Neukundengewinnung: Tipps, Strategie und Kosten

Die Neukundengewinnung ist eine wichtige Basis für den Fortbestand und das Wachstum eines Unternehmens. Klar definierte Customer Journeys und Strategien im Bereich Kundengewinnung sind eine wichtige Voraussetzung, um sich Wettbewerbsvorteile zu verschaffen und Marktanteile zu sichern. Ziel ist es, Neukundinnen und Neukunden langfristig in Bestandskundinnen und Bestandskunden zu verwandeln und dadurch den Kundenwert zu steigern.

Als Synonym für Neukundengewinnung wird in der unternehmerischen Praxis, sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich, das Wort Neukundenakquise verwendet.

Warum ist es wichtig, Neukundinnen und Neukunden zu gewinnen?

Unternehmen müssen damit kalkulieren, im Zeitverlauf Bestandskundinnen und Bestandskunden zu verlieren – zum Beispiel aufgrund besserer Konkurrenzangebote, der Aufgabe von Geschäftsfeldern oder technologischer Neuerungen. Ohne systematische Maßnahmen zur Kundengewinnung droht der Sales Funnel langfristig zu versiegen. Wichtig für die Maximierung des wirtschaftlichen Erfolges ist es, die perfekte Balance zwischen Neukundengewinnung und Kundschaftsbindung zu finden.

Neukundengewinnung B2B vs. B2C

Während der Business-to-Business-Markt (B2B) in seiner Größe eingeschränkt ist, ist der Business-to-Consumer-Markt (B2C) um ein Vielfaches größer. Im B2B-Bereich spielen Referenzen und der Aufbau persönlicher Kontakte innerhalb eines Unternehmens eine bedeutendere Rolle als im B2C-Bereich.

Neue Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartner im B2B-Sektor finden Verantwortliche über Branchen- und Unternehmensverzeichnisse, Existenzgründer- und -gründerinnen-Dateien, Empfehlungen durch Bestandskunden und -kundinnen und Lieferanten sowie Geschäftsnetzwerke wie XING und LinkedIn. Im B2C-Bereich bilden vor allem Unternehmenswebsites und Social Media-Plattformen erste Berührungspunkte für potenzielle Neukundinnen und Neukunden.

Welche Möglichkeiten der Neukundengewinnung gibt es?

Kaltakquise, Social Media, Inbound Marketing und Inbound Sales, die Anwendung erprobter Verkaufsstrategien sowie das Anbieten von Lösungen für Pain Points sind beliebte Methoden zur Neukundengewinnung.

Welche Ideen Sie in der Praxis realisieren, um neue Kundinnen und Kunden zu akquirieren, hängt von den Produkten und Dienstleistungen sowie den Zielgruppen Ihres Unternehmens ab:

• Kaltakquise: Bei dieser Form der Neukundengewinnung nehmen Sie zum Beispiel über Telefonakquise oder E-Mail-Marketing Erstkontakt mit potenziellen Endkundinnen und Endkunden (B2C-Kunden bzw. -Kundinnen) oder Geschäftskundinnen und Geschäftskunden (B2B-Kunden bzw. -Kundinnen) auf, zu denen bislang keine Geschäftsbeziehung bestand.
• Social Media: Soziale Medien ermöglichen es Ihnen, mit zielgruppenorientiertem Marketing zur Neukundengewinnung Nutzer und Nutzerinnen aus relevanten Zielgruppen anzusprechen. Der größte Vorteil der Kundengewinnung über das Internet und soziale Netzwerke liegt in der hohen Reichweite.
• Inbound-Marketing und Inbound-Sales: Unternehmen stellen SEO-optimierten, relevanten Content mit Mehrwert – beispielsweise in Form von Whitepapern, Social Media Posts und Blogbeiträgen – zur Verfügung, die potenzielle Neukundinnen und Neukunden zu einem Besuch Ihrer Website bzw. Ihres Online-Shops und zur Kontaktaufnahme animieren.
• Anwendung gezielter Verkaufsstrategien: Der Aufbau von Vertrauen zur Marke sowie das Verstärken des Interesses an den Produkten und Dienstleistungen stehen im Mittelpunkt von Methoden wie SPIN-Selling und Social Selling.
• Lösungen für Pain Points: Durch gezielte Analysen der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen können Sie passgenaue Lösungen für potenzielle Kunden und Kundinnen ausarbeiten und anbieten.

13 Tipps, wie die Neukundengewinnung gelingt

Im Folgenden finden Sie hilfreiche Tipps für eine erfolgreiche Neukundengewinnung:

1. Legen Sie Verantwortlichkeiten fest und verfolgen Sie über Abteilungsgrenzen hinweg einheitliche, klar definierte Strategien zur Neukundengewinnung.
2. Beschäftigen Sie sich intensiv mit den sich zum Teil schnell verändernden Bedürfnissen Ihrer Wunschkunden und Wunschkundinnen und wählen Sie passende Kontaktinstrumente sowie Kontaktkanäle aus.
3. Legen Sie großen Wert auf eine persönliche Ansprache und kreative Anschreiben mit einem sympathischen Tonfall.
4. Optimieren Sie Ihre Online-Präsenz – sowohl in technischer, optischer als auch inhaltlicher Sicht.
5. Betreiben Sie aktives Content-Marketing und stellen Sie hochwertige Inhalte mit Mehrwerten für Ihre Zielgruppen zur Verfügung.
6. Bauen Sie qualitativ hochwertige Netzwerke auf und achten Sie darauf, Ihre Kontakte regelmäßig zu pflegen.
7. Bieten Sie Rabatte und Sonderaktionen an, um unentschlossene Neukundinnen und Neukunden zu Konversionen zu bewegen.
8. Nutzen Sie Webinare und Schulungen als effektive Möglichkeit, um hochwertige Leads zu generieren und neue Kunden zu gewinnen.
9. Definieren Sie Kennzahlen, um die Erfolge Ihrer Marketingmaßnahmen zur Neukundengewinnung zu messen und gezielt Optimierungen vorzunehmen.
10. Richten Sie Ihre Organisationsstruktur sowie Steuerungsinstrumente so aus, dass die Akquise potenzieller Neukunden und Neukunden in idealer Weise unterstützt wird.
11. Motivieren Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, indem Sie Schulungen und Seminare anbieten sowie gegebenenfalls Ihre Vergütungsmodelle anpassen.
12. Investieren Sie ausschließlich in die Generierung hochwertiger Leads, denn ihre Qualität entscheidet über die Performance des Sales Funnels.
13. Betreiben Sie aktiv Empfehlungsmarketing über Geschäftspartner sowie zufriedene Bestandskundinnen und Bestandskunden.

Neukundengewinnung - Beispiel für ein Akquise-Anschreiben

In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie ein überzeugendes Akquise-Anschreiben aufbauen können:

Kosten Neukundengewinnung vs. Kundenbindung

Die Akquise neuer Kundinnen und Kunden verursacht Kosten. Mit der CAC-Formel können Sie Ihre Customer Acquisition Costs berechnen:

CAC = (Vertriebskosten + Marketingkosten) / Anzahl der Neukunden

Beispiel: (250.000 Euro Vertriebskosten + 200.000 Euro Marketingkosten) / 4.500 Neukundinnen und Neukunden = 100 Euro Kundenakquise-Kosten pro Neukundin bzw. Neukunde

Um den CAC-Wert präzise bestimmen und gewinnbringend zu interpretieren, ist es wichtig:

• einen festen Zeitraum für die Berechnung zu definieren, z. B. einen Monat, ein Quartal oder ein Geschäftsjahr
• sämtliche Ausgaben für die Kundengewinnung einzubeziehen, u. a. Mitarbeitergehälter, Messebesuche, Kampagnenkosten etc.

Ob ein CAC-Wert hoch oder niedrig ist, hängt wesentlich von den erzielten Umsätzen, den Gewinnmargen sowie dem CLV (Customer Lifetime Value) ab: Werden Neukundinnen und Neukunden zu Stammkundinnen und Stammkunden, verteilen sich die Kosten für die Kundenakquise auf sämtliche Phasen des Kundenlebenszyklus.

Erfahrungen aus der Praxis zeigen, dass die Kosten für die Neukundengewinnung fünfmal höher liegen als für das Halten Ihres bestehenden Kundenstamms. Daher ist es wichtig, Synergieeffekte zur Kostensenkung in Marketing und Vertrieb zu nutzen sowie durch personalisierte Kommunikation, Kampagnen und vorteilhafte Angebote die Kundenbindung kontinuierlich zu stärken.

Wie Sie Kosten bei der Neukundengewinnung sparen können

Kennen Sie Ihre CAC-Werte können Sie Maßnahmen ergreifen, um die Kosten der Neukundenakquise kurz-, mittel- und langfristig zu senken:

• Überprüfen Sie in regelmäßigen Abständen, ob Ihre aktuellen Ziele und Maßnahmen noch zu Ihren Zielgruppen passen und justieren Sie bei Bedarf Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zur Neukundengewinnung entsprechend nach.
• Nutzen Sie moderne Softwarelösungen wie ein integriertes Inbound-Marketing-, Vertriebs-, Kundenservice- und CRM-System, um Ihr Online-Marketing, die Customer Journey sowie den Vertrieb über digitale Kanäle zu optimieren und bestmöglich zu automatisieren.
• Analysieren Sie Ihren Sales-Funnel mit dem Ziel, noch mehr hochwertige Leads zu sammeln und diese durch passende Lead-Nurturing-Maßnahmen zu qualifizieren.
• Arbeiten Sie kontinuierlich an der Optimierung Ihrer Vertriebskanäle sowie an der Verbesserung Ihrer Conversion Rate, indem Sie Begehrlichkeiten auf der Seite der Kunden und Kundinnen wecken, Ihr Branding verbessern und Neukundinnen und Neukunden vorteilhafte Angebote präsentieren.

Fazit: Umsätze maximieren durch Neukundengewinnung

Jedes Unternehmen kann an zahlreichen Stellschrauben drehen, um systematisch neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Durch ein regelmäßiges Controlling mithilfe messbarer Kennzahlen sowie eine detaillierte Berechnung der CAC-Werte erhalten Sie nachvollziehbare Fakten, die es Ihnen ermöglichen, das Marketing für die Kundenakquise sowie das Conversion Management zu optimieren und anfallende Kosten zu minimieren.

Sind Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege optimal aufeinander abgestimmt, schaffen Sie beste Voraussetzungen, um Ihre wirtschaftlichen Erfolge zu maximieren.

 

Titelbild: marchmeena29 / iStock / Getty Images Plus