Absatzmittler: Das verbirgt sich hinter dem Begriff

Wenn Ihr Unternehmen Produkte herstellt, will es diese sicherlich möglichst zielgerichtet, schnell und margenträchtig an die Endkundschaft verkaufen. Dementsprechend müssen Sie sich intensiv mit Marketing und Vertrieb beschäftigen. Eine Möglichkeit, um etwas Last von Ihnen zu nehmen, ist der Einsatz von Absatzmittlern.

Alle Arten von Händlern, beispielsweise Großhändler und Einzelhändler, sind typische Intermediäre bzw. Absatzmittler. Aber auch Franchisenehmende, Leasinganbietende, Partner bzw. Partnerinnen von OEM (Original Equipment Manufacturer) oder Handwerksbetriebe, die nebenbei Waren verkaufen, können Absatzmittler sein. Denn in diesen Fällen hat die Quelle, das ursprüngliche Unternehmen oder die originäre Organisation, sehr wenig bis keinen Kontakt mit den Konsumenten und Konsumentinnen.

Wichtig: Um als Absatzmittler zu gelten, darf die Person oder das Unternehmen der Definition nach die eingekauften Produkte nicht wesentlich verändern. Eine Metallwerkstatt, die aus Eisenteilen Betten herstellt, ist somit kein Intermediär. Wenn aber eine Großhandlung die Produkte verpackt oder bündelt, ist das keine nennenswerte Veränderung. Somit gilt sie als Absatzmittler.

Beispiele für Absatzmittler

Metro, Galeria (ehemals Kaufhof/Karstadt), Lidl, Edeka, OBI, Rossmann und Saturn sind bekannte Beispiele für Absatzmittler im Einzelhandel: Kaufhäuser, Großhändler, Drogerien, Baumärkte und Supermärkte verkaufen größtenteils Produkte, die sie nicht selbst herstellen. Auch Getränkehändler, Buchhandlungen und Apotheken gelten als Intermediäre.

Was ist der Unterschied zwischen Absatzmittlern und Absatzhelfern?

Absatzmittler kaufen Waren bei Produzenten ein und werden so zu den Eigentümern. Ihr Eigentum können sie eigenständig vermarkten und vertreiben. Zudem pflegen die Intermediäre eine enge Beziehung zu der Kundschaft.

Absatzmittler sind immer rechtlich eigenständige Personen und Unternehmen, die ihre Entscheidungen unabhängig von den Herstellern treffen. Dazu zählt unter anderem die Preisgestaltung.

Bei Absatzhelfern handelt es sich zwar auch um selbstständige Personen oder eigenständige Unternehmen, doch sie sind bis zu einem gewissen Grad an die Anforderungen und Weisungen Ihres Auftraggebenden gebunden. Wie es der Name besagt, helfen diese Dienstleistern über einen weiteren Absatzweg bei der Umsatzsteigerung. Das können zum Beispiel Handelsvertretende, Agenturen oder Makler und Maklerinnen sein.

Zudem erwerben die Absatzhelfer im Gegensatz zu den Absatzmittlern die Produkte nicht. Sie sind somit keine Eigentümer bzw. Eigentümerinnen. Sie „schleusen“ die Produkte nur durch oder unterstützen mit Marketing- und Vertriebsmaßnahmen (beispielsweise mit Werbung) beim Verkauf.

Wann werden Absatzmittler eingesetzt?

Die Absatzmittlung ist ein wichtiger Bestandteil des indirekten Vertriebs. Produzierende Unternehmen nutzen sie, um beispielsweise neue Märkte zu erschließen. Denn Kaufhäuser, Onlinehändler, Groß- und Einzelhändler, Apotheken, Drogerien, Supermärkte und dergleichen haben in der Regel seit vielen Jahren einen direkten Zugang zu den Konsumierenden. Teilweise besteht die Kundenbindung seit Jahrzehnten.

Diese enge Bindung, die Kraft der Marken und die vielen Kontaktpunkte geben Ihnen die Möglichkeit, mit überschaubarem Aufwand Ihre Produkte an die gewünschten Zielgruppen zu verkaufen. Das gilt besonders, wenn Sie in unbekannte Märkte im In- und Ausland eintreten möchten.

Darüber hinaus können Intermediäre eine gute Möglichkeit sein, um mehr über einen neuen Markt und seine verschiedenen Käuferschichten zu lernen. Die Absatzmittlung weiß durch ihre Erfahrung, wie Sie mit geeigneten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen Ihre Produkte an die Endkundschaft bringen kann.

Welche Vor- und Nachteile haben Absatzmittler

Der größte Vorteil ist der Zugang zur Kundschaft: Sie profitieren davon, dass Ihr Intermediär oder Ihre verschiedenen Absatzmittler gute bis sehr gute Kontakte zu Ihren gewünschten Zielgruppen haben, um Ihre Ware bestmöglich zu verkaufen. Ihr Unternehmen muss somit keinen Kontakt zu der Endkundschaft pflegen und hat zudem nur geringe Ausgaben für entsprechende Marketing- und Customer-Support-Maßnahmen. Stattdessen kann sich Ihre Firma auf das Wesentliche konzentrieren, nämlich die Entwicklung und Herstellung Ihrer Produkte.

Doch diese Vorteile können auch ein großer Nachteil sein: Die Absatzmittler erhalten teilweise hohe Margen, zudem begeben Sie sich in eine Abhängigkeit. Dazu kommt, dass Ihr Unternehmen sehr wenig bis keinen Kontakt zu den Konsumierenden bzw. Nutzenden Ihrer Ware pflegt. Das macht es schwierig, nützliches Feedback zu erhalten, um Ihre Produkte gemäß den Wünschen der Kundschaft anzupassen und zu verbessern.

Zudem haben Sie keinen Einfluss auf die Marketing-Maßnahmen Ihrer Absatzmittlung. Wenn diese beispielsweise unpassende Werbung schaltet, kann sich das negativ auf das Image und den Verkauf Ihrer Ware auswirken.

Absatzmittlung: Durch einen neuen Absatzkanal profitieren

Der indirekte Vertrieb über eine Absatzmittlung ist ein gebräuchlicher Absatzweg, der produzierenden Unternehmen die Chance gibt, schlank zu bleiben und sich auf die eigenen Stärken zu fokussieren. Zudem können Intermediäre ein sehr guter Weg sein, die eigenen Erzeugnisse schnell und in großen Mengen den gewünschten Kundinnen und Kunden zur Verfügung zu stellen.

Allerdings sollten Sie auch die Nachteile nicht außer Acht lassen: Mit den zwischengeschalteten Absatzmittlern verlieren Sie an Kontrolle. Vielleicht empfiehlt es sich für Ihr Unternehmen, selbst in Marketing und Vertrieb aktiver zu sein, indem Sie Absatzhelfer und -helferinnen, wie etwa Handelsvertretende, engagieren.

Spielen Sie am besten alle möglichen Vertriebsarten durch und experimentieren Sie, um den besten Weg zu finden.

Titelbild: Franki Chamaki / unsplash