Das kennen Sie sicherlich: Der Vertrieb von Produkten an den Endabnehmer ist eine große Herausforderung; besonders für Start-ups oder Unternehmen, die in neue Geschäftsbereiche vorstoßen möchten. Ihnen fehlen mitunter noch das Fachwissen, das Netzwerk und oft auch das Budget, um einen direkten Vertrieb aufzubauen. Die Lösung: Sie gehen den Weg des indirekten Vertriebs und holen sich Unterstützung durch einen Vertriebspartner. 

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Durch seine direkte Kundenbeziehung verkauft der Vertriebspartner Ihre Produkte an andere Unternehmen oder an Endkunden. Wie es der Begriff besagt, sollte die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und dem Vertriebspartner im Idealfall partnerschaftlich ausfallen.

Gründe für eine Vertriebspartnerschaft

Ganz nah am Kunden sein – das wünschen sich viele Unternehmen, aber das ist nicht immer in die Realität umsetzbar. Der direkte Vertrieb besitzt einige Tücken, weshalb viele Firmen den Weg des indirekten Vertriebs gehen. Damit dieser zum Erfolg führt, setzen sie auf Vertriebspartner. 

Eine Vertriebspartnerschaft besitzt mehrere Vorteile, zum Beispiel:

  • Ihr Unternehmen kann sich auf seine Kernkompetenzen, wie die Entwicklung innovativer Produkte, konzentrieren.

  • Sie müssen keinen eigenen Vertrieb aufbauen, was Kosten spart.

  • Sie profitieren vom Netzwerk des Partners und können so Ihren Absatzmarkt vergrößern.

  • Jeder Partner bringt seine Expertise ein, wodurch Synergieeffekte entstehen.

Eine Vertriebspartnerschaft verfolgt ein gemeinsames Ziel: den Vertrieb Ihrer Produkte, wovon beide Seiten – Sie und Ihr Vermittler oder Händler – profitieren. Damit das gelingt, müssen Sie an einem Strang ziehen. Das bedeutet unter anderem, dass der Partner von Ihnen erwartet, dass Sie ihn bei seinem Auftrag bestmöglich unterstützen, beispielsweise 

  • in Form von Nachlässen (Rabatten), fairen Provisionen (in etwa Mindestprovisionen oder gestaffelte Umsatzprovisionen) und Werbekostenzuschüsse (WKZ).

  • indem Sie ihn zuverlässig mit Informationen zum Produkt versorgen und ihn stets auf dem Laufenden bei Änderungen halten.

Vertriebspartner werden leicht gemacht?

Es gibt verschiedene Ausprägungen, wie Sie mit einem Vertriebspartner zusammenarbeiten können:

Vertrieb auf fremde Rechnung

Sie und Ihr Vermittler halten Ihre Geschäftsbeziehung vertraglich fest. Darin definieren Sie unter anderem, zu welchen Preisen Ihr Vertriebspartner Ihre Produkte verkaufen kann. 

Handelsvertreter

Eine Sonderform beim Vertrieb auf fremde Rechnung ist der Handelsvertreter. Hierbei handelt es sich um einen selbstständigen Gewerbetreibenden, der in fremdem Namen Geschäfte abwickelt. Das Handelsgesetzbuch definiert in § 84 HGB die Rolle des Handelsvertreters.

Vertrieb auf eigene Rechnung

Vertriebspartner, die Ihre Produkte als Eigentum erwerben und dann vertreiben, sind sogenannte Absatzmittler. Für sie gilt unter anderem, dass sie eigenständig die Preise ihrer eingekauften Produkte festlegen können. Tun sie das nicht, weil sie die Endpreise zusammen mit Ihnen festlegen, handelt es sich um Preisabsprachen, welche das Bundeskartellamt beobachtet und strafrechtlich verfolgt.

So finden Sie den passenden Vertriebspartner

Wenn Sie Ihre Produkte über einen Vermittler absetzen, sollten Sie sich diesen genau anschauen. Achten Sie auf diese Punkte:

Produktverständnis

  • Kennt der potenzielle Partner Ihre Stärken und Schwächen als Hersteller? 

  • Versteht er Ihr Produkt und seine Alleinstellungsmerkmale?

  • Kann er wie Sie die gleiche Leidenschaft dafür aufbringen? 

Referenzen des Vertriebspartners

  • Kennt der Vertriebspartner den Markt und die Zielgruppe?

  • Hat er bereits Erfahrung in diesem Bereich? 

  • Wie ist die Resonanz von anderen Partnerschaften?

Unternehmensgröße

  • Wie viele Mitarbeiter hat der Vermittler oder Händler in spe? 

  • Wie viel Umsatz macht er? 

  • Ist er groß und schlagkräftig genug für eine langfristige Zusammenarbeit?

Strategie

  • Passen Ihre jeweiligen Strategien zusammen?

  • Welche Ziele fallen deckungsgleich aus, wo gibt es große Diskrepanzen?

  • Inwieweit ist es möglich, die jeweiligen Ziele anzupassen?

Sympathie

  • Kommen Ihnen die Ansprechpartner vertrauenswürdig vor? 

  • Wie sympathisch wirken sie? 

  • Können Sie sich einen regelmäßigen, intensiven Austausch vorstellen?

Kooperationslevel

  • Denken Sie, die Zusammenarbeit mündet in einer Win-win-Situation? 

  • Agieren Sie auf Augenhöhe oder möchte der Vermittler über Ihnen stehen?

Absatzpotenzial

  • Wie schätzt der Vertriebspartner den Markt ein? 

  • Wie realistisch wirken seine Prognosen für Absatz und Umsatz?

Zahlendiskussionen

  • Gibt es harte Verhandlungen über Provisionen, Rabatte oder Werbekostenzuschüsse? 

  • Oder agiert der potenzielle Partner nach dem Motto „Leben und leben lassen“?

Informationsaustausch

  • Planen Sie gemeinsame Maßnahmen für die Steigerung des Abverkaufs? 

  • Ist der Partner an Schulungen oder Trainings interessiert, um Ihr Produkt besser zu verstehen? 

  • Gibt er Ihnen das Feedback der Endkunden weiter?

Vertriebspartner: Ein notwendiges Übel oder wirklich eine Bereicherung?

Wenn Sie keinen direkten Vertrieb aufbauen können oder möchten, bleibt Ihnen nur der indirekte Vertrieb über einen Vertriebspartner. Finden Sie einen passenden Vermittler, Händler, Absatzmittler oder Handelsvertreter, kann er Ihr Business deutlich unterstützen und voranbringen. 

Sollte das nicht eintreten, müssen Sie sich nach einem neuen Vertriebspartner umschauen – oder den Absatz Ihrer Produkte selbst in die Hand nehmen.

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Titelbild: oatawa / getty images

Ursprünglich veröffentlicht am 13. Juli 2020, aktualisiert am Juli 13 2020

Themen:

Vertriebsstrategie