LIFT-Modell zur strategischen Conversion-Rate-Optimierung

Für Unternehmen ist die Konversionsrate eine wichtige Kennzahl, um den Erfolg ihrer Webseite oder Applikation zu messen. Doch vor allem gibt die Conversion Rate einen Hinweis auf mögliche Schwachstellen im digitalen Schaufenster. Genau hier kommt das LIFT-Modell zum Einsatz, mit dem Sie für einen Augenblick in die Schuhe Ihrer Besucherinnen und Besucher schlüpfen können.

Was ist das LIFT-Modell?

Das LIFT-Modell steht für „Landingpage Influence Function for Tests“ und hilft dabei, die Nutzungserfahrung aus Sicht der Seitenbesucherinnen und -besucher zu analysieren und zu optimieren, etwa durch die Nutzungsanalyse oder A/B-Tests . So können einzelne Hürden und Chancen identifiziert werden, die eine Weiterentwicklung der Website oder App ermöglichen. Dabei werden sechs verschiedene Konversionsfaktoren untersucht.

Mit 6 Faktoren den richtigen Weg finden

Jeder der sechs Faktoren im LIFT-Modell hat einen Einfluss auf die Conversion Rate und gibt einen wichtigen Einblick in den Status Quo Ihrer Webseite. So können Sie Schritt für Schritt analysieren, an welchen Punkten Sie Ihre Conversion-Potenziale nicht voll ausschöpfen oder sogar gänzlich einbüßen.

Hier die Faktoren im Überblick:

1. Nutzenversprechen / Wertversprechen

Das Nutzenversprechen, auch Wertversprechen genannt, beschreibt den Vorteil, den ein Unternehmen seinen Kundinnen und Kunden durch ein Produkt oder eine Dienstleistung verspricht. Als zentraler Baustein steht er im Mittelpunkt des LIFT-Modells, da er das Interesse der potenziellen Kundschaft weckt.

Auf Ihrer Webseite bedeutet das im Klartext: Wenn der Nutzen gegenüber den Kosten überwiegt, sind die Besuchenden motiviert, zu handeln. Je stärker das Wertversprechen ist, desto höher ist auch die Conversion-Rate.

Beachten Sie jedoch, dass die Kosten-Nutzen-Gleichung aufgehen muss, damit der erste und wichtigste Faktor des LIFT-Modells erfüllt wird: Motivation = Wahrgenommene Vorteile - Wahrgenommene Kosten.

2. Relevanz

Neben dem wahrgenommenen Nutzen muss auch die Relevanz des Angebots ersichtlich sein. Je relevanter der Webauftritt, desto eher werden die Bedürfnisse und Wünsche der Webseitebesucher befriedigt. Stellen Sie also sicher, dass Sie ausschließlich Inhalte anbieten, die für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Markenbildung relevant sind.

Landingpages sollten entsprechend gestaltet werden, um den Nutzenden klarzumachen, durch welche Verbindung sie auf Ihrer Webseite gelandet sind.

Schalten Sie beispielsweise eine Anzeige auf Instagram, ist es sinnvoll, auf der Landingpage der Anzeige ein entsprechendes Symbol von Instagram einzublenden, damit die Userinnen und User das Quellmedium unmittelbar identifizieren können und nicht direkt abspringen.

3. Klarheit

Ein wichtiger und gleichzeitig herausfordernder Faktor im LIFT-Modell ist die Klarheit eines Webauftritts. Das bedeutet nicht nur, dass das Nutzenversprechen deutlich wird, sondern auch, dass konkrete Handlungsaufforderungen klar formuliert werden. Die Conversion Rate kann durch eindeutige Inhalte und gutes Design optimiert werden und das nicht nur, weil damit Konsistenz und Übersicht geboten werden.

Klarheit im Design ermöglicht Ihren Besucherinnen und Besuchern, ihre Augen ungehindert über die Website schweifen zu lassen. Aber auch inhaltliche Klarheit dürfen Sie für die Verbesserung der Konversionsrate nicht vergessen: Hat jedes Element, ob Text oder Bild, einen Daseinsgrund und fügt es sich passend in das Gesamtkonzept ein? Ist die Sitemap sinnvoll strukturiert und sind alle Inhalte nach einer nachvollziehbaren Logik angelegt?

4. Dringlichkeit

Beim Faktor Dringlichkeit wird im LIFT-Modell zwischen zwei Arten unterschieden: der internen und der externen Dringlichkeit. Generell beschreibt die Dringlichkeit im Marketing eine Handlungsmotivation, mit der Konsumenten dazu angeregt werden, schnell zu handeln.

• Interne Dringlichkeit: Hier besteht in den meisten Fällen bereits vorab ein internes Gefühl der Dringlichkeit, das mit dem Webseitenbesuch verstärkt wird. Beispiel: „Es ist bereits Sommer und ich benötige noch eine Badehose.”
• Externe Dringlichkeit: Hier sind Faktoren gefragt, mit denen Sie Ihre Besuchenden beeinflussen können, schnell zu handeln. Das kann sowohl durch konkrete Angebote als auch durch Formulierungen geschehen. Beispiel: „50 Prozent Rabatt auf das gesamte Sortiment! Jetzt schnell zuschlagen!"

5. Angst

Angst ist ein Urinstinkt und nimmt als Warnsignal eine wichtige Position im Kopf der Menschen ein. Im Hinblick auf Hackerinnen und Hacker, Scammer und Social Engineers ist es nicht verwunderlich, dass Sicherheit ein entscheidender Faktor bei der Conversion ist. Doch Sicherheit bekommen die Besucherinnen und Besucher Ihrer Webseite nur, wenn keine Angstfaktoren gegeben sind.

Kredibilität und Seriosität sind bei der Conversion besonders wichtig, wenn es um die Abgabe von privaten Daten und Zahlungsinformationen geht. Gütesiegel können hilfreich sein, um den Faktor Angst einzudämmen, doch selbst hier ist Vorsicht geboten. Eine schlechte Qualität der Siegel, unvollständige Webinhalte oder fehlende Authentizitätsnachweise können die Angst der User beflügeln und sie im Conversion Funnel stoppen.

6. Ablenkung

Als Gegenspieler zur Klarheit ist der letzte Faktor im LIFT-Modell die Ablenkung. Dazu gehören alle visuellen, im Einzelfall auch auditiven Elemente, die Besuchende von dem eigentlichen Ziel der Conversion ablenken. Das muss nicht zwingend bedeuten, dass die Webseite mit Inhalten überladen und unübersichtlich ist.

Auch zu viele CTAs können potenzielle Interessenten von ihrem vorgesehenen Weg auf der Customer Journey abbringen. Eine zu große Auswahl an Produktoptionen kann ebenfalls dazu führen, dass ein Nutzer oder eine Nutzerin Schwierigkeiten bei der Entscheidung hat und so vom Kauf abgelenkt wird.

Fazit: Mit dem LIFT-Modell identifizieren, wie Sie Conversions boosten können

Für Ihre Conversion-Rate-Optimierung bietet das LIFT-Modell mit seinen sechs Faktoren konkrete und hilfreiche Anhaltspunkte, die Ihre Webseite vertrauenswürdig machen und die Besuchenden dazu motivieren, die gewünschte Handlung durchzuführen.

Interessant ist dabei, dass in dem Framework sowohl Conversion-Antreiber als auch -Ausbremser angewandt werden. So können Sie mit Überwachung der Faktoren Relevanz, Klarheit und Dringlichkeit sicherstellen, dass Ihre Conversion-Ziele erreicht werden; gleichzeitig bieten die Faktoren Angst und Ablenkung wichtige Hinweise darauf, was Sie bei Ihrem Webauftritt vermeiden sollten.

Titelbild: Delmaine Donson / iStock / Getty Images Plus