Effektive Marketingstrategien sind gerade im wettbewerbsintensiven Einzelhandel wichtig, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen, den Umsatz zu steigern und die Kundschaft langfristig an sich zu binden. Das Handelsmarketing bietet dabei wichtige Instrumente, die auf die speziellen Anforderungen im Einzelhandel abgestimmt sind. In diesem Artikel erfahren Sie, wie diese Maßnahmen eingesetzt werden und welche Besonderheiten diese Marketingdisziplin mit sich bringt.
Was ist Handelsmarketing? Eine Definition
Handelsmarketing beschreibt Marketingaktivitäten und Marketingstrategien, die Handelsunternehmen einsetzen, um den Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu fördern. Neben der Verkaufsförderung sind im Handelsmarketing auch die Ansprache und die Bindung zur Kundschaft sowie deren Kauferfahrung relevant. Dabei werden unterschiedliche Instrumente eingesetzt, um die Markenbekanntheit und den Absatz zu steigern.
Bereits 1974 fand der Begriff Handelsmarketing zum ersten Mal Erwähnung und beschreibt seither eine Unternehmensführung für den Handel, die verschiedene relevante Märkte für ihre Absatzsteigerung und Markenbildung einbezieht.
Während man unter Retail Marketing und Handelsmarketing dasselbe versteht, bezieht sich Trade Marketing auf Marketingstrategien, die Hersteller einsetzen, um die Nachfrage ihrer Handelspartner zu steigern. Sowohl Handelsmarketing als auch Trade Marketing lassen sich dem Absatzmarketing zuordnen.
Drei Besonderheiten des Konzepts
Im Handelsmarketing werden zahlreiche Instrumente und Strategien eingesetzt, die auch in anderen Marketingbereichen Anwendung finden. Drei Besonderheiten sind für das Retail Marketing jedoch hervorzuheben:
- Fokus auf den Einzelhandel: Da sich Retail Marketing primär auf den Einzelhandel und die Vermarktung von Produkten an Endverbraucherinnen und -verbraucher richtet, werden vor allem die Chancen und Herausforderungen des Einzelhandels berücksichtigt.
- Kontrolle von vier Teilmärkten: Beim Handelsmarketing sind vier Teilmärkte von Bedeutung, die allesamt unterschiedlicher Strategien bedürfen: der Absatzmarkt, der Beschaffungsmarkt, der Konkurrenzmarkt und der interne Markt. Nur durch eine stetige Kontrolle dieser Märkte können die Marketingmaßnahmen erfolgreich umgesetzt werden.
- Point-of-Sale-Werbung: Auch das Instrument der Point-of-Sale-Promotion gehört zu den Besonderheiten. Beim Handelsmarketing wird ein großer Fokus auf den Ort des Kaufes, also den Point-of-Sale, gelegt. Dazu gehören Marketingtaktiken wie die gezielte Produktplatzierung oder die Gestaltung der Verkaufsfläche.
Die Ziele von Handelsmarketing
Genauso wie im generellen Marketing liegt auch im Handelsmarketing der Fokus auf der langfristigen Kundenbindung. Daneben spielen weitere untergeordnete Ziele eine Rolle:
- Dauerhaft positives Kauferlebnis für die Kundschaft
- Gewinnung von Neukundinnen und -kunden
- Steigerung der Verkaufszahlen
- Sicherung der Marktanteile im Wettbewerb
- Langfristige Konkurrenzfähigkeit
- Einhaltung einer hohen Service- und Produktqualität
- Verknüpfung und Unterstützung aller Bereiche wie Herstellung, Management, Lieferung, Produktion, etc.
- Optimierung der Produktplatzierung und des Sortiments
Die Ziele im Retail Marketing sind eng miteinander verknüpft und bedingen sich gegenseitig. So kann beispielsweise durch eine optimierte Produktplatzierung der Fokus der Kundschaft gelenkt werden. Werden diese mit hoher Produktqualität und einem guten Service zufrieden gestellt, entsteht sowohl eine Bindung zur Marke als auch zum Einzelhändler.
Die wichtigsten Instrumente im Handelsmarketing
Im Handelsmarketing kommen verschiedene Instrumente zum Einsatz, die ein institutionenspefizisches Marketing für Einzelhändlerinnen und Einzelhändler ermöglichen:
Point-of-Sale-Werbung
Wie bereits oben genannt, zeichnet sich Retail Marketing durch Werbung im Verkaufsraum aus. Dazu gehört die Gestaltung der gesamten Verkaufsfläche, inklusive Schaufenstern und Regalen. Aber auch die spezifische Platzierung der Produkte und der Einsatz von Werbematerialien gehören zur Point-of-Sale-Werbung.
Handelsförderung
Im Handelsmarketing finden sich zahlreiche Maßnahmen, um den Absatz der Produkte oder Dienstleistungen zu fördern. Dazu zählen Rabattaktionen, Sonderangebote, Werbegeschenke oder kostenfreie Produkte, die im Handel angeboten werden.
Kategorie- und Produktverwaltung
Durch die Analyse von Verkaufsdaten und Kundenverhalten können Händlerinnen und Händler ihre Produktkategorien optimieren. Dadurch werden etwa die Planung des gesamten Sortiments optimiert oder einzelne Preisanpassungen vorgenommen. Aber auch die Platzierung im Regal sowie die generelle Raumgestaltung können durch die Analyse der Kundschaft angepasst werden, um das Kauferlebnis zu verbessern und so langfristig den Umsatz zu steigern.
Kundenbindungsinstrumente
Einzelhändler setzen verschiedene Instrumente ein, um Kunden langfristig an sich zu binden. Dazu gehören Treueprogramme, Kundenkarten, persönliche Angebote, exklusive Veranstaltungen, Geburtstagsrabatte und ein erstklassiger Kundenservice.
Point-of-Sale-Technologien
Immer relevanter wird im Retail Marketing der Einsatz von Point-of-Sale-Technologien, die den Kaufprozess vereinfachen und das Einkaufserlebnis entspannter machen. Dazu gehören unter anderem Self-Checkout und digitale Bezahlmöglichkeiten, aber auch interaktive Displays und digitale Werbetafeln.
Online-Handelsmarketing
Für Einzelhändler, die einen Onlineshop betreiben, spielen auch Online-Marketingmaßnahmen eine große Rolle, um die Kundenbindung zu steigern und neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Dazu gehören sowohl Social-Media-Marketing, Ads und E-Mail-Marketing, als auch die Suchmaschinenoptimierung.
Handelsmarketing: Drei Beispiele für den Einsatz
Viele Personen, die in der Herstellung, dem Vertrieb oder dem Verkauf von Produkten arbeiten, kommen mit Handelsmarketing in Berührung. Gleichermaßen kann es in unterschiedlichen Szenarien eingesetzt werden:
1. Hersteller und Einzelhandel
Der Verkauf eines Produktes wird gefördert, wenn der Hersteller und der Einzelhandel zusammenarbeiten, beispielsweise durch gemeinsame Werbekampagnen oder Produktplatzierungen. Aber auch gemeinsame Veranstaltungen, Rabattaktionen und Schulung des Personals beim Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung sind Teil des Retail Marketings.
2. E-Commerce
Im E-Commerce kommt Handelsmarketing zum Beispiel zum Einsatz, um eine qualitative Produktpräsentation im Onlineshop zu gewährleisten. Aber auch die Optimierung von Produktkatalogen oder der Einsatz von Affiliate-Marketing sind Bereiche, zählen zu Maßnahmen des Handelsmarketings.
3. Internationaler Handel
Möchten Händlerinnen und Händler ihre Produkte im Ausland verkaufen, spielt Retail Marketing eine bedeutende Rolle. So können nicht nur die regionalen Bedürfnisse und Anforderungen der Kundschaft berücksichtigt werden, sondern auch kulturelle Aspekte berücksichtigt werden.
Fazit: Wettbewerbsfähig bleiben durch Handelsmarketing
Das Handelsmarketing bietet zahlreiche wichtige Instrumente, mit denen der Einzelhandel umsatzstark und wettbewerbsfähig bleibt. Durch eine stetige Beobachtung der vier Märkte und den kontinuierlichen Einsatz aller Instrumente kann die Synergie zwischen Hersteller und Einzelhandel, zwischen Handel und Kundschaft aufrechterhalten werden.
Vor allem digitale Marketingstrategien werden im Retail Marketing immer wichtiger, da gerade hier die Konkurrenz hoch ist immer mehr Big Player den Onlinemarkt beherrschen.
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