Geborene Verkäufer gibt es nicht. Manchen Vertriebsmitarbeitern scheint der Erfolg nur so zuzufliegen, aber normalerweise zeigt dieser Erfolg, dass sich hier jemand Zeit zum Lernen genommen hat und seine Fertigkeiten ständig verfeinert, um seinen Interessenten besser helfen zu können.
Einsteigern im Vertrieb und all jenen, die ihre Arbeitsweise etwas genauer durchleuchten und mit Best Practices vergleichen möchten, können die folgenden Tipps als praktische Anhaltspunkte dienen.
Tipps, mit denen Sie im Vertrieb erfolgreich sind
- Ziele setzen
- Vertrieb als Prozess erkennen
- Schwachpunkte identifizieren
- Jeden Schritt messen
- An die richtigen Kunden verkaufen
- Auch im Vertrieb auf Teamarbeit setzen
- Feedback zu Vertriebsgesprächen einholen
1. Fangen Sie mit Ihren Zielen an
Wenn Sie gerade erst im Vertrieb anfangen, empfiehlt es sich, mit dem Ziel anzufangen und sich dann rückwärts zum Anfang des Prozesses vorzuarbeiten. Denn damit Sie überhaupt den richtigen Einstieg finden können, müssen Sie Ihre Ziele kennen und Ihre Performance daran messen (dazu später mehr).
Wie viele Kunden brauchen Sie oder Ihr Unternehmen in welchem Zeitrahmen? Wie viele Leads müssen Sie generieren, um diese Anzahl von Kunden zu erreichen? Wie viele Kontakte brauchen Sie, um eine entsprechende Anzahl von Opportunitys zu generieren? Und so weiter. Multiplizieren Sie die angestrebte Kundenzahl mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis des Produkts Ihres Unternehmens, um Ihr Umsatzziel festzulegen.
Setzen Sie sich auch persönliche Ziele. Man erkennt immer, welche Vertriebsmitarbeiter zu den besten 2 % in ihrem Unternehmen gehören. Sie verlangen Aufmerksamkeit, verstehen ihr Handwerk, bieten ein einheitliches Erlebnis und sind tatkräftig. Eine solche Herangehensweise führt normalerweise zu guten Ergebnissen.
Sie sollten immer versuchen, zu den besten 2 % Ihres Unternehmens zu gehören. Es passiert nicht von heute auf morgen und es geht nicht ohne Anstrengungen, aber die Top 2 % sollten Ihr Ziel sein.
2. Machen Sie sich bewusst, dass Vertrieb ein Prozess ist
Vertrieb ist keine Kunst. Vertrieb ist eine Wissenschaft und eine Technik.
Dies lässt sich am Beispiel von zwei erfolgreichen Führungskräften im Vertrieb verdeutlichen: Pete Caputa, VP of Sales bei HubSpot, und Mark Roberge, Professor an der Harvard Business School und früherer HubSpot CRO. Sie sind Wissenschaftler und leisten herausragende Arbeit, um den klassischen Vertriebsprozess skalierbar zu machen. Wenn Sie den Vertrieb nicht als einen Prozess begreifen, verpassen Sie den Anschluss.
Im Vertrieb gibt es sowohl rasante Entwicklungen, als auch Aspekte, die sich nie ändern werden. Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, müssen Sie herausfinden, was sie brauchen und ihr Interesse an Ihrem Produkt wecken. Sie müssen die Bereiche mit Verbesserungsbedarf in ihren Unternehmen ansprechen und einen Zeitplan für den Verkauf erstellen.
Dabei ist der spezifische Vertriebstrichter Ihres Unternehmens einzigartig. Wenn Sie jeden Vertriebsprozess auf die gleiche Weise behandeln, können Sie leicht etwas übersehen. Sie müssen verstehen, dass es aus gutem Grund in jedem Unternehmen unterschiedliche Regeln und Verfahren gibt. Bevor Sie also zum ersten Mal zum Telefon greifen, um mit einem Interessenten zu sprechen, setzen Sie sich mit Ihren Vorgesetzten zusammen, damit Sie den Prozess Ihres Unternehmens wirklich verstehen.
Dazu gehört, dass Sie lernen, Ihr Produkt richtig zu positionieren, sich Strategien für Gespräche mit potenziellen Kunden aneignen, Ihre wichtigsten Leistungsversprechen verstehen und wissen, wie Ihr idealer Kunde aussieht. Dies sind nur einige Faktoren jedes erfolgreichen Vertriebsprozesses.
3. Identifizieren Sie Schwachpunkte
Sie müssen in der Lage sein, die geschäftlichen Schwachpunkte Ihrer Interessenten zu erkennen und von den üblichen Schwierigkeiten zu unterscheiden, mit denen fast alle Unternehmen zu kämpfen haben. Wenn ein Schritt in ihrem Prozess ein bisschen hakt, ist das noch nicht weiter wild.
Eine Delle in der Fahrertür ist kein Schwachpunkt – ein Schwachpunkt ist eine gebrochene Achse. Ein echter Schwachpunkt kommt jeden Tag in den Büros der Führungskräfte und im Konferenzraum zur Sprache. Und es steht zu erwarten, dass jemand einige finanzielle Ressourcen reserviert hat, um das Problem zu lösen. Wenn es um einen kritischer Faktor für den Geschäftserfolg eines Unternehmens geht, dann haben Sie einen echten Schwachpunkt gefunden.
Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie bei Ihren potenziellen Kunden Vertrauen aufbauen. Kunden müssen darauf vertrauen, dass Sie ihre Probleme verstehen und sie lösen können. Die Beziehung zu einem Kunden endet jedoch nicht mit dem Verkauf – Sie stehen in der moralischen Pflicht, Ihre Versprechen einzuhalten. Bereiten Sie Ihre potenziellen Kunden auf den Übergang zu Ihrem Produkt vor und geben Sie ihnen alle Hilfe, die sie brauchen. Dies ist der beste Weg, zufriedene Kunden zu gewährleisten.
4. Messen Sie jeden Schritt
Alles, was sich zu tun lohnt, kann gemessen werden. Und alles, was gemessen werden kann, lässt sich verbessern.
Denken Sie an die Ziele, die Sie sich anfangs gesetzt haben. Sie sind die Messlatte, die Sie ständig an Ihre Performance anlegen sollten. Wenn Sie den Rest des Monats so verkaufen wie heute, werden Sie Ihre Vorgaben dann erreichen? Sind Ihre Strategien wirkungsvoll, um Interessenten in Kunden zu konvertieren? Wenn nicht, müssen Sie etwas ändern.
Warten Sie damit nicht, bis es zu spät ist, um die Vorgaben des aktuellen Monats noch zu erreichen. Wenn Sie alles messen, was Sie tun, können Sie Probleme gleich bei der Entstehung lösen.
Heutzutage gibt es Unmengen von Coaching-Ressourcen. Schon mit einer einfachen Google-Suche zu einem Thema, bei dem Sie sich schwertun, können Sie fündig werden. Auch Ihre Vorgesetzten werden Ihnen gerne helfen, besonders wenn Sie rechtzeitig um Unterstützung bitten.
5. Verkaufen Sie an diejenigen potenziellen Kunden, die auch von Ihnen kaufen möchten
Dieses schlichte Prinzip ist der Kern der Inbound-Sales-Methodik.
Viele Neulinge im Vertrieb verschwenden viel Zeit darauf, zu versuchen Leute zu erreichen, die gar nicht mit ihnen reden wollen. Der große Vorteil des Inbound-Marketing ist jedoch, dass Sie damit die Möglichkeit haben, Ihre Zeit für Interessenten aufzuwenden, die Ihnen auch wirklich zuhören.
Wenn Sie hochwertige und hilfreiche Inhalte bereitstellen und die Interessenten auf Sie zukommen lassen, sparen Sie Zeit und kommen mit höherer Wahrscheinlichkeit zum Verkauf.
6. Auch im Vertrieb auf Teamarbeit setzen
Wenn Sie am Anfang Ihrer Karriere im Vertrieb stehen, möchten Sie sich verständlicherweise einen Namen machen. Viele Vertriebsmitarbeiter möchten deshalb am liebsten allen Konkurrenten aus dem Weg räumen.
Mit diesem Ansatz stehen Sie jedoch schnell ohne Unterstützung da und verpassen eine Menge. Vertriebsmitarbeiter, ob erfahren oder neu im Geschäft, sollten vielmehr auf Teamarbeit setzen.
Wenn es Ihnen zum Beispiel nicht gelingt, einen Termin beim CEO eines großen Unternehmens zu bekommen, fragen Sie doch eine der Führungskräfte im Vertrieb, ob sie den ersten Anruf übernehmen kann. Die größere Erfahrung und die höhere Position können Türen öffnen, die Ihnen sonst verschlossen bleiben.
Nutzen Sie die gesammelte Erfahrung in Ihrem Team, um mehr Deals abzuschließen. Ganz nebenbei können Sie sich wertvolle Kenntnisse aneignen und Ihre Quote spürbar verbessern.
7. Feedback zu Vertriebsgesprächen einholen
Vermutlich gibt Ihr Teammanager Ihnen ohnehin regelmäßig Feedback zu Vertriebsgesprächen, manchmal reicht das aber nicht.
Suchen Sie erfahrene Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen, die Experten auf unterschiedlichen Gebieten sind. Kennen Sie vielleicht eine Vertriebsmitarbeiterin, die großartig mit schwierigen Interessenten umgehen kann? Fragen Sie sie, ob Sie einige ihrer Gespräche mitverfolgen dürfen, und bitten Sie um Feedback zu einem Gespräch, dass Sie selbst vor Kurzem mit einem schwierigen Interessenten hatten.
Bewundern Sie die Verhandlungsführung eines bestimmten Mitarbeiters? Vielleicht kann er eine Verhandlung, die Sie vor Kurzem geführt haben, beurteilen. Nehmen Sie verschiedene Aspekte Ihrer Gespräche und Meetings unter die Lupe und untersuchen Sie im Detail, was Sie verbessern können.
Der beste Ratschlag, den wir Ihnen geben können, ist dieser: Lernen Sie von Ihrem Team – heute, morgen und in den nächsten zehn Jahren. So werden Sie ein großartiger Vertriebsmitarbeiter. Und so können Sie eine großartige Karriere im Vertrieb erleben.
