Den Kunden im Telefongespräch vom eigenen Produkt überzeugen – für viele Vertriebler wird dieser Anruf oft zur Herausforderung. Häufig ist nicht ganz klar, wie sie die Telefonakquise am besten aufbauen und welche Fragen zum Erfolg beitragen. Somit entstehen Missverständnisse zwischen Kunden und Ansprechpartner – ein Vertragsabschluss kann in weite Ferne rücken.

Download: Umfassender Guide zur Optimierung Ihrer Telefonakquise-SkillsDamit Sie in Zukunft besser vorbereitet sind, haben wir 8 Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Telefonakquise zusammengestellt.

Wann ist Telefonakquise erlaubt?

Beim Thema Telefonakquise werden schnell kritische Stimmen laut. Bestimmt denken Sie direkt an die sogenannten „Cold Calls“. Diese unerwünschten Werbeanrufe ohne vorherigen Kontakt zum Kunden sind nicht nur nervig, sondern illegal. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb äußert sich dazu unmissverständlich:

Im B2C-Bereich ist von der telefonischen Kaltakquise dringend abzuraten, wenn der Kunde keine ausdrückliche Einwilligung gegeben hat! Die Warmakquise hat hingegen keine bestimmten Voraussetzungen, sie ist in jeglichen Fällen erlaubt.

Anders sieht die Sache beim B2B-Vertrieb aus:

Hier gibt es keine Verbraucher im Sinne des Gesetzes, die es zu schützen gilt. Jedoch ist die Kaltakquise nur in Ausnahmefällen legal. Laut §7 UWG Abs. 2 Nr. 2 muss das kontaktierte Unternehmen ein mutmaßliches Interesse an dem eigenen Produkt haben. Dieses muss dem Unternehmen nachweisbar von Nutzen sein und kann nicht willkürlich angeboten werden. 

Die Kaltakquise ist nur dann zulässig, wenn das Unternehmen, das sie betreibt, eine Rechtsgrundlage für die Verarbeitung personenbezogener Daten hat. Dies ist im Bereich der Werbung zumeist Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO.

Hier muss das jeweilige Unternehmen jedoch eine umfassende Interessenabwägung vornehmen, um das berechtigte Interesse nachweisen, obgleich die Erwägungsgründe zur DSGVO den Bereich Werbung als berechtigtes Interesse ansehen. Sind die genannten Voraussetzungen gegeben, kann eine Kaltakquise im B2B-Bereich erfolgen. So ergeben sich spannende Möglichkeiten, um mit wenig Aufwand viel zu erreichen. 

Die inhaltliche Richtigkeit der betrachteten rechtserheblichen Aspekte, wie hier im Bereich des UWG oder der DSGVO, kann aufgrund sich stetig ändernder Rechtsprechung und geänderter Gesetzeslage nicht gewährleistet werden.

Leitfaden für eine erfolgreiche Telefonakquise

Wer über das Telefon die ersten Schritte zur Geschäftsanbahnung geht, spart Zeit und Geld – insbesondere im Vergleich zu den Kosten und Mühen, die die Reise zu einem potenziellen Kunden mit sich bringt.

Stattdessen gestalten Sie bei der telefonischen Akquise im B2B den Erstkontakt zu potenziellen Kunden ganz bequem nach Ihren eigenen Vorgaben und ohne persönlichen Vor-Ort-Termin. Denn telefonieren können Sie von (fast) überall.

Solange die Umgebung ruhig ist und Sie dank unserer Tipps und Beispiele vorbereitet ins Gespräch starten, kann mit Ihrer Neukundenakquise am Telefon eigentlich kaum etwas schiefgehen.

1) Zielgruppe definieren

Zunächst sollten Sie sich vor jedem Anruf Gedanken darüber machen, welche Art von Unternehmen Sie als Kunden gewinnen möchten. Überlegen Sie, welche Branchen Bedarf und Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Dazu empfiehlt es sich, ins Marketing zu schauen: Das dort beheimatete Prinzip der Buyer-Personas kann Sie hier unterstützen.

Haben Sie Ihre Zielgruppe erst einmal identifiziert, können Ihnen Fachportale im Internet weitere Inspiration bieten. Hier können Sie recherchieren, worüber in Ihrer Zielgruppe aktuell diskutiert wird. Dies bietet Ihnen Stoff für den Aufbau Ihrer Argumente im Gespräch.

2) Über die Gesprächspartner informieren

Die größte Überzeugungskraft entwickeln Sie auf einer soliden Informationsgrundlage. Dazu sollten Sie im Vorfeld möglichst viele Informationen über Ihre potenziellen Kunden einholen.

Schauen Sie sich auf der Website des Unternehmens, auf LinkedIn und XING um. Anhand dieser Informationen lassen sich Argumente für Ihr Produkt erfolgreich vorbereiten.

3) Angenehme Rahmenbedingungen schaffen

Für Ihre Telefonate sollten Sie einen ruhigen Ort wählen. Doch die Vorbereitung endet nicht bei den äußeren Umständen. Auch innerlich sollten Sie bereit sein.

Dazu empfiehlt es sich, dass Sie sich vor dem Anruf körperlich und mental vorbereiten: Entweder setzen Sie sich gerade hin oder Sie stehen auf. Auch ein leichtes Lächeln auf den Lippen schlägt sich im Klang der Stimme nieder. So übermitteln Sie dem Kunden non-verbal Ihre positive Energie.

4) Zu Beginn Brücken bauen

Ihre Gesprächspartner fragen sich bestimmt, warum Sie ausgerechnet sie anrufen. Darum sollten Sie gleich zu Beginn erklären, weshalb die Wahl auf ihr Unternehmen gefallen ist. Dies können Sie direkt im ersten Satz klar benennen:

Gemeinsamkeiten zu betonen, ist hier der Königsweg. So etwa:

Ich arbeite für Firma X und suche passende Unternehmen aus der Region.

Sie möchten also lokal bleiben. Das wirkt für den Kunden nachvollziehbar und sympathisch.

Eine weitere Möglichkeit ist der Bezug zur gemeinsamen Vergangenheit mit dem Kunden:

Ich bin selbst seit Jahren ein zufriedener Kunde Ihrer Dienstleistung. Nun würde ich Sie gerne ebenfalls als Kunden gewinnen.

5) „Elevator Pitch“ nutzen

Ihre Telefonate werden oft kurz sein und es zählt jede Sekunde. Sie sollten daher unbedingt in der Lage sein, Ihr Angebot in circa fünf Sätzen zusammenzufassen und das Interesse Ihres Kunden zu wecken.

Strukturieren können Sie diese Kurzpräsentation nach der Methodik des „Elevator Pitch“. So flechten Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP: Unique Selling Point) elegant ein.

6) Spiegeln Sie Ihre Gesprächspartner

Gerade am Telefon kommt es schnell zu unangenehmen Pausen. Doch diese Stille können Sie nutzen. Wiederholen Sie in so einem Fall beispielsweise die letzte Aussage Ihres Gesprächspartners:

Sie sagten gerade, dass …, richtig?

Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird Ihnen Ihr Kunde zustimmen. Das stellt die Weichen für weitere Zustimmung.

7) Für Einwände gewappnet sein

Wahrscheinlich sagen Ihre Gesprächspartner nicht zu allem Ja und Amen. Gerade in der B2B-Kaltakquise stellen sie Fragen, die genau abklopfen, wie sich Kosten und Nutzen verhalten. Daher ist es entscheidend, dass Sie sich vorher Gedanken über mögliche Gegenargumente machen.

Bringt Ihr Gesprächspartner diese dann tatsächlich im Gespräch an, sollten Sie eine Antwort haben. Entwickeln Sie daher im Vorfeld eine Strategie zu deren Entkräftung.

8) Mitschreiben

Bringen Sie die potenziellen Kunden erstmal zum Reden, sollten Sie wichtige Punkte mitschreiben. Und nicht nur diese: Selbst kleine Details können sich im Nachhinein als wichtig erweisen.

Steht zu einem späteren Zeitpunkt ein Termin zum persönlichen Treffen an, können Sie darauf Bezug nehmen. Sätze wie:

Ich habe über das nachgedacht, was Sie das letzte Mal angesprochen haben.

bieten sich als Einleitung an. Sie wirken dadurch besonnen und aufmerksam und die Kunden fühlen sich gut aufgehoben und schenken Ihnen schneller ihr Vertrauen.

Hat die Telefonakquise Zukunft?

Zwar haben sich die Zeiten geändert, doch die Telefonakquise ist noch immer eine wichtige Ressource im B2B-Bereich. Auch wenn es darum geht, Bestandskunden-Pflege zu betreiben, ist die Methode sinnvoll. In diesem Fall sollten Sie aber eher auf unsere Techniken zur Kundenbindung setzen.

telefonakquise guide

Headerbild: Nick Fewings / Unsplash

Ursprünglich veröffentlicht am 17. März 2020, aktualisiert am Februar 17 2021

Themen:

Neukundenakquise