Was ist eigentlich Field Marketing?

Direktmarketing ist als Werbeinstrument für Unternehmen weithin bekannt. Besonders, wer seine Zielgruppe personalisiert und persönlich ansprechen will, greift gern darauf zurück. Weit weniger geläufig ist eine Teildisziplin des Direktmarketings: das Field Marketing. Um was es sich dabei handelt, welche Ziele Sie damit erreichen können und wo die Vor- und Nachteile dieser Werbemaßnahme liegen, erklären wir Ihnen in diesem Artikel.

Field Marketing: Definition und Abgrenzung

Beim Field Marketing (zu Deutsch Feld-Marketing) – auch Field Selling genannt – gehen Marken analog und persönlich auf ihre Zielgruppe zu, um ihre Produkte zu präsentieren und sich Feedback einzuholen. Field Marketing zeichnet sich primär durch den unmittelbaren Kontakt zu Kundinnen und Kunden aus.

Die Vertriebsteams stehen Interessierten persönlich gegenüber, können Produkte live vorführen, Fragen beantworten und mögliche Bedenken entkräften. In Zeiten von COVID-19 ersetzen Webinare und andere virtuelle Events diesen direkten Kontakt.

Field Marketing ist eine Teildisziplin des Direktmarketings. Auch dort liegt der Fokus darauf, sich gezielt an bestimmte Adressaten zu wenden. Direktmarketing muss im Gegensatz zu Field Marketing aber nicht zwangsläufig von Angesicht zu Angesicht erfolgen, sondern findet oftmals auch über personalisierte E-Mails, Telefongespräche, Postwurfsendungen und andere Wege statt. 

Beim Direktmarketing wird die Kundschaft zwar persönlich angesprochen und erhält die Möglichkeit, auf das Angebot zu reagieren – muss diese Möglichkeit aber nicht nutzen. Beim Field Marketing hingegen treffen Unternehmen und Kundinnen und Kunden in einem Gespräch vor Ort aufeinander und kommunizieren zwangsläufig in beide Richtungen.

Durch die besonderen Gegebenheiten der weltweiten Pandemie findet dieser Dialog vornehmlich online statt, etwa über einschlägige Videokonferenz-Software.

Field Marketing: Diese Aufgaben fallen darunter

Field Marketing zeigt sich in verschiedenen Facetten und Ausführungen. Möglich sind zum Beispiel:

• Direktvertriebsaktionen

• Produktdemonstrationen

• Präsentationen auf Messen, Konferenzen, Netzwerk-Veranstaltungen und anderen Events sowie das Livestreamen ebensolcher Veranstaltungen

• das Verteilen von Proben

• das Organisieren von Wanderausstellungen und

• das Verteilen von Merchandise

Field Marketer sind für die Entwicklung, Organisation und Umsetzung der Kampagnen zuständig. Unterstützt werden sie häufig von Angestellten des Außendienstes.

Welche Ziele werden mit Feld-Marketing verfolgt?

Field Marketing ist geeignet, um die eigene Marke bekannter zu machen, ihr Image zu verbessern und Leads zu generieren. Besonders effektiv ist es im Bereich Kundenbeziehungsmanagement: Durch den persönlichen, direkten Charakter bleibt die Begegnung Kundinnen und Kunden länger im Gedächtnis und kann deren Meinung von Ihrem Unternehmen nachhaltig prägen (vorausgesetzt natürlich, die Field-Marketing-Kampagne wurde professionell umgesetzt). 

Field Marketing kann dadurch auch zu einem wichtigen Teil der Customer Journey werden. Schlussendlich sind all diese Ziele Zwischenetappen zur Steigerung des Umsatzes.

Vorteile von Field Marketing

Die Vorteile von Field Marketing sind breit gefächert.

1. Es bringt nur wenig Streuverluste mit sich. Schließlich halten sich Marketer und Zielgruppe am selben realen oder virtuellen Ort auf und kommen dort direkt ins Gespräch.

2. Die Ergebnisse sind eindeutig quantifizier- und messbar. Auch die Return on Investment (ROI) Berechnung ist ohne weiteres möglich. Gerade bei Angeboten wie Webinaren, die in Pandemie-Zeiten die virtuelle Ergänzung für Live-Events darstellen, lassen sich anschließende Käufe gut tracken.

3. Field Marketing kann einen sehr positiven Effekt darauf haben, wie eine Marke wahrgenommen und bewertet wird, da Kundinnen und Kunden sie aus erster Hand erleben können.

4. Besonders kritische Kundschaft kann beim Field Marketing leichter überzeugt werden, weil im Gespräch sofort auf Fragen und Bedenken eingegangen und die Produkte vorgeführt werden können.

5. Field-Marketing-Kampagnen lassen sich sehr genau an die Zielgruppe anpassen. Sie wissen vorab, wem Sie bei einer Veranstaltung begegnen werden und können Ihren gesamten Auftritt entsprechend vorbereiten.

Nachteile von Field Marketing

Field Marketing erfordert eine Menge Fingerspitzengefühl. Damit es nicht aufdringlich wirkt und genau das Gegenteil von dem bewirkt, was Sie eigentlich erreichen wollen, sollten Sie vorsichtig sein und Ihre Kampagne sorgfältig planen.

Auch persönliche Befindlichkeiten können über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Wenn die Person, die gerade angesprochen wird, zufällig einen schlechten Tag hat oder einfach im Stress ist, haben Sie schlechte Karten. Genauso sieht es aus, wenn der Field Marketer dem Gegenüber aus irgendeinem Grund unsympathisch ist. Selbst, wenn er aus Marketing-Sicht keinen Fehler macht, bedeutet das noch lange nicht, dass er menschlich einen guten Eindruck hinterlässt.

Kurz: Field Marketing wird von der Zielgruppe sehr subjektiv beurteilt und kann deshalb eine große Bandbreite unterschiedlicher Reaktionen hervorrufen. Je besser Sie Ihre Kundinnen und Kunden kennen, desto besser können Sie sich darauf vorbereiten.

Field Marketing in der Praxis: Wo können Sie es einsetzen?

Field Marketing kann sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich zum Einsatz kommen. 

In der B2B-Branche kommen als Orte vor allem Messen, Konferenzen, Netzwerk-Veranstaltungen, Kongresse und andere Veranstaltungen in Frage, die bei anhaltenden Kontaktbeschränkungen durch COVID-19 per Livestream geteilt werden können. Auch die Durchführung eines Webinars ist eine gute Gelegenheit, mit den Kundinnen und Kunden direkt in Kontakt zu kommen – wenngleich auch „nur“ virtuell.

Im B2C-Kontext ist es ein weniger schwieriger, passende Standorte finden. Sie sollten sich danach richten, wo sich die Zielgruppe oft aufhält. Häufig sind zum Beispiel Stände in Einkaufszentren und Fitnessstudios oder an belebten Straßenecken zu sehen. In Zeiten der Corona-Pandemie herrschen hier zwar denkbar ungünstige Bedingungen, doch einige B2C-Unternehmen sind hier kreativ geworden: Ferngesteuerte Spielzeugautos, die das Produkt zu der Kundschaft fahren oder auch kostenlose Live-Streams von Schnupper-Kursen für neue Sportarten definierten Field Marketing in 2020 neu.

Bild: ST Promotions

Fazit: Field Marketing ist, clever eingesetzt, ein machtvolles Instrument

Field Marketing birgt die Chance, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern, die Wahrnehmung Ihres Unternehmens positiv zu beeinflussen und Kundenbeziehungen nachhaltig zu stärken. 

Damit die Marketingmaßnahme Erfolg zeigt, erfordert es jedoch ein hohes Maß an Vorbereitung. Es ist unerlässlich, dass Sie Ihre Zielgruppe sehr genau kennen, wissen, wo sie sich aufhält und wie sie am liebsten angesprochen werden möchte. Andernfalls riskieren Sie, dass die eingesetzten Ressourcen für die Organisation einer Veranstaltung einen gegenteiligen Effekt nach sich ziehen und dem Image Ihres Unternehmens schaden.

Planen Sie daher unbedingt genügend Zeit für die Vorbereitung Ihrer Field-Marketing-Kampagne ein und entscheiden Sie sich für kompetente, freundliche und im Kundenumgang erfahrene Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter vor Ort beziehungsweise vor der Kamera. So können Sie sich auf hochwertige Leads sowie zunehmende Verkäufe freuen.

Titelbild: fizkes / iStock / Getty Images Plus