Die technischen Spezifikationen sind geklärt, Vertrags- und Lieferbedingungen vorverhandelt und der Kunde ist kurz davor, einen Kaufvertrag zu unterschreiben: An dieser Stelle des Verkaufsgesprächs sind schon viele Vertriebler gescheitert. War die Preisreduzierung nicht ausreichend oder sogar zu üppig? Wurden die Vorteile des Produkts nicht gut genug erklärt?

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In unserem Beitrag gehen wir auf die typischen Fehler bei der Preisverhandlung ein und erklären, wie Sie den Abschluss bei sensiblen Verhandlungsgesprächen erfolgreich gestalten können. Mit unseren Dos and Don’ts bei der Verhandlung von Preisen sind Sie perfekt auf das nächste Gespräch vorbereitet.

Dos and Don’ts bei der Preisverhandlung

Geübte Vertriebler steuern das Verhandeln von Preisen durch eine Mischung aus sympathischem und selbstbewusstem Auftreten, geschickten Formulierungen und Argumenten sowie der richtigen Strategie in Bezug auf Preisreduzierungen. Bei Preisverhandlungen können Sie viel richtig machen – leider aber auch genauso viel falsch. 

Ein zu offensiver Kommentar zum falschen Zeitpunkt, eine ungeschickte Preisnennung – schon distanziert sich der Verhandlungspartner und der erfolgreiche Verkaufsabschluss ist in Gefahr. Damit Sie auf die wichtigsten Herausforderungen vorbereitet sind und die Preisverhandlung durch geschickte Methoden in die richtige Richtung lenken können, haben wir die Dos and Don’ts übersichtlich zusammengestellt.

Don’ts: Das sollten Sie bei der Preisverhandlung vermeiden

1. Vorschnelle Rabatte geben

Unerfahrene Verkäufer neigen dazu, vorschnell Rabatte auf den Preis zu geben, um den Kunden zu einem Vertragsabschluss zu bewegen. Doch wer bei der Verhandlung vorschnell übertrieben attraktive Preisversprechen und Angebote macht, bereut dies häufig schnell.

Das liegt vor allem daran, dass Rabatte auf Käufer verschiedene Signalwirkungen haben. Zum einen erscheint das Angebot für den Kunden durch den geringeren Preis attraktiver. Zum anderen dürfte sich dieser aber auch fragen, warum der Verkäufer diskussionslos einen so großen Rabatt gewährt. Er neigt dann dazu, die Kalkulation des Verkäufers zu hinterfragen und gegebenenfalls sogar noch höhere Rabatte zu fordern, um zu testen, wie sehr der Preis noch gedrückt werden kann und wie sehr der niedrigste angebotene Preis vom zunächst beworbenen Originalpreis abweicht. Ist diese Abweichung zu groß, kann sich dies negativ auf den Ruf Ihres Unternehmens auswirken, da es suggeriert, dass das Produkt oder die Dienstleistung zunächst überteuert angeboten wurden.

2. Sich nur auf den Preis konzentrieren

Die eigentliche Preisverhandlung sollte im Verkaufsgespräch nur einen kleinen Teil der Diskussion ausmachen. Aus Sicht des Verkäufers ist es wichtig, dem Kunden bei der Nennung des Preises stets den Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung zu erklären. Nur so ist der Einkäufer bereit, für ein qualitativ hochwertiges Produkt einen entsprechenden Preis zu bezahlen. Bei diesem Ansatz hat sich besonders die Sandwich-Methode bewährt, die den Wert eines Produkts für den Kunden darstellt und somit den Preis im Gespräch argumentativ untermauert. 

3. Kompromisse in der „goldenen Mitte“

Die viel zitierte „goldene Mitte“ erscheint in der Preisverhandlung häufig als Win-win-Situation, mit der sowohl der Käufer als auch der Verkäufer zufrieden sein können. Oft entpuppt sich dieser Weg aber als Irrweg. Denn Kompromisse in der Preisverhandlung sind häufig eng mit dem Ankereffekt verknüpft: Dabei nennen die beiden Parteien unrealistisch hohe oder niedrige Preise, um die „goldene Mitte“ möglichst weit in ihre Richtung zu bewegen. 

Um unvorteilhafte Kompromisse zu vermeiden, sind gute Branchen- und Marktkenntnisse erforderlich. Je mehr Sie sich mit dem Wert des Produkts, der Marktsituation und den Angeboten Ihrer Wettbewerber auskennen, desto besser können Sie gewinnbringende Kompromisse verhandeln. 

Dos: Mit der richtigen Strategie zum Erfolg

1. Eine gute Beziehung zum Kunden

In der Preisverhandlung ist eine gute Beziehung zwischen Einkäufer und Verkäufer der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss. Verkäufer sollten daher nicht versuchen, die Einkaufsabteilung zu umgehen und direkt mit der technischen Abteilung des Kunden zu verhandeln. Das könnte beim zuständigen Einkäufer zu Unmut führen und sich negativ auf die Preisverhandlung auswirken.

Versuchen Sie vielmehr, von Beginn an durch ein sympathisches Auftreten und geschickte Fragen das Vertrauen des Einkäufers zu gewinnen. Dies gelingt vor allem in einem persönlichen Gespräch, bei dem sich Verkäufer und Einkäufer direkt gegenübersitzen.

2. Perspektivenwechsel

In der Regel kommt die Preisverhandlung nur dann zu einem erfolgreichen Abschluss, wenn beide Seiten mit dem Ergebnis leben können. Um eine „Win-win-Situation“ zu erreichen, kann ein gedanklicher Perspektivenwechsel hilfreich sein. Dabei versetzt sich der Verkäufer in die Lage des Kunden und lotet aus, mit welcher Zielstellung dieser in die Preisverhandlung geht und welchen Spielraum er haben könnte. Auf Basis dieser Erkenntnisse kann der Verkäufer das Gespräch gezielt in die richtige Richtung führen und dem Kunden ein passendes Angebot machen.

3. Zugaben und Mehrwerte statt Preissenkungen

Die Reduzierung des Verkaufspreises ist nicht die einzige Möglichkeit, sich mit dem Kunden über die Vertragskonditionen zu einigen. Eine beliebte Methode ist das Zugeständnis von weiteren Leistungen und Mehrwerten, um das Gesamtpaket für den Käufer attraktiver zu machen. Dabei kann der Verkäufer zum Beispiel ein besseres Wartungspaket zum Maschinenverkauf anbieten, um Preisreduzierungen zu vermeiden. 

Gute Vorbereitung für eine erfolgreiche Preisverhandlung

Preisverhandlungen sind besonders sensibel, da sie bereits durch eine einzige falsche Formulierung das gesamte Verkaufsgespräch platzen lassen können. Bei der Verhandlung um den Preis ist es aus Sicht des Verkäufers daher sehr wichtig, sich gut auf das Gespräch vorzubereiten. Als Verkäufer sollten Sie sich nicht von unrealistischen „Anker-Preisen“ des Gegenübers abschrecken lassen. Versetzen Sie sich stattdessen in die Rolle des Einkäufers und versuchen Sie, einen Kompromiss zu finden, mit dem beide Seiten gut leben können.

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Ursprünglich veröffentlicht am 13. Februar 2020, aktualisiert am Februar 13 2020

Themen:

Verkaufsgespräch