Wer verfasst den Vertriebsplan?

Unternehmer, Führungskräfte und Manager aus dem Vertrieb können alle davon profitieren, wenn sie Vertriebspläne für ihr Unternehmen, ihre Abteilung oder ihr Team verfassen.

HubSpot CRM bietet Ihnen sämtliche Funktionen, um Ihre Kontaktdaten zu  verwalten, und die Beziehungen zu Ihren Kunden und Leads zu pflegen. Vollkommen  kostenlos, ohne Zeitbegrenzung.

Buyer-Personas

Auch wenn Sie schon ein Dutzend Vertriebspläne geschrieben haben, ist es immer wichtig, sich über Ihre Zielgruppe Gedanken zu machen. Wie sehen Ihre idealen Kunden aus? Gehören sie alle einer bestimmten Branche an? Haben ihre Unternehmen eine bestimmte Größe? Haben sie mit denselben Herausforderungen zu kämpfen?

Vergessen Sie nicht, dass Sie vielleicht unterschiedliche Buyer-Personas für unterschiedliche Produkte haben. HubSpot-Vertriebsmitarbeiter verkaufen zum Beispiel hauptsächlich Marketingsoftware an CMOs und Vertriebssoftware an Vertriebsleiter.

Dieser Abschnitt Ihres Vertriebsplans kann sich im Laufe der Zeit erheblich ändern, je nachdem, wie sich Ihre Produkte, Dienstleistungen oder Ihre Strategie entwickeln. Ein Beispiel: In der Anfangsphase, als Ihr Produkt noch neu und Ihre Preise niedrig waren, hatten Sie vielleicht am meisten Erfolg mit dem Verkauf an Startups. Heute ist Ihr Produkt etabliert, der Preis ist gestiegen und Unternehmen mittlerer Größe sind nun die vorrangige Zielgruppe. Deshalb ist es so wichtig, Ihre Personas immer wieder zu überprüfen und zu aktualisieren.

Vertriebsziele

Die meisten Vertriebsziele sind umsatzbasiert. Ein Beispiel wäre ein wiederkehrender jährlicher Umsatz (ARR) von 10 Millionen Euro.

Aber auch ein mengenbezogenes Ziel ist denkbar. Das könnten zum Beispiel 100 neue Kunden oder 450 Vertragsabschlüsse sein.

Auf jeden Fall sollten Ihre Ziele realistisch sein, ansonsten wäre der gesamte Vertriebsplan mehr oder weniger nutzlos. Berücksichtigen Sie Faktoren wie den Produktpreis, den gesamten verfügbaren Markt, die Marktdurchdringung und die Ressourcen (einschließlich Personalbestand im Vertrieb sowie Unterstützung durch das Marketing).

Ihre Vertriebsziele sollten außerdem in engem Zusammenhang mit Ihren übergeordneten Geschäftszielen stehen. Als Beispiel: Wenn Ihr Unternehmen versucht, sich ein gehobeneres Marktsegment zu erschließen, sollte Ihr Ziel eher „20 Unternehmenskunden gewinnen“ lauten als „Neue Verträge im Wert von X abschließen“. (Denn Letzteres setzt den Schwerpunkt auf die Umsatzhöhe statt auf den gewünschten Kundentyp.)

Vermutlich werden Sie mehrere Ziele verfolgen. Priorisieren Sie Ihre Ziele und legen Sie eine Rangfolge fest.

Falls Ihr Vertrieb nach Region oder Branche usw. aufgeteilt ist, weisen Sie den verschiedenen Bereichen jeweils ein Teilziel zu. So können Sie leichter herausfinden, ob es Bereiche mit über- oder unterdurchschnittlichen Ergebnissen gibt.

Strategien und Taktiken

Nachdem Sie Ihre Ziele festgelegt haben, geht es nun darum, wie sie sich erreichen lassen. In diesem Abschnitt wird die Strategie zum Erreichen der Vertriebsziele zusammengefasst.

Hier einige Beispiele:

  • Ziel: Empfehlungsrate in diesem Quartal um 30 % steigern
    1. Dreitägigen Workshop zu Empfehlungen durchführen
    2. Wettbewerb für über Empfehlungen generierte Umsätze abhalten
    3. Kommission bei über Empfehlungen generierten Verkäufen um 5 % erhöhen
  • Ziel: 20 Unternehmenskunden gewinnen
    1. 100 potenzielle Kunden identifizieren und jedem ein Team zuweisen
    2. Zwei Events auf Führungsebene durchführen
    3. Bonus für das erste Team, das drei Kunden gewinnt

Ausgaben

Führen Sie die Kosten auf, die mit dem Erreichen Ihrer Vertriebsziele verbunden sind. Dazu gehören normalerweise:

  • Lohnkosten (Gehalt und Kommission)
  • Vertriebsschulungen
  • Vertriebstools
  • Gewinne für Wettbewerbe
  • Teambuilding-Aktivitäten
  • Reisekosten
  • Verpflegung

Preisgestaltung und Rabatt- bzw. Sonderaktionen

Beschreiben Sie in diesem Abschnitt des Vertriebsplans Ihre Preisgestaltung und die Promo-Aktionen, die Sie planen. Halten Sie dabei auch fest, wie sich diese auf den Vertrieb auswirken werden.

Hier ein fiktives Beispiel:

  • Produkt A: Preiserhöhung von 40 Euro auf 45 Euro am 2. Februar (2 % Rückgang beim monatlichen Umsatz)
  • Produkt B: Kostenloses Upgrade bei Empfehlung eines neuen Kunden vom 1.–20. Januar (Anstieg des monatlichen Umsatzes um 20 %)
  • Produkt C: Preisreduzierung von 430 Euro auf 400 Euro am 1. März (Anstieg des monatlichen Umsatzes um 15 %)
  • Produkt D: Keine Änderung

Fristen und Verantwortliche

Erstellen Sie einen Zeitplan. Mithilfe regelmäßiger Benchmarks können Sie verfolgen, ob Sie auf dem Weg zu Ihren Zielen im Plan liegen, ihm voraus sind oder etwas hinterherhinken.

Angenommen Ihr Umsatzziel für das erste Quartal des Jahres liegt bei 30.000 Euro. Aufgrund der Zahlen des Vorjahres wissen Sie, dass Januar und Februar umsatzschwächere Monate sind als der März.

Sie halten in Ihrem Zeitplan also Folgendes fest:

  • Januar: 8.000 Euro
  • Februar: 8.000 Euro
  • März: 14.000 Euro

Schreiben Sie nach Möglichkeit auch die Verantwortlichen auf. Die Quote der Vertriebsmitarbeiterin Carola ist zum Beispiel 5.000 Euro. Vertriebsmitarbeiter Stefan ist noch nicht so lange dabei und hat eine monatliche Quote von 3.000 Euro. In einem kleineren Team lässt sich damit vermeiden, dass Mitarbeiter sich gegenseitig kopieren – und sich gegenseitig die Schuld geben, wenn Ziele nicht erreicht werden.

Teamstruktur/Ressourcen

Beschreiben Sie als Nächstes die Mitglieder Ihres Teams mit ihren jeweiligen Funktionen. Vielleicht haben Sie fünf Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team und arbeiten eng mit einem Experten für Sales Enablement und einem für den operativen Vertrieb zusammen.

Wenn Sie Neueinstellungen planen, schreiben Sie auf, wie viele neue Mitarbeiter eingestellt werden sollen, welche Funktionen sie haben werden und wann Sie sie in das Team eingliedern möchten.

Beschreiben Sie auch die verfügbaren Ressourcen. Gibt es ein Budget für Wettbewerbe und Ausschreibungen? Ein Marketing-Budget? Die Möglichkeit von Boni für Vertriebsmitarbeiter?

Marktbedingungen

In diesem Abschnitt führen Sie Ihre Konkurrenten auf. Vergleichen Sie deren Produkte mit Ihren, einschließlich der jeweiligen Stärken und Schwächen. Gehen Sie auch auf die Preisgestaltung der Konkurrenz ein.

Vergessen Sie nicht, Trends und Entwicklungen auf Ihrem Markt zu erwähnen. Falls Ihr Unternehmen SaaS-Produkte anbietet, könnten Sie zum Beispiel auf die zunehmende Beliebtheit von Software hinweisen, die auf bestimmte vertikale Märkte zugeschnitten ist. Falls Sie Werbeanzeigen verkaufen, erwähnen Sie den Anstieg von programmatischer Werbung auf Mobilgeräten. Versuchen Sie, die Auswirkungen dieser Veränderungen auf Ihr Geschäft vorherzusagen.

Es gibt keinen Vertriebsplan, der für alle Unternehmen geeignet ist. Sie sollten die hier dargelegte Vorlage in jedem Fall an Ihre individuellen Anforderungen, Ihre Organisation und Ihre Ziele anpassen. Was jedoch immer falsch ist: zu Beginn des Quartals oder Jahres einen Vertriebsplan zu schreiben, der dann nie wieder beachtet wird. Sie sollten Ihren Vertriebsplan regelmäßig überprüfen und gegebenenfalls auch aktualisieren, damit Sie immer auf dem richtigen Kurs bleiben.

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Ursprünglich veröffentlicht am 26. April 2018, aktualisiert am August 07 2019

Themen:

Prozesse im Vertrieb