Beim Thema Telefonakquise werden schnell kritische Stimmen laut. Bestimmt denken auch Sie direkt an die sogenannten „Cold Calls“. Diese unerwünschten Werbeanrufe ohne vorherigen Kundenkontakt sind nicht nur nervig, sondern auch illegal. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb äußert sich dazu unmissverständlich. Im B2C-Bereich ist von der telefonischen Kaltakquise also dringend abzuraten. Per Telefon ist im B2C nur die Warmakquise erlaubt. Anders sieht die Sache beim B2B-Vertrieb aus: Hier gibt es keine Verbraucher im Sinne des Gesetzes, die geschützt werden müssten. So ergeben sich spannende Möglichkeiten, um mit wenig Aufwand viel zu erreichen.Wir präsentieren Ihnen deshalb acht Tipps und Tricks für den erfolgreichen Telefonvertrieb.

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Leitfaden für eine erfolgreiche Telefonakquise

Wer über das Telefon die ersten Schritte zur Geschäftsanbahnung geht, spart Zeit und Geld – insbesondere im Vergleich zu den Kosten und Mühen, die die Reise zu einem potenziellen Kunden mit sich bringt.

Stattdessen gestalten Sie bei der telefonischen Akquise im B2B den Erstkontakt zu potenziellen Kunden ganz bequem nach Ihren eigenen Vorgaben. Denn telefoniert werden kann (fast) überall. Solange die Umgebung ruhig ist und Sie vorbereitet ins Gespräch starten, kann eigentlich kaum etwas schiefgehen.

Tipp 1: Zielgruppe definieren

Zunächst sollten Sie sich Gedanken darüber machen, welche Art von Unternehmen Sie als Kunden gewinnen möchten. Überlegen Sie, welche Branchen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Dazu empfiehlt es sich, ins Marketing zu schauen. Das dort beheimatete Prinzip der Buyer-Personas kann Sie hier unterstützen.

Haben Sie Ihre Zielgruppe erst einmal identifiziert, können Ihnen Fachportale im Internet weitere Inspiration bieten. In ihnen können Sie recherchieren, worüber in Ihrer Zielgruppe aktuell diskutiert wird. Dies bietet Ihnen Stoff für den Aufbau Ihrer Argumente.

Tipp 2: Über die Gesprächspartner informieren

Die größte Überzeugungskraft entwickeln Sie auf einer soliden Informationsgrundlage. Dazu sollten Sie im Vorfeld möglichst viele Informationen über Ihre Gesprächspartner einholen. Recherchieren Sie auf der Website des Unternehmens, auf LinkedIn und XING. Anhand dieser Informationen lassen sich Argumente für Ihr Produkt maßschneidern.

Tipp 3: Angenehme Rahmenbedingungen schaffen

Für Ihre Telefonate sollten Sie einen ruhigen Ort wählen. Doch die Vorbereitung endet nicht bei den äußeren Umständen. Auch innerlich sollten Sie bereit sein.

Dazu empfiehlt es sich, dass Sie sich vor dem Anruf entweder gerade hinsetzen oder aufstehen. Auch ein leichtes Lächeln auf den Lippen schlägt sich im Klang der Stimme nieder. So übermitteln Sie nonverbal Ihre positive Energie.

Tipp 4: Zu Beginn Brücken bauen

Ihre Gesprächspartner werden sich fragen, warum Sie ausgerechnet sie angerufen haben. Darum sollten Sie gleich zu Beginn erklären, warum die Wahl auf ihr Unternehmen gefallen ist. Dies können Sie direkt im ersten Satz klar benennen.

Gemeinsamkeiten zu betonen, ist hier der Königsweg. So etwa: „Ich arbeite für Firma X und suche passende Unternehmen aus der Region“. Sie möchten also lokal bleiben. Das wirkt nachvollziehbar und sympathisch.

Eine weitere Möglichkeit ist der Bezug zur gemeinsamen Vergangenheit. Ein Beispiel: „Ich bin selbst seit Jahren ein zufriedener Kunde Ihrer Dienstleistung. Nun würde ich Sie gerne ebenfalls als Kunden gewinnen.“

Tipp 5: „Elevator Pitch“ nutzen

Ihre Telefonate werden oft kurz sein, und es zählt jede Sekunde. Sie sollten daher unbedingt dazu in der Lage sein, Ihr Angebot in circa fünf Sätzen zusammenzufassen.

Strukturieren können Sie diese Kurzpräsentation nach der Methodik des „Elevator Pitch“. So flechten Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP: Unique Selling Point) elegant ein.

Tipp 6: Spiegeln Sie Ihre Gesprächspartner

Gerade am Telefon kommt es schnell zu unangenehmen Pausen. Doch auch diese Stille können Sie nutzen. Wiederholen sie in so einem Fall beispielsweise die letzte Aussage Ihres Gesprächspartners: „Sie sagten gerade, dass …, richtig?”

Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird Ihnen Ihr Gegenüber zustimmen. Das stellt die Weichen für weitere Zustimmung.

Tipp 7: Für Einwände gewappnet sein

Wahrscheinlich sagen Ihre Gesprächspartner nicht zu allem Ja und Amen. Gerade in der B2B-Kaltakquise wird genau abgeklopft, wie Kosten und Nutzen sich verhalten. Daher ist es entscheidend, dass Sie sich vorher Gedanken über mögliche Gegenargumente machen.

Werden diese dann tatsächlich vorgebracht, sollten Sie eine Antwort haben. Entwickeln Sie daher im Vorfeld eine Strategie zu deren Entkräftung.

Tipp 8: Mitschreiben

Bringen Sie die potenziellen Kunden erstmal zum Reden, sollten Sie wichtige Punkte mitschreiben. Und nicht nur diese: Selbst kleine Details können sich im Nachhinein als wichtig erweisen.

Steht zu einem späteren Zeitpunkt ein Besuchstermin an, können Sie darauf Bezug nehmen. Sätze wie: „Ich habe über das nachgedacht, was Sie das letzte Mal angesprochen haben“ bieten sich als Einleitung an. So wirken Sie besonnen und aufmerksam, und die Kunden fühlen sich gut aufgehoben und schenken Ihnen schneller ihr Vertrauen.

Hat der Telefonvertrieb Zukunft?

Zwar haben sich die Zeiten geändert, doch der Telefonvertrieb ist noch immer eine wichtige Ressource im B2B-Bereich. Auch wenn es darum geht, Bestandskundenpflege zu betreiben, ist die Methode sinnvoll. In diesem Fall sollten Sie aber eher auf unsere Techniken zur Kundenbindung setzen.

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Ursprünglich veröffentlicht am 27. Juni 2019, aktualisiert am Oktober 30 2019