60 Sekunden – in so kurzer Zeit soll ein Verkäufer, Kunden und Investoren von seinem Produkt überzeugen. Dies ist eine von vielen Varianten des Sales Pitches, der allgemein im Vertrieb und bei Sales Reps (zu Deutsch: Vertriebsmitarbeiter) eine große Rolle spielt. Es ist schließlich der erste Eindruck, der zählt – auch im Business.

Ein schlechter Pitch zerstört die Chance auf ein erfolgreiches Geschäft schon bevor die Verhandlungen beginnen. Der Sales Pitch ist vor allem für junge, unbekannte Unternehmen eine wichtige Angelegenheit, die über das Bestehen am Markt entscheidet. 

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Wir zeigen Ihnen, welche Methoden für Ihren perfekten Pitch wichtig sind und welche Arten von Sales Pitches es gibt.

Idealerweise gelingt es dem Vertriebsmitarbeiter, alle relevanten Informationen so darzustellen, dass ein Kauf die einzig logische Konsequenz ist.

Was macht einen guten Sales Pitch aus?

Ein idealer Sales Pitch zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:

  • Die Wahl der richtigen Methode, die der Verkäufer im Verkaufsgespräch oder während der Präsentation anwendet. Diese hängt von den äußeren Umständen des Pitches und dem Produkt ab.
  • Eine optimale Vorbereitung auf den Pitch ist essenziell. Jedes Wort, die Tonlage während des Vortrags und die Körpersprache können über das Geschäft entscheiden.
  • Ein guter Sales Pitch ist speziell auf einen einzelnen Kunden oder auf eine kleine Kundengruppe zugeschnitten, um deren Aufmerksamkeit zu gewinnen.
  • Der Sales Pitch stellt den Nutzen des Produkts für den Kunden in den Vordergrund. Er ist möglichst kurz und vermeidet unnötige Informationen.
  • Am Ende tritt der Vortragende in einen Dialog mit seinen Zuhörern und kann bei Einwänden weitere Argumente anbringen.

Welche Arten von Sales Pitches gibt es?

Wie jedes gute Verkaufsgespräch gibt es auch bei Sales Pitches Unterschiede. Wir haben die verschiedenen Arten, um einen Kunden zu begeistern, zusammengetragen.

1) One-Word-Sales-Pitch

Wie der Name schon andeutet, komprimiert der One-Word-Sales-Pitch die gesamte Nachricht an den Kunden auf ein einziges Wort! Dabei ist es gar nicht so leicht, das Wort zu finden, welches ein Produkt am besten beschreibt.

Ein Motorradhersteller könnte so zum Beispiel das Wort „Freiheit“ wählen, um seine Produkte zu bewerben. Wer ein gutes Wort für diesen Pitch gefunden hat, der kann es in jeder anderen Art von Pitch einstreuen, um deren Wirkung zu verstärken.

2) Sales Pitch in den sozialen Netzwerken

Der Social-Media-Sales-Pitch beschränkt sich auf die Zusammenfassung des Produkts innerhalb der für Twitter üblichen 280 Zeichen. Dieser Pitch kann für andere Plattformen auch etwas länger sein, sollte jedoch so kurz wie möglich gehalten werden.

Die Kunst besteht darin, die Algorithmen der jeweiligen Plattformen zu kennen und sich dadurch sichtbarer zu machen. Dazu muss nicht nur die Produktbeschreibung stimmen – auch Keywords sollte der Verkäufer gekonnt einsetzen.

3) Elevator-Sales-Pitch

Der Elevator-Sales-Pitch ist eine kurz gehaltene Präsentation über das eigene Produkt, die nicht länger als 30 bis 60 Sekunden dauern sollte.

Für Verkäufer hat es einige Vorteile, einen kurzen Elevator-Pitch auswendig zu lernen. Vor allem auf Networking-Events mit vielen Teilnehmern bleibt meist nur wenig Zeit, um sein eigenes Unternehmen vorzustellen und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und Investoren aus verschiedenen Unternehmen zu gewinnen. Der Elevator-Sales-Pitch eignet sich genau für solche Situationen. 

4) Cold-Call-Sales-Pitch

Dieser Pitch ist besonders delikat. Wer wird schon gern von einem Verkaufsanruf unterbrochen? Beim Cold-Call-Sales-Pitch kommt es darauf an, direkt zu Beginn des Verkaufsgesprächs nicht zu aggressiv zu sein, aber trotzdem Interesse zu wecken. Bei diesem Sales Pitch muss das Unternehmen jedoch einige rechtliche Einschränkungen beachten.

5) Sales Pitch per E-Mail

Die E-Mail als Sales-Pitch-Instrument ist ebenfalls eine schwierige Angelegenheit. Die Gefahr, dass der Spam-Filter der Kunden die E-Mail abfängt, ist relativ hoch. Daher sollten Sie Mails möglichst nicht in Massen an potenzielle Kunden versenden.

Wie beim Cold-Call-Sales-Pitch geht es darum, schnell Interesse zu wecken, sonst wird die Mail wahrscheinlich sofort verworfen. Dazu eignen sich die Betreffzeile und die ersten Zeilen des eigentlichen Textes. 

6) Pixar-Sales-Pitch

Der nach dem amerikanischem Animations-Filmstudio benannten Pixar-Sales-Pitch nutzt das Erzählen einer Geschichte, deren einzelne Kapitel in logischer Reihenfolge stehen. Das stellt den Nutzen des Produkts heraus und gibt dem Zuschauer direkt ein handfestes Beispiel mit auf den Weg:

  • „Es war einmal vor langer Zeit…" – Beschreibt kurz die Umstände der Geschichte.
  • „Jeden Tag…" – Hier geht es um den Tagesablauf eines Protagonisten, der später durch das Produkt verändert wird.
  • „Bis eines Tages…" – Ein bestimmtes Problem bringt den Protagonisten dazu, nach einer Lösung zu suchen.
  • „Aus diesem Grund…" Der Verkäufer beschreibt die Schwierigkeiten auf der Suche nach der Lösung.
  • „Bis letztendlich…" Die Lösung (Ihr Produkt) taucht auf und verbessert das in Punkt 2 beschriebene Leben des Protagonisten. Ende gut, alles gut. 

Achten Sie darauf, dass die Geschichte möglichst nachvollziehbar für Ihre Hörer ist, sonst kann dieser Pitch beziehungsweise das Verkaufsgespräch schnell unglaubwürdig oder weltfremd wirken.

Erfolgreiche Sales Pitches, die Bekanntheit erlangten

Als erfolgreiche (oder auch nicht so erfolgreiche) Beispiele für Sales Pitches dienen einige Folgen aus „Die Höhle der Löwen“:

In der deutschen Fernsehshow stellen Gründer von Start-ups ihre Geschäftsidee einer Jury vor, deren Mitglieder bei einem erfolgreichen Pitch eine hohe Geldsumme investieren können.

1) Little Lunch

Die zwei Gründer hinter Little Lunch präsentierten ihr Lunch-Suppen-Abonnement in Bio-Qualität in Form einer „Raubtierfütterung“.

Nach einer kurzen Präsentation des Produkts und dessen unschlagbaren Vorteilen, durften die Investoren höchstpersönlich verkosten, was sich hinter Litte Lunch versteckt. Mit Erfolg! Drei Löwen investierten 2015 in das Start-up.

2) Too Good To Go

Das Prinzip der App gegen Lebensmittelverschwendung der fünf charismatischen Dänen überzeugte sofort. Erst als es um die mutige Forderung von 1 Million Euro für eine Firmenbeteiligung von 5 % ging, verwandelte sich Überzeugung in Skepsis. 

Dass der Deal hinter den Kulissen doch nicht zustande gekommen ist, hat dem Erfolg von Too Good To Go jedoch nicht im Weg gestanden. Auch das kann Vertriebsmitarbeitern eine tolle Lehre sein. 

3) Schnexagon

Der Pitch zu diesem Produkt ist die perfekte Lehrstunde für alle Sales Mitarbeiter, die ein Produkt verkaufen, das weder sexy noch leicht zu erklären ist!

Schnexagon hat einen geruchs- und farblosen Anstrich für Zäune, Bäume und ähnliche Oberflächen im Außenbereich entwickelt, die Schnecken fern halten. Die Gründerin nutzt für ihr Nischenprodukt eingängige Phrasen wie „den Schnecken auf den (Sch)leim gehen“ um ihr Produkt greifbarer zu machen. 

4) NO LIMIT

An dieser Stelle folgt ein Negativbeispiel: Die beiden Gründer entschieden sich für eine metaphernreiche und märchenähnliche Erzählung zu ihrer App, ohne wichtige Fakten und Eckdaten zu erwähnen. Dieser Pitch resultierte in fünf verärgerte Löwen und null Investitionen.

sales-pitch-no-limit-appBild: NO LIMIT 

Perfektionieren Sie Ihren Sales Pitch

Mit einem guten Sales Pitch haben Sie beim Kunden schon von Beginn an einen Fuß in der Tür. Die richtige Methode spielt dabei eine wichtige Rolle: Der Pitch darf nicht zu lang sein und muss die Vorteile des Produkts auf den Punkt bringen.

Beachten Sie bei Ihrem Pitch den Primacy-Recency-Effekt: Dabei stellen Sie die stärksten Argumente an den Anfang und an das Ende Ihres Vortrags. Eine überzeugende Rhetorik und die richtige Präsentationsart sorgen dafür, dass sich die Zuhörer noch lange an Ihr Produkt erinnern und Sie potenzielle Investoren für Ihr Produkt gewinnen können.

Geschäftsmann mit Geld in beiden Händen

Headerbild: NanoStockk / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 24. März 2020, aktualisiert am März 24 2020

Themen:

Verkaufsgespräch