Value Selling: Mehrwert statt Produkte verkaufen

Unter Marketingexperten gilt die Faustregel, dass etwa 80 Prozent aller Unternehmen ihre Leistungen unter Wert verkaufen. „Value Selling“ rückt den Wert (Value) eines Produktes in den Vordergrund, um einen möglichst hohen Preis erzielen und die eigene Wertschöpfung steigern zu können.

In diesem Artikel informieren wir Sie über die Vorteile von Value Selling, worauf Sie in der Praxis achten sollten und wie es Ihre Verkaufsprozesse verbessert.

Value Selling wird von Unternehmen vor allem genutzt, um den Mehrwert für Kunden sowohl sichtbar als auch verständlich machen. Zusätzlich sollen Kunden ein besseres Werterlebnis haben und den höheren Nutzen bewusst wahrnehmen – damit natürlich auch bereit sein, tiefer in die Tasche zu greifen.

Value Selling und Value Based Selling 

Value Based Selling entstand aus der Erkenntnis, dass in einer globalen Geschäftswelt Verhandlungs- und Verkaufsprozesse zunehmend komplexer und langwieriger werden – und somit teurer. Um am Ende dieser Prozesse trotzdem erfolgreich Produkte zu verkaufen, muss ein Unternehmen den Nutzen für die Kunden (Value) so deutlich wie möglich positionieren. Deshalb verwenden Firmen zunehmend eine wertorientierte Verkaufstrategie und stellen den Mehrwert für Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses.

Value Selling in Unternehmen

Wer wertorientiert verkaufen möchte, sollte die Beratungsqualität systematisch fördern und verbessern. Verkäufer müssen besser zuhören und die richtigen Rückschlüsse aus dem Gehörten ziehen, sodass daraus ein tieferes Kundenverständnis entstehen kann.

Wenn Sie einen größeren Mehrwert bieten möchten, sollten Sie die Kunden und ihre Prozesse tiefgreifend verstehen. Dies wird durch eine detaillierte Bedarfsanalyse möglich. Nur so können Sie den wertorientierten Nutzen für Kunden klar hervorheben und ihre Bedürfnisse befriedigen. 

Den Mehrwert für Kunden herausfinden

Beim Value Selling geht es darum, Lösungsansätze zu präsentieren, die für die Kunden einen klaren und zusätzlichen Nutzen versprechen. Doch dazu müssen Sie Ihre Kunden und die jeweiligen Branchen bestens kennen, Probleme und Engpässe analysieren und mit geeigneten Innovationen (Verbesserungen oder neuen Produkten) Lösungsvorschläge anbieten. 

• Der Vertrieb sollte geschult sein und im Kundengespräch die richtigen Fragen stellen. Dadurch kommen die tatsächlichen Probleme der Kunden zum Vorschein. 
• Damit Kunden ausführlich über ihre Situation sprechen können, sollten Mitarbeiter zudem offene Fragen stellen.

Welchen Nutzen erwarten Kunden?

Kunden erachten ein Produkt oder eine Dienstleistung als besonders wertvoll, wenn sie damit Kosten und Zeit sparen können. In einem Unternehmen ist es zudem wichtig, die Gewinne und Mitarbeiterzufriedenheit steigern zu können. Auch wie man Risiken minimieren und das Image verbessern kann, sollten Mitarbeiter im Gespräch aufgreifen. 

Das Value Selling fasst alle wichtigen Faktoren für die Kunden zusammen und passt sie auf ihre Bedürfnisse an. Somit stellen Verkäufer den Kunden in einem Verkaufsgespräch den Nutzen des jeweiligen Produktes vor, was die Entscheidungsfindung enorm erleichtern kann.

Added Value Selling hat das Ziel, bei Kunden ein Bewusstsein für den Mehrwert einer hochwertigen Leistung oder eines Produktes zu schaffen.  

Welche Kunden sind nötig, damit Value Selling funktioniert?

Value Based Selling funktioniert nicht bei allen Kunden. Diese müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllen, damit es sich lohnt, wertorientiert vorzugehen und die eigene Verkaufsphilosophie zu ändern. Achten Sie dabei vor allem auf folgende Aspekte:

• Die Kunden sollten in einer Art Aufbruchsstimmung sein.
• Ein positives Investitionsklima ist Voraussetzung.
• Der Rationalisierungsdruck sollte hoch sein. 
• Die Kunden sollten zu „Innovationsführern“ gehören. 
• Es sollte eine Offenheit für neue Wege mit Lieferanten vorhanden sein. 

Value Selling als wertorientierte Verkaufsphilosophie

Unternehmen, die eine wertorientierte Verkaufsphilosophie bevorzugen, genießen einige Vorteile gegenüber Konkurrenten, die nach dem traditionellen Produktverkauf arbeiten.

• Das Unternehmen kann langfristig seine Verkaufspreise steigern.  
• Kunden nehmen eine höhere Lösungskompetenz wahr. 
• Die Wertschöpfung steigt. 
• Die Vertriebsmitarbeiter sind motivierter, weil ihre Aufgabenstellung anspruchsvoller wird. 
• Geschäftsbeziehungen werden intensiver.

Im Idealfall führt Value Selling zu folgender Situation: Vertriebsmitarbeiter kennen das Geschäft eines Kunden so gut wie er selbst. Dadurch können sie ihn nicht nur auf Herausforderungen hinweisen, bevor er sie selbst wahrnimmt, sondern ihm auch wertvolle Lösungen präsentieren. Wenn das gelingt, ist der Wert für den Kunden unbezahlbar. 

Der Beratungsaufwand beim Value Selling wird deutlich größer, da es wichtig ist, dass Verkäufer die Kunden und ihre Prozesse viel besser kennen und verstehen. Im Mittelpunkt steht nicht der reine Produktverkauf: Anbieter sprechen weniger über Preise, stattdessen mehr über Werte und den tatsächlichen Kundennutzen. 

Value Selling macht Ihr Angebot wertvoller  

Produkte und Dienstleistungen lassen sich besser über Werte als über Preise vom Wettbewerb abgrenzen. Daher gewinnt Value Selling in Zukunft mehr an Bedeutung, denn Kunden sind bereit, für einen tatsächlichen Zusatznutzen mehr Geld zu bezahlen.

Wer seine Verkaufsphilosophie umstellen und wertorientiert arbeiten will, wird am Markt mit einer höheren Lösungskompetenz wahrgenommen und kann seine Wertschöpfung steigern. Deshalb sehen laut einer internationalen Untersuchung unter Geschäftsführern und Verkaufsmanagern 87 Prozent der Befragten Value Selling als ein zentrales Thema für Ihr Unternehmen an. 

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