Der Vertrieb via Akquise-E-Mails kann zur echten Bewährungsprobe werden. Schließlich wollen Sie potenzielle Kunden nicht nur von Ihrem Unternehmen überzeugen, sondern sie auch dazu bringen, mit Ihnen proaktiv in Kontakt zu treten – trotz ihrer knapp bemessenen Zeit. Fallen Sie auf, aber bleiben Sie strukturiert: So lautet die Devise in Hinblick auf E-Mail-Akquise.

So gelingt die Akquise per E-Mail

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1. Nutzen Sie keine Standard-Betreffzeilen

Die Betreffzeile ist das Aushängeschild Ihres Akquise-Anschreibens. Ein 08/15-Titel wie „Sind Sie an einer Zusammenarbeit interessiert?“ fällt nicht nur direkt mit der Tür ins Haus, sondern wird höchstwahrscheinlich wenig Beachtung finden.

Damit Ihre E-Mail nicht direkt im Papierkorb landet, sollten Sie kreativ sein. Stellen Sie den Nutzen Ihrer Anfrage heraus, ohne die Empfänger zu überrumpeln. Versuchen Sie den Mehrwert Ihrer E-Mail in eine fesselnde Überschrift zu packen und somit den ersten Meilenstein Ihres Akquise-Anschreibens zu meistern: das Öffnen der E-Mail.

2. Überzeugen Sie mit Struktur statt mit Floskeln

Überschwängliche Redewendungen und lange Ausführungen führen nicht ans Ziel. Beeindruckt Ihr Akquise-Anschreiben vor allem durch Länge, wird die Nachricht mit aller Wahrscheinlichkeit ans Ende der Prioritätenliste gesetzt.

Bringen Sie Ihr Anliegen auf den Punkt. Eine klare Struktur und prägnante Stichpunkte vermitteln den Empfängern direkt, was Sie wollen. Durch Absätze, Fettungen oder Unterstreichungen werden Ihre Empfänger die Kernaspekte Ihrer Akquise-Anschreiben besser im Gedächtnis haben. Sorgen Sie durch eine saubere Struktur dafür, dass die Bearbeitung Ihrer E-Mail nicht vertagt wird.

3. Gratulieren Sie den Empfängern

Vorgefertigte Entwürfe erleichtern die Akquise-Arbeit. Doch sie bergen auch die Gefahr, die zwischenmenschliche Kommunikation aus den Augen zu verlieren. Um die Empfänger eines Akquise-Anschreibens zu überzeugen, müssen Sie sie jedoch auch auf emotionaler Ebene abholen.

Informieren Sie sich im Vorfeld sorgfältig über Ihre Kontakte und nutzen Sie alle Hintergrundinformationen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Recherchieren Sie Empfänger vorher auf Google News & Co.: Haben Ihre potenziellen Vertriebspartner vielleicht gerade ein neues Produkt veröffentlicht? Dann gratulieren Sie zur erfolgreichen Lancierung und sorgen somit für eine emotionale Anteilnahme am unternehmerischen Geschehen.

4. Lenken Sie die Empfänger in die richtige Richtung

Die E-Mail ist gelesen und so groß die Anfangseuphorie gegenüber Ihrem Unternehmen auch war, genauso schnell wird sie abebben, wenn Sie die Empfänger nicht weiter durch den Sales Funnel leiten. Verlinkungen und informierende Anhänge sind im Akquise-Anschreiben ein wichtiger Kontaktpunkt mit Ihren potenziellen Kunden.

Setzen Sie einen Link zu Ihrer Homepage oder dem direkten Angebot zum entsprechenden Produkt oder der Dienstleistung. So geben Sie den Empfängern Zeit, sich eigenständig über Ihr Unternehmen zu informieren. Auch Anhänge in Form von Produkt- oder Unternehmenspräsentationen helfen Empfängern dabei, eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen.

5. Verdeutlichen Sie Ihre Erreichbarkeit

Im Idealfall müssen nicht Sie sich erneut bei Ihren Kontakten melden, sondern sie werden sich mit Ihnen in Verbindung setzen. Und auch, wenn Sie um das proaktive Nachfassen oft nicht herumkommen werden, können Sie den Empfängern Ihrer Akquise-Anschreiben den Gesprächseinstieg erleichtern.

Beenden Sie Ihre E-Mails mit dem Satz „Über eine positive Rückmeldung von Ihnen würde ich mich sehr freuen. Sie erreichen mich unter ….“ und stellen Sie so sicher, dass Ihre potenzieller Kunden nicht lange nach Ihren Kontaktdaten suchen müssen.

6. Nutzen Sie die Macht des Netzwerks

Gerade die Kaltakquise ohne jeglichen Erstkontakt zu den Empfängern ist ein schwieriges Vertriebswerkzeug, das schnell auf Widerstand trifft. Der unaufgeforderte Charakter der Kontaktaufnahme versetzt den Sender in die Bredouille, teilweise auf harsche Kritik zu stoßen.

Umgehen Sie diese Stolperfalle, indem Sie Kontakte aus Ihrem Netzwerk nutzen. So besteht bereits eine erste Verbindung, auf die Sie sich im Anschreiben berufen können. Recherchieren Sie Ihre Kontakte in den sozialen Netzwerken, auf Messen oder in den Kommentaren auf Ihrem Unternehmensblog.

7. Setzen Sie den Call-to-Action ins PS des Akquiseschreibens

Nachdem Empfänger ein Akquise-Anschreiben geöffnet und gelesen haben, gilt es, den dritten Meilenstein zu bewältigen: Die Empfänger sollten Ihre E-Mail nicht nur zur Kenntnis nehmen, sondern aus den Informationen direkt eine weiterführende Handlung ableiten.

Durch das Einbinden eines Call-to-Action können Sie Ihre Kontakte zum gewünschten nächsten Schritt animieren. Oftmals wird zuerst das PS einer E-Mail gelesen. Bauen Sie den CTA also an dieser Stelle ein, um die Empfänger sowohl vor dem Lesen als auch danach zur gewünschten Aktion aufzufordern.

8. Überarbeiten Sie Ihre Signatur

Die Signatur Ihrer Akquise-Anschreiben ist Ihre persönliche Visitenkarte. Nutzen Sie sie, um Ihren Empfängern alle notwendigen Informationen über sich und Ihr Unternehmen bereitzustellen.

Fügen Sie Ihre Kontaktdaten mit Ihrer aktuellen Position hinzu. Ein Firmenlogo sowie die Verlinkung zur eigenen Homepage sorgen für einen professionellen Auftritt. Unterstützend wirkt auch die Nennung der Firmenchefs, ebenso wie der Sitz Ihres Unternehmens.

9. Zuhören und Nachhaken

Falls eine negative Rückmeldung auf Ihre Akquise-E-Mail folgt, sollten sie nicht den Kopf in den Sand stecken. Positive wie auch negative Antworten bergen die Chance, Verbesserungspotenziale aufzudecken und Feedback einzuholen.

Hören Sie Ihren potenziellen Kunden zu und haken Sie gegebenenfalls nach, aus welchem Grund sich ein Kontakt gegen Sie entschieden hat. Verwandeln Sie Absagen in gewinnbringendes Feedback für das nächste interne Reporting zur Kundenakquise.

10. Beenden Sie Akquise-E-Mails mit einer Frage

Eine einschlägige Frage am Ende einer Akquise-E-Mail sorgt für ein Wachrütteln der Leser. Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Kontakte in den E-Mail-Verkehr involviert fühlen. Durch eine direkte Ansprache interagieren Sie mit den Empfängern, sodass sie eher gewillt sein werden, auf Ihre E-Mail zu antworten.

Zum Schluss der E-Mails eine Frage einzufügen, wird Ihre potenziellen Kunden so eher dazu bewegen, mit einer Rückmeldung zu reagieren.

Akquise-Anschreiben mit festem Muster zum Erfolg führen

Akquise-Anschreiben können mühsam und zäh werden, wenn die richtigen Tipps zur Ausarbeitung der perfekten E-Mail fehlen. Schaffen Sie eine Struktur, mit der Sie sinnvolle Schritte festlegen können, die eine übersichtliche und informative E-Mail ausmachen. Verlieren Sie gleichzeitig die zwischenmenschliche Kommunikation nicht aus den Augen. Durch Nachhaken bei verlorenen Kontakten erhalten Sie wertvolles Feedback, das Sie in die Verbesserung Ihres Angebotes einfließen lassen sollten.

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Headerbild: eggeeggjiew / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 5. August 2019, aktualisiert am August 05 2019

Themen:

Inbound Sales