Wenn Sie im Marketing, in der PR, im Vertrieb oder in der Kundenbetreuung arbeiten, merken Sie jeden Tag aufs Neue, wie kompliziert die menschliche Kommunikation ist. Es kommen zum Beispiel schnell Missverständnisse auf. Um derartige Probleme zu vermeiden, sollten Sie die 5 Axiome der Kommunikation nach Watzlawick kennen und sich damit beschäftigen.

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Was ist ein Axiom?

Axiome sind besondere Aussagen und dienen als Ausgangslage für eine Theorie. Sie werden so formuliert, dass man ihre Wahrheit nicht überprüfen muss. Die Botschaften gelten immer als wahr, somit als unbestreitbar und selbstverständlich. In der Mathematik und in der Philosophie gibt es zahlreiche Axiome, auf deren Grundlage neue Überlegungen angegangen werden.

Die 5 Axiome nach Watzlawick

Watzlawick erklärte seine Axiome unter anderem in seinem Buch „Menschliche Kommunikation: Formen, Störungen, Paradoxien”, das er zusammen mit Jeanet H. Beavin und Don D. Jackson verfasste. Seine weltberühmten Thesen lauten:

  1. Man kann nicht nicht kommunizieren.
  2. Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt.
  3. Die Basis von Kommunikation ist immer Ursache und Wirkung.
  4. Menschliche Kommunikation bedient sich analoger und digitaler Modalitäten.
  5. Kommunikation ist symmetrisch oder komplementär.

Die Bedeutung der Axiome erklären wir Ihnen im Folgenden genauer.

Erstes Axiom: „Man kann nicht nicht kommunizieren”

Menschen kommunizieren immer miteinander, auch wenn sie nicht miteinander reden. Denn die Körpersprache mit ihrer Gestik und Mimik überliefert immer Informationen.

Zweites Axiom: „Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt”

Ein gesprochener Satz besitzt einen Inhalt. Dieser kann ganz nüchtern betrachtet werden. Doch durch die Aussprache und die Körpersprache erhält der Satz auch einen Beziehungsaspekt.

Drittes Axiom: „Kommunikation ist immer Ursache und Wirkung”

Wenn zwei Menschen miteinander kommunizieren, reagieren diese aufeinander. Jede Reaktion hat eine Ursache und eine Wirkung – denn wir können ja nicht nicht kommunizieren.

Viertes Axiom: „Menschliche Kommunikation bedient sich analoger und digitaler Modalitäten"

Mit digital oder analog ist nicht die technische Art der Kommunikation gemeint. Watzlawick verstand darunter, dass digitale Kommunikation eine direkte, klare Aussage sei, eine analoge Kommunikation bietet dagegen Interpretationsspielräume.

Fünftes Axiom: „Kommunikation ist symmetrisch oder komplementär”

Wenn Gesprächspartner bzw. Gesprächspartnerinnen viele Gemeinsamkeiten und somit eine ausgewogene Beziehungsebene haben, kommunizieren sie auf Augenhöhe – und damit symmetrisch. Gibt es ein Gefälle in der Beziehungsebene, wird komplementär – also gegensätzlich – kommuniziert.

Die 5 Axiome nach Watzlawick anhand von Beispielen

Damit Sie die Axiome besser verinnerlichen können, haben wir im Folgenden für jedes Axiom ein passendes Beispiel aufgeführt.

Beispiel für Axiom 1

Wenn ein Kunde bzw. eine Kundin in Ihr Ladengeschäft kommt, erfahren Sie vor dem ersten Wort, das sie miteinander wechseln, sehr viel über ihn. Denn seine Körpersprache und seine Mimik verraten beispielsweise, ob der Kunde oder die Kundin gut oder schlecht gelaunt ist. So können Sie gut einschätzen, ob ein Verkaufsgespräch fruchten wird.

Beispiel für Axiom 2

Wenn Sie einem Stammkunden die Frage stellen „Was möchten Sie heute haben?” und dieser mit einem genervten Ton „Nichts!” erwidert, haben sie auf zwei Ebenen kommuniziert: über einen Inhalts- und Beziehungsaspekt.

Beispiel Axiom 3

Bevor der Kunde bzw. die Kundin Ihr Geschäft betrat, hatten Sie gute Laune. Nach dem harschen „Nichts!” reagieren Sie mit einem leicht säuerlichen „In Ordnung, dann zeige ich Ihnen heute nichts”, woraufhin der Kunde bzw. die Kundin sich wegdreht. Es entstand eine Kette aus Ursache und Wirkung bzw. Aktion und Reaktion.

Beispiel Axiom 4

Aus der Körperhaltung des Kunden bzw. der Kundin konnten Sie gleich zu Beginn ablesen, wie er oder sie – vermutlich – gestimmt ist. Sie bedienten sich einer analogen Modalität. Als es zum direkten Austausch kam, wechselten Sie auf eine digitale Modalität.

Beispiel Axiom 5

Ist der Kunde oder die Kundin ein guter Freund bzw. eine gute Freundin von Ihnen, haben Sie eine Beziehung und somit eine gewisse Beziehungsebene miteinander. Ihre Kommunikation erfolgt symmetrisch. Handelt es sich bei dem Kommunikationspartner nicht um einen Freund bzw. eine Freundin, sondern um einen unbekannten Spitzenpolitiker bzw. eine Spitzenpolitikerin, werden Sie wahrscheinlich komplementär kommunizieren.

Was sind die Vor- und Nachteile der 5 Axiome?

Die 5 Axiome von Watzlawick bieten eine recht einfach verständliche Basis, um die Interaktion und Kommunikation von Menschen zu verstehen und die Beziehung zu ihnen zu verbessern. Hierbei wird das verbale und nonverbale Verhalten, wie auch die Beziehungsaspekte der Gesprächspartner bzw. Gesprächspartnerinnen bedacht.

Die Einfachheit der 5 Axiome der Kommunikation ist ein Vorteil und zugleich auch der größte Nachteil. Aussagen, Gestik und Mimik ergeben ein komplexes Zusammenspiel, das sich oft nicht richtig in Watzlawicks Schemata passt. Die Axiome lassen sich somit nicht auf jeden Mensch und jede Situation anwenden.

Fazit: Die 5 Axiome in der Praxis – eine gute Hilfe bei holpriger Kommunikation

Merken Sie, dass es ein Missverständnis mit einem Kollegen, einer Kollegin oder einem Kunden bzw. einer Kundin gibt, sollten Sie an die Axiome von Watzlawick denken und das Verhalten entsprechend interpretieren. Wenn Sie wissen, wie ein Gesprächspartner „tickt”, lassen sich mithilfe von emotionaler Intelligenz Probleme in der Kommunikation beseitigen.

Sie können beispielsweise zwischen der Inhalts- und Beziehungsebene unterscheiden oder zwischen analoger und digitaler Kommunikation, um Ihren Kommunikationspartner besser zu verstehen. Und das ist eine ideale Basis für ein besseres Miteinander und zur Stärkung einer Beziehung.

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Titelbild: Morsa Images / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 16. Januar 2023, aktualisiert am Januar 21 2023

Themen:

Verkaufsgespräch