Social-Media-Marketing im B2B: Best Practices und Beispiele

Im Marketing, in der Kundenbindung und beim Employer Branding spielen soziale Medien in der heutigen digitalen Welt eine entscheidende Rolle. Während Social-Media-Marketing oft mit dem B2C-Bereich in Verbindung gebracht wird, bietet es auch im B2B-Sektor großes Potenzial. In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Bedeutung von sozialen Medien im B2B-Bereich und deren strategischen Einsatz sowie Best Practices.

Warum lohnt sich Social Media im B2B?

Social Media ist im B2B-Bereich aus verschiedenen Gründen von großer Bedeutung. Zum einen können Unternehmen ihre Reichweite und Sichtbarkeit erhöhen, indem sie ihre Zielgruppe auf effektive Weise erreichen. So ermöglicht Social Media den Aufbau von Markenbekanntheit und -vertrauen, da Unternehmen durch die aktive Präsenz auf Plattformen wie LinkedIn oder Twitter ihre Expertise und Fachkenntnisse präsentieren können.

Social Media ist auch ein wertvolles Instrument zur Generierung qualifizierter Leads, da Unternehmen durch gezielte Inhalte und Calls-to-Action Interesse wecken und potenzielle Kunden ansprechen können.

Social Media trägt zur Kundenbindung und -beziehung bei, da Unternehmen durch regelmäßige Interaktion und das Teilen relevanter Inhalte eine engere Beziehung zu ihren Kunden und Kundinnen aufbauen können. Schließlich bietet Social Media Unternehmen die Möglichkeit, Marktforschung und Kundenfeedback einzuholen, indem sie direkte Einblicke in die Reaktionen und Meinungen ihrer Zielgruppe erhalten.

Unterschiede zwischen B2C und B2B Social-Media-Marketing

Auch wenn die Funktionalitäten auf den großen Social-Media-Plattformen für Unternehmen und Privatpersonen weitgehend dieselben sind, gilt es im Social-Media-Marketing wie im Online-Marketing allgemein einige Unterschiede zwischen B2B und B2C zu beachten:

• Kommunikationsstil: Im B2C-Bereich wird oft eine persönliche, emotionale Ansprache verwendet, um eine Verbindung zu der Kundschaft herzustellen. Im B2B-Bereich liegt der Fokus eher auf sachlicher und professioneller Kommunikation, da Unternehmen rationale Entscheidungen treffen und auf geschäftliche Vorteile achten.
• Kaufprozess: Der Kaufprozess ist im B2B-Bereich in der Regel komplexer als im B2C-Bereich. B2B-Transaktionen erfordern längere Verhandlungszeiten, eine intensivere Beziehungspflege und die Überzeugung mehrerer Entscheidungsträger. Das Social-Media-Marketing im B2B-Bereich konzentriert sich daher oft auf die Generierung von Leads und den Aufbau von Beziehungen anstelle von direktem Social Selling.
• Inhalte und Mehrwert: Die Art der Inhalte und der Mehrwert, den sie bieten, können sich ebenfalls unterscheiden. Beachten Sie dies in Ihrer Content-Strategie. Im B2C-Bereich stehen häufig unterhaltsame Inhalte, inspirierende Geschichten und Sonderangebote im Vordergrund, um die Kunden und Kundinnen anzusprechen. Im B2B-Bereich sind informative und fachkundige Inhalte gefragt, die den Unternehmen dabei helfen, ihre Probleme zu lösen oder ihre Geschäftsergebnisse zu verbessern. Ein Content-Management-System kann Ihnen bspw. dabei helfen, den Überblick über Ihre Beiträge und Inhalte zu behalten.

Diese Unterschiede erfordern eine maßgeschneiderte Social-Media-Marketingstrategie für B2C und B2B, um die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen der jeweiligen Zielgruppe zu erfüllen. Das führt dazu, dass Unternehmen, die sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich tätig sind, auf mehreren Plattformen und Kanälen vertreten sind. Eine Software, die Sie bei diesen Maßnahmen unterstützt ist ebenfalls unabdingbar. So zum Beispiel der Marketing Hub von HubSpot.

Auch im B2B gilt: Social Media nur mit Strategie

Für erfolgreiches Social-Media-Marketing benötigen Sie einen ganzheitlichen Ansatz. Nur einzelne Kanäle zu pflegen, empfiehlt sich nicht. Vier Strategien und insbesondere die Kombination daraus, versprechen Erfolg in der B2B-Kommunikation auf den Social-Media-Plattformen:

Strategie 1: Aufmerksamkeit erregen

Genau wie B2C-Betriebe sind auch B2B-Unternehmen auf Aufmerksamkeit angewiesen. Allerdings richten sie sich meistens an viel klarer eingegrenzte, kleinere Zielgruppen. Deshalb beginnt der erste Schritt mit einer Analyse der Zielgruppen:

• Auf welchen Social-Media-Kanälen bewegen sich die Zielgruppen-Vertreter beruflich und privat?
• Mit welchen Problemen beschäftigen sich die Zielgruppen? Welche unerfüllten Wünsche haben sie?
• Wie informieren sie sich über mögliche Lösungen für ihre Probleme?

Die Antworten auf diese Fragen sind der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppen zu erregen. Mit diesen Informationen können Sie hilfreiche, mehrwertige Inhalte zusammenstellen, die Sie dann über die passenden Kanäle an Ihre Zielgruppen herantragen.

Strategie 2: Know-how-Führerschaft übernehmen

Wer ist der Know-how-Führer in Ihrer Branche? Falls das noch nicht Sie sind, sollten Sie es unbedingt werden! Meinungsführende bekommen nicht nur mehr Aufmerksamkeit, es wird auch mehr über sie gesprochen. Sie gelten als glaubwürdiger, sie verkaufen einfacher und müssen deshalb weniger Budget in Werbung investieren.

Know-how-Führerschaft zu erzielen und damit quasi Corporate Influencer oder Influencerin für Ihre Themen und Zielgruppe zu sein, ist nicht so schwer wie man vielleicht denkt und Social Media hilft Ihnen dabei maßgeblich. Beachten Sie dazu die folgenden Tipps:

1. Verkaufen Sie im ersten Schritt nichts außer Lösungsideen.
2. Bleiben Sie am Ball.
3. Schränken Sie Ihre Zielgruppe ein.
4. Setzen Sie sich mit den Bedürfnissen Ihres Publikums auseinander.
5. Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Zielgruppe.
6. Steigen Sie in Diskussionen ein.
7. Teilen Sie Ihr Wissen.
8. Sprechen Sie öffentlich über Ihr Thema.
9. Betreiben Sie PR.
10. Nutzen Sie Social-Media-Suchmaschinenoptimierung.

Strategie 3: Sales-Kontakte herstellen

Eine weitere Chance zur Leadgenerierung mit Social Media ist die direkte Kontaktaufnahme über die Netzwerke. Erfahrungsgemäß sind Entscheidungstragende auf sozialen Plattformen sehr empfänglich für eine Kontaktaufnahme. Achten Sie aber darauf, die Zielperson in eine fachliche Diskussion zu verwickeln oder an einer solchen anzuknüpfen. Das ist deutlich wirkungsvoller als plumpe Werbenachrichten. Eine Vertriebssoftware, wie die von HubSpot hilft Ihnen dann den Überblick über all Ihre Kontakte zu behalten.

Auch via E-Mail-Marketing, XING und LinkedIn können Sie Ihre Zielpersonen direkt anschreiben. Dort empfiehlt es sich, im ersten Schritt lediglich auf nützliche Blogposts oder ähnliche Inhalte aufmerksam zu machen.

Beispiel für eine direkte Kontaktaufnahme:

XING oder LinkedIn Nachricht

Hallo Herr Mustermann,

ich habe in Ihrem Profil gesehen, dass Sie im Unternehmen X für die Akquisition von Neukunden verantwortlich sind. Da habe ich mir gedacht, dass Sie vielleicht der folgende Artikel interessieren könnte:

Akquisition von Neukunden für B2B Betriebe: 5 erfolgreiche Tricks

Freundliche Grüße

Maxi Mustermensch

Eine etwas zurückhaltendere Variante für den ersten Kontakt auf LinkedIn oder XING kann der Besuch auf dem Profil der Zielperson sein. Diese wird darüber informiert und besucht Ihr Profil daraufhin unter Umständen ebenfalls. Das ist dann ein guter Anknüpfungspunkt, um eine Konversation zu starten.

Strategie 4: Empfehlungen anstoßen

Eine weitere wichtige Chance von Social Media im B2B-Marketing ist das Anstoßen von Empfehlungen, für Sie als Person oder für Ihr Unternehmen und dessen Angebot. Hierzu können Sie bestehende Kunden und Kundinnen ganz direkt nach Empfehlungen fragen. Das geht am einfachsten, wenn Sie vorab selbst eine Empfehlung für Ihre Kundschaft abgeben und danach anfragen. Auf LinkedIn haben Sie zusätzlich die Möglichkeit, Ihre Skills aufzuführen und von Ihren Netzwerkpartnern bestätigen zu lassen.

Welche Social-Media-Plattform für B2B nutzen?

Für B2B-Unternehmen gibt es verschiedene Social-Media-Kanäle, die sich besonders gut für die Positionierung eignen. Insbesondere die beruflichen Netzwerke LinkedIn und XING sind dabei zu nennen, genauso wie die Big Player Facebook, Instagram, TikTok und YouTube, jedoch auch Blogs.

Die Auswahl der richtigen Plattform(en) für Ihre Social-Media-Strategie hängt dabei primär von der Zielgruppe, den Unternehmenszielen und der Art der Inhalte ab, die Sie teilen möchten. In der Regel ist es sinnvoll, verschiedene Plattformen zu kombinieren, um eine größere Reichweite und ein breiteres Publikum zu generieren.

B2B Social-Media-Kanäle im Überblick

Die sozialen Medien sind mittlerweile breit gefächert und es gibt einige Kanäle. Grundsätzlich lassen sich fast alle Kanäle auch für B2B nutzen. Wir geben einen Überblick über mögliche Social-Media-Kanäle:

LinkedIn

LinkedIn ist die führende Plattform für berufliche Kontakte und Geschäftsinformationen. Es ist das weltweit wichtigste soziale Netzwerk für den B2B-Bereich, da es Unternehmen die Möglichkeit bietet, sich als Branchenexperten zu positionieren, qualifizierte Leads zu generieren und Geschäftspartnerschaften aufzubauen. Unternehmen können Unternehmensseiten erstellen, informative Inhalte teilen, an Diskussionen teilnehmen und sich in relevanten LinkedIn-Gruppen engagieren.

XING

Im deutschsprachigen Raum ist XING das Berufsnetzwerk mit den meisten Mitgliedern. XING bietet B2B-Unternehmen verschiedene Möglichkeiten für ihr Marketing.

Dazu gehören das Erstellen eines professionellen Unternehmensprofils, die Optimierung der Mitarbeiterprofile, das Engagement in relevanten XING-Gruppen, die Organisation von Veranstaltungen und Webinaren, die Nutzung von Werbemöglichkeiten und das Networking zur Erschließung neuer Geschäftspartnerschaften. Durch strategische Nutzung von XING können B2B-Unternehmen ihre Sichtbarkeit steigern, Leads generieren und Geschäftsmöglichkeiten nutzen.

Twitter

Twitter eignet sich für die Echtzeitkommunikation und das Teilen von kurzen, prägnanten Nachrichten und Inhalten. Es ermöglicht Unternehmen, sich an branchenspezifischen Gesprächen zu beteiligen, aktuelle Ereignisse zu kommentieren und Updates zu ihren Produkten oder Dienstleistungen zu teilen.

Durch die Nutzung von Hashtags können B2B-Unternehmen ihre Reichweite erhöhen und relevante Zielgruppen ansprechen. Jedoch sollte man durch die Umbrüche und Entwicklungen bei Twitter als Unternehmen immer gut überlegen, ob man die Plattform für das eigene Unternehmen nutzen möchte.

YouTube

Die Videoplattform ist ideal für B2B-Unternehmen, die visuelle Inhalte teilen möchten. Unternehmen können informative Videos, Tutorials, Produktvorstellungen oder Kundenreferenzen erstellen und diese auf ihrem YouTube-Kanal verbreiten. YouTube bietet eine große Reichweite als zweitgrößte Suchmaschine der Welt und ermöglicht es Unternehmen, ihre Expertise zu präsentieren und ihre Zielgruppe visuell anzusprechen.

Facebook

Obwohl Facebook hauptsächlich mit dem B2C-Bereich in Verbindung gebracht wird, kann es auch im B2B-Sektor von Nutzen sein. Unternehmen können Facebook verwenden, um ihre Markenbekanntheit zu steigern, Inhalte zu teilen, Kundensupport zu bieten und gezielte Werbekampagnen durchzuführen. Facebook-Gruppen geben außerdem eine Möglichkeit, sich mit anderen Fachleuten aus der Branche zu vernetzen und sich auszutauschen. Facebook ist also auch für B2B-Marketing ratsam.

Instagram

Wer von den eigenen Produkten und Dienstleistungen ansprechende Bilder und Videos produzieren kann, ist auf Instagram gut aufgehoben. Unternehmen können auch Einblicke in ihre Arbeitsumgebungen oder Events teilen und ihre Marke auf kreative Weise präsentieren. Instagram Stories und Reels ermöglichen es Unternehmen, authentische Einblicke hinter die Kulissen zu geben und mit ihren Followern und Followerinnen zu interagieren.

TikTok

Unternehmen können TikTok nutzen, um ihre Marke auf kreative Weise zu präsentieren und ein breiteres Publikum anzusprechen. Durch die Erstellung von ansprechenden und informativen Videos können B2B-Unternehmen ihre Expertise in ihrem Fachgebiet demonstrieren.

TikTok bietet außerdem die Möglichkeit, virale Herausforderungen oder Trends zu nutzen, um die Aufmerksamkeit der Nutzenden zu gewinnen und die Markenbekanntheit zu steigern. Durch Influencer Marketing können B2B-Unternehmen ihre Reichweite auf TikTok erweitern und potenzielle Kunden und Kundinnen erreichen.

Es ist jedoch wichtig, sicherzustellen, dass der TikTok-Inhalt auf die Zielgruppe und die Unternehmenswerte ausgerichtet ist, um eine effektive B2B-Kommunikation zu gewährleisten.

Blog

Ein eigener Blog ist ein absolutes Must-have im B2B-Marketing. Dafür ist ein Content-Management-System wie das HubSpot CMS äußerst hilfreich. Es hilft beim Planen, Erstellen und Verwalten von Inhalten. Ein Blogbeitrag ist die Webseite für Ihre zielgruppenspezifischen Inhalte. Über den Link zum Blogposts verteilen Sie Ihre Inhalte auf die Social Networks wie Facebook, LinkedIn, XING oder Twitter. Zudem bietet Ihnen der Blog die Möglichkeit, Traffic über die Suchmaschinen auf Ihre Seite zu ziehen.

Best-Practices und Beispiele für B2B-Social-Media-Marketing

Auch andere Unternehmen nutzen bereits erfolgreich im B2B Social-Media. Beispiele und B2B-Social-Media-Marketing-Best-Practices zeigen wir nachfolgend auf.

SAP (Deutschland)

SAP, weltweit eines der führenden Unternehmen für Unternehmenssoftware, hat eine starke Präsenz auf LinkedIn. Die Plattform wird genutzt, um informative Inhalte wie Branchenanalysen, Trendberichte und Expertenartikel zu teilen. Durch die LinkedIn-Strategie positioniert sich SAP als führender Anbieter in dem Fachgebiet und gewinnt qualifizierte Leads.

Quelle: Screenshot SAP LinkedIn

Voestalpine (Österreich)

Voestalpine, ein internationaler Stahl- und Technologiekonzern, setzt auf YouTube, um die eigene Expertise und Produktinnovationen zu präsentieren. Das Unternehmen erstellt hochwertige Videos, die die Technologien, Produktionsprozesse und Anwendungsbeispiele zeigen. Durch die visuelle Darstellung der Produkte und Lösungen auf YouTube erzeugt Voestalpine Interesse bei potenzieller Kundschaft und stärkt die Markenpositionierung.

Quelle: Screenshot Voestalpine YouTube

Siemens (Deutschland)

Siemens nutzt Twitter, um in Echtzeit über die Produkte, Projekte und technologischen Entwicklungen zu informieren. Es werden aktuelle Neuigkeiten, Forschungsergebnisse und Veranstaltungen geteilt. Das Unternehmen engagiert sich auch in branchenspezifischen Diskussionen und verwendet gezielte Hashtags, um die Reichweite zu erhöhen und relevante Zielgruppen anzusprechen.

Quelle: Screenshot Twitter Siemens

Daimler AG (Deutschland)

Die Daimler AG, hat eine erfolgreiche Instagram-Strategie. Der Konzern teilt Bilder und Videos von den Fahrzeugen, Events, Testfahrten und Technologieinnovationen. Die Daimler AG nutzt Instagram, um eine emotionale Verbindung zu dem Publikum aufzubauen und die Markenbekanntheit zu steigern.

Quelle: Screenshot Daimler AG Instagram

Adobe (USA)

Adobe ist ein führender Anbieter von Kreativ-Softwarelösungen für Privatpersonen und Unternehmen. Der Social-Media-Ansatz konzentriert sich auf die Bereitstellung wertvoller Inhalte für die Zielgruppe. Adobe teilt regelmäßig informative Blog-Beiträge, Tutorials und inspirierende Inhalte, um Kreativen und Marketingprofis Mehrwert zu bieten.

Darüber hinaus hat Adobe eine lebhafte Community aufgebaut, in der Nutzer und Nutzerinnen ihre eigenen Kreationen teilen können. Dies fördert die Interaktion und das Engagement der Zielgruppe, stärkt die Markenbindung und generiert qualifizierte Leads.

Quelle: Screenshot Adobe Blog

Fazit: Mit B2B-Social-Media-Marketing Unternehmen stärken

Ein erfolgreicher Einsatz von Social Media im B2B-Marketing ist eine Kombination aus Networking und Content-Marketing. Voraussetzung für den Erfolg ist die konsequente Ausrichtung sämtlicher Aktivitäten auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Zielgruppen. Die Kanäle haben unterschiedliche Stärken und Schwächen. Das wichtigste Kriterium ist aber immer, ob sich die Zielpersonen über den Channel ansprechen lassen oder nicht.

Titelbild: Oscar Wong / iStock / Getty Images Plus