Marketing auf der Überholspur

31 August 2017

21 Expertentipps zur Positionierung von Agenturangeboten

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21 Expertentipps zur Positionierung von Agenturangeboten

„Schicken Sie mir ein Angebot.“

Wenn Agenturen diese Worte hören, wird sofort auf Hochtouren gearbeitet. Ein aufschlussreiches, detailliertes Dokument wird erstellt, in dem die Leistungen der Agentur für den Kunden beschrieben werden, wie sie vorhat, diese Leistungen umzusetzen, und was das Ganze kosten wird.

Viele Agenturen sehen das Verfassen eines Angebots als erste Phase im Verkaufsprozess an. Tatsächlich sollte es jedoch einer der letzten Schritte sein. Ein Angebot ist ein Dokument, das die vorangegangenen Unterhaltungen bestätigt und zum Abschluss bringt. Es ist kein Instrument, um eine Unterhaltung zum Laufen zu bringen.

Nun könnten wir Ihnen vorschlagen, gar keine Angebote mehr zu schreiben, sondern nur Verträge. Für die meisten Unternehmen ist das jedoch schlichtweg nicht möglich. Ein Angebot istE-Book: Warum Sie Aufträge nicht erhalten tatsächlich ein wertvolles Dokument. Sie müssen jedoch verstehen, in welcher Phase des Verkaufszyklus das Angebot angesiedelt ist. Darüber hinaus sollten Sie sich darüber klar werden, wie Sie das Angebot einsetzen sollten, um schlussendlich den Zuschlag für ein Projekt zu erhalten.

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Wir haben eine Gruppe von Experten gefragt, was Agenturen tun müssen, um den Zuschlag für ihr Angebot zu bekommen. Die folgenden Ratschläge enthalten geballtes Expertenwissen und können Ihnen als Hilfe dienen, wenn es darum geht, Ihre Agentur und Ihr Angebot richtig zu positionieren.

Vermeiden Sie Überraschungen für Kunden

Ihr Motto sollte lauten: „Keine Überraschungen“. Mit anderen Worten, unterbreiten Sie ein Angebot erst, wenn Sie mit ihren potenziellen Kunden sämtliche Einzelheiten besprochen haben. Wenn die Kunden das Angebot dann erhalten, wissen sie, was auf sie zukommt. Sie kennen den Inhalt des Angebots schon im Voraus und haben den darin enthaltenen Punkten bereits zugestimmt. Es fehlt nur noch die abschließende Bestätigung. Nehmen Sie sich entsprechend Zeit, um das Angebot auszuarbeiten und verweisen sie bei der Abschlussbesprechung auf die vorangegangenen Gespräche.

- Matt Sunshine | LeadG2

Konzentrieren Sie sich auf das „Wie“, nicht das „Was“

Reden Sie nicht darüber, was Sie ihren potenziellen neuen Kunden bieten können, sondern zeigen Sie ihnen vielmehr wie. Nehmen Sie sich die Zeit, die Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden und deren aktuelle Herausforderungen kennen zu lernen. Erläutern Sie die Prozess- und Onboarding-Strategie Ihrer Agentur Schritt für Schritt. So verdeutlichen Sie, wie detailgenau und strukturiert Sie die Planung angehen und wie Sie auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. 

- Marc Herschberger | Revenue River

Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche

Finden Sie zunächst heraus, welche Bedürfnisse, Probleme, Schwierigkeiten usw. Ihre Kunden haben. Erstellen Sie dann ein echtes Lösungskonzept, das so präzise, leicht verständlich und zielorientiert wie möglich ist. Menschen können sich nicht unbegrenzt auf einen Sachverhalt konzentrieren. Oft ist die Konzentrationsspanne kürzer als bei einem Goldfisch. Überhäufen Sie potenzielle Kunden also nicht mit sinnlosen und unwichtigen Informationen. Legen Sie den Schwerpunkt auf das Wesentliche, ohne auf wertvolle und hochwertige Informationen zu verzichten.

- Craig Kilgore | Mainstreethost

Beeindrucken Sie Kunden mit Erfolgsgeschichten

Teilen Sie die Geschichten Ihrer zufriedenen Bestandskunden mit Ihren Interessenten. Schließlich wollen die meisten – wenn nicht gar alle – potenziellen Kunden vorher sicher gehen, dass Sie ihnen einen Mehrwert bieten und einen positiven ROI generieren können. Mit Ihren Erfolgsgeschichten können Sie potenziellen Kunden am besten zeigen, dass Sie Ihren Worten auch Taten folgen lassen. Eine noch größere Wirkung erzielen Sie, wenn Sie Erfolgsgeschichten von Kunden in der gleichen Branche haben, wie die eines potenziellen Kunden oder wenn darin eine ähnliche Situation beschrieben wird. Sie sollten sich nicht nur bemühen, hervorragende Ergebnisse für Ihre aktuellen Kunden zu erzielen, sondern die Erfolgsgeschichten dieser Kunden dazu nutzen, um neue Kunden zu gewinnen.

- Matthew Bivens | 98toGo

Geben Sie Kunden einen Insider-Einblick

Um die Chancen auf einen Zuschlag für ein Angebot zu erhöhen, können Sie als Agentur einen Einblick in Ihr Unternehmen geben und zwar nicht nur mit Worten, sondern auch mit Bildern. Das kann beispielsweise ein kurzes Video über das Team sein, mit dem die Kunden zusammenarbeiten würden, über die Werte Ihres Unternehmens oder über die Partnerschaften oder Technologien, die gut zu den Kunden passen würden. Vergessen Sie nicht, das Video individuell auf Ihre Kunden zuzuschneiden. 

- Bethany Shepard | Element Three

Finden Sie heraus, welche Kennzahlen wirklich wichtig sind

Konzentrieren Sie sich auf die Unternehmenskennzahlen, die für Ihre Kunden am wichtigsten sind, d. h. sprechen Sie über Umsatz und Gewinne anstatt über Marketing-Kennzahlen wie Bekanntheitsgrad und Interaktionsraten. Besprechen Sie unbedingt, dass die Marketingaktivitäten auf den Vertrieb abgestimmt werden. So zeigen Sie ganz leicht den zu erwartenden ROI. Wenn Sie in der Lage sind, diese Informationen in Ihr Angebot zu integrieren, haben Sie den Auftrag in der Tasche.

- James Cox | Tracepoint

Konzentrieren Sie sich auf Problemlösungen

Um als Agentur mehr Zuschläge zu erhalten, müssen Sie die Probleme von potenziellen Kunden sorgfältig analysieren und in Ihrem Angebot den Schwerpunkt auf die Lösung dieser Probleme legen. Auch wenn Ihnen vielleicht bewusst ist, dass ein Kunde in anderen Bereichen Unterstützung benötigt, sollten Sie sich auf die tatsächlichen Kernprobleme konzentrieren. Die Struktur Ihres Angebotes sollte genau das widerspiegeln: Das sind die Probleme und hier sind unsere Lösungen.

- Spencer Powell | TMR Direct 

Finden Sie heraus, ob die potenziellen Kunden zu Ihnen passen

Bevor Sie auch nur den ersten Angebotsentwurf angehen, sollten Sie sicherstellen, dass ein potenzieller Kunde überhaupt zu Ihrer Agentur passt. Nur wenn das der Fall ist, sollten Sie Zeit und Ressourcen investieren, um seine Bedürfnisse und Herausforderungen zu ermitteln. Schlagen Sie dann eine Lösung vor, die seinen Anforderungen entspricht und auch für Ihr Team angemessen ist.

- Brian DeKoning | Raka Creative

Bieten Sie Ihren Kunden das an, was sie brauchen – und nicht das, was sie haben wollen

Ihre Interessenten haben möglicherweise genaue Vorstellungen, was sie wollen. Gehen Sie einen Schritt weiter. Bieten Sie ihnen Lösungen an, von denen Sie wissen, dass sie für sie geeignet sind. Erklären Sie den Kunden, dass Sie verstanden haben, was sie möchten, dass Sie aus Ihrer Erfahrung mit anderen Kunden jedoch wissen, dass sie mit X, Y und Z wesentlich bessere Ergebnisse erzielen können. 

- Alisa Meredith | OverGo Studio

Entscheiden Sie, ob ein Kunde es wert ist

Entscheiden Sie gleich beim ersten Gespräch, ob eine geschäftliche Beziehung für beide Seiten von Vorteil wäre und zu einer langfristigen Partnerschaft führen kann. Dadurch vermeiden Sie unnötigen Schriftwechsel und kommen schneller ans Ziel.

- Trish Lessard | Media Junction

Einigen Sie sich zuerst auf die Bedingungen

Aristoteles zufolge liegt das Geheimnis von Humor in der Überraschung. Ein Angebot ist allerdings weder der richtige Ort für Humor noch für Überraschungen. Bevor Sie ein Angebot unterbreiten, sollten Sie mit Ihren potenziellen Kunden bereits alle wichtigen Punkte mündlich geklärt haben.

Wenn Sie Umfang, Kosten, Zeitrahmen und Details vor der Abgabe eines schriftlichen Angebots besprechen, können Sie eventuelle Einwände frühzeitig erkennen. Die möglichen Bedenken eines Kunden frühzeitig zu erkennen, gibt Ihnen die Chance, diese auszuräumen, noch bevor Sie das schriftliche Angebot unterbreiten. So laufen Sie nicht Gefahr, dass Ihr Angebot scheitert, nur weil das Angebot eines Konkurrenten auf dem Papier attraktiver erscheint.

Eine gute Beziehung und der Dialog sind für den Geschäftsverlauf unerlässlich. Leider überspringen viele Agenturen diesen Schritt und wollen nur möglichst schnell ein schriftliches Dokument präsentieren, bevor beide Seiten überhaupt für ein formelles Angebot bereit sind. Einigen Sie sich zuerst auf die Bedingungen. Legen Sie diese dann schriftlich fest, und schließen Sie danach den Deal ab.

- Gray MacKenzie | GuavaBox 

Klären Sie Erwartungen frühzeitig

Schicken Sie nicht einfach ein Angebot per E-Mail und bitten Sie die Kunden darum, sich zu melden, wenn sie Zeit haben oder sobald sie das Angebot durchgelesen haben. Allzu oft kommt es dazu, dass Interessenten das Angebot durchlesen und nicht wissen, warum Sie welchen Betrag für welche Leistung berechnen. Die Preise machen dann bei den Kunden alle Pferde scheu und Sie hören nie wieder etwas von ihnen.

Erklären Sie Ihren Interessenten frühzeitig, dass Sie das Angebot erst unterbreiten, wenn Sie die spezifischen Ziele und den Zeitrahmen kennen. Bei der Erstellung des Angebots sollten Sie einen Termin einplanen, bei dem Sie das Angebot zusammen mit dem jeweiligen Entscheidungsträger besprechen. Potenzielle Kunden sollten ein Angebot zum ersten Mal im Rahmen einer Telefonkonferenz oder eines persönlichen Gesprächs zu Gesicht bekommen, damit Sie das Angebot zusammen besprechen können. Unterstreichen Sie dabei, wie Ihre Services ihm helfen können, ihre quantifizierbaren Zielsetzungen zu erreichen. Dadurch wird der Wert Ihrer Services transparent.

- Lori Aitkenhead | Paveya

Den Sieg schon in der Tasche haben

Das klingt jetzt vielleicht etwas kontraintuitiv, aber verschicken Sie Ihr Angebot erst dann, wenn Sie sich sicher sind, dass Sie den Auftrag bekommen. Alle Bedenken, die gegen den Abschluss des Deals sprechen, müssen ausgeräumt sein. Ein Angebot muss eine schriftliche Version der mündlichen Projektvereinbarung sein. 

- Ed Marsh | Consilium Global Business Advisors

Legen Sie den wirtschaftlichen Nutzen dar

Im ersten Absatz bzw. auf der ersten Folie müssen Sie den Entscheidungsträgern den wirtschaftlichen (d. h. finanziellen) Nutzen darlegen, der ihnen aus der Partnerschaft mit Ihrer Agentur entsteht.

Erläutern Sie anhand des Customer Lifetime Value (LTV) die erwartete Umsatzsteigerung, und verweisen Sie auf die geringeren Kosten bei der Kundengewinnung, um die Verbesserung der Margen zu verdeutlichen.

- Chris Fell | g2m Solutions

Investieren Sie in Ihre Kunden

Sie müssen bereit sein, Ihren Worten auch Taten folgen zu lassen. Beispiel: Wenn wir ein Angebot für einen HubSpot-Benutzer erstellen, bieten wir eine kostenlose Bewertung seines Portals an. Das hat einen mehrfachen Nutzen: Zum einen erhält der potenzielle Kunde eine Liste von Verbesserungspunkten, zum anderen stellen wir so unsere umfangreichen Kenntnisse von Software und Methodik unter Beweis und zeigen, wie eine Zusammenarbeit aussehen könnte. Darüber hinaus bekommen wir einen besseren Einblick in die notwendigen Maßnahmen zur Steigerung der Konversionsraten.

- Rebecca Graves | Spot On

Eliminieren Sie das Angebot

Die beste Möglichkeit, Ihre Chance auf ein erfolgreiches Angebot zu erhöhen, besteht darin, überhaupt kein Angebot zu unterbreiten. 

Während des Vertriebsprozesses hatten Sie bereits Gelegenheit, sich und Ihr Unternehmen ausreichend zu differenzieren und das Budget der potenziellen Kunden auszuloten. Daher müssen Sie lediglich einen Plan überarbeiten, von dem potenzielle Kunden wissen, dass nur Sie ihn anbieten können und dass dessen Kosten ihrem Budget entsprechen.

- Wes Powell | TMR Direct

Stellen Sie ein überzeugendes Gesamtpaket zusammen

Als Agentur sollten Sie nicht nur ein überzeugendes und relevantes Angebot erstellen, das den Geschäftsanforderungen eines Kunden genau entspricht, sondern sich auch noch auf andere Weise von der Konkurrenz abheben, nämlich indem Sie das Angebot optisch ansprechend gestalten. Verwenden Sie keine Word-Dokumente. Bereiten Sie stattdessen eine Präsentation vor, die für sich spricht, sowohl was das Design als auch was den Inhalt angeht. 

- Bernie Borges | Find and Convert

Denken Sie an das Follow-up

Lassen Sie jetzt nicht nach, sondern vereinbaren Sie ein weiteres Meeting. Beenden Sie ein Meeting nicht, ohne ein Follow-up-Meeting vereinbart zu haben.

- Michael Reynolds | SpinWeb

Verfolgen Sie Kundeninteresse und -interaktionen 

Wir erstellen benutzerdefinierte, passwortgeschützte Angebote als Landing-Pages. Auf diese Seiten stellen wir einen Link zu unserem maßgeschneiderten Angebot und machen es den Kunden somit leicht, sich mit der entsprechenden Kontaktperson in Verbindung zu setzen. Unsere potenziellen Kunden schätzen unsere Bemühungen und die Personalisierung der Inhalte. Das Tolle dabei ist, dass wir sehen können, wie und wann Kunden sich unser Angebot ansehen.

- Amahl | Raka Creative

Überzeugen Sie die Kunden, dass Sie der richtige Partner sind

Für ein erfolgreiches Angebot sollten Sie zwei einfache Schritte durchführen: Zeigen Sie den potenziellen Kunden ihren individuellen Weg zum Erfolg, und überzeugen Sie sie davon, dass sie dabei die Hilfe Ihrer Agentur benötigen.

Lassen Sie Ihre potenziellen Kunden wissen, dass Sie sich für sie einsetzen möchten, indem Sie das Angebot sorgfältig vorbereiten. Das bedeutet, dass Sie eine individuelle Lösung für sie zusammenstellen, die man in dieser Form nicht einfach einem anderen Unternehmen verkaufen könnte. Zeigen Sie anhand von Daten und Rechercheergebnissen, dass Sie die gesamte Marketing-Landschaft der Kunden genau verstehen – vom Kaufverhalten der Zielgruppe und einflussreichen Personen bis hin zu Konkurrenten und strategischen Wachstumschancen. 

Erläutern Sie anschließend, warum gerade Sie in der Lage sind, die Kunden zum Erfolg zu führen. Was macht Ihre Agentur einzigartig? Verfügen Sie über besondere Fähigkeiten, Partnerschaften, geistiges Eigentum oder Methoden? Sie müssen wissen, welchen Mehrwert Sie als Partner mitbringen, und sich bewusst sein, dass dieser Vorteil von anderen nicht so einfach reproduziert werden kann.

- Eric Murphy | DigitalRelevance

Versprechen Sie nicht zu viel

Sorgen Sie für reelle Erwartungen. Machen Sie keine Versprechungen, die Sie möglicherweise nicht halten können. Und liefern Sie nicht weniger als Sie versprochen haben. Halten Sie die Erwartungen gering, dann können Sie sie leichter übertreffen.

- David Gerhardt | Square 2 Marketing

Welche Tipps haben Sie, um erfolgreiche Angebote zu erstellen und schlussendlich auch den Zuschlag zu erhalten? Erzählen Sie uns in den Kommentaren von Ihren Erfahrungen!

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Dieser Artikel ist ursprünglich auf dem HubSpot.com-Blog erschienen und wurde aus dem Englischen übersetzt.

Themen: Agency New Business & Sales

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