So reagieren Sie auf „Rufen Sie mich nach Weihnachten nochmal an“

Anrufe bei der potenziellen Kundschaft in den letzten Wochen des vierten Quartals gehen meist Hand in Hand mit dem folgenden Einwand: „Gerade ist es schwierig, können Sie mich nach Weihnachten erneut anrufen?“

Vertriebsanruf nach Weihnachten: Gründe

Es gibt drei mögliche Gründe dafür, dass Ihr Gegenüber diese Bitte äußert:

1. Erstens kann Ihr potenzieller Kunde oder Ihre potenzielle Kundin durchaus daran interessiert sein, mehr zu erfahren, hat aber einen triftigen Grund dafür, das Gespräch zu verschieben. Vielleicht wurde das Budget bereits ausgeschöpft, das Team oder die Abteilung ist noch dabei, die Strategie für das nächste Jahr festzulegen, oder der aktuelle Anbieter muss erst überprüft werden, bevor ein Wechsel infrage kommt.
2. Ähnlich verhält es sich mit Urlaubskonflikten: Eventuell will Ihr Gegenüber noch etwas erledigen, bevor der Urlaub anfängt. Oder eine Person aus der Kollegenschaft, die ihre Einwilligung geben muss, ist nicht da.
3. Zu guter Letzt kann es auch sein, dass der Gesprächspartner bzw. die Gesprächspartnerin Sie loswerden will und hofft, dass Sie sie vergessen werden. Wenn Sie sich dann im Januar wieder melden, wird Ihnen die Person einfach eine andere Ausrede auftischen.

Was auch letztendlich der Grund ist – willigen Sie nicht einfach in einen Anruf nach Weihnachten ein und legen Sie auf. Damit beenden Sie das Gespräch, ohne einen Mehrwert geboten oder neue Informationen erhalten zu haben.

Mit den folgenden 14 alternativen Antwortmöglichkeiten können Sie herausfinden, warum die Person am Telefon zögert, und ihr eventuell dabei helfen, ihre ablehnende Haltung gegenüber einem Gespräch abzulegen.

Mögliche Reaktionen auf die Antwort „Rufen Sie mich bitte nach Weihnachten nochmal an“

• Untersuchen Sie die Gründe für die Abweisung.
• Weisen Sie auf die Vorteile eines sofortigen Gesprächs hin.
• Verlängern Sie das Gespräch, indem Sie um weitere Informationen bitten.
• Bieten Sie ein paar Vorschläge an, solange Sie den Gesprächspartner oder die Gesprächspartnerin noch „in der Leitung“ haben.
• Verdeutlichen Sie die Dringlichkeit des Gesprächs.
• Erkundigen Sie sich, ob die Person über ein Budget verfügt, das sie verliert, wenn es nicht genutzt wird.
• Wenn alles andere fehlschlägt, versuchen Sie, sofort ein Anschlussgespräch zu vereinbaren.

Wenn die Einwände bereits während des ersten Gesprächs aufkommen

Ihre potenzielle Kundschaft bittet Sie um einen Anruf nach Weihnachten, ohne zu wissen, wer Sie sind, was Sie tun und wie Sie ihr helfen können? Dann hofft sie wahrscheinlich, dass Sie einfach auflegen und nie wieder anrufen. Zeigen Sie ihr, dass Sie es wert sind, sich die Zeit zu nehmen und wecken Sie Interesse mit einer unerwarteten Frage oder einem Vorschlag.

1) „Hätten Sie fünf Minuten Zeit, um Ihre [Ziele für X, derzeitige Vorgehensweise bei Y, Strategie für Z] zu besprechen? Wenn ich das Gefühl habe, dass wir Ihnen dabei nicht helfen können, brauchen Sie sich keine Sorgen machen, dass ich Ihnen im Januar weiter nachlaufe. Wenn wir Ihnen doch helfen können und Sie nach den Feiertagen mehr Zeit haben, rufe ich Sie gern erneut an.“

Diese Antwort zeigt, dass Sie ermitteln wollen, wie gut Sie und die Kundschaft zusammenpassen. Dass Sie nicht versuchen, ihm sofort etwas zu verkaufen, wird Ihr Gegenüber beruhigen. So entwickelt sich eine größere Bereitschaft, ein wenig länger am Telefon zu bleiben.

Erlangen Sie noch mehr Vertrauenswürdigkeit, indem Sie einige relevante Fragen stellen, die auf Recherchen beruhen. So steigt die Wahrscheinlichkeit enorm, dass Sie das Gespräch mit der Vereinbarung eines weiteren Treffens oder Anrufs nach Weihnachten abschließen.

2) „Wenn es in Ihrem Unternehmen ähnlich läuft wie bei uns, wird es das ganze Jahr über nicht mehr so ruhig sein wie jetzt. Das könnte doch eine gute Gelegenheit sein, um über Ihre Bedürfnisse zu sprechen.“

Die meisten Menschen sind nicht begeistert davon, im Dezember ein neues Projekt zu starten – sie wollen ihre Arbeit vor Weihnachten zu Ende bringen und in den Urlaub starten.

Um die potenzielle Kundschaft umzustimmen, können Sie darauf hinweisen, dass dies eigentlich der perfekte Zeitpunkt ist, um mit Ihnen zu sprechen: Die meisten Unternehmen haben ihre Großprojekte abgeschlossen, sodass sich Ihr Gegenüber ohne die üblichen Ablenkungen auf das Gespräch konzentrieren kann.

Erwähnen Sie außerdem den Vorteil, jetzt mit der Planung zu beginnen und zum Anfang des neuen Jahres bereits mehrere Eisen im Feuer zu haben, als sich im Januar abhetzen zu müssen – das Ergreifen der Initiative wissen auch Führungskräfte zu schätzen.

3) „Ich verstehe. Darf ich fragen, wie sich [jüngstes bedeutendes Ereignis] auf Ihren Arbeitsalltag ausgewirkt hat?“

Die Frage nach einem spezifischen, einflussreichen Ereignis verleiht Ihnen Glaubwürdigkeit und zeigt der Kundschaft, dass Sie gut informiert sind. Sie wird sich zu einer Antwort verpflichtet fühlen – und sobald sie Ihnen etwas Kontext gegeben hat, können Sie darauf eingehen und weiter nachhaken.

Beispielsweise wie folgt: „Viele meiner Kunden und Kundinnen haben ähnliche [Probleme, Engpässe]. Ich habe einige Ideen zu möglichen Lösungsansätzen. Haben Sie Interesse daran, diese zu besprechen?“

4) „Ich werde vor unserem nächsten Gespräch ein paar Ideen für [Unternehmen des Ansprechpartners oder der Ansprechpartnerin] zum Thema [wahrscheinliche Herausforderung] entwickeln. Könnten Sie mir ein paar Fragen beantworten, um sicherzustellen, dass meine Überlegungen für Sie am Ende auch relevant sind?“

Sobald Sie Ihren Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin in einen sinnvollen Dialog verwickelt haben, wird sein oder ihr Interesse am Auflegen wahrscheinlich schwinden. Aber auch wenn Sie nur ein paar wichtige Informationen sammeln, bevor Ihr Gegenüber das Telefonat beendet, sind Sie bereits besser auf das nächste Gespräch vorbereitet.

5) „Ich kann Sie gern im Januar noch einmal anrufen. Ich befürchte aber, ich werde die Feiertage nicht richtig genießen können, wenn ich weiß, dass [Unternehmen der Kontaktperson] keine Fortschritte bei [Problem X] gemacht hat. Darf ich Ihnen ein paar Vorschläge zur Lösung von [Problem X] machen, um mein Gewissen zu beruhigen?“

Eine humorvolle Antwort mit einem augenzwinkernden Tonfall wird Ihr Gegenüber im positiven Sinne überraschen und für Ihr Angebot empfänglicher machen. Und wenn Sie erst einmal Ihr Fachwissen unter Beweis gestellt haben, wird die Kontaktperson sehr wahrscheinlich Lust auf ein längeres Gespräch haben.

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie danach nicht in Ihre übliche Verkaufsargumentation zurückfallen: Damit können Sie alles Wohlwollen, das Sie sich gerade erarbeitet haben, wieder zunichtemachen.

6) „Haben Sie am [bestimmtes Datum] um [Uhrzeit] Zeit?“

Wenn Ihr Kunde oder Ihre Kundin einen triftigen Grund dafür angibt, erst nach Weihnachten anzurufen, sollten Sie nicht weiter auf ein sofortiges Gespräch drängen. Vereinbaren Sie stattdessen einen festen Termin für Ihren Folgeanruf und überlegen Sie, ob Sie Ihrem Gegenüber nicht einige Aufgaben mitgeben wollen.

Wenn die Person vor dem nächsten Treffen eine für beide Seiten vorteilhafte Aufgabe erledigt (zum Beispiel eine Darstellung des aktuellen Prozesses oder das Sichten eines Blogbeitrags), hat sie bereits einen bestimmten Aufwand in das Gespräch investiert und wird dementsprechend mehr am Geschäft mit Ihnen interessiert sein. So werden Sie keine Probleme haben, das Gespräch im neuen Jahr fortzusetzen.

Zudem kann diese Frage nützlich sein, wenn Sie den Verdacht haben, dass Ihre Kundschaft Sie vertrösten will. Wird Ihr Gegenüber nervös oder will sich nicht auf ein weiteres Gespräch einlassen, gehen Sie zu einer anderen der vorgeschlagenen Antworten über, beispielsweise zu Nummer 1 oder 3.

Wenn die Interessenten nach dem Qualifizierungsgespräch Einwände haben

In dieser Phase des Verkaufsgesprächs haben Sie bereits etwas über die Herausforderungen und die Situation der Person am Telefon erfahren – aber er oder sie weiß immer noch nicht, wie Ihr Produkt helfen kann. Um ein nächstes Gespräch zu vereinbaren, erinnern Sie ihn oder sie daran, warum ein schnelles Handeln wichtig ist.

1) „Wenn wir mit der Lösung von [Problem] bis zum nächsten Quartal warten, werden Sie [einen Betrag von X pro Tag verlieren, bei Y in Rückstand geraten, Ihren Jahresumsatz um Z Prozent senken]. Wird sich das erheblich auf Ihr Geschäft auswirken?“

Bringen Sie die potenziellen Verluste Ihres Kunden oder Ihrer Kundin auf den Punkt. Er oder sie wird sofort motivierter sein, weiter mit Ihnen zu sprechen.

2) „Wenn Sie mit [Maßnahme X] bis zum nächsten Quartal warten, verpassen Sie [Chance]. Würde sich die Nutzung von [Chance] erheblich auf Ihr [Unternehmen, Team, Karriere] auswirken?“

Spricht die Person im Telefonat in der Regel lieber über die Nutzung von Chancen als über die Lösung von Problemen? Dann lässt sie sich wahrscheinlich eher mit Fortschritten und Visionen einer besseren Zukunft motivieren als mit FUD-Taktiken (Fear, Uncertainty, Doubt – übersetzt Furcht, Ungewissheit, Zweifel). Nutzen Sie den gleichen Ansatz wie bei Frage 1, aber formulieren Sie ihn positiver.

3) „[Name der Person], hoffen Sie immer noch, [Ziel X] bis [Datum] zu erreichen? Wenn ich Sie erst nach Weihnachten anrufe, wird es nicht möglich sein, diesen Termin einzuhalten.“

Haben Sie bereits ein Datum festgelegt, bis zu dem Ihr Gegenüber handeln muss? Weisen Sie auf die Gefahren einer Verzögerung hin. Ihr Kunde oder Ihre Kundin wird zusehen müssen, wie das Ziel außer Reichweite gerät – es sei denn, er oder sie handelt sofort.

Wenn nach der Präsentation noch Einwände bestehen

Die meisten Einwände, die in dieser Phase auftauchen, entstehen aufgrund bestimmter Produkteigenschaften oder Preise. Wenn die Kundschaft Sie um einen Anruf nach Weihnachten bittet, ist wahrscheinlich eines von den folgenden vier Szenarien eingetreten:

1. Die Person hat gerade neue Informationen erhalten, die ihre Situation erheblich verändern.
2. Sie ist zu dem Schluss gekommen, dass das Produkt nicht zu ihr passt, drückt sich aber vor einem klaren Nein Ihnen gegenüber.
3. Die Person hat aus Versehen wichtige Details zurückgehalten.
4. Sie zieht noch andere Anbieter in Betracht oder braucht etwas Zeit, um die neuen Informationen aus Ihrer Präsentation zu verdauen (was in der Regel bedeutet, dass Sie zu wenig Dringlichkeit hervorgerufen haben).

Um herauszufinden, ob Sie den Deal aufgeben oder es weiter versuchen sollten, können Sie den Grund für die Verzögerung herausfinden. Oder Sie testen das bestehende Interesse, indem Sie mehr Informationen erfragen.

1) „Ja, natürlich kann ich zu einem späteren Zeitpunkt erneut anrufen. Damit ich den nötigen Kontext dafür habe: Wie wird sich Ihre Situation bis Januar denn verändern?“

Mit dieser Frage können Sie herausfinden, ob die Kontaktperson einen tatsächlichen Grund hat, Ihren Anruf auf einen Zeitpunkt nach Weihnachten zu verschieben. Wenn sie Interesse am Kauf bekundet, aber in diesem Jahr kein Budget mehr zur Verfügung hat, können Sie sie bitten, sich jetzt festzulegen und ihr anbieten, den Vertrag zurückzudatieren.

Falls sich die geschäftlichen Umstände Ihrer Kundschaft im Januar wesentlich ändern werden, nutzen Sie diese Information, um nächste Schritte vorzuschlagen.

Ein Beispiel: Eine neue Führungskraft kommt ins Unternehmen und Ihre Kontaktperson ist sich nicht sicher, wie diese die aktuellen Abläufe verändern wird. Sie könnten antworten: „Ich habe kürzlich mit einem Unternehmen zusammengearbeitet, das in der gleichen Situation war. Wir haben ein Konzept entwickelt, das mein Ansprechpartner der neuen Führungskraft in der ersten Woche vorgelegt hat. Das machte nicht nur einen hervorragenden ersten Eindruck; die Abteilung erhielt auch doppelt so viele finanzielle Mittel wie im Jahr zuvor. Wäre das etwas, woran Sie interessiert wären?“

Wenn Ihnen die Person keine überzeugende Begründung liefern kann, sollten Sie sich darauf einstellen, sie in Ruhe zu lassen. Den Januar sollten Sie damit verbringen, Ihren Verkaufsplan für den Rest des Jahres aufzustellen – nicht damit, kaum interessierten Personen am Telefon nachzugehen.

2) „Warum haben Sie bis jetzt damit gewartet, diesen Einwand vorzubringen?“

Wenn Sie bei einer Präsentation angelangt sind, haben beide Parteien bereits viel Zeit und Ressourcen investiert, um das Geschäft bis zu diesem Punkt zu bringen. Sie sind berechtigt, Ihr Gegenüber für so eine unerwartete Verzögerung zur Rede zu stellen.

Doch nicht alle Menschen reagieren gut auf einen direkten Stil. Wenn Ihr Gegenüber eher konfliktscheu ist, kann diese Frage die Beziehung auch nachhaltig beschädigen.

In dem Fall können Sie es mit einer dieser vorsichtigen Formulierungen versuchen:

• „Können Sie mir helfen zu verstehen, warum Sie den Zeitpunkt des Geschäfts [jetzt, so spät im Ablauf des Prozesses] infrage stellen? Wenn ich Ihre Bedenken besser nachvollziehen kann, kann ich sie in meinen Empfehlungen auch berücksichtigen.“
• „Als wir das letzte Mal miteinander gesprochen haben, sagten Sie, bis [Datum] [würden Sie X tun, könnten Sie meine Fragen beantworten, würde ein relevantes Ereignis Y eintreten]. Hat sich daran etwas geändert?“

3) „Ich möchte nicht noch mehr von Ihrer – oder meiner – Zeit verschwenden, wenn Sie kein Interesse haben. Sehen Sie [Produkt] denn als potenziell geeignet für [Unternehmen der Kontaktperson] oder darf ich Ihre Akte schließen?“

Wenn Sie ehrlich sind, ermutigen Sie Ihre potenzielle Kundschaft dazu, ebenfalls ehrlich zu sein. Unabhängig davon, ob sie sich für einen anderen Weg entschieden hat oder einfach nur einen kleinen Anstoß braucht, erhalten Sie mit dieser Variante die benötigte Antwort, um Ihren nächsten Schritt zu planen.

4) „Als kleiner Hinweis: Wir bieten aktuell [Rabatt/Aktion] an – aber nur noch bis zum Ende des Jahres.“

Wenn Sie sich an vielversprechende Interessierte wenden oder an eine Person, die Sie nicht mehr auf dem Schirm hatten, kann eine zeitlich begrenzte Werbeaktion dazu beitragen, die notwendige Dringlichkeit zu erzeugen.

Vermeiden Sie diese Taktik jedoch, wenn Sie zum ersten Mal mit Ihrem potenziellen Kunden oder ihrer potenziellen Kundin sprechen. Ihnen fehlen entscheidende Informationen über die Bedürfnisse und den Zeitplan der Person. Sie können sich zudem nicht einmal sicher sein, dass sie das Problem, das es zu beheben gibt, überhaupt schon erkannt hat.

Zudem kann das verfrühte Anbieten von Preisnachlässen Ihre Verhandlungsposition schwächen, den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts mindern und Sie zu übereifrig erscheinen lassen.

5) „Wenn mich jemand darum bittet, im nächsten Quartal noch einmal anzurufen, nachdem wir das Produkt schon gemeinsam besprochen und angepasst haben, bedeutet das in der Regel, dass sich die Person insgeheim gegen einen Kauf entschieden hat. Würden Sie sagen, dass das bei Ihnen der Fall ist?“

Mit dieser Frage wollen Sie Ihr Gegenüber bezüglich des fehlenden Interesses zur Rede stellen. Diese Methode kann jedoch durchaus auch zu Irritationen führen. Heben Sie sie sich also für Situationen auf, in denen Sie zu mindestens 90 Prozent davon überzeugt sind, dass die Kundschaft Sie loswerden will.

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