Für mehr Flexibilität im Vertrieb ist es ratsam, unterschiedliche Strategien für den Verkauf parat zu haben. Und die gibt es wie Sand am Meer. Doch nicht alle funktionieren oder sind unbedenklich. Denn die Bandbreite reicht hier von ethisch fragwürdigen Drückermethoden bis hin zum partnerschaftlichen Dialog zwischen Kunden und Verkäufern.

Wir haben verschiedene Verkaufstechniken untersucht und die erfolgreichsten für Sie herausgepickt.

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Verkaufstechniken und ihre Wirkung

Verkaufstechniken bieten unterschiedliche Herangehensweisen für verschiedene Situationen, mit denen Sie im Vertrieb konfrontiert werden. Die verschiedenen Strategien variieren je nach Geschäftsmodell, Branche und Persönlichkeit der Verkäufer. Daher ist es ratsam, sich einen Überblick zu verschaffen und anschließend die individuell passenden Methoden ins eigene Repertoire aufzunehmen.

Oftmals lassen sich die Methoden sogar gut miteinander verknüpfen, sodass Sie sich eine Auswahl bewährter Ansätze zu eigen machen können, die Sie durch den Verkauf begleitet.

Verkaufstechniken: Beispiele, die überzeugen

Von bestimmten Methoden, wie zum Beispiel dem Hardselling, ist unter allen Umständen abzusehen. Hier werden Kunden mit aggressiver Verkaufsrhetorik unter Druck gesetzt und quasi zu einem Kauf gezwungen. Im Sinne der Kundenbindung und Menschlichkeit ist das desaströs.

Bedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse ist aus dem technischen Vertrieb und im B2B-Bereich nicht wegzudenken. Hier wird der Bedarf von Kunden an Waren oder Dienstleistungen ermittelt.

Dabei werden Bedürfnisse und Wünsche der Kunden mittels Fragetechniken in Erfahrung gebracht. Es empfiehlt sich, offene Fragen mit aktivem Zuhören zu verbinden, um ein möglichst dezidiertes Bild von den Wünschen der Kunden zu erlangen.

Anschließend schneiden Sie Ihre Lösungen auf die Bedürfnisse der Kunden zu.

Gesprächsführung

Bei dieser Verkaufstechnik steuern Sie das Gespräch bewusst in die gewünschte Richtung.

Kunden werden dabei aber nicht etwa böswillig manipuliert, sondern es entwickelt sich im besten Fall ein partnerschaftlicher Dialog im Sinne der 70:30-Regel.

Die Regel besagt, dass Verkäufer in Verkaufsgesprächen nur etwa 30 Prozent der Redezeit beanspruchen sollten, da die Kunden dann durch ihren hohen Redeanteil besonders viel über ihre Wünsche, Motive und Probleme verraten.

Hören Sie aufmerksam zu, können Sie diese Informationen anschließend verwenden, um kundenorientiert zu argumentieren und Ihrem Gesprächspartner als Antwort passende Maßnahmen und Produkte zu präsentieren.

Positionierung

Um aus der Masse der Bewerber hervorzustechen, sollten Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal betonen. Der sogenannte USP (Unique Selling Point) muss dafür im Vorfeld von Ihnen identifiziert werden.

Überlegen Sie dazu, was Ihr Unternehmen besonders macht und erzählen Sie dann den Kunden davon. Positive Adjektive wie „innovativ” und „einzigartig” unterstreichen Ihre Botschaft.

Nachfassen

Dieser wichtige Teilschritt im Verkaufsprozess erfolgt, nachdem ein Angebot unterbreitet wurde und noch keine Rückmeldung von einem Kunden erfolgt ist. Es geht darum, zu klären, ob das Angebot den Wünschen des Kunden entspricht oder etwas geändert werden muss.

Zudem gibt es Ihnen die Möglichkeit, von einem überzeugten Kunden mündlich die Auftragsbestellung entgegenzunehmen und das Geschäft so abzuwickeln.

Abschlusstechnik

Die Abschlusstechnik variiert je nach den Kaufsignalen der Kunden. Für den Fall, dass ein Kunde bereits deutliche Signale in Richtung Kauf sendet, können Sie sich weit vorwagen und die Abschlussfrage stellen.

Dazu sagen Sie beispielsweise: „Sollen wir mit dem Auftrag beginnen?” oder „Wann dürfen wir Ihnen das Produkt liefern?” Falls Ihr Kunde jedoch unsicher wirkt, sollten Sie lieber nicht direkt vorpreschen, sondern vorsichtiger sein. Fragen Sie ihn etwa: „Können Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen?”.

Oder Sie betreiben zunächst einmal Ursachenforschung. Dafür fragen Sie Kunden beispielsweise: „Gibt es etwas, was Sie nicht recht überzeugt?” oder: „Haben Sie Bedenken?” Hat ein Kunde darauf eine Antwort, können Sie direkt zur Einwandbehandlung übergehen.

Einwandbehandlung

Bekommen Sie es mit Vorbehalten zu tun, sollte die argumentative Entkräftung natürlich zum jeweiligen Punkt passen. Generell ist es ratsam, an dieser Stelle auf klassische Muster der Einwandbehandlung zurückzugreifen, wie etwa auf die Bumerang-Methode. Hier werden den Kunden ihre eigenen Einwände in veränderter Form zurückgespielt.

Beispiel: Ein Kunde informiert Sie, dass ein Wettbewerber ihm ein billigeres Produkt angeboten hat. In diesem Fall sagen Sie: „Danke für die Information. Sie sollten aber bedenken, dass billige Produkte im Nachhinein oft versteckte Kosten mit sich bringen. Bei unserem Produkt dagegen zahlen Sie vielleicht mehr, Sie bekommen für Ihre Investition aber eine längere Garantie und mehr Leistung.”

Cross-Selling und Up-Selling

Beim Cross-Selling werden weitere Angebote aus der eigenen Produktpalette unterbreitet, die den initialen Kauf eines Kunden ergänzen. Ein Beispiel: Wer Sekt bei Ihnen bestellt, hat vielleicht auch Interesse an einem Sektkühler. Beim Up-Selling hingegen wird ein Produkt mit höherem Wert angeboten. Typisches Beispiel dafür sind Software-Upgrades.

Richten Sie Ihre Verkaufstechnik immer nach dem individuellen Fall aus. Da die Möglichkeiten kombinierbar sind, können Sie aus einem großen Arsenal Ihre passende Strategie für den Kundenkontakt wählen.

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Headerbild: jacoblund / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 26. Juli 2019, aktualisiert am Juli 26 2019

Themen:

Verkaufsgespräch