Bedenken, die Vertriebler gegenüber KI haben (inkl. Tipps)

KI – also Künstliche Intelligenz – ist gekommen, um zu bleiben. Und das ist auch gut so. Dennoch kenne ich viele Menschen, die sich schwertun, diese neue, bahnbrechende Technologie anzuerkennen und zu nutzen. Sie haben Vorurteile und Bedenken, was den Umgang mit KI angeht. Ihnen und Ihrer Kollegschaft geht es ähnlich? Dann lesen Sie weiter. Ich sage Ihnen, wie Sie diese Bedenken ganz leicht ausmerzen können.

Die 7 größten KI-Bedenken im Vertrieb

Unter meinen Geschäftskontakten gibt es einige Vertriebsexpertinnen und -experten, die sich partout nicht mit dem Thema „KI“ oder „AI“ (engl. für „Artificial Intelligence“) beschäftigen wollen. Sie sträuben sich regelrecht dagegen. Doch aus welchem Grund?

Um dieser Frage auf den Grund zu gehen, habe ich eine interne Umfrage durchgeführt. So konnte ich herausfinden, welche Bedenken meine Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb beim Einsatz von Künstlicher Intelligenz haben.

Bedenken 1: Mangelnde Genauigkeit

Eine KI sammelt und verarbeitet eine große Menge an Daten. Fast die Hälfte der Personen (44 %), die ich befragt habe, sind jedoch unzufrieden mit der Genauigkeit der Informationen, die von der KI ausgegeben werden. Sie sind der Meinung, dass ChatGPT, Google Bard, MS Copilot und Co. noch nicht sauber mit dem Input umgehen oder die Ergebnisse teilweise qualitativ eher mittelmäßig sind.

Aus diesem Grund ist es erforderlich, dass die KI-generierten Inhalte anschließend überprüft und überarbeitet werden. Meiner Umfrage zufolge hindere dies die Mitarbeitenden daran, KI-Tools richtig in ihren Vertriebsalltag zu integrieren. Qualitätsmängel behindern also massiv den Einsatz von KI-Programmen.

Bedenken 2: Datenschutz-Probleme

Die Datenschutz-Grundverordnung, kurz DSGVO, beschäftigt seit ihrem Inkrafttreten jedes Unternehmen. Und auch in meiner KI-Umfrage war das Thema Datenschutz kritisch. 28 % der Befragten gaben an, dass sie noch zögern, Künstliche Intelligenz in ihren Vertriebsteams einzusetzen, weil sie Probleme mit dem Datenschutz befürchten.

Verständlich, denn wenn Sie nicht für angemessene Sicherheitsmaßnahmen sorgen, kann es unter Umständen zu Datenlecks kommen. Und das wäre auf mehreren Ebenen fatal: Verstöße gegen die DSGVO werden zum Teil mit hohen Strafen geahndet. Der Einsatz eines neuen KI-Tools stellt somit ein potenzielles Risiko dar, das manche Unternehmen nicht eingehen wollen.

Bedenken 3: Veraltete Daten

Damit Künstliche Intelligenz wirklich „intelligent“ agieren kann, ist es notwendig, die zugrundeliegenden Algorithmen zu trainieren. Die Datenbasis ist jedoch oft nicht aktuell, sondern teilweise zwei bis drei Jahre alt. Dementsprechend kennen die KI-Programme keine aktuellen Trends und Top-Themen.

Nicht gerade optimal. 16 % der von mir befragten Mitarbeitenden im Vertrieb sehen in den veralteten Informationen ein Hindernis für den Einsatz von KI. Denn wer sich auf teilweise veraltete Daten verlässt, trifft möglicherweise falsche Vorhersagen und setzt bildlich gesprochen auf das falsche Pferd bzw. einen alten Gaul.

Bedenken 4: Abhängigkeiten

Sicher kennen Sie diese Situation: Sie führen in Ihrem Unternehmen eine neue Software ein, zum Beispiel ein CRM, und alle nutzen sie intensiv. Ist doch super. Die Investition hat sich also gelohnt. Nicht so toll ist dagegen, wenn das Programm aus irgendwelchen Gründen mal ausfällt oder eine Störung auftritt. Plötzlich weiß keiner mehr, wie die To Dos ohne Software erledigt wurden oder sind sich unsicher in der Handhabung.

Genau aus diesem Grund sehen 3 % meiner Vertriebskolleginnen und -kollegen die Bindung an eine KI als Hürde. Sie befürchten dadurch, bei der Erledigung ihrer täglichen Aufgaben von einem weiteren System abhängig zu werden.

Bedenken 5: Schwierige Integration

In meinem beruflichen Alltag greife ich auf eine Vielzahl von Softwarelösungen zurück. Diese jedoch in meine bestehenden Abläufe zu integrieren, war auch für mich nicht immer einfach. Was hier vor allem anfangs fehlte, war das nötige Know-how und die Erfahrung. Systemseitig ist die Herausforderung jedoch noch mal eine andere.

Wenig verwunderlich, dass 3 % der Befragten die Integration der Künstlichen Intelligenz in die bestehende Systemlandschaft sowie in die Vertriebsprozesse als Hürde sehen. Denn für eine erfolgreiche Implementierung sind unter Umständen externe (und teure) Spezialistinnen und Spezialisten notwendig. Oder aufwändige Workarounds sind notwendig.

Bedenken 6: Diskriminierung

KI ist kein Mensch wie Sie und ich. Künstliche Intelligenz besteht aus Bits und Bytes und folgt nüchternen Algorithmen und Berechnungen. Also ist sie auch von Vorurteilen und Emotionen, nicht wahr? Weit gefehlt. Tatsache ist, dass KI durchaus tendenziös und sogar diskriminierend sein kann – je nachdem, mit welchen Trainingsdaten Sie die KI füttern oder die KI im Vorfeld von andern gefüttert wurde.

Darum ist die Sorge von 3 % der Verkäuferinnen und Verkäufer, die befürchten, die KI sei voreingenommen und diskriminierend, durchaus gerechtfertigt. Wenn die Trainingsdaten zum Beispiel hauptsächlich aus Fotos von weißen Männern und kaum von dunkelhäutigen Frauen bestehen, entwickelt die KI womöglich rassistische und stereotype Muster.

Bedenken 7: Kein Nutzen

Ganz gleich, ob Ihr Unternehmen im B2B-, B2C- oder D2C-Bereich tätig ist: Mir fallen unzählige Einsatzmöglichkeiten für KI-Tools ein. Aber nicht alle Mitarbeitenden im Vertrieb sehen das Potenzial der KI. In meiner Umfrage gaben 3 % der Befragten an, dass ihnen Künstliche Intelligenz bei ihrer täglichen Arbeit nicht wirklich weiterhilft, um ihre Ziele zu erreichen.

Das heißt aber nicht, dass Künstliche Intelligenz nutzlos ist. Es zeigt lediglich, dass sich der Vertrieb vielleicht noch nicht intensiv genug mit den Möglichkeiten der KI auseinandergesetzt hat. Gleichzeitig bin ich der Meinung, dass es noch viel Potenzial gibt, KI-Programme so zu verbessern, dass sie wirklich effektiv von allen genutzt werden können.

7 Tipps, wie Sie diese Bedenken, Sorgen und Ängste zerstreuen

Sie möchten in Ihrer Sales-Abteilung auf Künstliche Intelligenz setzen, Ihre Vertriebsmitarbeitenden sind jedoch noch nicht wirklich überzeugt? Ich zeige Ihnen, welche Maßnahmen Sie ergreifen können, um die KI-Bedenken im Vertrieb abzubauen.

Tipp 1: Richtig über KI aufklären

„Was der Bauer nicht kennt, das isst er nicht" – diese alte Weisheit gilt auch für den Einsatz von Künstlicher Intelligenz. Noch herrscht teilweise viel Halbwissen oder Unwissenheit in den Vertriebsteams.

Leisten Sie deshalb Aufklärungsarbeit. Arbeiten Sie die positiven Aspekte von KI im Allgemeinen und der gewünschten Tools im Besonderen heraus. Zeigen Sie beispielsweise auf, wie der Einsatz von KI-Programmen Ihre Vertriebsprozesse vereinfacht oder einen Verkaufsprozess beschleunigen kann.

Tipp 2: KI zum Sparringspartner machen

Schlagzeilen wie „KI könnte 300 Millionen Arbeitsplätze ersetzen" oder „Künstliche Intelligenz und Arbeitsmarkt: Bürojobs in Gefahr“ ärgern mich, denn sie vermitteln ein sehr beängstigendes Bild. Wer die Medienberichte liest, bekommt glatt den Eindruck, dass seine Aufgaben bald von einem Software-Roboter erledigt werden. Natürlich wird die Zukunft aber nicht so dystopisch sein, wie es manche Schlagzeilen suggerieren. Machen Sie das Ihren Kolleginnen und Kollegen klar.

Ich will damit nicht sagen, dass Ihr Unternehmen den KI-Trend ignorieren sollte. Vielmehr geht es darum, die Vorteile der neuen Technologien zu erkennen und zu nutzen. Setzen Sie KI-Chatbots und Co. nicht als Ersatz für Vertriebsmitarbeitende ein, sondern etablieren Sie sie als digitale Sparringspartner.

Schluss mit langweiligen, manuellen, sich wiederholenden Aufgaben. Diese übernimmt künftig ein KI-Algorithmus. So haben Ihre Fachkräfte die nötige Zeit, sich auf die wichtigen Dinge zu konzentrieren. Dem State of AI von HubSpot zufolge haben viele Marketing- und Vertriebsteams diese Chance bereits erkannt:

Tipp 3: Setzen Sie sich realistische Erwartungen

Auch wenn die Künstliche Intelligenz Ihnen viele Aufgaben abnehmen kann, ersetzt sie keinen Menschen. Mithilfe einer KI können Sie große Datensätze innerhalb von Sekunden analysieren. Gerade in der zwischenmenschlichen Kommunikation liegen jedoch ihre Grenzen.

Es ist daher sehr wichtig, dass Sie von vornherein mit realistischen Erwartungen an die Arbeit mit einer KI herangehen. Mein Tipp: Überlegen Sie sich erst, was Ihre KI können soll, bevor Sie sich für ein entsprechendes Tool entscheiden.

Tipp 4: Experimentieren Sie

KI ist nicht gleich KI. ChatGPT ist anders als Google Bard und Adobe Firefly liefert andere Ergebnisse als DALL-E. Jedes Tool wurde für einen anderen Zweck entwickelt und optimiert und ändert sich ständig. Bleiben Sie daher auf dem Laufenden und beobachten Sie den Markt für KI-Lösungen.

Probieren Sie immer wieder verschiedene Programme aus und tauschen Sie sich mit KI-Expertinnen und -Experten aus. Scheuen Sie sich nicht, ein bereits eingeführtes Tool wieder zu ersetzen.

Tipp 5: Schulungen und Fortbildungen

Kennen Sie das englische Sprichwort „A Fool with a Tool is still a Fool”? Es besagt, dass ein Werkzeug allein aus einem Anfänger noch keinen Meister macht. Sie sollten wissen, wie ein Tool funktioniert und wie Sie es anwenden, um sein Potenzial auszuschöpfen. Das gilt auch für den Einsatz von Künstlicher Intelligenz.

Machen Sie Ihrem Vertriebsteam klar, dass eine KI allein nur wenig Verbesserung bringt. Alle Vertriebsmitarbeitenden sollten verstehen und lernen, wie sie die neuen Sparringspartner für ihre Zwecke nutzen können. Am besten führen Sie regelmäßig interne Schulungen durch und schicken alle Beteiligten zu externen Fortbildungen.

Tipp 6: Führen Sie Qualitätskontrollen durch

Um sicherzustellen, dass Ihre KI unvoreingenommen ist und auch das tut, was Sie wollen, sollten Sie regelmäßige Tests durchführen. Prüfen Sie dazu nicht nur die Ergebnisse der KI, sondern schlüpfen Sie auch selbst in die Rolle der Userin oder des Users. Auf diese Weise können Sie mögliche Fehler entdecken und neue Trainingsdaten einspeisen.

Tipp 7: Legen Sie Richtlinien fest

Wollen Sie, dass Künstliche Intelligenz Ihre Kundinnen und Kunden berät? Sollen die Tools selbständig Newsletter verschicken? Oder ist es in Ordnung, wenn eine KI neue Vertriebsmitarbeitende auswählt? Die Antworten auf diese und ähnliche Fragen sollten Sie selbst finden.

In jedem Fall müssen Sie ethische Richtlinien definieren, die festlegen, wie Ihre Vertriebsteams mit der KI umgehen. So können Sie das Risiko von Fehlentscheidungen, Missbrauch oder Diskriminierung reduzieren.

Fazit: Überwinden Sie Ihre KI-Bedenken

Wie meine Umfrage zeigt, ist KI noch kein Selbstläufer. Es gibt noch einige Probleme, Missverständnisse und auch Ängste zu überwinden. Ich bin jedoch der Meinung, dass es sich definitiv lohnt. Künstliche Intelligenz ist die Zukunft und bieten großes Potenzial, um Sie und Ihre Vertriebsmitarbeitenden zu entlasten.

Es ist darum umso wichtiger, dass Sie aktiv mithelfen, die KI-Bedenken im Vertrieb aus dem Weg zu räumen. Denn in einer digitalen, globalisierten Welt, in der der Wettbewerbsdruck täglich steigt, kann es sich niemand leisten, den KI-Trend zu verschlafen.

Titelbild: HubSpot