Neukunden kosten Geld, Bestandskunden bringen Geld: Diese alte Vertriebsweisheit kennen Sie sicherlich. Und sie hat immer noch Bestand. Doch wie viel geben Sie in Ihrem Unternehmen für die Neukundengewinnung aus? Wissen Sie, wie hoch Ihre Ausgaben sind? So finden Sie es heraus.

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Warum ist Neukundengewinnung so wichtig?

Neue Kunden zu gewinnen, ist aufwendig, es kostet Ihr Unternehmen viel Zeit und auch bares Geld. Es wäre sicherlich günstiger, wenn sich Ihr Marketing- und Vertriebsteam nur auf die Bestandskunden fokussieren würde.

Doch: Ohne Neukunden bekommen Sie keine Bestandskunden. Und jedes Unternehmen verliert im Laufe der Zeit Kunden – das ist vollkommen natürlich. Um diese „Wanderbewegungen“ zu beeinflussen, gibt es das Marketing und den Vertrieb.

Neukundengewinnung: Ideen, wie Sie neue Kunden akquirieren

Es gibt leider keine Zauberformel, wie Sie Neukunden gewinnen können. Jedes Unternehmen muss die für sich beste Marketing- und Vertriebsstrategie finden, um Interesse bei seiner Zielgruppe zu wecken und die Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Für die Neukundenakquise gibt es unzählige Methoden und Maßnahmen, die Sie anwenden können. Dazu zählen unter anderem:

  • Kaltakquise: Bei der Kaltakquise treten Sie mit Endkunden (B2C) oder Geschäftskunden (B2B) in Kontakt, zu denen bislang noch keine Geschäftsbeziehung bestand – zum Beispiel über die Telefonakquise oder über ein Akquise-Anschreiben per Mail.

  • Inbound-Marketing beziehungsweise Inbound-Sales: Versuchen Sie, über Whitepaper, Blogbeiträge, Social-Media-Posts und andere Formen des (Content-)Marketings potenzielle Kunden auf Ihre Webseite zu locken.

  • Strategien ausprobieren: Wenden Sie im Verkauf Strategien wie das SPIN-Selling oder Social Selling an, um Vertrauen aufzubauen.

  • Pain Points: Finden Sie die Pain Points Ihrer Zielgruppe heraus, um daraus für Sie einen Gewinn zu machen: Bieten Sie die optimale Lösung für die Probleme und Hindernisse an.

Neukundengewinnung: So berechnen Sie die Kosten

Die Akquise von Neukunden kann teuer sein. Ihre Kosten ermitteln Sie über die CAC-Formel. CAC steht für „Customer Acquisition Costs“. Diese Kennzahl ist eine der wichtigsten im Vertrieb und interessiert in etwa Ihren CEO.

Die Kundenakquise-Kosten berechnen Sie so:

CAC = (Vertriebskosten + Marketingkosten) / Anzahl der Neukunden

Für die korrekte Berechnung sollten Sie

  • einen Zeitraum definieren, beispielsweise einen Monat, ein Quartal oder ein Geschäftsjahr und

  • wirklich alle Ausgaben einbeziehen, wozu unter anderem die Gehälter der Mitarbeiter, Messebesuche und die Kosten für Marketingkampagnen gehören.

Ein Beispiel: Geben Sie im Jahr 250.000 Euro für Ihren Vertrieb und 200.000 Euro für das Marketing aus und gewinnen Sie in diesem Zeitraum 4.500 Neukunden, so beträgt der CAC-Wert 100 Euro.

Denken Sie an die langfristigen Effekte

Nehmen wir an, Sie betreiben einen Onlineshop und der durchschnittliche Warenkorbwert Ihrer Neukunden liegt bei 120 Euro. Ist ein CAC-Wert von 100 Euro dann als positiv oder negativ einzustufen? Das kommt darauf an. Auf der einen Seite müssen Sie Ihre Marge bedenken und auf der anderen Seite einen längeren Blick auf Ihr Kundenverhältnis werfen.

Wird ein Neukunde zu einem Stammkunden, kauft er mehrmals im Monat oder im Jahr bei Ihnen ein. Das heißt, die Kosten für die Kundengewinnung verteilen sich auf einen längeren Zeitraum. Das Ergebnis berechnen Sie in der Kundenanalyse über den CLV (Customer Lifetime Value).

Wie Sie Kosten bei der Neukundengewinnung sparen können

Hierfür haben Sie verschiedene Stellschrauben, an denen Sie drehen können. Das sind zum Beispiel:

  • Überprüfen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie: Passen Ihre Ziele und Maßnahmen zu Ihren Zielgruppen? Vielleicht sprechen Sie mit einer aufwendigen Kampagne unpassende Kundensegmente an? Oder vielleicht wählten Sie die unpassenden Maßnahmen und Kanäle für Ihre Kundenansprache?

  • Sie arbeiten langsam und ineffizient? Stellen Sie in diesem Fall Ihre Prozesse und Strukturen auf den Prüfstand. Optimieren Sie Vorgänge, indem Sie sie digitalisieren – über digitale B2B-Vertriebskanäle oder über die Einführung eines CRM-Systems.

  • Analysieren Sie Ihren Sales-Funnel und seine einzelnen Bestandteile. Fragen Sie sich: Bedienen Sie alle Ebenen des Vertriebstrichters? Sammeln Sie genügend Leads ein? Qualifizieren Sie diese über passende Lead-Nurturing-Maßnahmen?

  • Haben Sie Kundenkontakte (zum Beispiel Besucher in Ihrem Onlineshop) und Leads in Ihrer Datenbank, doch aus diesen entstehen zu wenig Abschlüsse? Dann sollten Sie Ihre Conversion Rate verbessern.

  • Machen Sie Ihren Interessenten richtig klar, welche Vorteile sie durch den Kauf Ihrer Produkte beziehungsweise der Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistungen erhalten? Eventuell müssen Sie den Kundennutzen besser kommunizieren.

  • Führen Sie Sparmaßnahmen durch – allerdings mit Bedacht. Kürzen Sie nicht blind die Budgets zusammen oder entlassen spontan Mitarbeiter. Jede Einsparung muss begründet sein. Vielleicht sind nicht Ihre Ausgaben das Problem, sondern (wie vorher genannt) die fehlende Effizienz Ihres Vertriebsplans?

Neukundengewinnung: „Ohne Moos nix los“

Kundenakquise ohne Ausgaben – das gibt es nicht. Die Neukundengewinnung kostet Sie immer etwas, nämlich Zeit und Geld. Und Ersteres ist umgerechnet auch Geld.

Ist Ihr Unternehmen noch neu am Markt oder betritt es neue Marktsegmente, müssen Sie massiv in die Kundengewinnung investieren. Haben Sie einen guten Stamm an Bestandskunden, können Sie die Budgets für die Neukundengewinnung herunterfahren und damit Ihre CAC senken. Dann sollten Sie mehr in Customer-Success-Programme investieren, um den CLV zu erhöhen.

Doch hören Sie nie auf, Kundenakquise zu betreiben. Denn die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen.

Geschäftsmann mit Geld in beiden Händen

Titelbild: marchmeena29 / Getty Images

Ursprünglich veröffentlicht am 13. November 2020, aktualisiert am November 13 2020

Themen:

Neukundenakquise