9 Verkaufsstrategien, die Sie laut Vertriebsprofis vermeiden sollten

Verkaufsprofis müssen sich in der weiten Welt des Vertriebs ständig an neue Herausforderungen und Trends anpassen. Das bedeutet häufig wachsam zu bleiben und gewisse Strategien ins persönliche Repertoire aufzunehmen – aber was genau bedeutet das?

Vertriebsmitarbeitende müssen in der Lage sein, strategische Stolpersteine, die ihre Bemühungen behindern und ihr Potenzial untergraben können, zu erkennen. Damit Sie eine Vorstellung davon bekommen, worum es dabei geht, haben wir einige Fachleute gefragt, welche Verkaufstaktiken Sie zukünftig besser vermeiden sollten.

9 Verkaufsstrategien, die Sie vermeiden sollten

1. Fallstudien sind keine Generalschlüssel
2. Veraltete Tipps zur Positionierung = Schnee von gestern
3. Rabatte sind nicht alles
4. Bye-bye Kaltakquise
5. Qualifizieren ja, aber nicht beim Erstkontakt
6. Vernachlässigte Kundschaft geht
7. Jetzt wird alles ganz anders beim Vertrieb
8. Vorgefertigte Verkaufsargumente – das kann jeder
9. Verbinden? Na klar, aber bitte mit Sinn

1. Fallstudien sind keine Generalschlüssel

Dan McAdam, Principal Sales Manager bei HubSpot, gab zu dem Thema einige Anregungen – insbesondere dazu, wie Vertriebsmitarbeitende mit Fallstudien umgehen sollten. Er sagt: „Ich habe mich schon immer besonders darüber geärgert, wenn Fallstudien im Gesamtablauf zu früh verschickt oder als Krücke benutzt werden.

Sobald klar ist, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung ein bestimmtes Problem lösen kann, eignen sich Fallstudien hervorragend dazu, die Vorteile zu unterstreichen. Sie sollten dazu dienen, um den Mehrwert hervorzuheben – und nicht, um gleich am Anfang Einwänden entgegenzuwirken oder den Verkauf zu übernehmen.“

2. Veraltete Tipps zur Positionierung = Schnee von gestern

Laut der erfahrenen Vertriebsexpertin Korina Ortiz ist es für Vertriebsprofis wichtig, nicht an veralteten Tipps zur Positionierung festzuhalten. Ihrer Meinung nach haben sich in den letzten Jahren die Herausforderungen (und Ziele), denen Unternehmen Priorität einräumen, dramatisch verändert.

Darüber hinaus schlägt sie vor, dass Vertriebsmitarbeitende viel von dem, was sie „wissen“, vergessen und stattdessen „absolut neugierig auf die neue Realität ihrer Kundschaft“ sein sollten.

Sie erklärt: „Vertriebsmitarbeitende müssen ein Verständnis dafür entwickeln, wie sehr sich die Kundinnen und Kunden in den letzten Jahren umorientieren und welche Prioritäten sie neu setzen mussten. Anschließend ist es ihre Aufgabe herauszufinden, was getan werden kann, um daraus ein Ganzes zu machen.“

3. Rabatte sind nicht alles

Ortiz warnt auch davor, sich auf Rabatte zu verlassen. Sie sagt: „Man muss wissen, dass es zu den am wenigsten effektiven Strategien gehört, Druck auszuüben und sich stark auf Rabatte zu verlassen. Viele Unternehmen sind nicht wirklich auf der Suche nach einem „Deal“. Stattdessen suchen sie nach der passenden Lösung, die ihnen hilft, die gegenwärtige Zeit zu überstehen und ihr Unternehmen zukunftssicher zu gestalten.“

4. Bye-bye Kaltakquise

Dan Tyre, Sales Director bei HubSpot, vertritt die Ansicht, dass Kaltakquise immer weniger Resultate erzeugt und Vertriebsmitarbeitende möglichst darauf verzichten sollten.

Er sagt dazu: „Rufen Sie niemanden mehr ohne Vorankündigung an. Kaltakquise bringt nicht mehr als etwa 1,25 % Rendite, wenn Sie sich eine Liste vornehmen und wahllos 100 Leute anrufen und das gleiche Standardskript herunterleiern. Eine Umstellung zur Warmakquise, die deutlich weiterentwickelt ist, bietet sich da eher an.

Dazu müssen Sie die Nische definieren, in der Sie den größten Mehrwert schaffen, sich über den jeweiligen Kontakt informieren, bevor Sie zum Telefon greifen, viermal innerhalb von 12 Tagen anrufen, um Professionalität zu wahren, und Video-Anrufe zur Akquise einsetzen.“

5. Qualifizieren ja, aber nicht beim Erstkontakt

Tyre besteht auch darauf, dass die Vertriebsmitarbeitenden keine qualifizierenden Erstgespräche mehr führen sollten. Er meint: „Qualifizierung ist nichts für den ersten Anruf. Viele Verkaufsmethoden empfehlen, Interessierte bereits beim ersten Anruf zu binden, um sicherzustellen, dass Sie nicht Ihre Zeit verschwenden. Aber die Zeiten haben sich geändert.

Wenn Sie beim Erstkontakt entsprechende Fragen stellen, wie: Ist das eine Ihrer Prioritäten?, Reicht Ihr Budget dafür? oder Wann werden Sie die Entscheidung treffen?, werden Sie nicht weit damit kommen. Bei der Inbound-Methodik geht es darum, zu helfen und nicht darum, jemanden in einen Verkaufstrichter zu stecken.“

6. Vernachlässigte Kundschaft geht

Tyre betonte zudem, wie wichtig es ist, den bestehenden Kundinnen und Kunden Aufmerksamkeit zu schenken. Er warnt davor, Bestandskundschaft zu vernachlässigen: „Viele im Verkauf schließen einen Deal ab und kümmern sich dann nicht mehr um ihre Kundschaft. Aber Ihre Kundenbasis ist der Nährboden für ein blühendes Geschäft.

Nur dann anzurufen, wenn eine Verlängerung des Abonnements bevorsteht, gehört der Vergangenheit an. Melden Sie sich stattdessen alle drei Monate und bereiten Sie vierteljährliche Updates für Ihre Kundinnen und Kunden vor – auch wenn das Gespräch nicht mehr als 15 Minuten dauert.

Erstellen Sie eine kurze Agenda, ziehen Sie für Ihre eigene Einschätzung eine „Net Promoter Score“-Umfrage in Betracht und denken Sie daran, Ihrer Kundschaft Ihre Handynummer zu geben. Und vergessen Sie keinesfalls, regelmäßig um Empfehlungen zu bitten.“

Das Stichwort lautet hier: Relationship Selling.

7. Jetzt wird alles ganz anders beim Vertrieb

Coman Doyle, Mid-Market Sales Manager bei HubSpot, empfiehlt Vertriebsmitarbeitenden, den einfachen Weg zu wählen und sagt: „Versuchen Sie nicht, die Dinge zu sehr zu verkomplizieren. Nur weil sich ein wirtschaftlicher, kultureller oder sozialer Wandel vollzieht, heißt das nicht, dass Sie versuchen müssen, alles anders beim Vertrieb zu machen.

Wie zuvor haben Sie ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Lösung, womit Sie Unternehmen helfen, Herausforderungen sowie Probleme zu bewältigen. Die weltweit erfolgreichsten Vertriebsorganisationen nutzen alle einen simplen Vertriebsprozess, der sich einfach installieren, erlernen, ausbauen und verfolgen lässt.“

8. Vorgefertigte Verkaufsargumente – das kann jeder

Doyle betont außerdem, wie wichtig es ist, die üblichen Verkaufsargumente zu vermeiden. Er meint: „Zwar mag das kontraintuitiv klingen, aber verwenden Sie keine vorgefertigten Verkaufsargumente. Der erste Schritt besteht darin, mit ehrlichem Interesse zuzuhören, was Ihr Gegenüber sagt. Wenn Sie vorgefertigte Verkaufsargumente verwenden, werden Sie potenzielle Kundschaft verprellen.

Höchstwahrscheinlich verleiten Sie sie damit nur dazu, den nächsten Schritten zuzustimmen - doch dadurch erzeugen Sie ein falsches Positiv. Wenn Sie jedoch wirklich zuhören und ein heuristisches Verkaufsgespräch führen, motivieren Sie Interessierte dazu, zum nächsten Schritt überzugehen, und erzielen so einen positiven Nettoeffekt.“

9. Verbinden? Na klar, aber bitte mit Sinn

Dave Meyer, Geschäftsführer und Inhaber von BizzyWeb, sagt dazu: „Ein Fehler, den viele Vertriebsleute meiner Ansicht nach machen, ist das, was ich „Lazy Linking“ oder gedankenloses Verbinden nenne. Damit meine ich beispielsweise standardmäßige Verbindungsanfragen auf LinkedIn oder in LinkedIn-Gruppen, die eigennützige, wertlose Spam-Posts senden.

Unsere Aufgabe als Vertriebsprofis besteht darin, unseren potenziellen Kundinnen und Kunden die Hilfe zukommen zu lassen, die sie auch tatsächlich brauchen. Das Versenden Dutzender von Verbindungsanfragen – mit dem bekannten „Hallo, ich möchte Sie zu meinem beruflichen Netzwerk auf LinkedIn hinzufügen“ – oder der Kauf eines Automatisierungstools, das ein Interesse vortäuscht, ist alles andere als sinnvoll oder motivierend.

Niemand mag Spam und eine persönliche Verbindung lässt sich damit nur schwer herstellen. Wie viele Agenturen hat auch unser Unternehmen eine „Über uns“-Seite mit persönlichen Kurzinformationen. Einmal las ein Vertriebsprofi meinen Lebenslauf, entdeckte, dass ich Nerds-Süßigkeiten mag und schickte mir eine 2-Pfund-Packung einschließlich einer Einladung zu einem Treffen. Das war mal etwas anderes!“

Wohin sich die Vertriebswelt zukünftig entwickeln wird, steht in den Sternen. Allerdings kann man einige sinnvolle Anpassungen vornehmen, um das Ganze effektiver anzugehen. Ein ausgefeilterer Vertriebsansatz erfordert ein durchdachtes Vorgehen. Falls Sie damit beginnen wollen, sind die hier genannten Punkte sicherlich eine gute Starthilfe.

 

Titelbild: HubSpot