Merchandising ist mehr als nur Verkaufsförderung. Strategisch eingesetzt, ist es ein machtvolles Tool, das sich für Ihren Unternehmenserfolg bezahlt machen kann. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Merchandising zielgerichtet für die Absatzsteigerung Ihrer Produkte verwenden können.

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Gängige Merchandising-Praxis sind kostenlose Warenbeigaben, kostenpflichtige Produkte mit Bezug zum Kernerzeugnis (Merchandising-Artikel und Lizenzverkauf) sowie die umfassend eingesetzte, gezielte Warenpräsentation zur unmittelbaren Verkaufsförderung vor Ort (Visual Merchandising).

So setzen Sie kostenlose Merchandising-Artikel wirkungsvoll zur Verkaufsförderung ein

Bestimmt kennen Sie die münzgroßen Chips aus Metall oder Kunststoff, die in Deutschland dafür verwendet werden, einen Einkaufswaren aus einer Schlange zu lösen und wieder zu befestigen.

Vielleicht ist Ihnen auch schon einmal aufgefallen, dass fast jedes dieser nützlichen Plättchen einen Werbeaufdruck trägt, etwa das Logo der Drogeriekette dm oder der Rewe-Supermärkte. Solche kostenlosen Beigaben sind typische Merchandising Artikel, die es in vielen Variationen gibt: Kugelschreiber, Schlüsselanhänger, Buttons, Pins und Aufkleber sind nur einige davon.

Der Zweck dieser Giveaways besteht darin, den Verkauf der Unternehmensprodukte langfristig zu fördern, indem der Kunde einen Mehrwert geschenkt bekommt, der ihm das Unternehmen immer wieder positiv in Erinnerung ruft. Auch der Warenabsatz Ihres Unternehmens kann durch gut durchdachte Merchandising-Artikel langfristig profitieren.

Der Verkauf von Merchandising-Artikeln und Lizenzen kann sich für Sie lohnen

  • Kostenpflichtige Merchandising-Artikel wie beispielsweise T-Shirts mit Aufdruck, Kappen, Schals oder Kaffeebecher dienen nicht nur der Absatzförderung des Hauptproduktes und der Kundenbindung, sondern versprechen darüber hinaus Extra-Einnahmen. Fußballclubs und Sportvereine zum Beispiel unterhalten online und analog Fanshops, in denen sie ihre Merchandising-Artikel verkaufen und damit die Gesamteinnahmen steigern. Die gute Qualität Ihrer Marke vorausgesetzt, verspricht der Verkauf von Merchandising-Artikeln auch für Ihr Unternehmen lohnenswerte Nebeneinnahmen.

  • Insbesondere in der Trickfilmbranche ist der Vorab-Verkauf von Lizenzen für die Nutzung von Bildern, Schriftzügen oder Logos des eigentlichen Produktes häufig ein fester Bestandteil des Finanzierungsplans. Für Walt Disney beispielsweise wurde die Figur „Micky Maus“ zu einem enormen Merchandising-Erfolg. Die Einnahmen aus den Lizenzverkäufen an Textilhersteller, die Gaming-Industrie und viele andere Unternehmenssparten übersteigen seit langem die Einkünfte aus Filmen und Comics. So erwirtschaftete Disney allein im letzten Jahr mit seinen lizenzierten Produkten rund 57 Milliarden US-Dollar Umsatz. Sammeln Sie umsetzbare Ideen, wie Sie die Popularität Ihres Basis-Produktes für die Vermarktung von Merchandising-Artikeln für Ihre Unternehmensziele nutzbar machen können.

Überlegen Sie, welche Merchandising-Artikel Ihren Kunden einen Mehrwert bieten

Wenn Sie über den Einsatz von Merchandising-Artikeln nachdenken, sollten Sie beachten, dass sie nützlich für die Kunden Ihrer Zielgruppe sein müssen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau definiert und so Kenntnisse darüber erlangt haben, was Ihre Kunden nützlich oder wertvoll finden, kann Ihnen dieses Wissen bei der Auswahl erfolgversprechender Merchandising-Artikel entscheidend weiterhelfen.

Auch wenn der Nutzen ein rein emotionaler ist, sollten Merchandising-Objekte für Ihre Kunden immer einen Mehrwert darstellen, damit sie für Sie ihre verkaufsfördernde Wirkung entfalten können.

Indem sie beim Kunden immer wieder eine positive Assoziation und Erinnerung an Ihr Unternehmen hervorrufen oder zum Gesamtumsatz beitragen, kann der Einsatz von Merchandising-Artikeln eine wirkungsvolle Maßnahme darstellen, Ihren Unternehmenserfolg zu steigern.

Betrachten Sie das Visual Merchandising als tragende Säule der Verkaufsförderung

Die Warenpräsentation, im Store oder online, ist ein Schwergewicht im Bereich der Verkaufsförderung. Die attraktive Gestaltung der Waren-Ausstellung auf Regalen, Ständern und Displays sollte Ihre Kunden durch visuelle Reize zum Kauf motivieren.

Auch Plakate, Farben, die Lichtgestaltung und eine ansprechende Dekoration können Sie dazu einsetzen, das Kaufverhalten Ihrer Kunden positiv zu beeinflussen. Je genauer Sie die Interessenlagen Ihrer Zielgruppe einschätzen können, desto besser werden Ihre kreativen Merchandising-Ideen zum Verkaufserfolg beitragen.

Setzen Sie emotionale Reize, die das Kaufverhalten positiv beeinflussen

Wenn Sie Ihre Kunden durch eine reizvolle, interessante Warenpräsentation emotional ansprechen, motiviert dieses vor allem Spontankäufer und Kunden, die noch dabei sind, sich zu orientieren, oftmals zum Kauf.

Ein gutes Beispiel für die emotionale Ansprache der Kunden ist das Möbelhaus IKEA: Die einladend gestalteten Showrooms mit den gemütlichen Wohnzimmern, durchgestylten Küchen und kuscheligen Schlafzimmern, lebendig angereichert mit alltäglichen, familiennahen Accessoires, geben dem Käufer nicht nur das Gefühl, ein perfektes Möbelstück zu erwerben, sondern gleich ein perfektes Familienleben dazu.

Emotionale Reize sind somit ein zentrales Element des Visual Merchandisings.

Ergreifen Sie absatzfördernde Maßnahmen vor Ort: der Point of Sale (POS)

Vielfältige verkaufsfördernde Aktivitäten am „Ort des Geschehens“, nämlich im Umfeld der Waren, stehen Ihnen als Händler oder Hersteller zur Auswahl. Interessante Warenspender, Schilder und Regalstopper sind Klassiker des Merchandisings am Point of Sale. Mit ihnen erlangen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden und richten sie visuell auf Ihr Produkt, um so den Kaufanreiz zu erhöhen.

Sales Promotions wie beispielsweise Degustationen von Käse oder Wein, das Verteilen von Warenproben oder auch das Ausprobieren eines Spiels oder Werkzeugs haben das Potenzial, Kunden zum Kauf zu motivieren, und sind somit interessante Merchandising-Werkzeuge am Point of Sale.

Die berühmten Pop-up-Bars verschiedener Erzeuger von Champagner im KaDeWe in Berlin und im Alsterhaus in Hamburg sind beispielsweise wahre Publikumsmagneten und tragen so zur Steigerung des Absatzes von Moët und Co. bei. 

Ein klug geplantes Merchandising kann auf verschiedenen Ebenen als verkaufsfördernde Maßnahme für Ihre Produkte wirken. Merchandising-Artikel und Lizenzverkauf können direkt oder indirekt den Absatz Ihres Hauptproduktes stärken, indem sie die Kundenbindung festigen oder direkt zum Umsatz beitragen.

Wenn Sie Ihre Produktpräsentationen zielgerichtet durch das Visual Marketing am Point of Sale unterstreichen, schöpfen Sie die Möglichkeiten zur Förderung des Absatzes Ihrer Produkte optimal aus. Diese Marketingstrategie wird sich für Ihren Verkauf mit Sicherheit auszahlen!

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Titelbild: sabthai / Getty Images

Ursprünglich veröffentlicht am 3. November 2020, aktualisiert am November 03 2020

Themen:

Marketing