Wie erfolgreiche Marketingteams 2026 besser arbeiten (und welche Kennzahlen sie dabei beachten)

Der „State of Marketing“-Bericht 2026 von Hubspot bringt erfreuliche Nachrichten: 65 % der Marketingfachleute erreichen ihre Performance-Benchmarks oder übertreffen sie. Aber dieser Erfolg ist nicht dem Zufall geschuldet. Diese Ergebnisse beruhen auf klar definierten Prioritäten, strengen Tests und einer eindeutigen Fokussierung auf die richtigen Kennzahlen.

Dieser Beitrag untersucht, wie die erfolgreichsten Teams ihre Leistung im Jahr 2026 optimieren und welche KPIs sie bei ihren Entscheidungen am stärksten nutzen.

Übersicht

• Die Bedeutung der Leistungsoptimierung im Jahr 2026
• Die wichtigsten Marketing-KPIs, die 2026 zu beachten sind
• Trends in der Marketingoptimierung, die 2026 zu erwarten sind
• So optimieren Sie Ihre Marketing-Performance

Die Bedeutung der Leistungsoptimierung im Jahr 2026

Marketingfachleute berichten von einer intensiveren Prüfung ihrer Budgets im Vergleich zu den vergangenen Jahren, während die Erwartungen an sie steigen. Führungskräfte möchten Umsatz und Marketingmaßnahmen einander zuordnen, sodass jeder Budgetposten einen ROI erbringen muss.

Zu den größten Hindernisse für den Erfolg gehören:

• die Messung des Marketing-ROI (33 %)
• die Erzeugung von Leads mit hoher Qualität (29,6 %)
• Anpassung an Änderung von Plattformen und Algorithmen (29,8 %)
• unzureichende Abstimmung von Vertrieb und Marketing (27,6 %)
• wirkungsvoller Einsatz von KI (25,7 %)

Quelle: HubSpot Marketing Trends Report

Marketingteams können es sich also nicht leisten, eine Kampagne zu starten und sie monatelang laufen zu lassen, ohne die Ergebnisse zu kontrollieren. Damit sich Marken auf das Wirkungsvollste konzentrieren können, müssen Messungen, Analysen und Optimierungen oft und zügig durchgeführt werden.

Die wichtigsten Marketing-KPIs, die 2026 zu beachten sind

Der HubSpot „State of Marketing“-Bericht aus dem Jahr 2026 zeigt, dass die wichtigsten Leistungskennzahlen (KPIs), denen Marketingprofis Priorität einräumen, eindeutig Qualität, Auswirkungen auf den Umsatz und Effizienz sind. Dies spiegelt den Wandel von unnützen Kennzahlen zu Leistungen wider, die direkt zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen.

Nachfolgend sind die fünf wichtigsten Marketing-KPIs aufgeführt, die Marketingteams als entscheidend für den Erfolg erkannt haben.

The State of Marketing Report 2026

HubSpot's Jahresbericht über Marketing Trends.

• KI wirksam operationalisieren
• Klare Markenhaltung zeigen
• Menschlichkeit als Differenzierer nutzen
• Konkrete, umsetzbare Strategien erhalten

Jetzt kostenlos herunterladen

1. Lead-Qualität sowie Marketing-Qualified-Leads (MQLs)

Dieser KPI zeigt an, wie gut die eingehenden Leads mit Ihrem Idealkundenprofil und der Kaufbereitschaft übereinstimmen. Diese Kennzahl zeigt, dass Qualität wichtiger ist als Quantität. 39,4 % der Marketingteams verfolgen diesen KPI.

Mit Leadscoring können Sie eine Bewertung von Leads vornehmen und herausfinden, welche Lead-Quellen hochwertige Leads liefern und sie entsprechend optimieren. Die Fokussierung auf die Lead-Qualität scheint erfolgreich zu sein, da 94 % der Marketingteams berichten, dass sich die Lead-Qualität im letzten Jahr verbessert hat.

2. Konversionsraten

Die Konversionsrate (Lead-zu-Kunde) misst den Prozentsatz der Leads, die zu zahlenden Kunden werden. 33,9 % der Teams räumen diesem KPI eine hohe Priorität einräumen. Das Augenmerk ist also auf die Optimierung des gesamten Trichters gerichtet und nicht nur auf die Aktivitäten am oberen Ende oder auf unnützen Kennzahlen. Um diese Kennzahl zu erhöhen, testen leistungsstarke Unternehmen wöchentlich Call-to-Actions (CTAs), die Ansprache ihrer Zielgruppen und die Botschaften.

3. Rendite der getätigten Marketinginvestitionen (Return on Marketing Investment, ROMI)

Der ROMI setzt den generierten Umsatz zu den Marketingkosten ins Verhältnis. 31,1 % der Marketingteams verfolgen den ROMI und verdeutlichen einen wachsenden Druck, die Marketingausgaben mit den Geschäftsergebnissen zu verknüpfen.

Zur Berechnung des ROMI dient die folgende Formel:

Um einen Prozentsatz zu berechnen, multiplizieren Sie diese Zahl mit 100.

4. Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Cost, CAC)

Der CAC ermittelt die durchschnittlichen Kosten, um eine neue Kundin oder einen neuen Kunden zu gewinnen. Zur Berechnung dividieren Sie die Gesamtkosten Ihrer Marketingaktivitäten über einen fraglichen Zeitraum durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden.

Die CAC-Formel zeigt die Effizienz eines Marketingteams bei der Umwandlung von Ausgaben in Neukunden und liefert klare Vergleichswerte für Verbesserungen.

5. Leadgenerierungsvolumen

Obwohl die Priorität auf Effizienz und Qualität liegt, ist das Volumen nach wie vor relevant. Das Leadvolumen wird von 29,2 % der Marketingprofis als eine der bedeutendsten Erfolgskennzahlen genannt. Das Leadvolumen gibt Auskunft über die Botschaft und die Reichweite.

Es ist auch interessant, was in den Top-KPIs für 2026 nicht enthalten ist. Die Social-Media-Engagement (nur 15 % nennen sie als Top-KPI) sowie die Öffnungs- und Klickraten von E-Mails (8,4 %) haben deutlich an Bedeutung verloren. Zwar nimmt der Website-Traffic mit Platz sechs weiterhin eine wichtige Rolle ein, jedoch wird er nahezu immer mit Kennzahlen zur Konversion oder zur Lead-Qualität kombiniert. Im Jahr 2026 werden die erfolgreichsten Marketingteams das messen, was den Umsatz ankurbeln kann, nicht nur das Volumen oder die Klicks.

Trends in der Marketingoptimierung, die 2026 zu erwarten sind

Optimierung klingt zwar kompliziert, kann aber auf zwei grundlegende Hebel zurückgeführt werden: Kostenreduktion oder Verbesserung der Ergebnisse. Teams können die Kosten reduzieren, indem sie schnellere und günstigere Methoden zur Erstellung von Marketinginhalten finden – vor allem unter Einsatz von KI. Sie können die Ergebnisse steigern, indem sie herausfinden, welche Kanäle und Formate erfolgreich sind, und dann mehr in diese investieren.

Unsere Daten von mehr als 1500 Marketingprofis zeigen vier dominierende Trends, die bestimmen, wie Teams heute Optimierungen vornehmen.

1. Kampagnenoptimierung in Echtzeit

Marketing ist nicht mehr etwas zum „einrichten und dann vergessen“. Die Teams mit den besten Ergebnissen sehen Kampagnen als dynamische Maßnahmen an und justieren das Targeting, das Timing und die kreativen Konzepte anhand früher Signale. 67,4 % der Marketingteams verwenden bereits KI zur Verbesserung der Kampagnenleistung, und 21,9 % planen das in den kommenden 12 Monaten.

„A/B-Tests brauchen bei sinkendem Website-Traffics neun Wochen, um aussagekräftig zu sein – aber wir können nicht so lange warten. Direktes Feedback ist heutzutage unverzichtbar“, erklärt Johann Wrede, CMO von UserTesting. „Bei UserTesting stellen wir immer wieder die Frage: ‚Was halten Sie von dieser Kampagnengestaltung? Wie wird diese Botschaft aufgenommen?‘“

Es deutet alles darauf hin, dass Kampagnen immer mehr iterativ entwickelt und in interaktiven Zyklen verbessert werden. Die Daten sind eindeutig: 27,4 % der Marketingteams führen eine monatliche Analyse ihrer Kampagnenleistung durch, 44,2 % tun dies wöchentlich und 15,3 % sogar täglich. Während rund 50 % der Marketingteams sagen, dass sie Anpassungen aktueller Kampagnen binnen weniger Tage umsetzen und evaluieren können, geben fast 25 % an, dass ihnen dies in wenigen Stunden gelingt.

Profi-Tipp: Nutzen Sie Loop-Marketing, um bei Ihren aktiven Kampagnen kontinuierliches, in Echtzeit erfolgendes Feedback und Aktualisierungszyklen zu erhalten.

2. KI-gestützte Produktion und Workflows

Marketingteams verwenden KI für unterschiedliche Zwecke – 94,6 % der Teams nutzen KI ab und an und 25,6 % berichten von einer intensiven Nutzung. Daten aus dem „State of Marketing“-Bericht belegen, dass dies den Teams Zeit spart und die Produktivität erhöht. Das liegt einerseits an der administrativen Unterstützung – etwa beim Verfassen von E-Mails und Social-Media-Posts sowie bei der Optimierung von Arbeitsabläufen – und andererseits an einer verbesserten Produktion.

In der Medienproduktion, bei der Erstellung von Inhalten und deren Wiederverwendung wird immer häufiger auf KI-Unterstützung zurückgegriffen. Nahezu die Hälfte der Marketingprofis (48,6 %) setzt KI zur Generierung personalisierter Inhalte ein. Unsere Untersuchung zeigt, dass dies einen hohen ROI bringt. Mit KI können Teams ihre Botschaften auf spezifische Segmente, Verhaltensweisen oder Lifecycle-Phasen abstimmen. Dank dieses Trends können Marken die Personalisierung erweitern, ohne dass sich der Aufwand in Bezug auf Zeit oder Kosten erhöht.

3. Die Weiterentwicklung von SEO im Hinblick auf die KI-gesteuerte Suche

Seit 20 Jahren gilt SEO als der Maßstab für die Optimierung von Online-Inhalten. Suchmaschinen entwickeln sich jedoch weiter und Suchende überfliegen KI-generierte Zusammenfassungen, anstatt sich durch Seiten zu klicken. Daher überdenken Marketingprofis das Keyword-Targeting.

40,6 % der Marketingprofis passen ihre SEO-Strategien an Algorithmusänderungen an, während 24 % speziell für generative KI (etwa KI-Übersichten von Google) optimieren. Damit man im Jahr 2026 in Suchmaschinen sichtbar ist, müssen Inhalte produziert werden, die von KI-Suchmaschinen aufgeführt werden, weil sie Fragen eindeutig beantworten.

Profi-Tipp: Schauen Sie sich unseren Leitfaden zur Erstellung und Umsetzung einer KI-Suchstrategie im Jahr 2026 an.

4. Kanalübergreifende Wiederverwertung von Inhalten

Um den ROI bei der Erstellung von Inhalten zu maximieren, adaptieren Teams Kernelemente systematisch für verschiedene Formate. Sie verwandeln zum Beispiel Webinare, Berichte oder Videos in Inhalte für Social Media, E-Mails oder Werbeanzeigen. 35,1 % verwenden plattformübergreifend Inhalte mehrmals, um die Reichweite zu erweitern und den ROI der Produktion zu optimieren. Marken sollten ihre Inhalte für jeden Kanal individuell optimieren, um optimale Ergebnisse zu erzielen, anstatt auf verschiedenen Plattformen denselben Text oder dieselben Bilder zu verwenden.

So optimieren Sie Ihre Marketing-Performance

Wie können Marken ihre Marketing-Performance angesichts all dieser Veränderungen verbessern? Hier sind die bewährten Tipps von 1500 Marketingfachleuten (und einigen Expertinnen und Experten), die wir befragt haben:

1. Geben Sie der Lead-Qualität Vorrang vor der Quantität.

Teams, die hochqualitative Leads generieren, übertreffen deutlich öfter ihre Ziele. Fokussieren Sie sich auf die Segmentierung, Verhaltensauslöser und eine engere Ausrichtung auf Ihr Idealkundenprofil, damit Ihre Kampagnen bei der Zielgruppe Resonanz finden und sie zum Handeln anregen.

Nehmen Sie in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb eine monatliche Überprüfung Ihrer Lead-Quellen vor und bestimmen Sie die Kanäle mit der höchsten Performance. Verzichten Sie auf Kanäle oder Kampagnen, die zwar ein hohes Volumen erzeugen, jedoch unbefriedigende Verkaufsresultate liefern. Steigern Sie Ihre Investitionen in Kanäle und Kampagnen, die Ihnen die besten Leads bringen.

2. Halten Sie Ausschau nach Lücken.

Eine der effektivsten Methoden zur Steigerung der Kampagnen-Performance ist die Suche nach Schwachstellen in Ihrer Pipeline. Fragt man Marketingprofis danach, welche Aspekte ihre Entscheidungen zur Optimierung beeinflussen, so sind die häufigsten Antworten: 1) Bereiche mit den umfangreichsten Leistungslücken und 2) Phasen mit den höchsten Abbruchzahlen.

Im Kern können Sie effektivere Kampagnen gestalten, indem Sie die Punkte untersuchen, an denen potenzielle Kundinnen und Kunden die Customer Journey abbrechen, und die Stellen bestimmen, an denen Ihre Inhalte nicht den Erwartungen gerecht werden.

Optimieren Sie danach die Kampagnen in diesen Bereichen. Sie können mit geringfügigen Anpassungen Ihrer Botschaften oder visuellen Darstellungen starten. Wenn das nicht klappt, sollten Sie eventuell Ihre Targeting- oder Kanalstrategie überdenken.

3. Testen Sie ausgiebig und prüfen Sie die richtigen Elemente.

Durch Testen lässt sich am wirkungsvollsten herauszufinden, welcher Ansatz die besten Resultate bringt. A/B-Tests gelten weiterhin als sinnvolle Testmethode, jedoch nicht als die einzige. Erwägen Sie auch andere Ansätze, etwa:

• Die Optimierung der Zielgruppensegmentierung. Diese Technik teilt Ihre breite Zielgruppe in kleinere, klarer definierte Gruppen (etwa nach Verhalten, demografischen Merkmalen oder ihrer jeweiligen Phase in der Buyer’s Journey) und stimmt Inhalte oder Angebote auf jedes Segment ab. Passendere Botschaften führen zu einer höheren Interaktion, einer besseren Lead-Qualität und einer höheren Konversionsrate.
• Optimierung der Konversionsrate (Conversion Rate Optimization, CRO). CRO testet und optimiert verschiedene Aspekte der Customer Journey systematisch und steigert den Anteil der Besuchenden, die wie gewünscht handeln. Je wirkungsvoller Sie den vorhandenen Traffic nutzen, desto mehr Leads oder Verkäufe werden Sie generieren, ohne die Kosten zu steigern.
• Timing-Optimierung von Botschaften. Diese Technik stimmt den Zeitpunkt für das Senden oder Anzeigen von Botschaften auf das Nutzerverhalten, die Zeitzonen oder die Lifecycle-Phase ab (beispielsweise wird eine Follow-up-E-Mail zwei Stunden nach einem Download statt zwei Tage später gesendet). Theoretisch erhöht dies die Relevanz und Resonanz der Botschaften, was zu höheren Öffnungsraten, Klickzahlen und Konversionsraten führt.

„Wir fragen uns ständig: ‚Wie halten Sie von dieser Kampagnengestaltung? Wie wird diese Botschaft aufgenommen?“, berichtet Johann Wrede, CMO von UserTesting. „Der Website-Traffic sinkt und A/B-Tests benötigen neun Wochen, um aussagekräftig zu sein – so lange können wir nicht warten. Direktes Feedback ist heutzutage unverzichtbar.“

Tests dürfen nicht willkürlich sein. Sie müssen sich auf Variablen mit hoher Hebelwirkung und direktem Einfluss auf die Konversion konzentrieren. Die Bereiche, die in unserer Umfrage am häufigsten als verbesserungswürdig genannt wurden, sind:

1. Visuelle Elemente (55,5 %)
2. Parameter zur Ansprache der Zielgruppe (44,2 %)
3. Formulierung und Positionierung von CTAs (43,3 %)
4. Gestaltung und Aufbau der Landingpage (42,1 %)
5. Angebotsstruktur und Preismodell (34,4 %)

Führen Sie für jede aktive Kampagne mindestens einen Test durch und verwenden Sie KI zur Analyse der Ergebnisse und zur Automatisierung von Verbesserungen. Auch geringfügige Änderungen von Texten und Design addieren sich über die Zeit.

4. Richten Sie die KPIs am Umsatz aus, nicht an unnützen Kennzahlen.

Wir haben bereits die wichtigsten KPIs behandelt, die Teams im Auge behalten sollten, darunter Lead-Qualität, Konversionen und den ROMI. Unnütze Kennzahlen wie Website-Traffic, Likes in sozialen Medien und Impressionen bieten weniger Orientierung. Achten Sie stattdessen auf Kennzahlen mit Bezug zum Umsatz und zu sinnvollen Aktionen.

Wichtig ist auch das Gleichgewicht zwischen Kursänderungen und dem Abwarten verzögert eintretender Ergebnisse.

„Das Wichtigste beim Testen neuer Kanäle ist, dass wir ihnen Zeit geben müssen, um ihre Wirkung zu zeigen“, empfiehlt Amy Kenly, Vice President of Marketing bei The Launch Box. „Wenn wir ein paar Wochen oder einen Monat investieren und dann nicht die erhofften Kennzahlen sehen, bedeutet das noch nichts. Dies trifft insbesondere zu, wenn Sie einen Ansatz mit mehr menschlichen Kontaktpunkten verfolgen – neuen Kanälen muss man manchmal etwas mehr Zeit einräumen. Geben Sie nicht zu früh auf.“

Weisen Sie jeder Kampagne mindestens einen KPI zu, der sich auf den Umsatz bezieht. Falls es Ihnen nicht möglich ist, diesen mit Ihrer Pipeline oder Ihren Umsätzen in Verbindung zu bringen, stellen Sie sich die Frage, welchen Vorteil er für Ihre Marke bietet. Kenly empfiehlt, für jeden KPI ein verantwortliches Teammitglied zu ernennen.

Verbessern Sie den Marketing-ROI durch die Optimierung von Kampagnen.

Marketingteams arbeiten von jeher fleißig, aber eine Performance-Optimierung ist ein Ansatz, um die Arbeit smarter zu gestalten. KI-Tools bieten Marketingteams mehr Datenpunkte als je zuvor, doch es liegt an Ihnen, Kampagnen anhand dieser Daten anzupassen. Messen Sie also relevante Größen durch, testen Sie unermüdlich und richten Sie jede Strategie an den Geschäftsergebnissen aus.

Möchten Sie einen vollständigen Überblick? Laden Sie den vollständigen „State of Marketing“-Bericht 2026” herunter - mit exklusiven Informationen über Marketingtrends, die Einführung von KI, die Performance von Kanälen und vieles mehr.

The State of Marketing Report 2026

HubSpot's Jahresbericht über Marketing Trends.

• KI wirksam operationalisieren
• Klare Markenhaltung zeigen
• Menschlichkeit als Differenzierer nutzen
• Konkrete, umsetzbare Strategien erhalten

Jetzt kostenlos herunterladen

Häufig gestellte Fragen zur Marketing-Performance-Optimierung