Sortimentspolitik: Arten, Ziele und Maßnahmen

Sortimentspolitik ist ein elementares Werkzeug von Unternehmen, die im Handelsbereich tätig sind. Sie dient der Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen im Hinblick auf den optimalen Nutzen für die Kundschaft. Hier erfahren Sie, warum die Sortimentspolitik wichtig für Ihr Unternehmen ist, welche Ziele sie verfolgt und wie Sie sie verbessern können.

Was ist Sortimentspolitik?

Die Sortimentspolitik umfasst alle Maßnahmen eines Unternehmens zur optimalen Preisgestaltung seiner angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Dazu zählen die Auswahl der Produkte, die Größe des Sortiments, die Art der Präsentation und die Dauer der Verfügbarkeit. Die Sortimentspolitik hat einen direkten Einfluss auf den Umsatz und den Gewinn eines Unternehmens.

Welche Aufgaben hat die Sortimentspolitik?

Um die Sortimentsgestaltung für Ihr Unternehmen möglichst effektiv umzusetzen, sollten Sie Ihr Sortiment regelmäßig überprüfen. Beobachten Sie dafür Verkaufszahlen und aktuelle Trends, um die Nachfrage nach konkreten Produkten direkt aufgreifen und frühzeitig innovative Produkte identifizieren zu können. Auch die Durchführung von Kundenbefragungen hilft Ihnen, die Vorlieben Ihrer Kundschaft zu verstehen. Schauen Sie außerdem auf Ihre Wettbewerber, um diesen in nichts nachzustehen.

Sortimentspolitik: Gehen Sie in die Breite und Tiefe

In der Sortimentspolitik wird zwischen Sortimentsbreite und Sortimentstiefe unterschieden:

Sortimentsbreite

Dieser Begriff beschreibt die Anzahl aller Produkte, die Sie in Ihrem Sortiment führen. Wenn Sie ein breites Angebot bereitstellen, bedeutet das, dass Sie viele Produkte unterschiedlicher Art anbieten. Damit sprechen Sie auch gleichzeitig eine breitere Zielgruppe an. Das ist beispielsweise bei einem Modehaus der Fall, das Groß und Klein Kleidungsstücke aller Art zum Kauf bereithält. Ein Onlineshop, dessen Angebot nur aus nachhaltiger Sportkleidung besteht, besitzt dagegen ein schmales Sortiment, das sich auf eine bestimmte Nische konzentriert.

Sortimentstiefe

Die Sortimentstiefe beschreibt die Anzahl der Varianten eines gleichartigen Produkts. Ein Unternehmen kann eine große Auswahl an Optionen für ein bestimmtes Produkt anbieten, um den Kunden und Kundinnen mehr Wahlmöglichkeiten zu bieten. Beispielsweise bietet ein Getränkeflaschenhersteller seine Modelle in vielen verschiedenen Farben an. Liefert er nur eine Farbe, hat er ein flaches Sortiment, erleichtert seinen Kundinnen und Kunden aber womöglich die Wahl.

Maßnahmen in der Sortimentspolitik

Zur Sortimentspolitik gehören jegliche Maßnahmen, die die Sortimentsbreite und die Sortimentstiefe verändern. Beliebte Maßnahmen in diesem Zusammenhang sind die Diversifikation und die Differenzierung.

Diversifikation

Als Produktdiversifikation wird die Maßnahme bezeichnet, mit der Sie Ihre Produktpalette beziehungsweise Ihre Sortimentsbreite vergrößern. Hier wird zwischen folgenden Varianten unterschieden:

• Horizontale Diversifikation: Der neue Produktbereich steht in der Produktionskette an derselben Stelle wie die bisherigen Angebote.
• Vertikale Diversifikation: Es werden Produkte aufgenommen, die in der Produktionskette den bisherigen vor- oder nachgelagert sind.
• Laterale Diversifikation: Die neuen Produkte stammen aus einem völlig neuen Geschäftsfeld.

Diversifikation ist immer auch mit Risiken verbunden, da Sie noch keine Erfahrungswerte mit der neuen Produktauswahl vorweisen können. Gerade deshalb ist es besonders wichtig, dass Sie sich nicht kopflos für einen neuen Produktbereich entscheiden, sondern gut überlegt und auf Grundlage von vorherigen ausführlichen Beobachtungen und Analysen. Erst mit einer erfolgreichen Diversifikation erhalten Sie die Chance auf eine neue Kundschaft und neue Märkte sowie eine Umsatzsteigerung.

Wenn Sie zukünftig weniger Produkte anbieten und Ihre Sortimentsbreite verkleinern möchten, beispielsweise um nur noch eine spezielle Nische zu bedienen, wird das Spezialisierung genannt.

Differenzierung

Wollen Sie dagegen Ihre Sortimentstiefe ausweiten, greifen Sie auf die Produktdifferenzierung zurück. Damit ergänzen Sie Ihre bisherigen Produkte um Artikel, die eine direkte alternative Kaufmöglichkeit darstellen. Mit der richtigen Differenzierungsstrategie grenzen Sie sich gleichzeitig vom Wettbewerb ab.

Wenn Sie sich eher auf einige wenige Produkte konzentrieren und Ihre Sortimentstiefe verringern möchten, ist von Standardisierung die Rede.

Welche Arten der Sortimentspolitik gibt es?

Es wird grundlegend zwischen der quantitativen, qualitativen und zeitlichen Sortimentspolitik unterschieden. Bei der quantitativen Sortimentspolitik steht die Anzahl der Produkte im Fokus. Hier sind die Breite und Tiefe sowie die beschriebenen Maßnahmen relevant. Die qualitative Sortimentspolitik konzentriert sich detaillierter auf die Eigenschaften der einzelnen Güter, wohingegen sich die zeitliche Sortimentspolitik mit der Entwicklung der Produktpalette beschäftigt.

Ziele: Darum ist die Sortimentspolitik für Ihr Unternehmen wichtig

Die Sortimentspolitik spielt eine wesentliche Rolle in der Geschäftstätigkeit Ihres Unternehmens. Sie umfasst die Auswahl, die Zusammenstellung und das Management Ihres Produktportfolios. Eine erfolgreiche Sortimentspolitik trägt dazu bei, die Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden zu bedienen, ein positives Kundenerlebnis zu schaffen und damit Ihren Umsatz und Gewinn zu maximieren.

Abhängig von Branche, Zielgruppe und Unternehmensstrategie können die konkreten Ziele der Sortimentspolitik allerdings differieren. Bei allem gilt, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Produktangebot, finanziellem Erfolg und Kundenzufriedenheit herzustellen. Damit können Sie im besten Fall Ihre Marke stärken. Mit einer effektiven Sortimentsgestaltung heben Sie sich außerdem vom Wettbewerb ab und können durch Diversifikation und Differenzierung Ihre Kundschaft binden und neue Zielgruppen erreichen.

Fazit: Sortimentspolitik ist wesentlich für Ihren Marketing-Mix

Um das alles umzusetzen, sollten Sortimentspolitik und Marketingstrategie Hand in Hand gehen. Das erfolgt beispielsweise durch Marktforschung, Produktpositionierung und Verkaufsförderungsmaßnahmen wie Rabatt- und Sonderaktionen. Der Marketing-Mix ist für Sortimentspolitik also essenziell und vice versa.

Die Sortimentspolitik ist ein entscheidender Faktor für den wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens. Setzen Sie daher Maßnahmen zur Sortimentsstrategie um, die gezielt auf Ihre Zielmärkte und Kundenbedürfnisse abgestimmt sind.

Titelbild: Damir Kopezhanov / Unsplash