Bestandskunden sind wertvoller als Neukunden. Sie sorgen bei einem Unternehmen unter anderem für dauerhafte Umsätze und höhere Gewinne. Bevor Sie allerdings von Bestandskunden profitieren können, steht zuerst die Neukundengewinnung auf der Tagesordnung. Und dafür sollten Sie aktiv Kundenakquise betreiben. Wie Sie diese Herausforderung meistern, verrät Ihnen dieser Ratgeber.

Überzeugungskraft ist das Erfolgsrezept eines jeden Vertriebsmitarbeiters. In  diesem Leitfaden bringen wir Ihnen die 5 erfolgreichsten Strategien für  Verkaufsgespräche näher.

Dafür gibt es verschiedene Methoden, welche grob in Kaltakquise und Warmakquise unterteilt werden. 

Bei der Kaltakquise besteht noch kein Kontakt zu den potenziellen Kunden. Bei der Warmakquise existiert bereits eine Beziehung, zum Beispiel bezieht ein Interessent Ihren Newsletter.

Die Herausforderungen bei der Kundenakquise

Kunde ist nicht gleich Kunde. Bei der Kundenakquise sollten Sie genau beachten, wen Sie ansprechen. Dabei gilt es beispielsweise zu unterscheiden in:

  • B2B = Geschäftskunden

  • B2C = Endkunden

  • Zielgruppen und Buyer Personas

Möchten Sie neue Geschäftskunden akquirieren, sollten Sie hierfür Ihre Branche und die unterschiedlichen Marktteilnehmer genau kennen. Picken Sie die relevanten Zielgruppen heraus, für die Sie mehrere Buyer Personas erstellen. Gleiches Vorgehen gilt im Endkunden-Bereich. Doch beachten Sie die Unterschiede, zum Beispiel:

  • Im B2B dürfen Sie Kaltakquise betreiben, unter anderem auf postalischem oder telefonischem Weg, wenn Sie sich an das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb halten. Im B2C ist diese Form der Kundenakquise gesetzlich deutlich eingeschränkt.

  • Jeder Kunde durchschreitet bei einer Kaufentscheidung die sogenannte Customer Journey. Diese fällt im Geschäftskunden-Bereich anders als im Endkunden-Bereich aus.

  • Der moderne Kunde agiert deutlich digitaler als vor ein paar Jahren. Das gilt nicht nur für den B2C-, sondern zunehmend auch für den B2B-Bereich.

  • Dementsprechend nimmt die Bedeutung von digitalen Kanälen wie Social Media und digitalen Tools wie CRM-Systemen zu.

Volle Konzentration auf die Neukundengewinnung

Die Kundenakquise gehört nicht zu den beliebtesten Aufgaben im Vertrieb, denn sie kann anstrengend und frustrierend sein. Trotzdem ist die Kundengewinnung kein notwendiges Übel, sondern ein elementarer Bestandteil jeder unternehmerischen Tätigkeit. Große Unternehmen wie auch Mittelständler, Start-ups und Solo-Selbstständige können nicht ohne Neukunden überleben. Denn: Nur aus Neukunden können Sie Bestandskunden machen. 

Dementsprechend ist es wichtig, dass Sie die Kundenakquise ernst nehmen. Dazu gehört, dass Sie sie nicht „so nebenbei“ betreiben. Gehen Sie die Akquise voller Elan und strukturiert an. Damit Ihnen das gelingt, haben wir ein paar hilfreiche Kundenakquise-Methoden und Ratschläge für Sie zusammengefasst.

1. Markt, Branche und Zielgruppe abstecken

Analysieren Sie für eine gelungene Kundenakquise Ihren Markt und Ihre Branche. Definieren Sie genau, welche Zielgruppen und Buyer Personas Sie im Zuge der Akquise ansprechen möchten. Finden Sie im Rahmen der Zielgruppen- und Buyer-Persona-Definitionen heraus, wie die Customer Journey Ihrer Kunden aussieht. Daraus können Sie die präferierten Kanäle ableiten.

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2. USP definieren

Was ist das Alleinstellungsmerkmal Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen? Arbeiten Sie den USP (Unique Selling Point) genau heraus, um sich von Ihren Mitbewerbern abzusetzen.

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3. Richtiges Online- und Offline-Verhältnis finden

Finden Sie für die Kundengewinnung den richtigen Mix aus Online- und Offline-Kanälen. Und beachten Sie, dass es höchstwahrscheinlich auch in Ihrer Branche in den letzten Jahren eine Verschiebung von offline zu online gab – und das eventuell schneller, als man denkt. Aktuelles Beispiel: In Zeiten der Corona-Pandemie wurden viele Messen, Präsenzseminare und Events abgesagt; dafür gibt es nun zahlreiche Webinare und Online-Kongresse als Ersatz.

4. Kundenakquise-Maßnahmen wohl dosieren

Kaltakquise ist wichtig. Halten Sie sich hierbei an die gesetzlichen Vorgaben. Und setzen Sie Ihre Maßnahmen in einem ausgewogenen Verhältnis ein. Der Grat zwischen Akquise und Spam ist schmal.

5. Inbound- oder Outbound-Marketing

Legen Sie fest, ob Sie in Ihrem Unternehmen eher auf Inbound- oder Outbound-Marketing setzen. Und bedenken Sie die Konsequenzen. Zum Beispiel stellen sich beim Inbound-Marketing Ihre Erfolge erst nach einigen Monaten oder gar Jahren ein. 

6. Marketingabteilung aktivieren

Stichwort: Sales Enablement. Das bedeutet, Vertrieb und Marketing sollten eng zusammenarbeiten, um neue Kontakte und Leads zu generieren. Tauschen Sie sich dafür mit den Kollegen aus, um eine gemeinsame Strategie zur Neukundengewinnung zu finden.

7. Social Selling nicht vergessen

Soziale Netzwerke sind im B2C und B2B gleichermaßen ein wichtiger Kanal, um Kundenakquise zu betreiben. Erarbeiten Sie hierzu eine Social-Selling-Strategie, bei der Sie die Stärken der einzelnen Netzwerke nutzen.

8. Suchmaschinenmarketing betreiben

Ohne SEM (Search Engine Marketing) geht es nicht. Wenn Sie auf Inbound-Marketing setzen, ist SEO (Search Engine Optimization) eine wichtige SEM-Disziplin. Möchten Sie eher kurzfristige Erfolge haben, sollten Sie auf SEA (Search Engine Advertising) setzen, indem Sie beispielsweise Google Ads schalten.

9. Vertrauen über den sturen Verkauf stellen

Fahren Sie bei der Akquise den Verkäufer in sich zurück. Auch wenn Sie unter dem Druck stehen, neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie niemandem etwas aufschwatzen. Versuchen Sie besser, eine sympathische Marke aufzubauen, der man vertraut.

10. An die Weiterempfehlung denken

Ihre Bestandskunden sind wichtige Multiplikatoren. Damit diese über Mundpropaganda Ihr Unternehmen und dessen Produkte weiterempfehlen, benötigen Sie ein Customer Success Management (CSM). Arbeiten Sie hierfür eng mit Ihrem Kundensupport zusammen.

Es ist nicht so leicht, Kundenakquise zu betreiben

Leider hat noch niemand ein allgemeingültiges Patentrezept für die Neukundengewinnung erfunden. Die Praxis zeigt, dass es wie so oft ein Bündel an Maßnahmen gibt, das Sie anwenden können. Damit Sie hierbei nicht durcheinanderkommen, sollten Sie vorher eine genaue Strategie für Ihre Akquise definieren. Und bei der Ausführung gilt es, wichtige Kennzahlen zu sammeln, diese zu analysieren und unter Umständen Ihr Vorgehen auszubessern.

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Titelbild: rudall30 / getty images

Ursprünglich veröffentlicht am 25. Juni 2020, aktualisiert am Juni 25 2020

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Verkaufsgespräch