Ein gutes Vertriebsmanagement ist vor allem in Unternehmen vorzufinden, die sich auf stark umkämpften Märkten gegen ihre Konkurrenz behaupten können. Eine der Hauptaufgaben des Vertriebsmanagements ist dabei, auf Basis der Vertriebsstrategie einen realistischen Plan zur Zielerreichung für den Vertrieb zu erstellen und die Mitarbeiter bei der Umsetzung zu unterstützen. Denn motivierte und geschulte Vertriebsmitarbeiter sorgen für einen stabilen Umsatz.

Wie genau Vertriebsmanagement aussehen sollte und welche Rolle das Controlling spielt, erfahren Sie im Folgenden.

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Was ist Vertriebsmanagement?

Es ist Aufgabe des Vertriebsmanagements, das Vertriebsteam erfolgreich zu führen. Grundlage hierfür ist die Vertriebsstrategie: Sie soll von den Mitarbeitern umgesetzt werden, um die Umsatz-, Ertrags- und Marktziele des Unternehmens zu erreichen. Zu diesem Zweck gibt es die Vertriebskonzeption, die den operativen Vertriebsplan bestimmt.

Der Vertriebsplan strukturiert sowohl Verantwortlichkeiten als auch Aufgaben und soll den Vertriebsmitarbeitern als Leitfaden dienen. Ein Teil des Vertriebsmanagements ist dabei das Controlling: Hier steht die Einhaltung von Vorgaben im Mittelpunkt. Im Plan festgehaltene Abläufe und Zielsetzungen werden in ihrer Ausführung analysiert und optimiert.

Die Aufgaben des Vertriebsmanagements

Das Vertriebsmanagement übernimmt sowohl strategische Aufgaben wie die Entwicklung einer Vertriebsstrategie, als auch operative Aufgaben wie beispielsweise die Motivation und Förderung der eigenen Mitarbeiter. Weitere Aufgaben des Vertriebsmanagements sind die Anweisung von Innen- sowie Außendienstmitarbeitern, das Führen von Mitarbeitergesprächen und die Beteiligung an Kundenbesuchen.

Um die Effizienz des Vertriebs bewerten zu können, werden im Vertriebscontrolling zielorientierte Kennzahlen festgelegt, die als Vorgaben dienen. Das Vertriebscontrolling übernimmt im Vertriebsmanagement die Funktion des Berichtswesens (Reporting).

Herausforderungen im Vertriebsmanagement: Was Controller leisten können

Die Hauptaufgabe des Vertriebes ist es, sich im Wettbewerb gegen Mitbewerber zu behaupten. Dies wird auf immer härter umkämpften Märkten zur echten Bewährungsprobe.

Mit großen E-Commerce-Portalen wie Amazon haben imposante Konkurrenten die Bühne betreten: Allein 2018 betrug der E-Commerce-Umsatz im Bereich B2C in Deutschland 53,3 Milliarden Euro, wovon ein Drittel von den zehn führenden Online Shops erwirtschaftet wurde.

Die Digitalisierung hat das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden entsprechend verändert. Wie die Uni Regensburg in ihren Studien zum internationalen E-Commerce vermerkt, drängen durch die Globalisierung mehr und mehr Online-Händler mit Sitz im Ausland auf den hiesigen Markt und versuchen sich ein Stück vom Kuchen zu sichern.

Um in diesem veränderten Klima zu überleben, müssen sich Unternehmen anpassen und dies in ihrer Vertriebsstrategie methodisch festhalten. Dazu zählt, selbst digitaler zu werden und Potenziale innerhalb des Markts zu identifizieren. Das Vertriebscontrolling bietet hier wertvolle Ansätze in Form von Statistiken, Prognosen, Markt- und Wettbewerbsanalysen.

Weiterführende Informationen zum Thema Vertriebscontrolling finden Sie in der Publikation „Herausforderungen im Vertriebsmanagement: Was Controller leisten können” von Professor Dr. Dr. h.c. Jürgen Weber, Dr. Andreas Linnenlücke und Dr. Christian Krügerke.

3 Erfolgsrezepte für effizientes Vertriebscontrolling

Ein gutes Vertriebscontrolling kann die eigenen Mitarbeiter davon überzeugen, die Vertriebsziele motiviert anzugehen und ihnen helfen, diese zu erreichen. Im Vertriebscontrolling werden klare Verantwortungsbereiche festgelegt und die Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich ihrer Zielkundengruppen geschult. Um die vorgegebenen Ziele zu erfüllen, werden einzelne Prozessschritte definiert und ein OKR-Plan als Fahrplan für die Umsetzung der Ziele ausgearbeitet.

Die folgenden drei Aspekte sind deshalb für ein effizientes Vertriebsmanagement und Vertriebscontrolling unerlässlich:

1. Die Vertriebsstrategie: Überzeugen Sie mit dem Konzept

Eine detaillierte Vertriebsstrategie, die auf alle wettbewerbs- und marktrelevanten Fragen eine Antwort gibt, ist der Grundbaustein für erfolgreiches Vertriebsmanagement. Sie gibt den Vertriebsprozess direkt wieder und klärt Produkt, Leistungsumfang, Zielkunden, Marktpositionierung, Preisstruktur sowie die Vertriebswege, auf denen die Zielkunden erreicht werden sollen. Die Vertriebsstrategie bietet Ihrem Unternehmen alle notwendigen Antworten, um Strukturen und Prozesse zu entwickeln. Gleichzeitig gibt sie den Vertriebsmitarbeiter einen Leitfaden für die nötige Orientierung mit an die Hand.

Ihre Vertriebsstrategie sollte in jedem Fall Antworten auf die folgenden sieben Fragen beinhalten:

  • Was sind die Kompetenzen Ihres Unternehmens?
  • Wie ist die aktuelle Marktsituation? Und wie entwickelt sie sich?
  • Wer sind Ihre (künftigen) Mitbewerber?
  • Was sind die Stärken Ihres Unternehmens? Welchen Nutzen bieten Sie Ihren Kunden?
  • Wer sind Ihre Zielkunden?
  • Über welche (Vertriebs-)Kanäle erreichen Sie Ihre Zielkunden?
  • Mit welchen Argumenten gewinnen Sie Ihre Zielkunden für sich?

2. Der OKR-Plan: Setzen Sie Meilensteine

Im zweiten Schritt ist es notwendig, die strategischen Maßnahmen in einen operativen Fahrplan umzuwandeln. Mithilfe eines Vertriebsplan oder einem sogenannten OKR-Plan (Objectives and Key Results) können Sie Meilensteine und die dazugehörigen Teilprozesse festlegen. Ein OKR-Plan dient zum einen dazu, klare Verantwortlichkeiten zu verteilen. Zum anderen motiviert er Ihr Vertriebsteam dazu, auf ein konkretes Ziel hinzuarbeiten.

Um die Umsatzziele des Vertriebsmanagements zu erreichen, ist eine konkrete Steuerung unerlässlich. Ein Fahrplan, der zielorientiert Aufgaben und Ressourcen verteilt, unterstützt Sie deshalb maßgeblich dabei, Ihre Vertriebsperformance zu steigern.

3. Die Mitarbeiter: Motivieren Sie das Vertriebsteam

Die Arbeit im Vertrieb kann sich für die Mitarbeiter zeitweise recht demotivierend anfühlen: Springt ein Kunde plötzlich ab oder gibt es eine Pechsträhne bei der Neukundengewinnung, beeinflusst das die Stimmung negativ. Umso wichtiger ist es, durch ein gutes Vertriebsmanagement stetig Anreize für Ihre Mitarbeiter zu schaffen, um diese kontinuierlich zu motivieren.

Eine durchdachte und ausformulierte Vertriebsstrategie ist hier der Anfang. Sie bietet den Mitarbeitern Orientierung, gibt ihnen einen Überblick über die Unternehmensziele und stattet sie mit Wissen aus, was ihnen bei der Arbeit weiterhilft.

Um Ihre Mitarbeiter zusätzlich beim Erreichen der Vertriebsziele zu unterstützen und ihnen auch bei Durststrecken eine Perspektive zu bieten, können Sie überdies Möglichkeiten zur Weiterbildung anbieten.

Wie messen Sie Ihre Vertriebsleistung?

Die Vertriebsleistung zu messen ist wichtig, um Entscheidungen hinsichtlich der Optimierung oder Anpassung von Prozessen und Aktivitäten treffen zu können. Die folgenden Kennzahlen sind geeignet, um die Leistung Ihres Vertriebs zu bestimmen:

  • Verkaufsgespräche (pro Tag/pro Mitarbeiter)
  • Verkäufe (pro Mitarbeiter/pro Periode)
  • Auftragseingang (pro Monat/pro Quartal/pro Jahr)
  • Umsatzertrag (pro Monat/pro Quartal/pro Jahr)
  • Prozentuales Verhältnis: Neukunden zu Bestandskunden
  • Anzahl verlorener Kunden
  • Anzahl der Neukunden
  • Anzahl der Termine bis zum Abschluss
  • durchschnittliche Auftragssumme

Ihre Vertriebsstrategie sollte alle relevanten Fragen zu Ihrer unternehmerischen Entwicklung definieren. Um die Erfüllung der Vertriebsziele zu gewährleisten, ist ein motiviertes Vertriebsteam unerlässlich: Dies ist Aufgabe des Vertriebsmanagements. Mit dem OKR-Plan lassen sich Verantwortlichkeiten transparent verteilen und Vertriebsziele konkretisieren – dies gibt Ihren Mitarbeitern Orientierung. Schaffen Sie zusätzliche Anreize, etwa in Form von Weiterbildungsmaßnahmen, können Sie den Einsatz Ihrer Mitarbeiter für das gemeinsame Ziel zusätzlich positiv beeinflussen.

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Ursprünglich veröffentlicht am 17. September 2019, aktualisiert am September 17 2019