Die 8 größten Fehler bei Gehaltsverhandlungen

Mit dem Arbeitgeber Gehaltsverhandlungen zu führen kann schwierig sein, denn es gibt einige Stolpersteine auf dem Weg zum Wunschgehalt. Die Auswahl der richtigen Argumente, der optimale Zeitpunkt und auch das selbstsichere Auftreten beeinflussen den Erfolg der Gehaltsverhandlung.

Welche Fehler Sie unbedingt vermeiden und worauf Sie besonders achten sollten, erfahren Sie im folgenden Beitrag.

Fehler 1: Schlechte Vorbereitung

Wenn Sie unvorbereitet in eine Gehaltsverhandlung gehen, dann wird diese wahrscheinlich nicht das erhoffte Ergebnis bringen. Vieles hängt nämlich von den passenden Antworten auf die Fragen Ihrer Vorgesetzten ab.

Bereiten Sie schon im Vorfeld gute Argumente für die Gehaltsverhandlung vor, damit Sie Fragen wie „Warum verdienen Sie eine Gehaltserhöhung?“ oder „Welches Gehalt stellen Sie sich vor?“ nicht kalt erwischen.

Legen Sie sich dafür überzeugende Antworten zurecht, die für das Führungspersonal nachvollziehbar sind.

Wenn Sie etwa seit der letzten Gehaltserhöhung mehr Verantwortung im Unternehmen übernommen haben, können Sie folgendermaßen argumentieren: „Mein Gehalt ist meinem Verantwortungsbereich nicht mehr angemessen.“

Haben Sie neue Kunden und Kundinnen gewonnen, die dem Unternehmen gute Umsätze einbringen, dann nutzen Sie für Ihre Gehaltsverhandlung dieses Argument: „Ich trage maßgeblich zur Umsatzsteigerung bei.“

Mit einer guten Vorbereitung können Sie außerdem unsinnige Argumente und schwammige Formulierungen herausfiltern. Reden Sie nicht lange um den heißen Brei herum – halten Sie sich kurz und machen Sie dabei Ihren Standpunkt klar. 

Fehler 2: Falscher Zeitpunkt

Das Timing ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Gehaltsverhandlung. Wählen Sie einen passenden Zeitpunkt, zum Beispiel kurz vor oder nach dem erfolgreichen Abschluss eines Projektes. Zu dieser Zeit erinnert sich Ihr Chef oder Ihre Chefin noch gut an Ihre letzten Erfolge. Vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrem oder Ihrer Vorgesetzten und nehmen Sie sich beide genügend Zeit für das Gespräch.

Vermeiden Sie hingegen Gehaltsverhandlungen zum Quartalsende oder kurz vor Ihrem Urlaub. Hier können Sie nicht mit Ihren Leistungen argumentieren, was den Erfolg Ihrer Verhandlung negativ beeinflussen wird. Ebenso ungünstig ist die Zeit bevor Ihr Chef oder Ihre Chefin in den Urlaub fährt oder wenn er/sie gerade sehr viel Stress hat. Ihre Vorgesetzten werden zu diesem Zeitpunkt eher kein offenes Ohr für Ihr Anliegen haben und folglich auch keine Gehaltserhöhung absegnen.

Fehler 3: Sich unter seinem Wert verkaufen

Bei Ihrer Gehaltsverhandlung sollten Sie sich keinesfalls unter Ihrem Wert verkaufen. Seien Sie sich Ihrer Stärken, Leistungen und Erfolge bewusst und nutzen Sie diese für Ihre Argumentation. Bescheidenheit bringt Ihnen in der Verhandlung nichts – im Gegenteil. Sie lässt Sie schwächer wirken, als Sie eigentlich sind und das schlägt sich auch in der Höhe Ihres Gehaltes nieder.

Recherchieren Sie vor Ihrem Termin, wie hoch das branchenübliche Gehalt für Ihre Position ist und orientieren Sie sich mit Ihrer Gehaltsforderung daran. Wenn Ihr aktuelles Gehalt niedriger ist als der Standardlohn für diese Position, dann ist das ein weiteres gutes Argument für eine Gehaltserhöhung.  

Es ist außerdem wichtig zu wissen, dass das erste Angebot des Managements immer verhandelbar ist. Nehmen Sie also den ersten Gehaltsvorschlag nicht einfach an, sondern machen Sie einen höheren Gegenvorschlag. Sie werden sehen, dass Ihnen ein gutes Stück weit entgegenkommen werden kann. 

Fehler 4: Zu wenig Selbstbewusstsein zeigen

Zeigen Sie bei der Gehaltsverhandlung Selbstsicherheit und vermeiden Sie Schüchternheit. Beginnen Sie das Gespräch keinesfalls mit Phrasen wie „Es ist mir unangenehm…“ oder „Ich wollte Sie fragen, ob es möglich wäre…“. Dadurch bringen Sie sich selbst in eine Bittsteller-Position und das ist keine gute Ausgangslage für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung.

Verzichten Sie so gut es geht auf Konjunktiv-Formulierungen und sagen Sie selbstsicher, was Sie sich erwarten. Dabei sollten Sie auch auf Ihre Körpersprache achten. Trainieren Sie vor einem Spiegel und beobachten Sie sich selbst. Nehmen Sie die Schultern zurück, heben Sie den Kopf und fokussieren Sie Ihren Blick. Sie werden sehen – das verändert Ihre Wirkung im Gespräch.

Fehler 5: Emotional werden

Während des Gesprächs ist es wichtig, auf eine neutrale Argumentationsbasis zu achten und sich nicht von seinen Gefühlen leiten zu lassen. Emotionale Begründungen lassen Sie schwächer erscheinen und wirken unseriös. Argumentieren also nicht mit den steigenden Lebenshaltungskosten oder den teuren Hobbys Ihrer Kinder. Das ist für Ihren Arbeitgeber irrelevant.

Lassen Sie auch keinen Frust oder gar Aggression aufkommen. Das wird Ihnen nicht weiterhelfen und liefert Ihrem Chef oder Ihrer Chefin erst recht keinen Grund, Ihnen mehr Gehalt zu bezahlen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf sachliche Argumente und begründen Sie mit Leistungen und Erfolgen. Denn das ist es, was Sie für die Firma wertvoll macht und Ihnen zu einem höheren Gehalt verhilft.

Fehler 6: Die falschen Argumente nutzen

Wird man während der Gehaltsverhandlung aus der Reserve gelockt, dann passiert es schnell, dass in der Hitze des Gefechts zu den falschen Argumenten gegriffen wird. Aussagen wie die folgenden sollten Sie unbedingt vermeiden:

• „Meine Kollegin verdient mehr als ich, deshalb steht mir auch mehr zu.“

• „Ich arbeite schon seit 5 Jahren in dieser Firma, deswegen sollte ich mehr verdienen.“

• „Ich brauche mehr Geld, weil alles teurer wird/meine Wohnung viel kostet/etc.“

Ja, diese Umstände können auf Dauer frustrierend sein. Allerdings sind sie keine guten Argumente, um Ihre Vorgesetzten von einer Gehaltserhöhung zu überzeugen. Persönliche Befindlichkeiten werden nur die wenigsten Führungskräfte dazu veranlassen, Ihnen mehr zu bezahlen.

Fehler 7: Zu wenig Gehalt fordern

Ist Ihre Chefin oder Ihr Chef bereit, Ihnen mehr zu bezahlen, dann erreicht das Gespräch einen kritischen Punkt. In den meisten Fällen werden Sie nun gefragt, welches Gehalt Sie sich vorstellen.

Die Zahl, die Sie hier nennen, wird den weiteren Verlauf der Verhandlung maßgeblich beeinflussen. Sie definiert nämlich der Ankerpunkt, um den sich alle weiteren Gehaltsvorschläge ansiedeln werden.

Starten Sie also mit einer höheren Summe als Ihrem eigentlichen Wunschgehalt, denn es wird sowieso verhandelt werden. Aber übertreiben Sie es nicht! Geben Sie eine hohe, aber keine unrealistische Summe an. Das wirkt sonst unverschämt und wird Ihnen bei Ihrer Verhandlung eher schaden als nützen.

Wird Ihre genannte Summe hingegen sofort akzeptiert, dann sind Sie eindeutig zu niedrig eingestiegen. Nutzen Sie dieses Wissen für Ihre nächste Gehaltsverhandlung.

Fehler 8: Mit der Kündigung drohen

Eine gescheiterte Gehaltsanpassung kann sehr ärgerlich sein. Aber drohen Sie Ihren Vorgesetzten keinesfalls mit der Kündigung, wenn Sie nicht mehr Gehalt bekommen. Denn Erpressung klappt nicht!

Die Vorgesetzten können und werden auf so eine Forderung nicht eingehen. Im schlimmsten Fall wird Ihnen dann nicht nur eine Gehaltserhöhung verwehrt, sondern Sie sind auch noch Ihren Job los. Einen schlechten Eindruck von Ihrer Persönlichkeit hinterlassen Sie durch diese Drohung in jedem Fall.

So klappt’s: Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Nun wissen Sie, was Sie bei Ihrer Gehaltsverhandlung vermeiden sollten. Aber wie geht man erfolgreich aus einem solchen Gespräch hervor? Zuerst sollten Sie selbst die Initiative ergreifen, denn Ihre Vorgesetzten werden nur selten mit einer Gehaltserhöhung auf Sie zukommen.

Sprechen Sie in der Verhandlung besser von einer Gehaltsanpassung, als von einer Gehaltserhöhung. Das erweckt weniger den Eindruck einer Forderung. Für einen reibungslosen Ablauf des Gesprächs sollten Sie zudem gute Argumente vorbereiten. Diese müssen leistungsbezogen und nicht emotional behaftet sein. 

Hören Sie während des Gesprächs Ihrem Gegenüber aufmerksam zu. So können Sie lückenhafte Argumentationen schnell erkennen und schlagfertig darauf reagieren. Überlegen Sie sich zudem Möglichkeiten, wie Sie etwaige Gegenargumente bestmöglich entkräften können.

Treten Sie bei der Verhandlung selbstsicher auf und bewahren Sie Ruhe. Verhandeln Sie zudem die vorgeschlagene Summe, meist lassen sich noch ein paar Euro herausholen. Dafür können Sie sich am branchenüblichen Gehalt für Ihre Position orientieren. 

Sie sollten allerdings auch für Alternativen offen bleiben. Vielleicht werden Ihnen statt eines höheren Gehalts ein zusätzlicher Home-Office-Tag, ein Fahrtkostenzuschuss oder zusätzliche Urlaubstage angeboten. Das kann durchaus eine gute Alternative sein, wenn eine Gehaltserhöhung nicht möglich ist.

Titelbild: dragana991 / iStock / Getty Images Plus

Hinweis: Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen Gastbeitrag von Florenz Klasen, CEO & Gründer der TechMinds GmbH.