Trade Marketing: Die Vermarktung von Produkten an andere Unternehmen

Stechen Sie aus Tausenden von Produkten und Leistungen hervor: Trade- Marketing-Maßnahmen, mit denen Sie Kundinnen und Kunden am Point of Sale beeindrucken, spielen für den Unternehmenserfolg und Markenaufbau eine zentrale Rolle. Was sind typische Aufgaben im Trade Marketing, welche Vorteile bietet Retail-Marketing und mit welchen Instrumenten machen Sie den Handel auf Ihre Produkte aufmerksam? Alles Wissenswerte dazu lesen Sie in unserem Blog-Beitrag.

Was ist Trade Marketing?

Trade Marketing, auch als Retail Marketing bekannt, ist als Teil des Absatzmarketings eine Marketingdisziplin, bei der die Nachfrage bei Handelspartnern gesteigert werden soll. Dazu zählen Großhändler, Einzelhändler oder branchenspezifische Vertragshändler, wie beispielsweise in der Automobilbranche.

Die Maßnahmen im Trade Marketings konzentrieren sich auf folgende Bereiche:

• Sortimentspolitik (Category Management)
• Beziehung zwischen Hersteller und Händler
• Transfer von Fachwissen
• Logistik
• Verkaufsförderung
• Zusammenarbeit in Umweltpolitik oder auf Managementebene, wie etwa Key Account Management

Warum ist Trade Marketing so wichtig?

Hauptziel im Trade Marketing ist es, sich mit dem eigenen Sortiment als bevorzugter Lieferant (preferred supplier) im Handel zu positionieren. Die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel soll gestärkt, Konflikte möglichst vermieden werden. Erfolgreiche Retail-Marketing-Kampagnen kommunizieren das Alleinstellungsmerkmal, rücken die Kundschaft in den Fokus und vermitteln glaubhaft Ihre Markenbotschaft.

Trade Marketing Aufgaben

Das Trade Marketing behält Wettbewerber, Kundinnen und Kunden sowie Märkte immer im Blick. Gemeinsam mit anderen Abteilungen wie Category Management, Finanzen und Produktmanagement entwickelt das Retail Marketing passende Markteinführungskonzepte und setzt diese gemeinsam mit ausgewählten Handelsunternehmen um.

Ziel ist es, ein partnerschaftliches Verhältnis zu Handelsunternehmen aufzubauen und für sie entsprechendes Werbematerial zu kreieren. Für erklärungsbedürftige Produkte, wie beispielsweise Unternehmenssoftware oder Maschinen, stellt das Trade Marketing Informationsmaterial zur Verfügung oder bietet (Online-) Schulungen an.

In Abstimmung mit Marketing und Vertrieb, gestaltet das Trade Marketing-Team Messeauftritte und erarbeitet Argumentationsleitfäden für Neuprodukte, Werbeaktionen oder Maßnahmen am Point of Sale (POS). All dies passiert im Rahmen der definierten Markenstrategie und abgestimmt auf die kundenindividuellen Anforderungen.

Die Unterschiede zwischen Trade Marketing und Handelsmarketing

Auch wenn es die deutsche Übersetzung des Begriffs anders vermuten ließe, sind Trade Marketing und Handelsmarketing unterschiedliche Disziplinen. Während das Trade Marketing die B2B-Marketingmaßnahmen von Herstellern im Bereich des Handels bezeichnet, umfasst Handelsmarketing B2C-Maßnahmen, mit denen Einzelhändler oder Filialsysteme Neukunden generieren und Bestandskunden halten wollen. Daher sollte streng zwischen Trade Marketing und Handelsmarketing differenziert werden.

Vorteile von Trade Marketing

Im Gegensatz zu klassischen Konsumprodukten wie Kleidung, Nahrungsmitteln oder Smartphones gestaltet sich der Handel mit Investitionsgütern deutlich komplexer. Die Zielgruppe ist meist enger gefasst und die Produkte sind häufig sehr technisch und benötigen eine ausführliche Beratung durch das Verkaufspersonal.

Trade-Marketing-Maßnahmen sind Teil Ihrer Kundenorientierung gegenüber den Handelsunternehmen. Retail Marketing-Aktionen erhöhen die Wertschöpfung entlang der gesamten Lieferkette und machen die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen attraktiv.

Der Einsatz bewährter Trade Marketing Methoden bietet Ihnen folgende Benefits:

• Umsatzsteigerung und erhöhter Abverkauf, auch von Sonderposten
• Bevorzugung Ihrer Produkte und Leistungen gegenüber dem Wettbewerb
• Steigerung der Anzahl an Kundenkontakten und Listungen
• Erhöhung der Markenpräsenz an wichtigen Touchpoints
• Aufbau von engen Hersteller-Händler-Beziehungen durch verzahnte Prozesse, unter anderem in den Bereichen Key Account, Logistik und Vertrieb
• Steigerung der Markenbekanntheit in Ihrer Zielgruppe
• Erleichterung der Planung und Durchführung von Marketingaktionen für die Handelspartner
• Effiziente Vermittlung von Informationen und Know-how

Trade Marketing Beispiele: Strategie und Kreativität machen sich bezahlt

B2B-Handelskommunikation wirkt sich verzögert auf das Kaufverhalten aus. Aus diesem Grund ist es empfehlenswert, weit vor der nächsten Produkteinführung auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Versuchen Sie, anders als die Konkurrenz zu sein.

Marketinginstrumente für den Handel müssen nicht immer nur funktional sein, sondern dürfen auch Ihren Markenstil zum Ausdruck bringen. Kreative Ideen und der Einsatz moderner Technologien sichern Ihnen den Vorsprung. Eine passgenaue Strategie bildet das Fundament.

Trade-Marketing-Maßnahmen und -Aktionen sind ideal, um Kontakte zu Vertriebspartnern zu knüpfen, strategische Geschäftsbeziehungen zu anderen Firmen aufzubauen und die Markenbekanntheit zu steigern. Erfolgreiche Trade Marketing Kampagnen setzen sich in der Regel aus einem bunten Strauß an Maßnahmen zusammen:

• Teilnahme an Fachmessen und Durchführung von Kunden-Events, nach Berücksichtigung der individuellen Interessen
• Sales Promotion, die vor Ort Angebotsanreize schafft
• Informative Fachmagazine oder Artikel auf Online-Marktplätzen
• Flyer oder Kunden- und Fachmagazine, die im Handel ausgelegt werden
• Öffentlichkeitsarbeit und PR, die Ihren Botschaften Glaubwürdigkeit und Vertrauen verleihen
• Aufbau strategische Partnerschaften entlang der Lieferkette, beispielsweise in Versand, Marktforschung, Marketing oder Logistik
• Personalisierte Landingpages und E-Mails an segmentierte Zielgruppen
• Generierung qualifizierter Leads über Webseiten, Onlineshops, Downloads und Social Media
• Informatives und unterhaltsames Content Marketing mit hohem Wert für Ihre Kundschaft

Was macht man als Trade Marketing Manager?

Trade Marketing Managerinnen und Manager verfolgen das Ziel, dass Handelspartner ihr Sortiment listen und der definierten Zielgruppe weiterverkaufen.

Hierzu entwickelt das B2B-Marketing-Team zielgruppenspezifische, verkaufsfördernde Maßnahmen, basierend auf Marktanalysen und einer langfristigen Wettbewerbsbeobachtung. Für Werbeaktionen im Handel erstellt das Trade Marketing Management beispielsweise Flyer, Online-Videos, Apps, Plakate oder Visitenkarten.

Fazit: Trade Marketing und vernetzte Aktionen erhöhen Ihre Präsenz im Handel

Wer die Wünsche des Handels kennt und Hand in Hand mit seinen Vertriebspartnern arbeitet, erhöht die Chancen für eine effiziente Trade-Beziehung. Dann lässt auch die Umsatzsteigerung nicht lange auf sich warten. Planen und entwickeln Sie Ihr Trade Marketing ohne Zeitdruck und kreativ, gemeinsam mit dem jeweiligen Handelsunternehmen. So werden Sie zum Pionier für mutige Aktionen, die Ihren Bestandskunden wie auch Neukunden hohe Anreize schaffen, Ihre Produkte und Marken zu listen.

Titelbild: nd3000 / iStock / Getty Images Plus