Ihr Kunde interessiert sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung Ihres Unternehmens. Er ist bereit, in Verhandlungen einzutreten und über einen Auftrag zu sprechen. Die halbe Miete auf dem Weg zum Auftrag ist damit geschafft. Doch jetzt wird es ernst: Im Gespräch gilt es nun mit den richtigen Verhandlungstaktiken, Ihr Gegenüber im persönlichen Gespräch zu überzeugen und gleichzeitig lukrative Konditionen für Ihr Unternehmen durchzusetzen.

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In diesem Beitrag zeigen wir zunächst typische Fehler bei Verhandlungen auf und erläutern dann sechs ungewöhnliche, aber besonders wirksame Verhandlungstaktiken.

Häufige Fehler bei Verhandlungen

Im B2B-Alltag von Vertriebsmitarbeitern sind Verhandlungen häufig von sachlichen Argumenten und einem objektiven Austausch über den Verhandlungsgegenstand geprägt. Viele Verkäufer tendieren allerdings dazu, die strategischen und taktischen Aspekte einer Verhandlung aus dem Blick zu verlieren.

Verhandlungen mit Geschäftspartnern finden auf verschiedenen Ebenen statt. Viele Verkäufer fühlen sich auf der sachlichen, objektiven Ebene wohl und bereiten sich entsprechend auf das Gespräch vor: 

  • Welches sind die technischen Merkmale des Produktes?
  • Wo liegen die Vorteile
  • Inwiefern profitiert der Kunde?

Diese Punkte sind für Verhandlungsgespräche unverzichtbar – für den maximalen Gesprächserfolg sind aber auch psychologische Faktoren wichtig:

  • In welcher Beziehung stehe ich zu dem potenziellen Kunden? 
  • Welche Absichten hat der Gesprächspartner?
  • Welche Ziele verfolgt das Unternehmen des Gesprächspartners?
  • Welche Persönlichkeitsmerkmale zeigt das Gegenüber?
  • Wie ist die Geschäftsbeziehung zustande gekommen, welche Vorgeschichte gibt es?

Die Erfahrung zeigt, dass psychologische Faktoren für den Erfolg in der Verhandlungsführung maßgeblich sind. Aus diesem Grund ist es wichtig, diese Aspekte in die Verhandlungstaktik einfließen zu lassen und zu seinem eigenen Vorteil zu nutzen. 

6 wirksame Verhandlungstaktiken

Bei der Vorbereitung einer Verhandlungsstrategie gilt es, neben der objektiv-sachlichen Ebene auch psychologische Faktoren zu berücksichtigen. Dabei gilt: Je besser Sie Ihr Gegenüber kennen, desto besser gelingt die Vorbereitung auf das Gespräch. 

Versuchen Sie, die Persönlichkeit des Verhandlungspartners zu analysieren und seine Ziele sowie die seines Unternehmens kennenzulernen. Auf Grundlage der Erkenntnisse können Sie dann im Ergebnis erfolgreich maßgeschneiderte Verhandlungstaktiken ausarbeiten. Hier sind einige Beispiele für beliebte Strategien in der Verhandlung:

1) Pauschaltaktik

Die Pauschaltaktik verfolgt das Ziel, die Schwachstellen des Gegenübers offenzulegen. Wenn der Gesprächspartner ein Angebot vorlegt, reagieren Sie pauschal abweisend und drücken Sie Ihre Verwunderung aus.

Ohne das Angebot überhaupt genau zu kennen, verunsichern Sie Ihr Gegenüber und suggerieren, dass das Angebot in keiner Weise Ihrer Erwartung entspricht. Gesprächspartner neigen in diesen Situationen häufig dazu, selbst die Schwachstellen anzusprechen und diese dadurch zu offenbaren.

Die Gegenreaktion: Wenn Sie selbst an der Stelle des Verkäufers stehen und die Pauschaltaktik des Verhandlungspartners abwehren möchten, fragen Sie selbstbewusst nach, was mit dem Angebot genau nicht in Ordnung ist. Dadurch spielen Sie den Ball zurück und bringen Selbstsicherheit und Kompetenz zum Ausdruck.

2) Auge-um-Auge-Taktik

Das psychologische Prinzip des Gebens und Nehmens wird nicht nur in Geschäftsverhandlungen, sondern auch in vielen zwischenmenschlichen Beziehungen angewandt. Dabei machen Sie sich zunutze, dass Menschen etwas zurückgeben möchten, wenn sie selbst etwas bekommen haben.

Kommen Sie dem Gegenüber in weniger wichtigen Punkten entgegen, betonen Sie dieses Entgegenkommen und fordern Sie an geeigneter Stelle ein entsprechendes Zugeständnis des Gesprächspartners.

Die Gegenreaktion: Eine geeignete Gegentaktik zur Auge-um-Auge-Taktik ist die folgende Kompetenz-Taktik. 

3) Kompetenz-Taktik

Bei der Kompetenz-Taktik umgehen Sie die Auge-um-Auge-Regel, indem Sie auf eine höhere Instanz verweisen. Zeigen Sie Verständnis für die Forderung des Gegenübers, verweisen Sie aber darauf, dass die Forderung nicht mit den Vorstellungen Ihres Vorgesetzten vereinbar ist. Dadurch weisen Sie die Kompetenz von sich und nehmen dem Gesprächspartner den Wind aus den Segeln.

Die Gegenreaktion: Wenn Ihr Gegenüber die Kompetenz-Taktik anwendet, ergibt sich häufig eine Sackgasse im Gespräch. Schlagen Sie daher vor, das Gespräch zu vertagen und gegebenenfalls mit der höheren Instanz weiter zu verhandeln oder ein schriftliches Angebot vorzulegen.

4) Verunsicherungstaktik

Verunsicherte Verhandlungspartner neigen dazu, Zugeständnisse zu machen und ihre eigenen Ziele aus den Augen zu verlieren. Nutzen Sie diesen Umstand, indem Sie Ihrem Gegenüber subtile „Geringschätzungsimpulse“ senden: Meiden Sie Blickkontakt, checken Sie Ihre Mails auf dem Smartphone oder vergessen Sie den Namen des Gegenübers. 

Die Gegenreaktion: Nehmen Sie die gezielte Verunsicherung durch den Gesprächspartner nicht als persönliche Geringschätzung wahr und reagieren Sie entsprechend souverän und selbstbewusst.

5) Salami-Taktik

Die „scheibchenweise“ Diskussion der zu besprechenden Punkte wird als Salami-Taktik bezeichnet und dient dazu, die Teilziele nach und nach in einem eng getakteten Rhythmus zu erreichen. Jede „Salamischeibe“ baut dabei auf dem vorherigen Teilziel auf.

Die Gegenreaktion: Lassen Sie nicht zu, dass durch die scheibchenweise Verhandlung von Einzelpunkten der Überblick verlorengeht. Behalten Sie stets das „große Ganze“ im Fokus.

6) Herzinfarkt-Taktik

Fallen Sie bei den Preisvorstellungen des Gesprächspartners aus allen Wolken und fassen Sie sich erschrocken an Ihr Herz – diese Taktik suggeriert dem Gegenüber, dass sein Angebot jenseits von Gut und Böse ist. In vielen Fällen wird er umgehend Zugeständnisse anbieten, um Ihnen entgegenzukommen.

Die Gegenreaktion: Bleiben Sie gelassen und begründen Sie Ihre Preisvorstellung auf Basis objektiver Überlegungen.

Was macht ein gutes Verhandlungsgespräch aus?

Eine gute Verhandlungsführung ist durch eine zielorientierte Verhandlungstaktik geprägt und bezieht die verschiedenen sachlichen und emotionalen, zwischenmenschlichen Ebenen ein.

Dabei geht es im Ergebnis nicht darum, möglichst viele der oben genannten Verhandlungsstrategien anzuwenden. Vielmehr zahlt es sich aus, die Strategie in Abhängigkeit der Persönlichkeit des Gesprächspartners zu wählen und intelligent anzuwenden.

Geschäftsmann mit Geld in beiden Händen

Headerbild: scyther5 / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 23. März 2020, aktualisiert am März 23 2020

Themen:

Verkaufsgespräch