Fauxpas bei der Marketing-Automatisierung – diese fünf Fehler sollten Sie vermeiden

Lead-Management, Kampagnenplanung, E-Mail-Workflows – Marketing-Automatisierung bietet Marketern eine Fülle von Möglichkeiten, um sich den Arbeitsalltag zu erleichtern. Doch wo viele Chancen sind, lauern auch einige Gefahren. Diese fünf häufigen Fehler sollten Sie vermeiden, damit sich Ihre automatisierten Marketing-Prozesse als effizient und gewinnbringend für Ihr Unternehmen erweisen.

Darum lohnt sich die Marketing-Automatisierung

Für Marketing-Automatisierung, von vielen Marketern auch mit dem englischen Begriff „Marketing Automation“ bezeichnet, wird eine spezielle Software-Plattform benötigt. Mit dieser können Sie einen Teil Ihrer Aufgaben automatisieren. Möglich ist beispielsweise, das Versenden von E-Mails, die Lead-Generierung sowie -Segmentierung oder das Publishing mit automatisierten Prozessen zu versehen. Auf diese Weise können sie sowohl Zeit als auch Aufwand und Budget sparen – das wiederum trägt aktiv zum Erfolg des gesamten Marketing-Teams bei.

Wussten Sie, dass sich Marketing-Prozesse automatisieren lassen? In unserer  kostenlosen Einführung in das Thema Marketing-Automatisierung erfahren Sie wie.

So vielversprechend Marketing-Automation-Tools jedoch sind, gibt es diverse Fallstricke, die der Effizienz dieser Software-Plattformen im Weg stehen können.

Diese fünf Fehler sollten Marketer bei der Automatisierung vermeiden 

Insbesondere die folgenden Faktoren können zu Fallstricken für Marketer werden.

1. Fehlende Personalisierung

Marketing Automation unterstützt Sie unter anderem beim automatischen E-Mail-Versand an Leads sowie bestehende Kunden oder bei der Vorausplanung von Content. Die Automatisierung ermöglicht es Marketern, eine Vielzahl von Kanälen zentral zu steuern. Dennoch dürfen Marketer die individuellen User nicht aus den Augen verlieren: Interessenten, Leads und Kunden wollen jederzeit persönlich angesprochen werden.

Diese Personalisierung zeigt sich beispielsweise folgendermaßen:

  • persönliche Anrede in E-Mails
  • personalisierte Content-Angebote in E-Mails, die auf die jeweiligen Leads zugeschnitten werden (Lead-Segmentierung)
  • neue Inhalte im Blog sowie in den sozialen Kanälen 

Die Marketing-Automatisierung soll in jedem Fall interne Workflows erleichtern – dennoch dürfen die Leads nicht bemerken, dass die Kommunikation mit ihnen automatisiert wurde.

Sie müssen Ihren Leads und Kunden also trotz automatisierter Prozesse das Gefühl geben, dass jede Ihrer Nachrichten an sie persönlich gerichtet ist. Nur dann fühlen diese sich angesprochen und können eine Bindung zu Ihrem Unternehmen aufbauen.

2. Nicht jeden Nutzer als Lead betrachten

Marketing-Automatisierung bietet die Möglichkeit, viele Nutzer zu erreichen, unzählige E-Mails zu verschicken und ein möglichst breites Spektrum an Nutzern auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Doch nicht jeder Besucher, der sich auf Ihrer Seite befindet, kann auch zum qualifizierten Lead werden.

Bei gut durchdachten Marketingstrategien geht es nicht darum, möglichst viele Leads zu generieren, sondern solche, die sich auch tatsächlich für Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung beziehungsweise Ihr Produkt interessieren. Marketing Automation bietet Ihnen die Möglichkeit, qualifizierte von unqualifizierten Leads zu separieren. Damit können Sie verhindern, dass Marketing- oder Vertriebsressourcen an „Leads“ verschwendet werden, die als Kunden überhaupt nicht infrage kommen. 

Hier kann die Marketing-Automatisierung zum einen helfen, wichtige Informationen zu Ihren Nutzern zu sammeln. Zum anderen unterstützt sie Sie dabei, die richtigen Informationen an die richtigen User zu bringen. Das Stichwort: Buyer-Persona!

Damit dies gelingt, sollten Sie unter anderem folgende Kenntnisse gesammelt haben:

  • Welche Bedürfnisse haben Ihre Besucher?
  • Mit welchen Herausforderungen und Problemen beschäftigen sie sich?
  • Wie alt sind sie, welches Geschlecht haben sie, was ist ihr Familienstand und ihr Bildungsgrad?

Anhand dieser und weiterer Informationen können Sie ein Profil zu Ihrem idealen Kunden erstellen. Auf diese Weise können Sie bei jedem Nutzer einschätzen, ob es sich um einen qualifizierten Lead handelt und sich ausschließlich auf diese konzentrieren.

3. Alleiniger Fokus auf E-Mail-Automatisierung

Das automatisierte Versenden von E-Mails macht einen großen Teil der Marketing Automation aus. Dadurch kann es passieren, dass sich Marketer fast ausschließlich auf die E-Mail-Automatisierung konzentrieren. Zwar sind Newsletter wichtig für das Lead-Nurturing, dennoch dürfen die anderen Kanäle nicht in Vergessenheit geraten.

Mithilfe der Informationen zu Ihrer Buyer-Persona können Sie auch Instrumente wie Social Media und Content-Marketing personalisiert bedienen. So lassen sich beispielsweise Blogartikel erstellen, die Fragen Ihrer Buyer-Persona beantworten oder ihr bei ihren Herausforderungen helfen. Das automatisierte Publishing in den sozialen Netzwerken bietet wiederum die Möglichkeit, die richtigen User auf Ihren Content aufmerksam zu machen.

Damit über die Marketing-Automatisierung sowohl das Lead-Nurturing als auch die Kundenbindung UND die Kundengewinnung funktionieren, müssen demnach alle Kanäle berücksichtigt werden.

4. Das Messen vergessen

Automatisierte Prozesse sparen Zeit und Aufwand. Doch mit dem reinen Aufsetzen der Workflows und dem Einrichten aller dazugehörigen Regeln ist es in keinem Fall getan. Denn was bringt Marketern die Automatisierung ihrer Maßnahmen, wenn sie nicht wissen, welche davon überhaupt erfolgversprechend sind?

Deshalb sollten Sie sich in jedem Fall ausreichend Zeit für die Messung Ihrer Marketingmaßnahmen nehmen. Behalten Sie Ihre laufenden Prozesse im Blick, indem Sie vorab wesentliche Kennzahlen festlegen. Diese untersuchen Sie in regelmäßigen Abständen und können so erkennen, welche Maßnahmen funktionieren und welche Prozesse geändert werden müssen.

5. Die Automatisierung übertreiben

Die Automatisierung vereinfacht viele Prozesse für das Marketing-Team. Das erhöht jedoch auch das Risiko, dass Marketer es übertreiben und die Automation zu aggressiv betreiben.

Achten Sie also darauf, Ihre Leads nicht mit Newslettern zu überhäufen oder mit unzähligen Tweets zu stören. Im schlimmsten Fall können solche Prozesse negative Reaktionen bei den potenziellen Kunden hervorrufen – das kann zur Folge haben, dass Abonnements gekündigt werden oder User Ihnen nicht länger auf Ihren sozialen Kanälen folgen.

Wählen Sie für das Publishing von Posts in sozialen Netzwerken sowie für das Versenden von E-Mails demnach eine angemessene Frequenz, die Sie beim Lead-Nurturing unterstützt. Auch hierfür liefert eine regelmäßige Analyse der Kennzahlen wichtige Anhaltspunkte.

Was müssen Marketer also beachten?

Diese fünf Fallstricke zeigen: Wer sich ohne durchdachte Strategie in die Marketing Automation stürzt, kann sich die unzähligen Möglichkeiten, die solch eine Software-Plattform bietet, schnell verbauen. Deshalb gilt zunächst: Ruhe bewahren!

Starten Sie keinesfalls viele verschiedene Maßnahmen auf einmal – so laufen Sie Gefahr, den Blick für das Wesentliche zu verlieren. Stattdessen sollten Sie zu Beginn wenige, dafür aber wesentliche Regeln aufstellen und beobachten, wie Ihre potenziellen sowie bestehenden Kunden darauf reagieren. Untersuchen Sie regelmäßig, welche Workflows funktionieren, was verbessert werden muss und wo die Regeln erweitert werden können.

Nehmen Sie sich also ausreichend Zeit, um Ihre Besucher kennenzulernen und die richtigen Kennzahlen zu finden, um die Performance Ihrer Maßnahmen zu messen. Auf diese Weise können Sie Ihre Marketing-Automatisierung stetig aufbauen und ergebnisorientierte Prozesse etablieren.

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