Marketing auf der Überholspur

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12 April 2017

6 Vorzeigebeispiele für Lead-Nurturing

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Lead-Nurturing-Beispiele

Vom Postfach direkt in den Papierkorb – damit Ihre E-Mails nicht das gleiche Schicksal erleiden wie 117 Millionen Spam-Mails täglich in Deutschland, braucht es wirkungsvolles Lead-Nurturing: Dabei werden Leads zum richtigen Zeitpunkt mit passgenauen Inhalten angesprochen, um letztlich zu Kunden zu konvertieren. Diese sechs Unternehmen machen vor, wie es richtig geht.

Vorbei die Zeiten der Kaltakquise und gekauften Listen: Erfahren Sie in  unserem E-Book, welche Werkzeuge Marketern zur Lead-Generierung zur Verfügung  stehen.

Warum ist Lead-Nurturing wichtig?

Sie haben Interessenten bereits mit hochwertigen Inhalten erfolgreich zu Leads konvertiert und ihre E-Mail-Adressen von ihnen erhalten – jetzt geht es in die heiße Phase. Denn nicht jeder potenzielle Kunde besitzt eine direkte Kaufabsicht, sondern muss vielleicht erst von den Leistungen eines Unternehmens und der Qualität seiner Produkte überzeugt werden. Genau hier setzt das Lead-Nurturing an, und das E-Mail-Marketing bietet ein angemessenes Instrument.

Per Definition bezeichnet Lead-Nurturing die Förderung, Pflege und Verwaltung von Kundenkontakten. Automatisierte E-Mails mit relevanten Inhalten für entsprechende Leads sollen diese bei der Kaufentscheidung unterstützen – und zwar in sämtlichen Phasen der Buyer’s-Journey. Leads werden mit diesen Inhalten „gefüttert“, um

  • Neukunden zu gewinnen,
  • Stammkunden zu binden oder
  • Bestandskunden zurückzugewinnen.

Die Statistiken sprechen für sich: Lead-Nurturing im E-Mail-Marketing kann unter anderem höhere Klickraten (CTR), Konversionsraten und steigende Zufriedenheit der Empfänger bewirken. Die folgenden Best-Practice-Beispiele zeigen, wie erfolgreiches Lead-Nurturing in der Praxis aussehen kann.

Beispiele für Lead-Nurturing

1. Secret Escapes

Secret Escapes versorgt seine Mitglieder mit einem regelmäßigen Newsletter, in dem aktuelle Hotelangebote angepriesen werden. Um Abonnenten mit Reisefieber anzustecken, setzt das Urlaubsportal auf die Macht der Bilder: Hochwertige Fotos enthüllen „geheime“ Reiseziele und animieren potenzielle Kunden zum Besuch der Seite – entweder über den CTA unter dem Bild oder mit einem einfachen Klick auf das Foto.

Lead-Nurturing-Beispiele – Secret EscapesBild: Screenshot eines Newsletters von Secret Escapes

Lektion: Bilder sagen mehr als 1.000 Worte. Mit großflächigen Hotelfotos springt der Newsletter direkt ins Auge. Wenn das hochwertige Bild dann auch noch als CTA konzipiert ist, umso besser. Denn Leute lieben es, auf Bilder zu klicken.

2. Boden New British

Der Mode-Shop Boden New British wählt einen anderen Ansatz: Anstatt konkrete Produkte mit einem Foto zu bewerben, schafft Boden einen ganz besonderen Eyecatcher. Ein animiertes Eis mit Sonnenbrille sorgt für Bewegung im E-Mail-Postfach der Empfänger und macht Laune auf den Sommer. Dazu gibt es auch noch 60 % Rabatt vom Versandhaus – der CTA „Jetzt shoppen“ könnte nicht schmackhafter inszeniert sein.

Lead-Nurturing-Beispiele – Boden New BritishBild: Screenshot eines Newsletters von Boden New British

Lektion: E-Mails sollten in jedem Fall einen CTA enthalten, um Empfänger auf die entsprechende Landing-Page zu leiten. Dabei müssen gar nicht zwangsläufig die Produkte im Vordergrund stehen. In diesem Beispiel reicht lediglich der Verweis auf die Rabattaktion in Kombination mit der Animation aus. Sie sorgt für den nötigen Überraschungseffekt, der den Empfängern ein Schmunzeln bereitet und zum Klicken animiert.

3. MODOMOTO

Eine E-Mail wie ein Magazin-Artikel – MODOMOTO zeigt seinen Abonnenten, worauf es bei dem lockeren Businesslook ankommt – vom richtigen Oberteil über die passende Hose bis zum idealen Schuhwerk. Ein Guide, der helfen möchte, kombiniert mit inspirierenden Bildern und einem CTA unter der Einleitung. MODOMOTO mobilisiert seine Leads zu Mode-Experimenten und schafft E-Mails mit Mehrwert – auch abseits der eigenen Produkte.

Lead-Nurturing-Beispiele – MODOMOTOBild: Screenshot eines Newsletters von MODOMOTO

Lektion: E-Mails mit hilfreichem Content können das Vertrauen zum Unternehmen weiter stärken. Zugleich können auch Produkte thematisiert werden, jedoch ohne direkt beworben zu werden.

4. Amazon

Amazon setzt im E-Mail-Marketing auf Personalisierung, um Kunden langfristig an sich zu binden. Basierend auf den gesammelten Daten zu bisher getätigten Einkäufen verschickt das Versandhaus E-Mails mit personalisierten Kaufempfehlungen.

Lead-Nurturing-Beispiele – AmazonBild: Screenshot eines Newsletters von Amazon

Lektion: Personalisierte E-Mails wirken vertrauenerweckend. Das gelingt zum einen über einen personalisierten Betreff mit direkter Ansprache, etwa: „Buch-Empfehlungen für Sie, Max Mustermann“. Ein CTA zu individuellen Produkt-Empfehlungen erzeugt darüber hinaus Neugier auf Seiten der Empfänger: Was hat das Versandhaus wohl für mich ausgesucht? Deckt es sich tatsächlich mit meinem Geschmack?

5. Mister Spex

Auch Mister Spex personalisiert seinen Newsletter. Zum Geburtstag schenkt der Brillen-Shop seinen Abonnenten einen exklusiven Rabatt auf das gesamte Sortiment, verpackt in eine großflächige und originelle Grußbotschaft.

Lead-Nurturing-Beispiele – Mister SpexBild: Screenshot eines Newsletters von Mister Spex

Lektion: Der Aufwand ist vergleichsweise gering, die Wirkung umso größer: Automatisierte E-Mails mit Aktionen zum Namens- oder Geburtstag schaffen es wegen ihres exklusiven Inhalts, viel Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Das Potenzial der wenigen Informationen über die Nutzer (in der Regel nur E-Mail und Name) wird gänzlich ausgeschöpft und mündet in einem persönlichen Glücksmoment für die Leads, der idealerweise zu einem Kauf führt.

6. ebay

ebay gestaltet sein Lead-Nurturing in Form eines Service-Newsletters. Abonnenten werden darin auf Gutscheine oder aktuelle, zeitlich begrenzte Rabatt-Aktionen hingewiesen, wie beispielsweise ein kostenloses Premium-Inserat zur Immobilien-Hochsaison.

Lead-Nurturing-Beispiele – ebayBild: Screenshot eines Newsletters von ebay

Lektion: Rabatt-Aktionen und andere exklusive Vorteile für Leads können die Wertwahrnehmung eines Newsletters beeinflussen. Die Empfänger erfahren durch die E-Mails unmittelbar von den neuen Aktionen und Service-Leistungen – und haben damit einen Wissensvorsprung gegenüber Nicht-Abonnenten. Auch exklusive Gratis-Inhalte wie E-Books und Whitepaper tragen zur Wertschätzung der Leads bei und werden ihnen positiv in Erinnerung bleiben.

Lead-Nurturing: Elementarer Baustein im Marketing-Mix

Die Beispiele zeigen: Lead-Nurturing kann hilfreich, witzig oder persönlich sein. Wichtig ist, dass es stets an den individuellen Bedürfnissen der Leads ausgerichtet wird.

Gerade angesichts der Masse liebloser, aufdringlicher E-Mails in den Postfächern ihrer Leads bieten sich für Unternehmen große Potenziale, um mit hochwertigen und liebevoll gestalteten Inhalten aus der Spam-Flut positiv hervorzustechen.

Lead-Nurturing kann auf diese Weise einen großen Beitrag dazu leisten, Leads von den eigenen Leistungen zu überzeugen. Deshalb sollte es ein wesentlicher Bestandteil im Marketing-Mix eines jeden Unternehmens sein.

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Themen: Inbound Marketing

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