Merchandising: So nutzen Sie es erfolgreich

Merchandising ist mehr als nur Verkaufsförderung. Strategisch eingesetzt, kann es ein mächtiges Werkzeug sein, das maßgeblich zum Erfolg Ihres Unternehmens beiträgt. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Merchandising zielgerichtet für die Absatzsteigerung Ihrer Produkte verwenden können.

Was ist Merchandising?

Merchandising ist eine Methode zur Verkaufsförderung eines Hauptproduktes, wobei eine eigene Wertschöpfung erzielt wird. Gängige Merchandising-Praxis sind kostenlose Warenbeigaben, kostenpflichtige Produkte mit Bezug zum Kernerzeugnis sowie Visual Merchandising, also Warenpräsentation zur Verkaufsförderung vor Ort.

Was sind Merchandising-Artikel?

Merchandising-Artikel sind Produkte, die mit dem Branding oder Logo eines Unternehmens, einer Marke oder einer Person bedruckt sind. Sie dienen der Vermarktung und Förderung dieser Marke oder Person und sind in den unterschiedlichsten Ausprägungen von Kleidung über Spielzeuge bis Schreibwaren erhältlich. Sie fördern die Markenbekanntheit.

Geschichte von Merchandising

Die Anfänge des Merchandisings liegen im 19. Jahrhundert. Schon damals begannen Unternehmen, ihre Logos und Markennamen auf Alltagsgegenständen wie Tassen und Kalendern zu platzieren.

Spannend wurde es einige Jahrzehnte später, genauer gesagt in den 20er- und 30er-Jahren des 20. Jahrhunderts. Walter Disney, Gründer des gleichnamigen Medienkonzerns, begann, Merchandising-Artikel seiner Charaktere als Fanartikel zu verkaufen. Kleidung, Spielzeug und vieles mehr: Merchandising, wie es heute bekannt ist, war geboren.

Heute gibt es in diesem Bereich dank E-Commerce & Co. kein Halten mehr. In jedem Online-Shop gibt es Merchandise-Produkte, angefangen von Fußballvereinen mit Trikots und Bettwäsche über Werbeartikel bei bekannten Marken bis hin zu Produkten aus dem Kosmos von Harry Potter oder Game of Thrones.

Wie funktioniert Merchandise?

Merchandising ist eine Marketingstrategie. Über Branding soll eine Marke bekannter gemacht werden. Der Schlüssel zu erfolgreichem Merchandise liegt in der Produktentwicklung. Es müssen Dinge sein, die die Zielgruppe ansprechen und gleichzeitig die Marke angemessen repräsentieren. Oft sind diese Artikel mit dem Markenlogo oder damit assoziierten Bildern bedruckt.

Die Vorteile dieser Strategie sind vielschichtig:

• Markenbekanntheit steigern: Durch das Tragen (oder Verwenden) von Merchandising-Artikeln machen Kunden und Kundinnen eine Marke präsenter im Alltag.
• Kundenbindung fördern: Merchandising-Artikel können ein Gefühl der Zugehörigkeit bei der Zielgruppe erwecken und das fördert die Kundenbindung.
• Positive Markenassoziationen schaffen: Gut gestaltetes und hochwertiges Merchandise kann die positiven Assoziationen mit einer Marke fördern.

Zudem sorgt, wenn sie verkauft werden, Merchandise für zusätzlichen Umsatz und bestenfalls Gewinn.

Welche Arten von Merchandising gibt es?

Es gibt verschiedene Arten von Merchandising – je nach dem Ziel der Strategie Ihres Unternehmens und Ihren Zielgruppen lassen sich folgende Arten einsetzen:

• Markentransfer: Dabei wird der gute Ruf einer bekannten Marke genutzt, um neue Produkte am Markt einzuführen.
• Lizenzgeschäft: Hierbei wird eine Lizenz erworben, um den Namen einer bekannten Marke oder Persönlichkeit auf eigenen Produkten zu verwenden.
• Verkaufsförderung: Visual Merchandising dient der Verkaufsförderung. Dies beinhaltet Aktivitäten, die darauf abzielen, den Verkauf von Produkten im Einzelhandel zu steigern.

Beispiele und Ideen für Merchandising-Artikel im Alltag

Bestimmt kennen Sie die münzgroßen Chips aus Metall oder Kunststoff, die in Deutschland dafür verwendet werden, einen Einkaufswagen aus einer Schlange zu lösen und wieder zu befestigen.

Vielleicht ist Ihnen auch schon einmal aufgefallen, dass fast jedes dieser nützlichen Plättchen einen Werbeaufdruck trägt, etwa das Logo der Drogeriekette dm oder der Rewe-Supermärkte. Solche kostenlosen Beigaben sind typische Merchandising-Artikel, die es in vielen Variationen gibt: Kugelschreiber, Schlüsselanhänger, Buttons, Pins und Aufkleber sind nur einige davon.

Der Zweck dieser Giveaways besteht darin, den Verkauf der Unternehmensprodukte langfristig zu fördern, indem der Kunde einen Mehrwert geschenkt bekommt, der ihm das Unternehmen immer wieder positiv in Erinnerung ruft. Auch der Warenabsatz Ihres Unternehmens kann durch gut durchdachte Merchandising-Artikel langfristig profitieren.

Mit dem Verkauf von Merchandise und Lizenzen Geld verdienen

Mit Merchandising lässt sich natürlich Geld verdienen. Kostenpflichtige Merchandising-Artikel wie beispielsweise T-Shirts mit Aufdruck, Kappen, Schals oder Kaffeebecher sorgen neben Absatzförderung des Hauptproduktes und Kundenbindung auch für Extra-Einnahmen.

Bestes Beispiel sind Fußballclubs und Sportvereine: Sie unterhalten online und analog Fanshops, in denen sie ihre Merchandising-Artikel verkaufen und damit die Gesamteinnahmen steigern. Die gute Qualität Ihrer Marke vorausgesetzt, verspricht der Verkauf von Merchandising-Artikeln auch für Ihr Unternehmen lohnende Nebeneinnahmen.

Insbesondere in der Filmbranche ist der Vorab-Verkauf von Lizenzen für die Nutzung von Bildern, Schriftzügen oder Logos des eigentlichen Produktes häufig ein fester Bestandteil des Finanzierungsplans.

„Micky Maus“ von Disney wurde zu einem enormen Merchandising-Erfolg und einer großen Einnahmequelle. Die Einnahmen aus den Lizenzverkäufen an Textilhersteller, die Gaming-Industrie und viele andere Unternehmenssparten übersteigen seit langem die Einkünfte aus Filmen und Comics. So erwirtschaftete Disney zum Beispiel 2017 mit seinen lizenzierten Produkten rund 57 Milliarden US-Dollar Umsatz.

Ein weiteres Beispiel aus dem Disney-Kosmos ist Star Wars: Das Franchise verdiente allein mit den ersten sechs Filmen rund 18 Milliarden Euro an Merchandising-Produkten (Euronews, 2019).

Ergreifen Sie absatzfördernde Maßnahmen vor Ort: Der Point of Sale (POS)

Vielfältige verkaufsfördernde Aktivitäten am „Ort des Geschehens“, nämlich im Umfeld der Waren, stehen Ihnen als Händler und Händlerin oder Herstellende zur Auswahl. Interessante Warenspender, Schilder und Regalstopper sind Klassiker des Merchandisings am Point of Sale. Mit ihnen erlangen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kundschaft und richten sie visuell auf Ihr Produkt, um so den Kaufanreiz zu erhöhen.

Sales Promotions wie beispielsweise Degustationen von Käse oder Wein, das Verteilen von Warenproben oder auch das Ausprobieren eines Spiels oder Werkzeugs haben das Potenzial, Kunden und Kundinnen zum Kauf zu motivieren, und sind somit interessante Merchandising-Werkzeuge am Point of Sale.

Die berühmten Pop-up-Bars verschiedener Erzeuger von Champagner im KaDeWe in Berlin und im Alsterhaus in Hamburg sind beispielsweise wahre Publikumsmagneten. Diese verkaufsfördernden Maßnahmen tragen so zur Steigerung des Absatzes von Moët und Co. bei.

Merchandising-Konzept: Überlegen Sie, welche Artikel Mehrwert bieten

Wenn Sie über den Einsatz von Merchandising-Artikeln nachdenken, sollten Sie beachten, dass sie nützlich für die Kunden und Kundinnen Ihrer Zielgruppe sein müssen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau definiert und so Kenntnisse darüber erlangt haben, was Ihre Käuferschaft nützlich oder wertvoll finden, kann Ihnen dieses Wissen bei der Auswahl erfolgversprechender Merchandising-Artikel entscheidend weiterhelfen.

Auch wenn der Nutzen ein rein emotionaler ist, sollten Merchandising-Objekte für Ihre Kunden immer einen Mehrwert darstellen, damit sie für Sie ihre verkaufsfördernde Wirkung entfalten können. Indem sie bei Ihrer Kundschaft immer wieder eine positive Assoziation und Erinnerung an Ihr Unternehmen hervorrufen oder zum Gesamtumsatz beitragen, kann der Einsatz von Merchandising-Artikeln eine wirkungsvolle Maßnahme darstellen, Ihren Unternehmenserfolg zu steigern.

Visual Merchandising als tragende Säule der Verkaufsförderung

Der Begriff Visual Merchandising steht für die Warenpräsentation im Store oder online, und ist ein Schwergewicht im Bereich der Verkaufsförderung. Die attraktive Gestaltung der Waren-Ausstellung auf Regalen, Ständern und Displays sollte Ihre Kundschaft durch visuelle Reize zum Kauf motivieren. Dabei ist Visual Merchandising eine eigene Strategie im Marketing.

Plakate, Farben, Lichtgestaltung und eine ansprechende Dekoration können Sie dazu einsetzen, das Kaufverhalten Ihrer Kunden und Kundinnen positiv zu beeinflussen. Je genauer Sie die Interessenlagen Ihrer Zielgruppe einschätzen können, desto besser werden Ihre kreativen Merchandising-Ideen zum Verkaufserfolg beitragen.

Ein gutes Beispiel für durchdachtes Visual Merchandising ist der schwedische Möbelgigant IKEA. Die einladend gestalteten Showrooms mit den gemütlichen Wohnzimmern, durchgestylten Küchen und kuscheligen Schlafzimmern, lebendig angereichert mit alltäglichen, familiennahen Accessoires, geben Ihnen als Besuchenden nicht nur das Gefühl, ein perfektes Möbelstück zu erwerben, sondern gleich ein perfektes Familienleben dazu.

Visual Merchandising Manager: Job und Gehalt

Für Visual Merchandising gibt es eigene Jobprofile. Visual Merchandising Manager und Managerinnen sind für die visuelle Darstellung und Vermarktung von Produkten in einem Einzelhandelsgeschäft auf der Verkaufsfläche verantwortlich. Sie erstellen und implementieren Strategien, um das Erscheinungsbild des Ladens zu verbessern, die Warenpräsentation zu optimieren und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Zu den Aufgaben können auch die Planung und Durchführung von Schaufensterdekorationen und die Organisation von Sonderveranstaltungen sein. Ziel ist immer, Kunden und Kundinnen zum Kauf zu animieren. Das Gehalt für diesen Job liegt laut gängigen Jobportalen durchschnittlich zwischen 32.000 Euro und 40.000 Euro pro Jahr.

Fazit: Merchandising ist für viele Unternehmen interessant

Ein klug geplantes Merchandising kann auf verschiedenen Ebenen als verkaufsfördernde Maßnahme für Ihre Produkte wirken. Merchandising-Artikel und Lizenzverkauf können direkt oder indirekt den Absatz Ihres Hauptproduktes stärken, indem sie die Kundenbindung festigen oder direkt zum Umsatz beitragen.

Wenn Sie Ihre Produktpräsentationen zielgerichtet durch das Visual Marketing und Merchandising am Point of Sale unterstreichen, schöpfen Sie die Möglichkeiten zur Förderung des Absatzes Ihrer Produkte optimal aus.

Titelbild: sabthai / iStock / Getty Images Plus