Menschen kaufen am liebsten von Menschen. Diese Aussage galt früher im Tante-Emma-Laden, im Autohaus wie auch beim Vertrieb von Lackiermaschinen. Doch in Zeiten der Digitalisierung wird der Verkauf zunehmend anonymer. Im B2C ebenso wie im B2B kaufen die Kunden in Onlineshops oder bei großen Marktplätzen ein. 

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Trotzdem verliert die Mensch-zu-Mensch-Interaktion nicht an Bedeutung. Sie funktioniert nur anders – zum Beispiel, indem Sie sich mit Ihren Kunden über Business-Netzwerke wie LinkedIn austauschen. Hierbei kann ein hoher SSI Score eine gute Voraussetzung für erfolgreiche Abschlüsse sein.

Was ist der LinkedIn SSI Score?

Der LinkedIn SSI Score zeigt, wie gut Sie sich als Person auf LinkedIn verkaufen. SSI steht für Social Selling Index. Die Metrik dahinter berechnet, wie gut es Ihnen bei LinkedIn durch Ihre Aktivitäten gelingt, Beziehungen aufzubauen und sich selbst als Marke zu etablieren.

Wie Sie Ihren SSI Score erhalten

LinkedIn kreierte seinen SSI Score ursprünglich nur für Vertriebsmitarbeiter. Sie können daraus ablesen, wie gut sie sich selbst, ihr Produkt und ihre Marke auf LinkedIn präsentieren – und damit, wie gut sie als Vertriebler bei ihren Business-Kontakten verkaufen können. 

Dementsprechend war der LinkedIn SSI Score nur für den Sales Navigator verfügbar. Die Metrik sollte das Premium-Produkt pushen. Dazu dient es weiterhin. Allerdings können Sie Ihren SSI Score auch ohne kostenpflichtigen Account einsehen. Loggen Sie sich hierzu bei LinkedIn ein und rufen Sie die URL www.linkedin.com/sales/ssi auf. Sofort zeigt Ihnen das Tool Ihren Social-Selling-Wert an.

Gut zu wissen: Weder Ihre Kontakte noch andere Premium-Kunden sehen Ihren SSI Score, nur Sie selbst haben Zugriff auf den von LinkedIn erhobenen Wert. Sie brauchen somit keine Sorgen haben, wenn Ihr SSI schlecht ausfällt oder in den letzten Monaten gesunken ist. 

Das sagt die Skala des Social Selling Index aus

Die Skala geht von 0 bis 100, wobei 100 den höchsten erreichbaren Wert darstellt. Wenn Sie auf LinkedIn aktiv sind, haben Sie wahrscheinlich einen Wert zwischen 60 und 80. Damit gehören Sie zu den Top-Rankings im Social Selling Index.

SSI social selling indexBild: SSI Dashboard von LinkedIn

Die 100 Punkte des LinkedIn SSI setzen sich aus vier Bereichen mit jeweils 25 Punkten zusammen:

  1. Ihre professionelle Marke aufbauen = Aufbau des eigenen Profils

  2. Gezielt die richtigen Personen finden = Vernetzung mit anderen Personen

  3. Durch Einblicke Interesse wecken = soziale Interaktionen

  4. Beziehungen aufbauen = Aufbau neuer Kontakte

Damit erinnert die Erhebung nicht von ungefähr an die AIDA-Formel (Attraction, Interest, Desire, Action). Denn Ihre Präsentation auf LinkedIn ist im Grunde nichts anderes als eine Selbstvermarktung – und somit eine Mischung aus Marketing und Vertrieb. 

AIDA%20Modell

Was die einzelnen Punkte des Social Selling Index im Detail bedeuten, erläutern wir Ihnen im Folgenden.

Aufbau des eigenen Profils

Hierbei geht es LinkedIn darum, wie Sie sich selbst auf dem Business-Netzwerk präsentieren, zum Beispiel: 

  • Haben Sie Ihr Profil ausgefüllt und ein Foto hochgeladen? 

  • Wie detailreich ist Ihr CV (Lebenslauf)? Sind die Angaben lückenlos? Haben Sie Informationen zu Ihrer Ausbildung und zu Weiterbildungen hinterlegt? Stehen überall genaue Jahresangaben?

  • Haben viele Ihrer LinkedIn-Kontakte Ihre Angaben und Fähigkeiten bestätigt?

  • Posten Sie Beiträge? Sind Sie auf LinkedIn Pulse aktiv?

Vernetzung mit anderen Personen

Als Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, sich für seine Kontakte zu interessieren und mit ihnen ständig im Austausch zu bleiben. Das bedeutet übersetzt für Ihren LinkedIn SSI Score:

  • Wie häufig loggen Sie sich in LinkedIn ein?

  • Wie oft schauen Sie sich die Profile Ihres Netzwerks an?

  • Wie oft suchen Sie nach neuen Kontakten?

  • Wie häufig wird Ihr Profil von anderen gesucht und angeschaut?

Soziale Interaktionen

Bei diesem Aspekt misst LinkedIn, wie „social-medial“ Sie in Ihrem Netzwerk agieren:

  • Schauen Sie sich die Posts Ihrer Kontakte an? Kommentieren oder liken Sie diese?

  • Wie sind Ihre Aktivitäten in Gruppen?

  • Wie schnell beantworten Sie Ihre InMails?

  • Wie sehr interessieren sich Ihre Kontakte für Ihre Inhalte?

Aufbau neuer Kontakte

Hier wird geschaut, wie Sie netzwerken und was Sie für Ihr „Vitamin B“ tun:

  • Wie sehr nutzen Sie LinkedIn, um neue Kontakte aufzubauen?

  • Interessieren Sie sich auch für die Kontakte Ihrer Kontakte? Wie weit gehen Sie in die Tiefe?

  • Wie viele Entscheider gehören zu Ihren Kontakten?

  • Wie viele Ihrer Kontaktanfragen sind erfolgreich, gerade bei Entscheidern?

Tipp: Achten Sie nicht nur auf Ihren Haupt-SSI – schauen Sie auch, wie Sie im Vergleich dastehen. Scrollen Sie dafür bei der Auswertung nach unten. Hier sehen Sie, wie hoch der Social Selling Index durchschnittlich bei Personen aus Ihrer Branche und bei Ihrem Netzwerk ausfällt. 

Wie Sie Ihren LinkedIn SSI Score verbessern können

Werden Sie zu einer Marke. Eine Marke muss transparent und omnipräsent sein – zumindest bei ihrer Zielgruppe. Das bedeutet für Sie:

  • Füllen Sie Ihr LinkedIn-Profil vollständig aus. Lassen Sie keine Lücken. Geben Sie beispielsweise Ihre Ausbildung bzw. Ihr Studium an, tragen Sie Fortbildungen und ehrenamtliche Tätigkeiten ein.

  • Wofür stehen Sie als Person? Was ist Ihre USP (Unique Selling Proposition)? Überlegen Sie sich einen Slogan, füllen Sie das „Info“-Feld bei Ihrem Profil aus und präsentieren Sie Ihre Arbeit (zum Beispiel unter „Vorgestellt“).

  • Seien Sie sorgsam bei der Auswahl Ihrer Fähigkeiten. Stellen Sie sich nicht als „Held“ dar und geben Sie keine Fähigkeiten an, die Sie gar nicht besitzen. Sorgen Sie dann dafür, dass Ihre Kontakte Ihre Fähigkeiten bestätigen.

  • Suchen Sie regelmäßig nach neuen Kontakten und vernetzen Sie sich mit ihnen. Wichtig: Qualität statt Quantität zählt auch hier.

  • Beschäftigen Sie sich mit den Beiträgen Ihres Netzwerks. Vergeben Sie Likes, schreiben Sie Kommentare. Und werden Sie selbst mit eigenen Inhalten aktiv, indem Sie in etwa Blogbeiträge verlinken und längere Artikel publizieren.

  • Zudem empfiehlt LinkedIn eine kostenpflichtige Sales Navigator-Mitgliedschaft. Damit können Sie Ihren SSI um bis zu 20 % nach oben pushen.

Fazit: Was bringt der SSI?

Ein hoher Social Selling Index bedeutet nicht zwangsläufig, dass Sie ein guter Verkäufer sind. Der Wert dient lediglich als Richtschnur. Der Social Selling Index soll Sie dazu ermuntern, Ihre Aktivitäten zielgerichteter auf dem Business-Netzwerk zu erhöhen. Machen Sie sich selbst zu einer Marke, die zu Ihrer Branche bzw. Zielgruppe passt. Denn auch im Jahr 2020 kaufen Menschen immer noch am liebsten von (sympathischen) Menschen.

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Titelbild: Greg Bulla / Unsplash

Ursprünglich veröffentlicht am 4. Juni 2020, aktualisiert am Juni 04 2020

Themen:

Social-Selling