Wenn Sie in einem großen Unternehmen arbeiten, gibt es da sicherlich eine Marketing- und eine Vertriebsabteilung. Beide agieren vielleicht recht unabhängig voneinander. Und jede Seite denkt, die eine diene der anderen.

Die Denkweise, dass Marketing und Vertrieb zwei komplett unterschiedliche Dinge seien, gilt als veraltet. Warum das so ist, erklären wir Ihnen hier.

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Was bedeutet Marketing?

Marketing ist ein wichtiger Bestandteil der Unternehmensstrategie. Damit richten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf die Wünsche Ihrer Kunden aus. Hierfür sind eine entsprechende Planung, Umsetzung und Überwachung notwendig.

Was bedeutet Vertrieb?

Der Vertrieb sorgt dafür, die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens zielgerichtet an die Kundengruppen zu verkaufen. Durch die Distribution kommt es zu einem Absatz und so zu einem Umsatz.

Stimmen die Definitionen dieser beiden Begriffe?

In der Fachliteratur finden Sie zahlreiche Erklärungen, was die Aufgaben und Ziele von Marketing und Vertrieb seien. Dementsprechend gibt es unzählige Interpretationen. Jedoch zeigt sich ein Bild: Marketing versus Vertrieb – diese Denkweise ist überholt. Denn der Vertrieb (Englisch: Sales) ist ein Bestandteil des Marketing-Mix, auch bekannt als 4P.

Die 4P stehen für:

  • Product: Produktpolitik

  • Price: Preispolitik

  • Place: Distributionspolitik

  • Promotion: Kommunikationspolitik

Wenn Sie sich mit dem Marketing-Mix beschäftigen, entdecken Sie schnell zwei wichtige Dinge: Marketing ist viel mehr als „nur“ Werbung (Promotion) und der Vertrieb gehört zur Distributionspolitik.

Eine andere Erklärung dazu, was Marketing und Vertrieb ausmacht, ist die AIDA-Formel. Das Marketing ist hauptsächlich für A (Attention), I (Interest) und D (Desire) zuständig. Beim zweiten A (Action), dem Kaufabschluss, kommt der Vertrieb ins Spiel.

Anders ausgedrückt: Vertrieb und Marketing sind nicht zwei unterschiedliche Paar Stiefel. Stattdessen gehört der Vertrieb zum Marketing und andersherum. Das eine kann nicht ohne das andere auskommen.

Marketing vs. Vertrieb: Unterschiede und Gemeinsamkeiten

Obwohl Marketing und Vertrieb eng miteinander verwoben sind, gibt es Dinge, in denen sich beide unterscheiden. Hieraus entstand die historische Sichtweise und damit auch die Bildung zweier Abteilungen in Unternehmen.

Beginnen wir mit den Unterschieden von Marketing und Vertrieb:

  • Das Marketing hat ein breites Blickfeld. Es betrachtet gesamtheitlich alle Pläne und Strategien, um Produkte zu entwickeln, zu vermarkten und zu verkaufen. Hierzu benötigen Sie beispielsweise einen Fokus auf Ihren Teilmarkt im Gesamtmarkt: Sie analysieren Ihre Mitbewerber und die Chancen, sich von diesen abzuheben.

  • Zudem schaut das Marketing auf die (potenziellen) Zielgruppen und Personas. Es nimmt so auch Einfluss auf die Konzeption und Umsetzung eines Produktes.

  • Im Marketing geht es ebenfalls darum, ein Interesse, eine Nachfrage und einen Kaufwunsch zu erzeugen.

  • Der Vertrieb hat unter anderem das Ziel, das fertig umgesetzte Produkt über verschiedene Strategien und Maßnahmen den Kunden zu verkaufen. Die Abteilung Sales agiert mit ihren Vertrieblern deshalb an der vordersten Front, direkt bei den Kunden. Die Vertriebsziele geben vor, welche Absatz- und Umsatzmengen die Verkäufer erreichen müssen.

Zu den Gemeinsamkeiten von Marketing und Vertrieb zählen beispielsweise:

  • Es stehen stets die Kunden im Mittelpunkt, nur aus leicht unterschiedlichen Blickwinkeln. Die Zielgruppen sollen maximal gut erreicht, zufriedengestellt und an das Unternehmen gebunden werden.

  • Das Marketing benötigt das Know-how des Vertriebs und umgekehrt. Nur durch eine Zusammenarbeit können sie die angestrebten Ziele wie in etwa Verkäufe erreichen.

  • Beide Abteilungen agieren so, dass das ganze Unternehmen davon profitiert.

Wie erreichen Sie eine bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb?

Viele Marketingaktivitäten sind eine Vorarbeit für den Vertrieb, dessen sollten sich alle Beteiligten immer bewusst sein. Ist das klar, kann man gemeinsam besser am sogenannten Sales Enablement arbeiten. So sorgen beispielsweise Content- und Inbound-Marketingmaßnahmen dafür, dass die Kollegen im Sales bessere Leads erhalten.

Marketing und Sales benötigen gemeinsame Ziele. Diese können Sie über ein SLA (Service Level Agreement), eine interne Dienstleistungsvereinbarung, festhalten.

Beide Bereiche sollten die gleichen oder zumindest stark miteinander verzahnten Tools einsetzen. Zum Beispiel sorgt ein CRM-System (Customer Relationship Management) dafür, dass Marketing, Vertrieb und auch der Support auf eine Kundendatenbasis zurückgreifen. Das macht die Prozesse im Unternehmen effizienter – und damit schneller, kostengünstiger und kundenfreundlicher.

Stimmen Sie sich bei der Anschaffung neuer Programme oder bei der Beauftragung von externen Dienstleistern (beispielsweise Agenturen) eng ab. Bilden Sie ein Buying Center (Einkaufsgremium), um die optimale Lösung zu finden.

Wurde ein SLA geschlossen, gilt es, die vereinbarten Ziele und Kennzahlen (KPIs: Key Performance Indicators) auszuwerten und zu bewerten. Finden Sie derart heraus, wie Sie die Zusammenarbeit verbessern können. 

Hand in Hand statt gegeneinander – das ist die Devise. Die moderne Fachsprache kennt dafür zwei Begriffe, die aber das Gleiche aussagen: Smarketing (Sales + Marketing) oder Marketales (Marketing + Sales).

Fazit

Hören Sie auf, Marketing und Sales als zwei strikt voneinander getrennte Fachbereiche zu betrachten. Weder ist der Vertrieb ein Anhängsel des Marketings noch das Marketing ein Dienstleister für den Vertrieb.

Fragen Sie sich somit nicht, was die Unterschiede beim Vertrieb und Marketing sind, sondern was beide Fachbereiche gemeinsam haben: Wie können sie so zusammenkommen, dass daraus ein einheitlicher Marketing-Mix mit vier gleichberechtigten „P“ wird?

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Titelbild: fizkes / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 2. Februar 2021, aktualisiert am September 20 2021

Themen:

SLA