Wenn Sie mit Kunden oder Geschäftspartnern sprechen, kommt es nicht nur darauf an, was Sie aktiv sagen. Auch die nonverbale Kommunikation, also Ihre Mimik, Gestik und Körperhaltung, haben einen enormen Einfluss auf Ihr Gegenüber.

Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie Sie unbewusste Signale aktiv im Gespräch nutzen können.

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Nonverbale Kommunikation: Wie funktioniert sie?

Laut Albert Mehrabian, Professor an der Universität Los Angeles, macht Körpersprache rund 55 % der Kommunikation aus, 38 % Stimme und Ton und nur 7 % fallen auf den eigentlichen Inhalt der Unterhaltung zurück.

Kommunikation ohne Worte basiert sowohl auf der Selbst- wie auch auf der Fremdwahrnehmung. Dafür haben wir bestimmte Sinne, mit denen wir die Informationen des Gesprächspartners verarbeiten und interpretieren: Optik, Geruchs- und Tastsinn sind hier vor allem ausschlaggebend.

Die Optik ist das Erste, was Sie von Ihrem Gesprächspartner wahrnehmen. Kommt er Ihnen näher, können Sie vielleicht Parfüm, ein Rasierwasser oder auch unangenehme Körpergerüche wahrnehmen. Gibt Ihr Gesprächspartner Ihnen die Hand, fühlen Sie, ob er feuchte Hände hat, was auf Stress hinweisen könnte, und wie fest sein Händedruck ist, was etwas über seine Dominanz aussagen kann.

Der US-amerikanische Präsident Donald Trump beispielsweise ist bekannt für seine außergewöhnlichen „Handshakes“, die dem Gegenüber mit einer Mischung aus Reißen und Tätscheln direkt seinen untergeordneten Platz kommunizieren sollen.

Nonverbale Kommunikation im Vertriebsalltag

Erscheinen Sie zu einem wichtigen Verkaufsgespräch in nachlässiger Freizeitkleidung oder mit einem Fleck auf der Krawatte, signalisieren Sie Ihrem potentiellen Kunden vielleicht unabsichtlich, dass Sie ihn nicht ernst nehmen oder dass er Ihnen nicht wichtig genug ist, um auf eine angemessene Erscheinung zu achten. Benutzen Sie dabei noch ein aufdringliches Aftershave, zieht sich Ihr Kunde bereits vor Beginn des Gespräches zurück.

Befinden Sie sich mitten im Gespräch, läuft die nonverbale Kommunikation über verschiedene Kanäle ab: Blick, Mimik, Gestik, Auftreten und Haltung. Besonders im Vertrieb aber auch gegenüber Investoren ist eine selbstbewusste Ausstrahlung wichtig, um einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Doch was bedeuten die einzelnen Punkte genau?

Blickkontakt und Mimik

Die Art und Weise, Sie Ihr Gegenüber ansehen, ist entscheidend, um die Weichen für eine erfolgreiche Kommunikation zu stellen. Begegnen Sie dem anderen am besten mit einem offenen Gesichtsausdruck und suchen Sie stetig Blickkontakt.

Dabei kommt es auf eine entspannte und freundliche Mimik an. Ein leichtes Lächeln, bestätigendes Nicken und ein geneigtes Kinn können Ihrem Gegenüber darüber hinaus Zuwendung und Zuneigung signalisieren.

Gestik, Haltung und Auftreten

Ihre Außenwirkung wird unter anderem bestimmt durch Ihr Erscheinungsbild: Welche Kleidung und Frisur Sie tragen und ob Sie extravagante Accessoires wie teuren Schmuck zur Schau stellen. Sogar Ihr Dienstwagen kann für Ihren Gesprächspartner etwas aussagen.

Dann ist da noch die Haltung: Gehen Sie aufrecht oder gebeugt? Mit großen oder kleinen Schritten? Dynamisch oder eher langsam? Noch konkreter kommunizieren schließlich Ihre Gesten. Diese können Ihre Worte im Gespräch unterstreichen, indem Sie nur eine oder beide Hände benutzen.

Doch auch, wenn Sie nicht aktiv sprechen, verraten Ihre Gesten viel: Trommeln Sie beispielsweise mit dem Stift oder spielen Sie mit einem Haargummi, deutet Ihr Gegenüber dies vielleicht als Zeichen von Nervosität.

Gestik im Vertriebsalltag

Sie wollen mit einem Geschäftspartner über bessere Konditionen verhandeln. Sie machen ein Angebot und signalisieren dabei mit Blickkontakt und offenen Gesten Ihre Bereitschaft, ins Geschäft zu kommen. Ihr Gegenüber verschränkt die Arme in Abwehrhaltung, beugt sich vor und zieht vielleicht sogar die Augenbrauen hoch. Seine Botschaft: „Machen Sie mir ein besseres Angebot.“

Darüber hinaus spielen im Gespräch auch noch die Distanzhaltung und die Stimmlage eine Rolle. Generell sollten Sie bei der nonverbalen Kommunikation darauf achten, Ihr Gegenüber zu spiegeln: Orientieren Sie sich dazu in Mimik und Gestik an dem, was Ihr Gesprächspartner vorgibt.

Verbale und nonverbale Kommunikation: Das Sender-Empfänger-Modell

Kommunikation ist allgegenwärtig. Doch wie lässt sie sich eigentlich wissenschaftlich definieren? Dafür haben die amerikanischen Forscher Shannon und Weaver bereits 1948 ein besonderes Modell erstellt, das bis heute gilt: Das Sender-Empfänger-Modell.

Sender-Empfa%CC%88nger-Modell-kommunikationBild: Wikicommons

Das Prinzip ist simpel: Sobald Menschen miteinander kommunizieren, werden sie sowohl zu Sendern als auch zu Empfängern. Die Botschaften, die sie dabei austauschen, werden codiert übertragen. Auf welche Weise dies geschieht, stellt das Sender-Empfänger-Modell dar. Im Falle verbaler Kommunikation ist die Sprache der Code, im Falle nonverbaler Kommunikation sind es Gestik, Mimik oder Körperhaltung. Der Empfänger muss das Signal beziehungsweise den Code dann wieder entschlüsseln, bevor er reagieren und wiederum selbst zum Sender werden kann.

Nonverbale Kommunikation: Übungen und Tipps

Ihre Körpersprache können Sie gezielt mittels Übungen trainieren:

Partnerübung: Mit Gesten antworten

Bitten Sie einen netten Kollegen oder einen Freund, Ihnen zu assistieren. Ihr Partner berichtet Ihnen von einem bestimmten Ereignis, zum Beispiel von seinem letzten Urlaub. Sie versuchen, Ihr Gegenüber nicht anzusehen und nur mit Gesten auf das Gesagte zu antworten. Dann tauschen Sie die Rollen. Im Anschluss wiederholen Sie alles noch einmal, diesmal aber mit Blickkontakt.

Im Anschluss analysieren Sie: Konnten Sie mit Ihren Gesten genau das ausdrücken, was Sie wollten? Wie hat das auf Ihren Partner gewirkt? Sie werden überrascht sein, was wir alles mit unseren Händen aussagen können.

Studieren und Imitieren

Es gibt viele Menschen, die ihre Körpersprache für den Beruf brauchen. Schauspieler zum Beispiel oder Politiker sind wahre Meister der nonverbalen Kommunikation.

Nehmen Sie sich diese Personen zum Vorbild: Suchen Sie Bildmaterial Ihres Lieblingsschauspielers oder eines Politikers, den Sie interessant finden und imitieren Sie seine Körpersprache. Was fällt Ihnen dabei auf? Was ist leicht für Sie und wo haben Sie Schwierigkeiten bei der Imitation?

Wenn Sie sich dabei einmal ganz genau beobachten wollen, sollten Sie Ihre Performance auf Video aufzeichnen und anschließend interpretieren – vielleicht auch zusammen mit einem Partner.

Die richtige Distanz einhalten

Jeder Mensch hat eine eigene „Wohlfühl-Distanz“. Grob sollten Sie sich an folgender Regel orientieren: Alles, was unter 60 Zentimetern (etwa einer Armlänge) Abstand liegt, gilt als intime Zone.

Zwischen 60 und 120 Zentimetern liegt die persönliche Zone, in die wir Freunde und Bekannte lassen. Das ist auch der Bereich, in den Sie bei der Begrüßung kurzfristig eindringen.

Zwischen 1,20 Meter und 3,60 Meter liegt die sogenannte soziale Zone. Das ist der Abstand, den wir bei Fremden als unbedenklich einstufen. Im Zweifelsfall halten Sie lieber etwas mehr Distanz, da zu viel Nähe leicht bedrohlich wirken kann.

Achten Sie auf Ihre Sitzhaltung

Ihre Sitzhaltung ist etwas, dass Sie relativ leicht anpassen können. Grundsätzlich sollten Sie sich immer komplett auf den Stuhl setzen und nicht etwa nur auf die Kante. Denn damit signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie auf dem Sprung sind und das Gespräch möglichst schnell beenden wollen.

Umgekehrt macht es aber auch keinen guten Eindruck, wenn Sie sich entspannt nach hinten lehnen oder allzu lässig auf der Sitzfläche fläzen. Denn so denkt Ihr Gegenüber, dass Sie ihn nicht ernst nehmen oder sogar, dass Sie den Überlegenen mimen. Auch überschlagene Beine werden nicht immer wohlwollend aufgenommen, da Sie in dieser Sitzhaltung verschlossen und distanziert wirken. Stehen die Fußsohlen dagegen beide auf dem Boden, signalisiert dies Offenheit, Aufmerksamkeit und Zielstrebigkeit.

Sie werden sehen: Es dauert etwas, bis Sie Ihre unbewussten Reaktionen in bewusste Signale ummünzen können. Doch beherrschen Sie erst einmal die Feinheiten der nonverbalen Kommunikation, haben Sie die ganze Macht der Sprache auf Ihrer Seite.

Work Smarter Not Harder 2019

Headerbild: g-stockstudio / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 26. November 2019, aktualisiert am November 26 2019

Themen:

Verkaufsgespräch