16 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Für Anrufe bei potenziellen Kunden bedarf es Mut, Talent und auch ein bisschen Glück. Natürlich können Sie nicht beeinflussen, ob Ihr Gesprächspartner gute Laune hat oder überhaupt abhebt.

Hervorragende Vertriebsmitarbeiter tun aber alles, um dennoch erfolgreich zu sein. Sie arbeiten an ihrem Selbstbewusstsein, konzentrieren sich auf ihre Aufgaben, üben ihre Verkaufstechniken und verbessern ihre Fähigkeiten kontinuierlich.

Für die Tage, an denen das Glück auf sich warten lässt, haben wir eine Liste mit 16 Tipps für erfolgreiche Anrufe bei potenziellen Kunden für Sie zusammengestellt.

Einstellung

1. Treten Sie selbstbewusst auf

Ihr erster Eindruck basiert auf Ihrem selbstbewussten Ton. Ihre potenziellen Kunden können sich schließlich nur daran orientieren. Wenn Sie nervös klingen, gehen Ihre Gesprächspartner davon aus, dass sie aus keinem guten Grund anrufen. Mit einem selbstbewussten Ton und dem Ruder in der Hand wirken Sie glaubwürdig.

Wenn Sie befürchten, dass sie nervös klingen, könnten Sie sich beispielsweise ein motivierendes Lied anhören, sich an all die erfolgreichen Verkaufsgespräche erinnern, die Sie geführt haben und sich das bestmögliche Ergebnis der Unterhaltung vor ihrem geistigen Auge vorstellen. Ganz wichtig ist jedoch, dass Sie gut vorbereitet sind. Wenn Sie sich vorab gut informiert haben, fühlen Sie sich automatisch bereit für das Gespräch.

2. Machen Sie sich wegen Fehlern keine Sorgen

Es ist in Ordnung, sich mal zu verhaspeln oder nicht jede Frage perfekt zu beantworten. Sie sind nur ein Mensch – jeder macht mal Fehler. Viele potenzielle Kunden bleiben Ihnen trotz gelegentlicher Aussetzer gewogen. Vielleicht finden sie es sogar sympathisch. Sagen Sie dann einfach „Ups, ich hab wohl einen Frosch im Hals“ oder „Vielleicht sollte ich noch einen Kaffee trinken“.

3. Zählen Sie Ihre „Neins“

Wenn Sie Probleme haben, sich weiter zu motivieren, probieren Sie doch einmal an diesen Tipp von Jeff Hoffman aus: Zählen Sie die „Neins“, die Sie erhalten. Statt sich abgelehnt zu fühlen, wenn potenzielle Kunden sich gegen Ihre Vorschläge entschieden, könnten Sie dies als Fortschritte ansehen.

Fordern Sie Ihre Kollegen zu einem Wettbewerb auf, so kommt noch mehr Stimmung ins Spiel. Der erste Vertriebsmitarbeiter mit einer bestimmten Anzahl an „Neins“ gewinnt. Derjenige darf dann das Restaurant für die Mittagspause auswählen, erhält ein Freibier oder darf einfach ungehemmt prahlen.

4. Behalten Sie Ihre Motivation im Hinterkopf

Erinnern Sie sich regelmäßig daran, warum Sie tun, was Sie tun. Haben Sie ein finanzielles Ziel? Versuchen Sie einen Rekord zu knacken, ihren eigenen oder den eines Kollegen? Wollen Sie das Wachstum Ihres Unternehmens steigern? Behalten Sie Ihr „warum“ im Hinterkopf, um die Ablehnung uninteressierter Gesprächspartner oder Personen, die auflegen oder nicht antworten, zu überwinden.

Strategie

1. Lernen Sie Ihre Leads über soziale Netzwerke besser kennen

Man wird besser auf Sie reagieren, wenn Sie bekannt sind. Es ist etwas ganz Natürliches: Aufgrund des sogenannten „Mere-Exposure-Effekts“ bevorzugen wir die Dinge, die wir bereits kennen.

Deswegen sollten Sie mit potenziellen Käufern vor Ihrem Anruf schon in sozialen Netzwerken interagieren. Schicken Sie Ihren Interessenten Kontaktanfragen über LinkedIn oder Xing, liken und retweeten Sie ihre Twitter-Updates und so weiter. Wenn Sie sich dann am Telefon mit „Stromberg hier von der Capitol Versicherung AG“ melden, wissen sie schon, mit wem sie es zu tun haben.

2. Reservieren Sie Zeit für Vertriebsanrufe

Legen Sie für Ihre Telefonate einen Zeitraum am Tag fest. Es ist deutlich effizienter, mehrere Kontaktaufnahmen hintereinander durchzuführen, als nur einen Interessenten anzurufen, sich dann für eine Demo vorzubereiten, dann zu einem Meeting zu gehen, ein paar weitere Anrufe zu tätigen, 10 Kontakte auf LinkedIn hinzufügen und so weiter.

Sie bleiben dadurch nicht nur mental aufs Verkaufen eingestellt, sondern haben auch alle nötigen Materialien vor sich.

3. Rufen Sie zu unterschiedlichen Tageszeiten an

Wenn Sie Interessenten jedes Mal um die gleiche Uhrzeit anrufen, sind die Erfolgsaussichten eher gering. Wenn sie schon bei den letzten beiden Malen nicht abgehoben haben, als Sie es versucht haben, werden sie es vermutlich beim dritten Mal auch nicht. Bringen Sie etwas Abwechslung in Ihre Telefonzeiten. Probieren Sie es mal morgens, am frühen oder späten Nachmittag.

In der Unterhaltung

1. Finden Sie eine Gemeinsamkeit

Studienergebnisse zeigen, dass Menschen gerne andere Menschen mögen, mit denen sie etwas gemeinsam haben. Das sollten Sie für sich nutzen, indem Sie etwas mit Ihren Interessenten teilen. Sie müssen dafür keine tiefgreifenden Gemeinsamkeiten haben, wie die gleiche Universität, auch Aussagen wie „Ich war auch schon einmal in Japan. Wie hat es Ihnen da gefallen?“ oder „Ich habe auf Twitter gesehen, dass Sie gerne backen. Ich backe auch für mein Leben gern. Haben Sie in letzter Zeit ein gutes Rezept ausprobiert?“

Wenn Sie verdeutlichen, dass Sie ein Mensch aus Fleisch und Blut sind, wie Ihr Interessent eben auch, werden Sie weniger auf taube Ohren stoßen und möglicherweise ein längeres Gespräch führen.

2. Erklären Sie, warum Sie sich melden

Die erste Frage, die sich Ihr Interessent stellt und die Sie beantworten müssen (um nicht zu riskieren, dass das Gespräch beendet wird): „Warum rufen Sie mich an?“

Eine gute Vorlage für die Antwort ist:„Ich rufe Sie an, weil wir [Unternehmensart] Unternehmen wie Ihrem dabei helfen, [Problem oder Gelegenheit] anzugehen.“

Wenn Sie beispielsweise ein kleines E-Commerce-Unternehmen anrufen, könnten Sie sagen „Ich melde mich bei Ihnen, weil wir kürzlich gegründeten E-Commerce-Unternehmen wie Ihrem dabei helfen, dass deren Website für Kunden vertrauenswürdig wirkt.“

Je spezifischer Sie hierbei sind, desto besser. Das zeigt Ihnen, wie wichtig Vorbereitung ist. Wenn Sie wichtige Informationen über Ihre Interessenten haben, können Sie Ihre Botschaft anpassen und unpassende Kandidaten herausfiltern.

3. Bitte nicht noch ein Pitch

Es mag verführerisch sein, nach dem Grund Ihres Anrufs noch einen Überblick über Ihr Angebot zu liefern, wie es funktioniert, was daran so genial ist und welche Unternehmen es bereits einsetzen. Bitte machen Sie das nicht. Mit einem solchen Verkaufsansatz schrecken Sie Ihre Gesprächspartner nur ab. Versetzen Sie sich einfach in die Lage Ihres Interessenten. Wie würden Sie sich fühlen, wenn jemand Ihren Tagesablauf unterbricht, um Ihnen ungefragt etwas anzupreisen?

Fragen Sie stattdessen lieber: „Ist das ein Problem, dem Sie sich gegenübersehen. Oder eine Gelegenheit, die für Sie interessant wäre?“

Wenn sie „Ja“ sagen, können Sie einen Termin mit ihnen vereinbaren und Strategien besprechen.

4. Pläne sind schön und gut …

Aber reagieren Sie möglichst flexibel. Natürlich ist es eine gute Idee, einen Plan zu haben, relevante Statistiken zu kennen und einige vorgefertigte Fragen zur Hand zu haben. Auch wenn Sie ein gesamtes Skript entwerfen, sollten Sie dennoch kein großes Problem damit haben, davon abzuweichen. Es ist äußerst unwahrscheinlich, dass Ihre Interessenten genau das antworten, was Sie erwarten. Wenn Sie sich dadurch aus der Bahn werfen lassen, wird Ihr Telefonat vermutlich nicht besonders gut ausgehen.

Die Erkenntnis? Halten Sie Ihre Notizen parat, aber lesen Sie nicht Wort für Wort ab. Und rechnen Sie damit, dass Ihre Unterhaltung unerwartete Wendungen nimmt.

5. Geben Sie nicht sofort auf

Ihr potenzieller Kunde hat einen Einwand? Lassen Sie sich davon nicht entmutigen. Manchmal müssen Sie ein wenig Mehrwert anbieten, bevor der Interessent erkennt, dass es sich lohnt, Ihnen Zeit zu schenken.

Bleiben Sie also freundlich am Ball und zeigen Sie vor allem, dass Sie helfen wollen.

Wenn Ihr Interessent beispielsweise sagt: „Nein, dieses Problem haben wir zurzeit nicht.“

Könnten Sie so etwas antworten: „Das freut mich zu hören. Vielleicht können Sie mir ja ein wenig über Ihre [Strategie für X, Pläne für das 4. Quartal] erzählen?“ Versuchen Sie, Informationen zu ermitteln, um dann an passender Stelle Vorschläge zu unterbreiten.

Nach dem Telefonat

1. Fassen Sie Ihre Notizen zusammen

Sobald Sie aufgelegt haben, sollten Sie relevante Details in Ihrem CRM-System protokollieren. Hat Ihr Interessent erwähnt, dass ein Produkt Ihres Wettbewerbs eingesetzt wird? Schreiben Sie es auf. Konnten Sie mit einem bestimmten Thema glänzen? Dann notieren Sie das, damit Sie es in Ihrer nächsten E-Mail oder dem nächsten Anruf erwähnen können.

Planen Sie auch mögliche Erinnerungen oder nächste Schritte. So stellen Sie sicher, dass nichts unerledigt bleibt.

2. Follow-up

Ganz gleich, was Sie tun, vergessen Sie nicht, sich am gleichen Tag noch einmal zu melden. Die E-Mail nach dem Anruf ist einer der wichtigsten Teile Ihres Vorgangs. Sie können nicht davon ausgehen, dass Sie bei jemandem im Gedächtnis bleiben, ohne sich zeitnah zu melden.

Wenn Sie Unterlagen versprochen hatten, dann senden Sie diese jetzt. Sie sollten auch Ihr nächstes Telefonat bestätigen und planen. Wenn Sie Ihren Interessenten „Hausaufgaben“ aufgegeben haben, sagen Sie Ihnen, was genau Sie sich darunter vorstellen.

3. Bitten Sie um Feedback

Ihr Vorgesetzter hat sicherlich eine Menge Tipps und hilfreiche Strategien – nutzen Sie diese Ressource unbedingt. Wenn Sie noch kein wöchentliches Treffen mit ihrem Sales Manager vereinbart haben, um sich gemeinsam aufgezeichnete Gespräche anzuhören, fragen Sie, ob dies eine Möglichkeit wäre. Sie können auch erfahrenere Kollegen um Hilfe bitten. Normalerweise sind diese zwar sehr beschäftigt, aber vielleicht empfinden sie es als schmeichelhaft genug, um sich darauf einzulassen. (Und wenn es nur für eine gemeinsame Sitzung ist.)

Eine weitere Alternative: Fragen Sie Ihre Kollegen, ob sie Ihren Anruf bewerten würden und Sie bewerten im Anschluss ihre. Das ist eine gute Option für Hilfe im Team.

4. Probieren Sie eine Analytics-Plattform für Konversationen aus

Tools für Call Intelligence wie Gong und Chorus werden mit jedem Tag ausgereifter. Sie können Ihre Anrufe transkribieren und sie nach wichtigen Erkenntnissen analysieren, wie „Der Interessent erwähnte beim zweiten Anruf einen zweiten Anbieter, das ist ein starkes Kaufsignal“, oder „Sie haben 80 % der Zeit geredet, stellen Sie mehr Fragen.“

Umfragen von HubSpot Research haben ergeben, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter finden, dass Gespräche mit Interessenten die größte Herausforderung im Vertrieb sind. Mit diesen Tipps werden Ihnen diese Gespräche hoffentlich etwas leichter von der Hand gehen und vielleicht sogar Spaß machen.