So erstellen Sie einen Vertriebsplan: Ein Leitfaden

Wenn Sie sich Ihre Vertriebsabteilung wie ein Schiff vorstellen, dann kommen für den Kapitän folgende Fragen auf: Wohin soll das Vertriebsteam im kommenden Quartal oder im folgenden Geschäftsjahr segeln? Was sind die Ziele? Wie können diese erreicht werden? Wie können alle die Klippen umschiffen? Und was ist auf der Reise noch zu beachten? Die Antworten darauf halten Sie im Vertriebsplan fest.

Worauf Sie genau achten müssen, erklären wir im folgenden Artikel und stellen Ihnen unsere kostenlose Vorlage für Ihren individuellen Vertriebsplan zu Verfügung.

Inhalte eines Vertriebsplans

Im Folgenden erfahren Sie, welche Inhalte ein Vertriebsplan umfasst – oder starten Sie sofort mit unserer Vorlage für einen Vertriebsplan durch.

Buyer-Personas

Auch wenn Sie schon ein Dutzend Vertriebspläne geschrieben haben, ist es immer wichtig, sich über Ihre Zielgruppe Gedanken zu machen: Wie sehen Ihre idealen Kunden aus? Gehören sie alle einer bestimmten Branche an? Haben ihre Unternehmen eine bestimmte Größe? Haben sie mit denselben Herausforderungen zu kämpfen? Vergessen Sie dabei nicht, dass Sie vielleicht unterschiedliche Buyer-Personas für unterschiedliche Produkte haben.

Dieser Abschnitt Ihres Vertriebsplans kann sich im Laufe der Zeit erheblich ändern – je nachdem, wie sich Ihre Produkte, Dienstleistungen oder Ihre Strategie entwickeln.

Ein Beispiel: In der Anfangsphase, als Ihr Produkt noch neu und Ihre Preise niedrig waren, hatten Sie vielleicht am meisten Erfolg mit dem Verkauf an Startups. Heute ist Ihr Produkt etabliert, der Preis ist gestiegen und Unternehmen mittlerer Größe sind nun die vorrangige Zielgruppe. Deshalb ist es so wichtig, Ihre Personas immer wieder zu überprüfen und zu aktualisieren.

Vertriebsziele

Die meisten Vertriebsziele sind umsatzbasiert. Ein Beispiel wäre ein wiederkehrender jährlicher Umsatz (ARR) von 10 Millionen Euro.

Aber auch ein mengenbezogenes Ziel ist denkbar: Das könnten zum Beispiel 100 neue Kunden oder 450 Vertragsabschlüsse sein.

Auf jeden Fall sollten Ihre Ziele realistisch sein, ansonsten wäre der gesamte Vertriebsplan mehr oder weniger nutzlos. Berücksichtigen Sie Faktoren wie den Produktpreis, den gesamten verfügbaren Markt, die Marktdurchdringung und die Ressourcen (einschließlich Personalbestand im Vertrieb sowie Unterstützung durch das Marketing).

Ihre Vertriebsziele sollten außerdem in engem Zusammenhang mit Ihren übergeordneten Geschäftszielen stehen.

Als Beispiel: Wenn Ihr Unternehmen versucht, sich ein gehobeneres Marktsegment zu erschließen, sollte Ihr Ziel eher „20 Unternehmenskunden gewinnen“ lauten als „Neue Verträge im Wert von X abschließen“. (Denn Letzteres setzt den Schwerpunkt auf die Umsatzhöhe statt auf den gewünschten Kundentyp.)

Vermutlich werden Sie mehrere Ziele verfolgen. Priorisieren Sie Ihre Ziele und legen Sie eine Rangfolge fest.

Falls Ihr Vertrieb nach Region oder Branche usw. aufgeteilt ist, weisen Sie den verschiedenen Bereichen jeweils ein Teilziel zu. So können Sie leichter herausfinden, ob es Bereiche mit über- oder unterdurchschnittlichen Ergebnissen gibt.

Strategien und Taktiken

Nachdem Sie Ihre Ziele festgelegt haben, geht es nun darum, wie sie sich erreichen lassen. In diesem Abschnitt wird die Strategie zum Erreichen der Vertriebsziele zusammengefasst.

Hier einige Beispiele:

Ziel: Empfehlungsrate in diesem Quartal um 30 % steigern

1. Dreitägigen Workshop zu Empfehlungen durchführen
2. Wettbewerb für über Empfehlungen generierte Umsätze abhalten
3. Kommission bei über Empfehlungen generierten Verkäufen um 5 % erhöhen

Ziel: 20 Unternehmenskunden gewinnen

1. 100 potenzielle Kunden identifizieren und jedem ein Team zuweisen

2. Zwei Events auf Führungsebene durchführen

3. Bonus für das erste Team, das drei Kunden gewinnt

Ausgaben

Führen Sie die Kosten auf, die mit dem Erreichen Ihrer Vertriebsziele verbunden sind. Dazu gehören normalerweise:

• Lohnkosten (Gehalt und Kommission)

• Vertriebsschulungen

• Vertriebstools

• Gewinne für Wettbewerbe

• Teambuilding-Aktivitäten

• Reisekosten

• Verpflegung

Preisgestaltung und Rabatt- bzw. Sonderaktionen

Beschreiben Sie in diesem Abschnitt des Vertriebsplans Ihre Preisgestaltung und die Promo-Aktionen, die Sie planen. Halten Sie dabei auch fest, wie sich diese auf den Vertriebsprozess auswirken werden.

Hier ein fiktives Beispiel:

• Produkt A: Preiserhöhung von 40 Euro auf 45 Euro am 2. Februar (2 % Rückgang beim monatlichen Umsatz)

• Produkt B: Kostenloses Upgrade bei Empfehlung eines neuen Kunden vom 1. bis 20. Januar (Anstieg des monatlichen Umsatzes um 20 %)

• Produkt C: Preisreduzierung von 430 Euro auf 400 Euro am 1. März (Anstieg des monatlichen Umsatzes um 15 %)

• Produkt D: Keine Änderung

Fristen und Verantwortliche

Erstellen Sie einen Zeitplan. Mithilfe regelmäßiger Benchmarks können Sie verfolgen, ob Sie auf dem Weg zu Ihren Zielen im Plan liegen, ihm voraus sind oder etwas hinterherhinken.

Angenommen Ihr Umsatzziel für das erste Quartal des Jahres liegt bei 30.000 Euro. Aufgrund der Zahlen des Vorjahres wissen Sie, dass Januar und Februar umsatzschwächere Monate sind als der März.

Sie halten in Ihrem Zeitplan also Folgendes fest:

• Januar: 8.000 Euro

• Februar: 8.000 Euro

• März: 14.000 Euro

Schreiben Sie nach Möglichkeit auch die Verantwortlichen auf. Die Quote der Vertriebsmitarbeiterin Carola ist zum Beispiel 5.000 Euro. Vertriebsmitarbeiter Stefan ist noch nicht so lange dabei und hat eine monatliche Quote von 3.000 Euro.

In einem kleineren Team lässt sich damit vermeiden, dass Mitarbeiter sich gegenseitig kopieren – und sich gegenseitig die Schuld geben, wenn Ziele nicht erreicht werden.

Teamstruktur/Ressourcen

Beschreiben Sie als Nächstes die Mitglieder Ihres Teams mit ihren jeweiligen Funktionen. Vielleicht haben Sie fünf Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team und arbeiten eng mit einem Experten für Sales Enablement und einem für den operativen Vertrieb zusammen.

Wenn Sie Neueinstellungen planen, schreiben Sie auf, wie viele neue Mitarbeiter eingestellt werden sollen, welche Funktionen sie haben werden und wann Sie sie in das Team eingliedern möchten.

Beschreiben Sie auch die verfügbaren Ressourcen. Gibt es ein Budget für Wettbewerbe und Ausschreibungen? Ein Marketing-Budget? Die Möglichkeit von Boni für Vertriebsmitarbeiter?

Marktbedingungen

In diesem Abschnitt führen Sie Ihre Konkurrenten auf. Vergleichen Sie deren Produkte mit Ihren, einschließlich der jeweiligen Stärken und Schwächen. Gehen Sie auch auf die Preisgestaltung der Konkurrenz ein.

Vergessen Sie nicht, Trends und Entwicklungen auf Ihrem Markt zu erwähnen. Falls Ihr Unternehmen SaaS-Produkte anbietet, könnten Sie zum Beispiel auf die zunehmende Beliebtheit von Software hinweisen, die auf bestimmte vertikale Märkte zugeschnitten ist.

Falls Sie Werbeanzeigen verkaufen, erwähnen Sie den Anstieg von programmatischer Werbung auf Mobilgeräten. Versuchen Sie, die Auswirkungen dieser Veränderungen auf Ihr Geschäft vorherzusagen.

Wer verfasst den Vertriebsplan?

Unternehmer, Führungskräfte und Manager aus dem Vertrieb können alle davon profitieren, wenn sie Vertriebspläne für ihr Unternehmen, ihre Abteilung oder ihr Team verfassen.

Vertriebsplan: Kostenlose Vorlage nutzen

Haben Sie noch nie einen Vertriebsplan erstellt? Kein Problem! Im Internet finden Sie einige Vorlagen, die Sie kostenfrei herunterladen können – wie beispielsweise die HubSpot-Vorlage „So erstellen Sie einen Vertriebsplan“. Sie ist ein Word-Dokument (*docx-Format), mit dem sich die Erstellung eines Vertriebsplans ganz einfach umsetzen lässt.

Das Muster besteht aus zehn Kapiteln, in denen Sie bei Ihrer Planung unter anderem Ihre Umsatzziele, die Aufstellung des Vertriebsteams und Ihre Maßnahmen festhalten. Wie Sie an diesem Screenshot sehen können, gibt Ihnen unsere Vertriebsplan-Vorlage zu jedem Punkt wichtige Hinweise und Tipps.

Sind Sie nicht ganz sicher, was Sie in den einzelnen Abschnitten schreiben sollen? Denken Sie stets an die W-Fragen. Klären Sie für sich und die späteren Leser des Vertriebsplans (beispielsweise Ihre Kollegen), warum, wie, wann oder wo gewisse Maßnahmen durchgeführt werden sollen.

Vertriebsplan: Beispiel für die Umsetzung

Hier ein Beispiel, wie Sie Ihre kostenlose Vertriebsplan-Vorlage ausfüllen könnten.

Nehmen wir den Abschnitt „Marketingstrategie“. Das Marketing ist ein wichtiger Unterstützer Ihrer Vertriebsstrategie. Im Idealfall arbeiten Ihre beiden Abteilungen so eng zusammen, dass ein sogenanntes Smarketing (Sales + Marketing) entsteht.

Im Vertriebsplan halten Sie genau fest, wer in Ihrem Team und in anderen Abteilungen (beispielsweise im Marketing oder Kundensupport) für was zuständig ist. Und Sie schreiben nieder, was die konkreten Ergebnisse sein sollen – möglichst unterstrichen durch handfeste Kennzahlen (z.B. wie viele Leads Marketing an Sales liefern sollte).

Verfassen Sie einen Vertriebsplan, der zu Ihrem Unternehmen passt

Es gibt keinen Vertriebsplan, der für alle Unternehmen geeignet ist. Sie sollten die hier dargelegte Vorlage in jedem Fall an Ihre individuellen Anforderungen, Ihre Organisation und Ihre Ziele anpassen. Was jedoch immer falsch ist: zu Beginn des Quartals oder Jahres einen Vertriebsplan zu schreiben, der dann nie wieder beachtet wird. Sie sollten Ihren Vertriebsplan regelmäßig überprüfen und gegebenenfalls auch aktualisieren, damit Sie immer auf dem richtigen Kurs bleiben.

 

Titelbild: undefined undefined / iStock / Getty Images Plus