Sales Pitch optimieren: So überzeugen Sie Kund:innen

60 Sekunden oder wenige Minuten, nur eine Handvoll Sätze, volle Aufmerksamkeit, Ihre Bühne: In aller Kürze müssen Sie Kund:innen oder potenzielle Investor:innen überzeugen. Die durchschnittliche Abschlussquote liegt aber nur bei 29 Prozent. Ein Sales Pitch ist für mich immer eine Herausforderung – aber eine, auf die ich mich auch freue. Wie geht es Ihnen?

Mein Credo und Tipp: Der erste Eindruck zählt immer. Ein schlechter Pitch kann die Chance auf ein erfolgreiches Geschäft zerstören – schon bevor die Verhandlungen beginnen. Sie erfahren in meinem Artikel, welche Methoden für Ihren perfekten Pitch wichtig sind, wie digitale Tools dabei helfen und welche Arten von Sales Pitches statistisch am erfolgreichsten sind.

Was macht einen guten Sales Pitch aus?

Grundsätzlich bleibt ein guter Sales Pitch im Kopf. Das funktioniert meiner Erfahrung nach am besten nach dem Schema und Aufbau Problem, Lösung, Erfolg – idealerweise verpackt in einer Story. Gut erzählte Geschichten bleiben schließlich 22-mal stärker im Gedächtnis als reine Fakten. Folgende Merkmale lassen Ihren nächsten Sales Pitch erfolgreich werden:

• Emotionale Wirkung: Neben klaren Fakten zählt vor allem die emotionale Wirkung: Ein guter Pitch spricht nicht nur den Verstand, sondern auch das Bauchgefühl der Zielgruppe an.
• Relevanz der Zielgruppe: Wichtig ist, den Pitch auf die jeweilige Zielgruppe zuzuschneiden – was bei Startup-Gründer:innen zündet, überzeugt vielleicht keine Einkaufsleiter:innen in einem Konzern.
• Klarheit und Prägnanz: Ein guter Pitch kommt schnell auf den Punkt. Wer zu lange braucht, um den Nutzen zu erklären, verliert die Aufmerksamkeit seines Gegenübers. „Was bringt es mir?“ – diese Frage sollte in wenigen Sätzen beantwortet sein.
• Glaubwürdigkeit und Authentizität: Versprechen sollten realistisch und belegbar sein. Wer glaubwürdig wirkt, baut schneller Vertrauen auf – sei es durch Referenzen, Beispiele oder einen authentischen Tonfall.

Welche Arten von Sales Pitches gibt es?

Bevor Sie sich mit dem Inhalt Ihres Pitches auseinandersetzen, müssen Sie sich für eine Form entscheiden. Ich habe die verschiedenen Arten zusammengetragen.

1) One-Word-Sales-Pitch

Wie der Name schon andeutet, komprimiert der One-Word-Sales-Pitch die gesamte Nachricht an den Kunden auf ein einziges Wort! Dabei ist es gar nicht so leicht, das Wort zu finden, welches ein Produkt am besten beschreibt.

Ein Motorradhersteller könnte so zum Beispiel das Wort „Freiheit“ wählen, um seine Produkte zu bewerben. Sobald Sie ein gutes Wort für einen Pitch gefunden haben, können Sie es in jeder anderen Art von Pitch einstreuen, um deren Wirkung zu verstärken.

2) Sales Pitch in den sozialen Netzwerken

Der Social-Media-Sales-Pitch beschränkt sich auf die Zusammenfassung des Produkts innerhalb der für X (ehemals Twitter) üblichen 280 Zeichen. Dieser Pitch kann für andere Plattformen wie LinkedIn oder Instagram auch etwas länger sein, sollte jedoch so kurz wie möglich gehalten werden.

Auf LinkedIn etwa begegnen mir laufend kleine Sales Pitches in meinem Feed – hier eine Kombination aus schriftlichem Sales Pitch und digitalem Elevator Pitch (das Video ist gut eine Minute lang):

Quelle: LinkedIn

Die Kunst besteht darin, die Algorithmen der jeweiligen Plattformen zu kennen und sich dadurch sichtbarer zu machen. Dazu muss nicht nur die Produktbeschreibung stimmen – auch Keywords sollten Sie gekonnt einsetzen.

3) Elevator-Sales-Pitch

Der Elevator-Sales-Pitch ist eine kurz gehaltene Verkaufspräsentation über das eigene Produkt, die nicht länger als 30 bis 60 Sekunden dauern sollte.

Vor allem auf Networking-Events mit vielen Teilnehmer:innen bleibt erfahrungsgemäß nur wenig Zeit, um Ihr eigenes Unternehmen vorzustellen und die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen und Investor:innen aus verschiedenen Firmen zu gewinnen. Der Elevator-Sales-Pitch eignet sich genau für solche Situationen.

4) Cold-Call-Sales-Pitch

Dieser Pitch ist besonders delikat. Wer wird schon gern von einem Verkaufsanruf unterbrochen? Bei einer durchschnittlichen Erfolgsrate von nur knapp 5 Prozent empfehle ich Ihnen diese Pitch-Methode und Form der Kaltakquise aber weniger.

Wenn es jedoch nicht anders geht, kommt es darauf an, direkt zu Beginn des Verkaufsgesprächs nicht zu aggressiv zu sein, aber trotzdem Interesse zu wecken. Mehr dazu erfahren Sie in unserem Telefonakquise-Guide.

5) Sales Pitch per E-Mail

Die E-Mail als Sales-Pitch-Instrument ist ebenfalls eine schwierige Angelegenheit. Die Gefahr, dass der Spam-Filter Ihrer Kund:innen die E-Mail abfängt, ist relativ hoch. Daher sollten Sie Mails möglichst nicht in Massen in der Leadgenerierung versenden.

Wie beim Cold-Call-Sales-Pitch geht es darum, schnell Interesse zu wecken, sonst wird die Mail wahrscheinlich sofort verworfen. Dazu eignen sich die Betreffzeile und die ersten Zeilen des eigentlichen Textes. Wichtig: Handlungaufforderung am Ende nicht vergessen!

6) Pixar-Sales-Pitch

Der nach dem amerikanischen Animations-Filmstudio benannten Pixar-Sales-Pitch nutzt das Erzählen einer Geschichte, deren einzelne Kapitel in logischer Reihenfolge stehen. Das stellt den Nutzen des Produkts heraus und gibt Zuschauer:innen direkt ein handfestes Beispiel mit auf den Weg:

• „Es war einmal vor langer Zeit…" – Beschreibt kurz die Umstände der Geschichte.
• „Jeden Tag…" – Hier geht es um den Tagesablauf eine:r Protagonist:in, der später durch das Produkt verändert wird.
• „Bis eines Tages…" – Ein bestimmtes Problem bringt ihn oder sie dazu, nach einer Lösung zu suchen.
• „Aus diesem Grund…" Der oder die Verkäufer:in beschreibt die Schwierigkeiten auf der Suche nach der Lösung.
• „Bis letztendlich…" Die Lösung (Ihr Produkt) taucht auf und verbessert das in Punkt 2 beschriebene Leben des oder der Protagonist:in.

Achten Sie darauf, dass die Geschichte möglichst nachvollziehbar für Ihre Hörer:innen ist, sonst kann dieser Pitch beziehungsweise das Verkaufsgespräch schnell unglaubwürdig oder weltfremd wirken.

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Sales Pitch: Aufbau und Struktur

Haben Sie sich für eine Art von Pitch entschieden, müssen Sie ihn aufbauen und strukturieren. Für meine Tipps gehe ich davon aus, dass Sie mündlich vor Personen und nicht schriftlich pitchen – so gehe ich vor:

1. Kurzer Einstieg, der ein konkretes Problem und klare Pain Points aufgreift – idealerweise eines, das meine Zuhörer:innen sofort aus ihrem Alltag kennen.
2. Im nächsten Schritt zeige ich auf, welche Lösung ich anbiete und – meiner Erfahrung nach bei allem Storytelling wichtig – welchen messbaren Effekt sie erzielen kann.
3. Der dritte Teil widmet sich dem, was meine Kund:innen erwarten können: Was wird durch diese Lösung besser, einfacher, erfolgreicher? Je emotionaler Sie diesen „Was-wäre-wenn“-Moment gestalten, desto größer der Effekt.

Sie können auch digitale Werkzeuge für den Pitch nutzen. Mit einem CRM können Sie den Aufbau personalisieren. Finden Sie datengestützt heraus, wie oft sich ein:e Interessent:in eine bestimmte Produktseite angeschaut oder auf einen bestimmten Call-to-Action geklickt hat.

Das beeinflusst, wie ich mein Pitch Deck aufbaue – etwa ob ich mit Zahlen starte oder mit einem Anwendungsbeispiel. Wir bei HubSpot nutzen HubSpot auch als Vertriebstool, dadurch ist Breeze, unsere KI, nicht weit weg. Anstatt das Tool zu wechseln, gehe ich zu Breeze und kann so noch etwas mehr Prägnanz herauskitzeln. Folgendes Prompt-Beispiel (logischerweise angepasst auf Ihre Zielgruppe) bietet sich an:

„Analysiere diesen Sales Pitch kritisch für eine B2B-Zielgruppe im SaaS-Bereich in Bezug auf Emotionalität, Verständlichkeit und einen klaren roten Faden. Gib Verbesserungsvorschläge für Hook und Struktur.“

Sie werden überrascht sein: Mit den richtigen Prompts liefert die KI oft ungeahnte Ideen für eine stärkere Dramaturgie, einen passenderen Einstieg und so weiter.

5 Tipps für Ihren nächsten Sales Pitch

Ich habe für Sie einen kleinen „Spickzettel“ basierend auf meinen Erfahrungen zusammengestellt. Steht Ihr nächster Sales Pitch an, können Sie folgende Tipps befolgen:

1. Seien Sie auf Eventualitäten vorbereitet! Eventuell fragt der/die Kund:in nach Best Practices, dem Umsatz des vergangenen Jahres oder Ihren Visionen. All das muss nicht unbedingt mit in die Präsentation, sollte Ihnen als grundlegendes Wissen jedoch vorliegen.
2. Bereiten Sie sich auf den Sales Pitch optimal vor. Jedes Wort, die Tonlage während des Vortrags und Ihre Körpersprache können über das Geschäft entscheiden. Die Auswertung eines finnischen Pitch-Wettbewerbes ergab zum Beispiel: Anwesende Juror:innen legten großen Wert auf gute Präsentationsfähigkeiten. Neben einer klaren, verbalen Darstellung zählten für sie nonverbale Kommunikationsmittel, wie etwa Gestik und Blickkontakt. Wer ruhig und emotionslos präsentierte, wurde eher als negativ bewertet. Vielmehr rückten Leidenschaft und Enthusiasmus für das Thema in den Vordergrund.
   
   Mein Tipp für die Aufregung vor dem Vortrag: Mir haben bestimmte Entspannungstechniken wie die 4-7-8-Atmung geholfen, meine Aufregung in den Griff zu bekommen.
3. Ein guter Sales Pitch ist speziell auf eine:n einzelne:n Kund:in oder auf eine kleine Kundengruppe zugeschnitten, um deren Aufmerksamkeit zu gewinnen. Machen Sie sich also vorher klar, vor wem Sie sprechen! Dafür ist es enorm wichtig zu wissen, ob Sie zum Beispiel vor der Chefetage sprechen oder mit dem Projektteam. Chef:innen möchten eventuell schnelle Ergebnisse, Zahlen oder Kosten sehen, während Projektteams auf das „Wie“ gespannt sind und Ihre Arbeitsweise besser kennenlernen möchten.
4. Der Sales Pitch stellt den Nutzen Ihres Produkts für den oder die Kund:in in den Vordergrund. Halten Sie sich also möglichst kurz und vermeiden Sie Überflüssiges. Bei der Frage langer Sales Pitch vs. Elevator Pitch empfehle ich meist zweiteres – je kürzer Sie Ihre Botschaft komprimieren und pitchen können, desto besser.
5. Treten Sie am Ende des Pitches in einen Dialog mit Ihren Zuhörer:innen – und auch schon währenddessen, falls es zu einer Art Verkaufsgespräch kommt.
6. Visualisieren Sie Ihre Kernbotschaft. Unterstützende Visuals, prägnante Schaubilder oder kurze Clips können Ihre Worte verstärken oder Zusammenhänge schneller greifbarer machen.

Und, das zählt technisch nicht zum Pitch, erhört aber die nachhaltigen Erfolgschancen: Vergessen Sie nicht, nach dem Sales Pitch dranzubleiben. Fastercapital hat die Gründe für Follow-up-Anrufe ergründet:

• Sie erhöhen die Conversion Rate, indem Sie Kund:innen das Gefühl geben, wertvoll zu sein und ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln.
• Sie können eine nachhaltige Beziehung zu Ihrer Kundschaft aufbauen und kennen ihre Bedürfnisse, Probleme und Vorlieben, um beispielsweise Einwandbehandlungen durchzuführen.
• Während eines Follow-up-Gesprächs können Sie nicht nur den Verkauf realisieren, sondern auch Upsells verwirklichen

In einem Sales Tool wie HubSpot Sales Hub, habe ich immer alle Interaktionen mit einem Kund:innen auf einen Blick – das hilft dabei, nach einem Pitch das Follow-up nicht zu vergessen, Gesprächsnotizen zu hinterlegen und den Prozess bestenfalls zu automatisieren.

Typische Fehler beim Sales-Pitch vermeiden

Auch mit der besten Technik, einer datengestützten Optimierung und meinen Tipps im Rücken passieren Fehler – das ist normal. Wenn Sie allerdings schon vorab wissen, an welchen Stellen es zu Fehlern kommen könnte, sinkt die Wahrscheinlichkeit dafür:

• Zu viel Produkt, zu wenig Nutzen: Der Mehrwert für Ihre Kund:innen hat Vorrang. Nutzen geht immer vor Produktfunktionen. Stellen Sie deren Perspektive in den Mittelpunkt.
• Kein roter Faden: Ich habe bereits angedeutet, dass ich Breeze dafür nutze, mir meinen roten Faden „weben“ zu lassen. Bei einem Sales Pitch ohne klare Struktur steigen viele schnell aus. Bleiben Sie immer bei „Problem – Lösung – Erfolg“.
• Kein Dialog: Ein Pitch ist nie ein reiner Monolog. Reagieren Sie auf Zwischenfragen, binden Sie Ihr Gegenüber ein.

Sales Pitch: Beispiele, die Bekanntheit erlangten

Die Serie „Die Höhle der Löwen“, in der die Sales Pitches der Gründer:innen im Mittelpunkt stehen, ist perfekt, um zu sehen wie gute und weniger gute Sales Pitches aufbaut sind und funktionieren. Sie stellen dort einer Jury Ihre Geschäftsidee vor, deren Mitglieder bei einem erfolgreichen Pitch eine hohe Geldsumme investieren können.

1) Little Lunch

Die zwei Gründer hinter Little Lunch präsentierten ihr Lunch-Suppen-Abonnement in Bio-Qualität in Form einer „Raubtierfütterung“.

Nach einer kurzen Präsentation des Produkts und dessen unschlagbaren Vorteilen, durften die Investor:innen höchstpersönlich verkosten, was sich hinter Litte Lunch versteckt. Mit Erfolg! Drei Löwen investierten 2015 in das Start-up.

2) Too Good To Go

Das Prinzip der App gegen Lebensmittelverschwendung der fünf charismatischen Dänen überzeugte sofort. Erst als es um die mutige Forderung von 1 Million Euro für eine Firmenbeteiligung von 5 Prozent ging, verwandelte sich Überzeugung in Skepsis.

Dass der Deal hinter den Kulissen doch nicht zustande gekommen ist, hat dem Erfolg von Too Good To Go jedoch nicht im Weg gestanden. Auch das ist für mich eine Lehre: Auch wenn es nicht auf Anhieb klappt – dranbleiben lohnt sich.

3) Schnexagon

Der Pitch zu diesem Produkt ist die perfekte Lehrstunde für alle Sales Reps (Vertriebsdienst), die ein Produkt verkaufen, das weder sexy noch leicht zu erklären ist!

Schnexagon hat einen geruchs- und farblosen Anstrich für Zäune, Bäume und ähnliche Oberflächen im Außenbereich entwickelt, die Schnecken fernhalten. Die Gründerin nutzt für ihr Nischenprodukt eingängige Phrasen wie „den Schnecken auf den (Sch)leim gehen“ um ihr Produkt greifbarer zu machen.

Fazit: Sales-Pitch-Präsentation muss sitzen, um erfolgreich zu sein

Mit einem guten Sales Pitch haben Sie bei potenziellen Kund:innen schon von Beginn an einen Fuß in der Tür. Die richtige Methode spielt dabei eine wichtige Rolle: Der Pitch darf nicht zu lang sein und muss die Vorteile des Produkts auf den Punkt bringen.

Beachten Sie bei Ihrem Pitch den Primacy-Recency-Effekt: Dabei stellen Sie die stärksten Argumente an den Anfang und an das Ende Ihres Vortrags. Eine überzeugende Rhetorik und die richtige Präsentationsart sorgen dafür, dass sich Ihre Zuhörer:innen noch lange an Ihr Produkt erinnern und Sie potenzielle Investor:innen oder Kund:innen für Ihr Produkt gewinnen können.