Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen verkauft zwei Produkte, die in etwa einen vergleichbaren Umsatz erzielen. Allerdings müssen Sie aus wirtschaftlichen Gründen die Produktion von einem der beiden einstellen. Für welches Produkt entscheiden Sie sich?

Keine einfache Frage, schließlich können für deren Beantwortung unter Umständen eine Menge Informationen relevant sein.

Genau mit solchen und ähnlichen Problemen beschäftigt sich das Forecasting. Worum es sich dabei genau handelt, erfahren Sie in diesem Artikel.

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Gründe und Ziele des Forecasting

Der Prozess des Forecasting dient vor allem der Vermeidung von Fehlinvestitionen und -entscheidungen.

Ein berühmtes Beispiel dafür ist etwa die Entscheidung des ehemals marktbeherrschenden Videoverleihunternehmens Blockbuster, das im Jahr 2000 das noch junge Netflix nicht kaufen wollte, obwohl das Angebot auf dem Tisch lag. Schon einige Jahre später war klar, dass Netflix zum Niedergang von Blockbuster führen würde. Oft heißt es: „Hinterher ist man immer schlauer.“ Aber mit einem guten Forecast wäre Blockbuster das vielleicht nicht passiert.

Dieses Beispiel lässt sich prinzipiell auf alle anderen Wirtschaftsbereiche übertragen. Die Erwartung, dass in der Zukunft eine Nachfrage nach bestimmten Waren oder Dienstleistungen existiert, ist die Grundlage fast aller unternehmerischen Entscheidungen.

Sollte sich ein Manager daher bei seinen Erwartungen an die Zukunft nur auf sein Bauchgefühl verlassen? Sicher nicht, das wäre unter Umständen sogar fahrlässig. Unternehmen betreiben daher Forecasting, um möglichst verlässliche und quantifizierbare Daten zu erhalten und damit wiederum die Sicherheit in ihrer eigenen Planung zu erhöhen.

Forecasting in der Praxis: Wann und wie oft einsetzen?

Im Unternehmensalltag muss sich eine Gruppe von Mitarbeitern über einen bestimmten Zeitraum mit einem Forecast auseinandersetzen. Die Erstellung eines Forecasts ist also mit einem bestimmten Zeit- und Ressourcenaufwand verbunden. Wie groß der Aufwand für diesen Prozess genau ist, hängt vom Umfang bzw. der Genauigkeit des Forecasts ab. Die Kunst besteht darin, möglichst akkurate Forecasts bei gleichzeitig geringem Aufwand zu erstellen. Außerdem spielt es eine Rolle, wie weit die Prognose in die Zukunft blickt. 

Grundsätzlich ist es eine gute Idee, spätestens dann einen neuen Forecast zu erstellen, sobald der Voraussagezeitraum des letzten Forecasts abgelaufen ist. Ein grober Richtwert ist es, Forecasts quartalsweise oder mindestens einmal pro Halbjahr anzufertigen. Länger als ein Jahr sollte die Zeit zwischen zwei Forecasts nicht sein. 

Forecast richtig aufsetzen: Voraussetzungen, Methoden, Vorgehensweisen

Die Grundlage des Forecasting sind in der Vergangenheit gesammelte Daten – und zwar möglichst viele Daten, vorzugsweise aus dem eigenen Unternehmen. Wenn Sie zum Beispiel wissen wollen, ob Sie ein bestimmtes Quartalsumsatzziel (wahrscheinlich) erreichen, helfen Ihnen dabei die Daten aus den letzten Jahren, die Sie mit Ihrer aktuellen Situation vergleichen und daraus die resultierenden Vorhersagen treffen können. 

Forecasts können beliebig komplex werden. Die erforderlichen Kennzahlen unterscheiden sich je nach der gewünschten Prognose und der Komplexität des Forecasting-Modells.

So können Sie für die Vorhersage einer bestimmten Zielgröße (Umsatz im nächsten Quartal) nur den minimalen Datensatz (Umsatz des letztes Quartals) oder eine Vielzahl weiterer Parameter (Umsatz der letzten zehn Jahre, Marktentwicklung, Produktionskapazität, Wetterlage usw.) verwenden. Hilfreich sind dabei unternehmensinterne Datenbanken, die viele ERP- oder CRM-Systeme automatisch aufbereiten. Überhaupt sind digitale Hilfsmittel ein sehr nützliches Werkzeug bei der Erstellung von Forecasts.

Vielleicht liegen Ihre ersten Forecasts noch weit daneben, das ist aber kein Grund zum Aufgeben – im Gegenteil. Mit den neu gewonnenen Daten können Sie analysieren, warum Ihre vorherigen Forecasts schlecht waren und welche Daten Sie hinzuziehen können, um Ihre Modelle zu verbessern. 

Forecasting: Die Delphi-Methode

Eine analoge Art des Forecasts ist die Delphi-Methode (benannt nach dem Orakel von Delphi). Diese basiert auf dem gesammelten Wissen einer Expertengruppe zu einem bestimmten Thema. 

Die Experten erhalten einen Fragebogen, der ihre Einschätzungen zu spezifischen zukünftigen Entwicklungen abbilden soll. Nachdem jeder Experte den Fragebogen ohne Absprache mit seinen Kollegen bearbeitet hat, wertet der Versuchsleiter die Fragebögen aus. Er bespricht die Ergebnisse mit den Experten und geht auf die größten Diskrepanzen der Antworten ein. Die Experten erhalten ihre Bögen in einer zweiten Runde zurück und können ihre Einschätzungen aufgrund des Feedbacks anpassen. Auf diese Weise soll die Delphi-Methode eine möglichst genaue Prognose produzieren.

Zudem gibt es viele weitere Varianten der Delphi-Methode. Eine andere Möglichkeit zur Voraussage von Ereignissen sind sogenannte Prognosemärkte.

Controlling lebt von akkuratem Forecasting

Die richtige und rechtzeitige Reaktion auf zukünftige Ereignisse ist eine der wichtigsten Aufgaben des Managements. Jedes Unternehmen betreibt daher die eine oder andere Form von Forecasting. Dabei wird Forecasting immer wichtiger, je größer ein Unternehmen ist, denn bei kleinen Unternehmen stehen oft noch technische Herausforderungen im Vordergrund. 

Professionelles und hochwertiges Forecasting stellt durch die damit verbundene Sicherheit bei der Planung einen massiven Wettbewerbsvorteil dar. Allerdings ist der Blick in die Glaskugel keine einfache Aufgabe, da sie einiges an Daten und Erfahrung bedarf.

Kein Unternehmen kann es sich jedoch leisten, ohne Planungen und Vorstellungen über die bevorstehenden Zeiten zu agieren. Befassen Sie sich also mit der Verbesserung Ihres Forecasting. Beschränken Sie sich dabei aber auf sinnvolle Zeiträume. Denn niemand weiß, wie die Welt in 50 Jahren aussieht.

Geschäftsmann mit Geld in beiden Händen

Titelbild: Nattakorn Maneerat /getty Images

Ursprünglich veröffentlicht am 12. Mai 2020, aktualisiert am Mai 12 2020

Themen:

Vertriebscontrolling