Sie entwickeln über lange Zeit ein Konzept, bereiten sich akribisch auf die Präsentation im Unternehmen vor — und dann sagt Ihr Vorgesetzter: „Das geht nicht!“ Ein Satz zerstört Ihre ganze Arbeit. Kennen Sie das? Sicherlich.

Gehen Sie mit sogenannten Totschlagargumenten und Killerphrasen richtig um und kontern Sie geschickt. Wir zeigen Ihnen, wie das geht.

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Wozu dient ein Totschlagargument?

Derjenige, der eine Killerphrase ausspricht, bringt deutlich zum Ausdruck, dass er kein Interesse an weiterem Input oder Austausch hat. Er „killt“ das Gespräch, indem er es mit einem Argument „totschlägt“.

In der Regel sind Totschlagargumente keine echten Argumente, sondern leere Phrasen: Sätze und Aussagen, die nur auf den ersten Blick wie ein berechtigter Einwurf wirken. Sie haben aber eine derartige „Schlagkraft“, dass sie den Gesprächspartner zum Schweigen bringen.

Die Gründe, warum Menschen Totschlagargumente anbringen, können vielfältig sein. Zum Beispiel:

  • Die Person hat keine Lust, keine Zeit oder nicht die emotionale Verfassung, um sich mit einem Thema zu beschäftigen. Mit einem Gesprächsblocker würgt er jede weitere Auseinandersetzung ab.

  • Ein Kontrahent möchte Ihnen zeigen, dass er Sie nicht leiden kann. Er schmeißt Ihnen mit den Killerphrasen Steine in den Weg.

  • Der „Totschläger“ lebt in seiner „Filterblase“, besitzt Vorurteile und hat keine echten Argumente. Somit versucht er die Wahrheit zu verdrehen und mit Scheinargumenten, die wichtig und bedeutsam klingen, zu entkräften.

  • Ein weiterer Grund für Killerphrasen können Machtspiele sein. Wer beispielsweise der „Sieger“ einer Diskussion sein möchte, muss seinen „Wettstreiter“ mundtot machen. Oder ihn zumindest immer wieder in die Ecke drängen.

Totschlagargument: Beispiele, die jeder kennt

Die eingangs erwähnte Killerphrase „Das geht nicht!“ ist ein bekanntes Beispiel eines Totschlagarguments. Weitere geläufige Phrasen sind:

  • „Das haben wir schon immer so gemacht. Und das hat sich bewährt.“

  • „Woher wollen Sie das wissen?“

  • „Das ist doch nur Theorie, die Praxis sieht ganz anders aus.“

  • „Das haben wir schon versucht.“

  • „Derzeit gibt es wichtigere Themen.“

  • „Das kann ich (leider) nicht machen.“

  • „Wir haben dafür nicht genügend Personal / Budget / Zeit / etc.“

  • „Das ist zu modern / klein / groß / teuer / etc.“

  • „Lasst uns darüber demnächst nochmals reden.“

  • „Das möchten unsere Kunden nicht haben.“

  • „Das liegt nicht in Ihrem Aufgaben- / Kompetenzbereich.“

Die Einordnung der Killerphrasen

Meike Müller, eine Expertin für Auftrittscoaching, unterteilt in ihrem Buch „Killerphrasen … und wie Sie gekonnt kontern” die Totschlagargumente in sechs Typen:

  1. Angriffs-Killerphrasen

  2. Autoritäts-Killerphrasen

  3. Bedenkenträger-Killerphrasen

  4. Beharrungs-Killerphrasen

  5. Besserwisser-Killerphrasen

  6. Vertagungs-Killerphrasen

Kennen Sie die verschiedenen Killerphrasen-Typen und die dazugehörigen Totschlagargumente, können Sie passend darauf reagieren.

Totschlagargument kontern: So geht’s

Liefert Ihnen der Gesprächspartner ein Totschlagargument, dürften Sie davon zuerst baff sein. Viele Menschen reagieren darauf mit Nervosität, Schweigen oder einem verbalen Rückzug. Besser ist es, richtig zu kontern. Dafür gibt es mehrere Strategien und Ideen:

1) Ignorieren

Tun Sie so, als würden Sie das vermeintliche Argument nicht hören. Fahren Sie beispielsweise in einer Präsentation oder einer Diskussion unbeeindruckt fort. Bleiben Sie dabei so „cool“ wie möglich, lassen Sie sich keine Verunsicherung anmerken.

2) Widersprechen

Die gegenteilige Taktik zum Ignorieren ist das sofortige Widersprechen. Lassen Sie eine Killerphrase nicht im Raum stehen, sondern entlarven Sie sie beispielsweise mit: „Da verwenden Sie aber ein Totschlagargument, Herr Müller!“

3) Gegenfrage stellen

Nehmen Sie die Aussage auf und stellen Sie dazu eine Frage als „Rückschlag“. Eine Idee wäre zum Beispiel: „Erklären Sie bitte, Frau Meier, warum das nicht gehen soll?“ War die Killerphrase beleidigend oder verletzend, sollten Sie Ihre Frage in abgeschwächter Form und sachlich zurückgeben.

4) Aussage wiederholen

Wenn Sie die leere Phrase des „Kontrahenten“ wiederholen, können Sie unter Umständen damit zeigen, dass sie kein echtes Argument ist. Beispiel: „Sie meinen also, das gehe nicht, Herr Müller?“

5) Um eine „Stellungnahme“ bitten

Viele Totschlagargumente sind schnell ausgesprochen und ohne Substanz. Nutzen Sie das, indem Sie um eine konstruktive Kritik oder einen Verbesserungsvorschlag bitten, in etwa so: „Das geht nicht? Erklären Sie mir bitte, warum“ oder „Bitte schlagen Sie mir eine bessere Lösung vor“.

6) Fakten liefern

Liefern Sie echte Argumente, um eine Killerphrase zu entkräften. Zum Beispiel könnten Sie mit Zahlen, Fakten und Erfolgsgeschichten Ihre Vorschläge belegen. Oder die Hintergründe und Zusammenhänge erläutern.

Beachten Sie: Manche Menschen dulden grundsätzlich keine Widerrede (zum Beispiel Machtmenschen und Kontrahenten) oder sind manchmal nicht in der Verfassung dazu, eine sachliche Diskussion zu führen (beispielsweise wegen Zeitdruck). Sie müssen immer die Situation gut analysieren und abwägen, womit, zu welchem Zeitpunkt und wie lange Sie kontern.

Überlegen Sie sich ebenso: Möchten Sie diesen „Kampf“ wirklich gewinnen? Es bringt zum Beispiel nichts, Ihren Vorgesetzten vor den Kollegen schlecht dastehen zu lassen. Dieser Erfolg kann sich in einen Pyrrhussieg verwandeln.

Fazit: Achten Sie auf Totschlagargumente

Killerphrasen kommen häufiger vor, als uns das bewusst ist. Zum Beispiel im Vertrieb: Wenn Sie verhandeln, müssen Sie Ihren Kunden unter Umständen eine Einwandbehandlung geben. Nutzen Sie das Entkräften und Kontern von Totschlagargumenten für Ihre Verhandlungstaktiken.

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Titelbild: fizkes / Getty Images

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Ursprünglich veröffentlicht am 24. November 2020, aktualisiert am Mai 10 2021

Themen:

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