Down-Selling: Verkaufsstrategie mit großem Potenzial

Wenn Sie wie ich im Vertrieb arbeiten, haben Sie wahrscheinlich immer Kennzahlen vor Augen, die Sie zu erfüllen haben. Sie sollen zum Beispiel mehr Kunden und Kundinnen gewinnen, mehr Umsatz erzielen oder den Gewinn steigern – und zwar am besten alles auf einmal.

Also greifen Sie zu Maßnahmen wie Cross-Selling und Upselling, da diese bewährt sind. Ein Geheimtipp, meiner Erfahrung nach, ist das sogenannte Down-Selling. Was es damit auf sich hat, was es bringt und wie Sie es praktisch einsetzen können, verrate ich Ihnen hier.

Das bedeutet: Down-Selling ist das Gegenteil von Upselling, bei dem der Verkauf von höherpreisigen und meist auch margenträchtigeren Produkten im Fokus steht. Zusammen mit dem Cross-Selling, bei dem Sie Ihren Kunden und Kundinnen ergänzende Produkte anbieten, sind Upselling und Down-Selling drei Verkaufsstrategien, die sowohl im Einzelhandel, Großhandel, als auch im E-Commerce funktionieren.

Meiner Meinung nach wird das Potenzial von Down-Selling jedoch viel zu selten erkannt.

Welche Down-Selling-Strategien sind am effektivsten?

Die effektivste Down-Selling-Strategie stützt sich darauf, dem Interessenten oder der Interessentin ein anderes Produkt anzubieten, dessen Preis unter dem des zuerst präsentierten Produktes liegt. Laut unserem „Verkaufstrends 2023 Bericht“ präferieren auch 72 % der über 1.000 Vertriebsleitenden, die Hubspot zusammen mit Aircall weltweit befragt hat, dieses Vorgehen.

Fast genauso viele Teilnehmerinnen und Teilnehmer (genauer gesagt 70 %) gaben an, sie würden spezielle Angebote unterbreiten, wenn eine Abwanderung der Kunden und Kundinnen absehbar ist. Sprich: Sie setzen auf Rabatte, um Unentschlossene doch noch zu einem Kauf zu animieren. 66 % schränken beim Down-Selling zudem den Umfang der Ziele der Kunden und Kundinnen ein und 60 % versuchen, die Kundschaft über andere Zahlungsbedingungen zu überzeugen.

Meiner Erfahrung nach ist gerade letztere eine sehr gute Maßnahme. Viele Kunden und Kundinnen können oder wollen das Produkt Ihrer Wahl nicht auf einen Schlag bezahlen. Diese „catchen“ Sie dann mit einer Ratenzahlung oder einer speziellen Finanzierung. Gerade in Krisenzeiten, in denen das Geld nicht mehr so locker sitzt, sind attraktive Zahlungsbedingungen für Ihre potenziellen Kunden und Kundinnen ein triftiges Verkaufsargument.

Eine weitere Down-Selling-Strategie, die in unseren „Top 5“-Umfrageergebnissen auftaucht, ist das Schnüren von Vorteilspaketen. Mit Bundles und dergleichen liefern Sie einen Mehrwert, der unschlüssige Interessenten und Interessentinnen zu zahlenden Käufern und Käuferinnen machen kann.

Quelle: HubSpot Verkaufstrends 2023

Zwei praktische Beispiele für Down-Selling

Um Ihnen die Down-Selling-Strategien etwas greifbarer zu machen, habe ich zwei Beispiele aus meinem Alltag mitgebracht. Ich stand dabei sowohl auf der Seite der Kunden und Kundinnen als auch auf der des Vertriebs. Darum kenne ich die Beweggründe beider Seiten.

Wie Down-Selling mir half, meinen Rentensparplan zu finden

Vor einem Jahr besuchte mich meine Versicherungsberaterin, um mit mir zu besprechen, wie ich meine Rentenlücke schließen kann. Denn es ist wahrscheinlich, dass mein gesetzlicher Rentenanspruch nicht ausreichen wird. Nachdem meine Versicherungsberaterin meine Wünsche und Ziele analysiert hatte, stellte sie mir ein Angebot inklusive Sparplan vor.

Das Angebot klang zwar toll, doch die Versicherungskonditionen sagten mir nicht zu. Ich war kurz davor, meine Versicherungsberaterin ohne einen neuen Abschluss nach Hause zu schicken. Sie merkte, dass ich zögerte und zeigte mir noch einen Sparplan von einem anderen Anbieter, dessen Konditionen deutlich mehr zu meinen Gunsten waren und zu meinen Vorstellungen passten.

Ich schlug zu. Meine Beraterin erhielt zwar weniger Marge, trotzdem waren wir beide glücklich: Sie konnte einen Abschluss erzielen und ich erhielt ein Produkt, das besser zu meiner Situation passt. Eine typische Win-win-Situation!

Wie ich mithilfe von Down-Selling ein erfolgreiches Geschäft abschloss

Andersherum habe ich ebenfalls ein Beispiel für Sie aus meiner eigenen Erfahrung im Vertrieb bei HubSpot mitgebracht. Denn auch ich begegne in meiner täglichen Arbeit regelmäßig der Herausforderung, die Bedürfnisse unserer Kunden und Kundinnen mit den Angeboten unseres Unternehmens in Einklang zu bringen.

Ein besonders eindrückliches Erlebnis hatte ich mit einem kleinen Unternehmen, das nach einer maßgeschneiderten Lösung für sein CRM suchte. Ursprünglich präsentierte ich unser umfassendes Premium-Paket, das eine Vielzahl fortschrittlicher Funktionen bot, aber auch ein höheres Budget erforderte. Während des Gesprächs bemerkte ich jedoch, dass die Entscheidungstragenden zwar von den Funktionen beeindruckt waren, aber das Budget eine Hürde darstellte.

An diesem Punkt entschied ich mich, eine Down-Selling-Strategie anzuwenden, indem ich ein speziell geschnürtes Vorteilspaket vorschlug. Dieses Paket kombinierte unsere Basis-CRM-Software mit zusätzlichen, für das Unternehmen besonders relevanten Modulen, wie E-Mail-Marketing und Lead-Tracking, zu einem reduzierten Gesamtpreis.

Zusätzlich bot ich meinem Kunden ein individuelles Schulungsprogramm für seine Mitarbeitenden an, um einen reibungslosen Übergang und eine effiziente Nutzung des Systems zu gewährleisten.

Diese maßgeschneiderte Lösung überzeugte. Sie bot dem Unternehmen nicht nur die notwendigen Werkzeuge, um seine Kundenbeziehungen effektiv zu verwalten, sondern auch zusätzliche Ressourcen und Unterstützung, die speziell auf die eigenen Bedürfnisse zugeschnitten waren. Insbesondere der reduzierte Preis des Pakets machte es für das Budget meines Auftraggebers zugänglich, ohne auf wichtige Funktionen verzichten zu müssen.

Die Entscheidungstragenden erkannten den Mehrwert des Vorteilspakets, das ihre wichtigsten Anforderungen erfüllte und gleichzeitig kosteneffizient war. Auf diese Weise konnte ich einen erfolgreichen Geschäftsabschluss über die Bühne bringen und somit den Grundstein für eine langfristige Partnerschaft legen.

Diese Erfahrung lehrte mich, dass Down-Selling weit mehr ist als ein Verkaufstrick ist. Es ist eine Philosophie, die auf Verständnis, Flexibilität und dem Aufbau von Beziehungen basiert. In einer Welt, in der die Erwartungen der Kunden und Kundinnen stetig steigen, ist es unerlässlich, sich an ihre Bedürfnisse anzupassen und Lösungen anzubieten, die sowohl für sie als auch für uns als Unternehmen vorteilhaft sind.

Was sind die Vorteile von Down-Selling?

Meine Beispiele zeigen, was Down-Selling leistet: Nachdem ich zuerst zögerte und unsicher war, ließ ich mich schlussendlich doch auf einen Deal ein – genau wie mein Vertriebskunde. Und auch konnten meine Versicherungsberaterin und ich einen Verkaufsabschluss verzeichnen und unseren Umsatz steigern, obwohl es zuerst so aussah, als ob wir beide leer ausgehen würden.

Da wir nicht stur auf unserem ersten Angebot beharrten, sondern auf die Wünsche und die Situation unseres Gegenübers eingingen, bewiesen wir Flexibilität. Und meine Versicherungsberaterin und ich zeigten, dass uns die Zufriedenheit unserer Kunden und Kundinnen wichtiger als der Gewinn ist.

Meine Versicherungsberaterin empfehle ich seitdem auch meinen Freunden und Freundinnen weiter. Für sie bedeutet das, dass sie mit einem vermeintlich schlechteren Abschluss zahlreiche neue Kunden und Kundinnen gewinnen konnte. Langfristig betrachtet kann ein Downsell also mehr bringen, als ein einzelner, hochpreisiger Vertragsabschluss.

Zusammenfassend betrachtet bedeutet das: Down-Selling kann …

• unschlüssige Kunden und Kundinnen überzeugen.
• Ihre Verkaufsabschlüsse steigern.
• die Zufriedenheit der Kunden und Kundinnen erhöhen.
• die Abwanderung von Kunden bzw. Kundinnen verhindern.
• tiefes Vertrauen zwischen Verkaufenden und Kunden bzw. Kundinnen aufbauen.
• Ihnen Neukunden und Neukundinnen bringen.

Die Psychologie hinter Down-Selling

Warum funktioniert Down-Selling als Verkaufsstrategie so gut? Das hat mit Psychologie, genauer gesagt mit dem Prinzip der Reziprozität, zu tun: Wenn ich etwas erhalte, fühle ich mich meist dazu verpflichtet, etwas zurückzugeben.

Im Fall des Down-Selling heißt das: Wenn Sie als Verkäufer oder Verkäuferin einem Interessenten oder einer Interessentin ein gutes Angebot unterbreiten, fühlen er oder sie sich unter Zwang, Ihnen ebenso freundlich entgegenzukommen. Durch diesen „psychologischen Druck“ steigt die Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss.

Außerdem spielen weitere psychologische Faktoren eine entscheidende Rolle:

• Wahrgenommener Wert und Zufriedenheit: Ein günstigeres Angebot kann bei den Kunden und Kundinnen das Gefühl hervorrufen, ein besonders gutes Geschäft gemacht zu haben. Diese Wahrnehmung steigert die Zufriedenheit und fördert die Kunden- und Kundinnenbindung.
• Aufbau von Vertrauen: Indem Sie auf die finanziellen Grenzen und Bedürfnisse Ihrer Kundschaft Rücksicht nehmen, bauen Sie Vertrauen auf. Dieses Vertrauen ist grundlegend für eine langfristige Kunden- und Kundinnenbeziehung.
• Vereinfachung der Entscheidungsfindung: Ein weniger kostspieliges Angebot kann die Entscheidung für unschlüssige Interessentinnen und Interessenten erleichtern. Es reduziert das wahrgenommene Risiko und den Druck, der mit einer Kaufentscheidung verbunden ist.
• Anker-Effekt: Wird zunächst ein teureres Produkt präsentiert und anschließend eine günstigere Alternative, erscheint der Preis des günstigeren Produkts im Vergleich attraktiver. Dieser Effekt kann die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen.
• Positive emotionale Reaktionen: Down-Selling kann Gefühle wie Dankbarkeit und Erleichterung auslösen. Diese Emotionen stärken die Loyalität Ihrer Kunden und Kundinnen und fördern Weiterempfehlungen.
• Förderung langfristiger Beziehungen: Durch das Zeigen von Verständnis und Rücksichtnahme auf die Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen können langfristige Beziehungen aufgebaut werden. Zufriedene Kunden und Kundinnen kehren eher zurück und wird zu treuen Stammkunden und -kundinnen.

Fazit: Mit Down-Selling sichern Sie sich langfristige Erfolge

Unser „Verkaufstrends 2023 Bericht“ belegt, was ich eingangs sagte: Das wichtigste Vertriebsziel bestand darin, die Vertriebsziele und -quoten der bisherigen Jahre zu übertreffen. Damit das gelingt, wollen ein Viertel aller Befragten bei ihrer Bestandskundschaft auf Upselling und Cross-Selling setzen.

Quelle: HubSpot Verkaufstrends 2023

Auf den ersten Blick vollkommen nachvollziehbar, denn diese Verkaufsstrategien versprechen kurzfristig höhere Absätze, Umsätze und Gewinne. Doch wenn Sie nachhaltig agieren wollen, sollten Sie auch das Down-Selling in Betracht ziehen. Denn wie heißt es so schön: „Nichts ist wertvoller als eine zufriedene Stammkundschaft!“.

Zufriedenheit können Sie unter anderem mit einer kompetenten Beratung, die auf die Wünsche der Kunden und Kundinnen eingeht, erhalten. Oft sind die Wünsche nicht mit den Ihrigen deckungsgleich. Also setzen Sie in manchen Fällen lieber auf niedrigpreisige Angebote oder Bundles mit geringen Margen schnüren.

Damit verzichten Sie zwar zuerst auf die Erfüllung Ihrer Quoten, doch im Idealfall werden diese langfristig erfüllt oder gar übererfüllt. Probieren Sie Down-Selling doch einfach mal aus und sehen Sie, welches Potenzial in dieser Strategie steckt.

Titelbild: svetikd / iStock / Getty Images Plus