Geben wir es zu: Cold Calling hat einen schlechten Ruf und gilt als veraltet. Trotzdem sollten Sie diese Vertriebsmaßnahme nicht von Ihrer Liste streichen, denn hierbei handelt es sich immer noch um einen guten Weg für die Neukundenakquise. Wir erklären Ihnen die Vorteile, zeigen die Fallstricke auf und geben nützliche Ratschläge für Ihre erfolgreiche Telefonakquise.

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Bewährte Tipps für einen erfolgreichen Cold Call

Damit Sie mit Ihren Cold Calls punkten können, haben wir folgende Ratschläge zusammengestellt:

1. Agieren Sie im legalen Bereich

Machen Sie sich über die derzeitige Gesetzeslage schlau, am besten über die Richtlinien des UWG. Beachten Sie die Vorgaben für die Telefonwerbung bzw. die Telefonakquise.

Das bedeutet unter anderem: Halten Sie sich im B2B-Vertrieb auf und rufen Sie Verbraucher nur mit deren Einverständnis an. Setzen Sie zudem keine Unterdrückung der Telefonnummer ein und nennen Sie eindeutig den Grund Ihres Anrufs. Mehr zur Gesetzeslage finden Sie unten.

2. Wählen Sie die passenden Gesprächspartner aus

Überlegen Sie sich genau, wen Sie in einem Unternehmen anrufen müssen, um erfolgreich zu sein. Haben Sie die richtigen Kontaktdaten und ist diese Person wirklich der beste Ansprechpartner für Ihren Call? Oder müssen Sie eventuell mehrere Personen kontaktieren, um alle relevanten Kontakte eines Buying Centers zu erreichen?

3. Denken Sie nicht nur ans Geschäft

Der Sinn von Cold Calls ist nicht, jeder Person am anderen Ende der Leitung direkt etwas zu verkaufen. Nutzen Sie die „kalten Anrufe“ ebenso, um mehr über das Unternehmen, den Bedarf und die passenden Ansprechpartner zu erfahren.

4. Schnell zum Punkt kommen

Manche Telefonakquise-Coaches raten, den Angerufenen in ein Gespräch zu verwickeln, um beispielsweise Vertrauen aufzubauen.

Vertrauen ist gut, ebenso Effizienz. Versuchen Sie, so schnell wie möglich herauszufinden, ob Sie die richtige Kontaktperson am „Apparat” haben, ob sie Interesse zeigt, wie ihr Budget aussieht und ob sie entscheidungsbefugt ist.

5. Das Gegenüber kennen

Rufen Sie niemals ohne Vorbereitung bei jemandem an. Stattdessen sollten Sie so viele relevante Informationen wie möglich über Ihre Kontaktperson haben, beispielsweise:

  • Wie heißt sie?
  • In welcher Abteilung arbeitet sie?
  • Was sind ihre Kompetenzbereiche?
  • Was zeichnet das Unternehmen, in der die Person arbeitet, aus?

6. Gesprächsverlauf durchdenken

Planen Sie im Voraus, was Sie von der Kontaktperson möchten. Und wappnen Sie sich für Einwände und mögliche Gesprächsverläufe. Versuchen Sie stets, das Gespräch von Ihrer Seite aus zu steuern.

7. Verständlich reden

Wenn Sie Cold Calling betreiben, sollten Sie ruhig und verständlich reden. Das richtige Sprechtempo und die korrekte Aussprache sind für den erfolgreichen Vertrieb ausschlaggebend. Zudem dürfen Sie nicht zu viele Fachbegriffe oder gar Marketing-Worthülsen („Buzzwords”) verwenden.

8. Selbstbewusst pitchen

Sie müssen Ihr Angebot und Ihr Produkt bzw. Dienstleistung immer präzise und verständlich erklären können. Vermitteln Sie mit wenigen, leichten Sätzen, was die Eigenschaften und Vorteile sind. Nutzen Sie hierzu die Technik des Elevator Pitch.

9. Mit Floskeln umgehen

„In Ordnung, schicken Sie mir ein paar Informationen zu” – diese Reaktion hören Sie wahrscheinlich öfters. Sie ist eine freundliche Abwehr, damit der Angerufene Zeit gewinnt.

Bei einem telefonischen Verkaufsgespräch sollten Sie passend auf solche Floskeln reagieren. Und zudem gilt es zu vermeiden, selbst abgenutzte Worthülsen zu verwenden.

Telefonische Werbung: So hat sich das Cold Calling verändert

Den Hörer ergriffen, Telefonnummer eingetippt – los geht’s: So sah für viele Unternehmen jahrzehntelang der Vertriebsprozess aus. Teilweise mit sehr großem Erfolg.

Leider gab es unter den Unternehmen auch schwarze Schafe, die besonders bei Endkunden für Aufregung sorgten – das Cold Calling geriet in Verruf. Die Gesetzgeber reagierten darauf und legten der telefonischen Kaltakquise bei Verbrauchern (der Telefonwerbung) einige Ketten an.

Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG)

So dürfen Sie als Vertriebsmitarbeiter Verbraucher beispielsweise nur noch anrufen, wenn diese vorher ihre eindeutige Einwilligung zur Kontaktaufnahme erteilt haben. Tätigen Sie einen Werbeanruf ohne Einwilligung des Verbrauchers, können hohe Strafen auf Sie zukommen.

Dagegen können Sie jederzeit den Vertrieb eines Unternehmens per Telefon kontaktieren, wenn ein nachvollziehbares, geschäftliches Interesse besteht. Nichtsdestotrotz sollten Sie, wenn Sie Cold Calling in Betracht ziehen, sich über die aktuelle rechtliche Lage informieren – zum Beispiel beim Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG).

Das UWG schützt nämlich Mitbewerber und Verbraucher vor nicht-rechtlichen Werbeanrufen und beinhaltet dementsprechend strenge Regeln. Es ist jedoch möglich, das Gespräch mit dem B2B Vertrieb über Cold Calls zu suchen: Hier gibt es nämlich keine Verbraucher im Sinne des Gesetzes.

Informieren Sie sich im UWG ausführlich über potenzielle Hindernisse – sonst begeben Sie sich möglicherweise auf dünnes Eis.

Die bereitgestellten Informationen in diesem Beitrag sind nicht als bindende Rechtsauskunft zu betrachten. Wenden Sie sich an Ihre Rechtsabteilung, wenn Sie professionellen Rechtsbeistand benötigen.

Macht Cold Calling im B2B überhaupt Sinn?

Ja, denn es gibt mehrere Vorteile für die telefonische Werbung im Geschäftskundenbereich. Diese sind unter anderem:

  • Beim Cold Calling fällt die Einstiegshürde sehr niedrig aus, denn jeder besitzt ein Telefon.
  • Die Postfächer Ihrer potenziellen Kunden und Kundinnen füllen sich tagtäglich mit unpersönlichen oder gar falschen Angeboten (Spam). Da stellt ein klassischer Telefonanruf mit einer menschlichen Stimme ein Unterscheidungsmerkmal dar.
  • Sie haben einen direkten Kontakt zu Menschen, Ihrer potenziellen Kundschaft.
  • Sie erfahren im Austausch – selbst bei einer Absage – wichtige Informationen über das angerufene Unternehmen, beispielsweise über die Struktur.

Telefonakquise will gelernt sein

Das Cold Calling hat auch jetzt noch seine Daseinsberechtigung und kann Sie bei der Neukundengewinnung unterstützen. Da viele Menschen in Sachen telefonischer Werbung bzw. Kaltakquise abgestumpft sind und eher ablehnend reagieren, müssen Sie die Vertriebsmethode gekonnt anwenden.

Dazu gehört unter anderem: üben, üben und nochmals üben.

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Titelbild: Bojan89 / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 10. Februar 2022, aktualisiert am Februar 10 2022

Themen:

Neukundenakquise