Die Bedeutung der Körpersprache im Verkaufsgespräch

Liebäugelt der Interessent oder die Interessentin wirklich mit dem neuen Auto? Ist er oder sie bereit, dafür 30.000 Euro bezahlen? Und ist er oder sie hier, um den Wagen sofort zu kaufen? Diese Fragen kann ein guter Verkäufer oder eine gute Verkäuferin innerhalb weniger Minuten, im besten Fall sogar binnen Sekunden, beantworten.

Warum? Weil er oder sie seinen Gesprächspartner oder seine Gesprächspartnerin „scannt“ und allein durch die Körperhaltung die Kaufabsicht herauslesen kann. Gleiches gilt umgekehrt: Auch der potenzielle Kunde beziehungsweise die potenzielle Kundin beobachtet die Körpersprache des Verkaufspersonals. 

Deshalb sollten Sie wissen, welche Wirkung die Körpersprache im Verkaufsgespräch hat – besonders wenn Sie Ihre Absätze beziehungsweise Umsätze steigern möchten.

Wie kann die Körpersprache den Verkauf unterstützen?

Der Verkauf eines Produktes ist nicht nur ein komplizierter, sondern auch komplexer Vorgang. Anzeigen auf Social Media, Ratgeber im Blog, Flyer am Point of Sale, der Duft im Verkaufsraum, der Preis eines Produktes, aktuelle Rabatte, die Lieferkonditionen: Im Kaufentscheidungsprozess greifen unzählige kleine Rädchen ineinander, die am Ende zu einer Kaufentscheidung führen – oder auch nicht.

Trotz fortschreitender Digitalisierung gibt es noch immer zahlreiche Produkte, bei denen ein Verkaufsgespräch stattfindet – persönlich oder virtuell. Das Sales-Team muss für seinen Erfolg im Gespräch verschiedene Verkaufstechniken anwenden und diese mit einer ordentlichen Prise Verkaufspsychologie verbinden. Es ordnet seinen Gesprächspartner beziehungsweise seine Gesprächspartnerin einem Kundentyp zu und führt eine Bedarfsanalyse durch.

Zudem beobachtet das Team ganz genau die Körperhaltung, die Gestik und Mimik. Alle drei Elemente ergeben zusammen die Körpersprache. Über diese kommunizieren Menschen ebenso, nur ohne Worte – deswegen wird das nonverbale Kommunikation genannt.

Welche Bedeutung hat die Körpersprache für den Verkäufer?

Bei der nonverbalen Kommunikation gibt es zwei Ebenen, nämlich die bewusste und unbewusste Körpersprache:

• Bei der bewussten, nonverbalen Kommunikation merken Sie selbst, dass Sie gerade Ihr Inneres nach außen kehren. Das geschieht, wenn Sie beispielsweise Ihrem Gegenüber ein deutliches Lächeln zeigen.

• Unbewusste Körpersprache kann der nervöse Griff zu einem Kugelschreiber oder das Runzeln der Stirn sein.

Für Sie als Verkäufer oder Verkäuferin wie auch für Ihren Gesprächspartner beziehungsweise Ihre Gesprächspartnerin sind die Mimik, Gestik und Körperhaltung des anderen sehr interessant. Denn neben den eigentlichen Informationen, zum Beispiel dem Preis eines Produktes oder dem Budget der interessierten Person, fließen unbewusst weitere „Daten“ mit ein. Diese beeinflussen ein Verkaufsgespräch maßgeblich positiv oder negativ. 

Wenn Sie die Bedeutung der Körpersprache kennen und die nonverbalen Signale deuten können, erfahren Sie unter anderem die Einstellung des Kunden beziehungsweise der Kundin zu dem vorgestellten Produkt und zu Ihnen als Verkäufer beziehungsweise Verkäuferin. Derart entsteht eine Atmosphäre, die Sie mit einer gekonnten Gesprächsführung beeinflussen können. Und es gelingt Ihnen, Gesprächsblocker zu umschiffen.

Welche Signale sendet der Verkäufer aus, wenn er mit dem Kunden Blickkontakt aufnimmt?

Es gibt Gesten, die alle Menschen kennen und auch sofort interpretieren können. Ein bekanntes Beispiel sind verschränkte Arme. Wenn ein Gesprächspartner oder eine Gesprächspartnerin diese Pose einnimmt, ist klar: Jetzt wird es schwierig. Das Gegenüber muss überzeugt werden, eventuell durch harte Preisverhandlungen.

Eine besondere Art der Körpersprache im Verkaufsgespräch ist der Blickkontakt. Wenn die Person, die sich gerade von Ihnen beraten lässt, Ihnen nicht in die Augen schaut, wirkt sie schüchtern, uninteressiert und/oder nicht bereit für das Gespräch.

Wenn Sie als Verkäufer oder Verkäuferin nicht in die Augen der anderen Person blicken, gilt das als ein Zeichen von Schwäche – oder auch von Desinteresse. Beides wäre schlecht für Ihren Verkaufserfolg.

Versuchen Sie deshalb, einen Blickkontakt herzustellen, um sinnbildlich mit allen Sinnen bei der – hoffentlich baldigen – Kundschaft zu sein. Doch übertreiben Sie es nicht! Starren Sie jemandem in die Augen, wirkt das aufdringlich und einschüchternd. Es gilt somit, die richtige Mischung zu finden.

Was muss ein Verkäufer in Verkaufsgesprächen hinsichtlich der Körpersprache beachten?

Werden Sie sich der Kraft von Haltung, Mimik und Gestik bewusst. Jeder Blick, jedes Lächeln, jedes Stirnrunzeln und jede Bewegung mit der Hand haben meist einen tieferen Sinn und beinhalten eine Aussage.

Lernen Sie, die Körpersprache zu deuten, um beispielsweise Ihre eigene Körperhaltung zu optimieren. Und nutzen Sie Ihr Wissen, um Sympathie aufzubauen. Die ist extrem wichtig, wenn Menschen zum ersten Mal zusammenkommen – besonders bei Verkaufsgesprächen, bei denen die Produkte kompliziert und/oder teuer sind.

Zum Beispiel müssen Sie ordentlich und seriös gekleidet sein, um erste Pluspunkte zu sammeln. Ihre Körpersprache sollte Offenheit und Interesse ausstrahlen, damit Ihr Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin gleich unbewusst erkennt: Dieser Verkäufer oder diese Verkäuferin agiert nach dem alten Leitspruch: „Der Kunde ist König.“

Ein weiterer Trick, um sympathisch zu wirken, ist der sogenannte Chamäleon-Effekt. Bei diesem imitieren Sie Ihr Gegenüber, um auf die gleiche Wellenlänge zu kommen. Redet Ihr Kunde beziehungsweise Ihre Kundin langsam, dann sprechen Sie in ungefähr der gleichen Geschwindigkeit. Zeigt er oder sie ein Lächeln, dann lächeln Sie zurück.

Aber aufgepasst: Übertreiben Sie es nicht mit Ihrer Imitation. Merkt eine Person, dass man sie nachmacht, könnte sie abweisend darauf reagieren. Denn niemand möchte einfach nachgeahmt werden.

Kommunizieren Sie auf mehreren Ebenen

Jedes Verkaufsgespräch steht und fällt mit der Kommunikation. Dabei geht es nicht nur um die Vermittlung von harten Fakten, sondern auch die nonverbalen Signale entscheiden über Top oder Flop. Beschäftigen Sie sich deshalb mit der Bedeutung der Körpersprache in Verkaufsgesprächen – der Einsatz zahlt sich bald in barer Münze aus!

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