Ob Chatbots, Content-Marketing-Strategie oder Click and Collect: Die Möglichkeiten der Absatzwege sind vielfältiger denn je. Die Balance zwischen technischen Neuerungen und persönlicher Betreuung zu finden, ist dabei die größte Herausforderung der Vertriebswege 2020.

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Welche Vertriebswege gibt es?

In der Distributionspolitik werden drei grundsätzliche Vertriebswege unterschieden:

Konkrete Absatzwege in diesen Zusammenhang sind unter anderem:
  • Direktverkauf (z. B. Einzelhandel oder Fachhandel),
  • Onlineverkauf,
  • Versandhandel,
  • Handelsvertreter,
  • Distributoren oder
  • Großhandel.

Direktvertrieb, indirekter Vertrieb und Franchising: Wo liegen die Unterschiede?

Es ist Aufgabe der Vertriebspolitik, dem Endkonsumenten zum passenden Zeitpunkt das Produkt oder die Dienstleistung in einem Zustand und einer Menge bereitzustellen, die den Kunden zufriedenstellen.

Für die Wahl des Vertriebswegs gibt es verschiedene Möglichkeiten. Budget sowie Kosten, die Produktbeschaffenheit, Marktsituation und die Größe Ihres Unternehmens sind dabei maßgebliche Faktoren für die Wahl der Absatzwege.

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Bild: Für Gründer

Mit dem direkten Vertrieb bietet sich Ihnen die Möglichkeit, besonders nah an Ihrem Kunden zu agieren. Durch eigene Geschäfte wie den Einzel- oder Fachhandel können Sie Ihre Produkte auf unmittelbarem Weg vermarkten. Schlagen Sie eine Variante der Fremdvermarktung ein, beispielsweise durch den Großhandel oder Distributoren, findet Ihr Verkauf durch den indirekten Vertrieb statt. Eine Sonderform stellt das Franchising dar. Dieses Konzept verlangt jedoch eine hohe Skalierbarkeit Ihres Businessplans.

Über welche Vertriebswege kann der direkte und der indirekte Absatz erfolgen?

Die Wahl eines einzelnen Vertriebsweges ist längst nicht mehr genug. Ob im Geschäft, auf Social Media, der eigenen Website oder etwaigen Vergleichsseiten: Konsumenten möchten auf den unterschiedlichsten Wegen Informationen über Ihre Produkte einholen.

Zudem steht der Anspruch im Raum, die Waren möglichst bequem und ohne zeitliche oder lokale Einschränkung (wie etwa Öffnungszeiten eines stationären Geschäfts) über unterschiedliche Kanäle zu erwerben. Die Herausforderung des Vertriebes besteht dementsprechend darin, den idealen Mix an Channeln zu gewährleisten, ohne dabei an Authentizität und Expertise zu verlieren: Eine Multi-Channel-Strategie bietet hier die Lösung.

Fand der direkte Vertrieb bis vor wenigen Jahren hauptsächlich in persona statt, stülpt das Internet das persönliche Point-of-Sale-Konzept um. Unternehmen, die heute nicht mindestens eine eigene Website besitzen, haben im Strudel der Digitalisierung kaum noch eine Chance.

Die Möglichkeiten des Direktvertriebes sind vielfältig. Unter den Begriff fallen:

  • Onlineshop,
  • Einzelhandel,
  • Versandhandel,
  • Events/Messeauftritt und
  • Verkaufspräsentationen.

Die Globalisierung der Märkte und die voranschreitende Digitalisierung verändern auch den Weg des indirekten Vertriebs. Denn Transparenz und die Verfügbarkeit von Produktinformationen werden vom Kunden heute an sämtlichen Touch Points entlang der Customer Journey erwartet, während mangelndes Fachwissen seitens der Vermarkter nur noch selten entschuldigt wird. Hinzu kommt, dass der Kunde sich oftmals bereits eigenständig über die Angebote informiert hat: Rund 95% aller Kunden recherchieren im Netz und vergleichen verschiedene Anbieter.

Auch der indirekte Vertrieb bietet facettenreiche Möglichkeiten der Vermarktung:

  • Großhandel,
  • Makler/Distributoren/Kommissionäre,
  • Online Marketplace (Amazon, ebay),
  • Social Media Shopping (Insta-Shop) und
  • Vergleichsseiten (Check24, idealo).

Neues aus der Vertriebspolitik: Anregungen für die Gestaltung Ihrer Vertriebswege

Die folgenden sechs Entwicklungen zeigen, welche Herausforderungen - aber auch Chancen - dem Vertrieb 2020 begegnen.

1. Synergien schaffen

Reale und virtuelle Welt verschmelzen im interaktiven Ladenkonzept, Marketing und Vertrieb sitzen längst schon im kommunikativen Großraumbüro. Die Schaffung von Synergien sowohl auf organisatorischer als auch auf operativer Ebene sorgen im Verkauf für enormes Potential.

Den Vertrieb 2020 noch als starren Weg zu sehen, wäre fatal: Gefragt ist eine Symbiose von Offline- und Onlinewelt. Dazu zählt auch, Marketing und Vertrieb nicht als Konkurrenten, sondern als gemeinsames Team zu begreifen.

2. Big Data 

Daten sind die Goldgrube des 21. Jahrhunderts. Wer Daten erhebt, auswertet und geschickt einsetzt, kann die Kundenwünsche fast schon erahnen: Die Integration von Software zur Datenauswertung sorgt dafür, dass Sie Ihre Kunden besser denn je verstehen. Doch auch strukturell können Sie durch interaktive Plattformen dafür sorgen, dass Prozesse noch geschmeidiger laufen.

3. Chatbots und Robotic Selling

Unternehmerische Kommunikation ist längst nicht mehr auf den physischen Raum oder eine menschliche Stimme begrenzt. Der Einsatz von Chatbots kann lästige Arbeit abnehmen, da wiederkehrende Fragen automatisiert beantwortet werden können, ohne Arbeitszeit zu kosten. Die Kunde haben dadurch den Vorteil, eine schnelle Lösung ihrer Probleme geliefert zu bekommen, ohne wertvolle Zeit in telefonischen Warteschleifen einer Service Hotline zu vergeuden.

Selbstverständlich sollte auch ein menschlicher Support für schwierige Fälle angeboten werden. Doch durch den Einsatz von Chatbots können Sie den Kundenservice entlasten und dem Kunden eine optimale Beratungsfunktion bieten.

Das Robotic Selling geht noch einen Schritt weiter und verknüpft künstliche Intelligenz mit menschlichem Engagement. Bei dieser Methode wird dem Vertriebsmitarbeiter ein algorithmischer Gehilfe zur Seite gestellt, der das optimale Produktangebot für Ihren Kunden ermitteln soll, indem errechnet wird, bei welchem Produkt die höchste Verkaufschance besteht. Intelligente Datenauswertung stellt hier also die Weichen für den Vertragsabschluss.

4. Customer Centricity

Die Schaffung von Touchpoints, um den Kunden auf der Reise zur Kaufentscheidung zu begleiten, beschäftigt das Marketing seit geraumer Zeit. Doch auch der Vertrieb profitiert von einer Customer Journey, die den Kunden zu jedem Zeitpunkt mit geeigneten Informationen versorgt.

Legen Sie die Vertriebsbrille für einen Moment ab und denken Sie aus Sicht des Kunden. Denn den Kunden in den Mittelpunkt allen Geschehens zu rücken, wird Sie näher denn je an ein optimales Kundenverständnis führen.

5. Retargeting und Lead Nurturing

Das AIDA-Konzept (AIDA steht dabei für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung)) als Werbestrategie für die Darstellung der Customer Journey zu verwenden, ist inzwischen zu kurz gedacht. Es beschreibt zwar die wichtigsten Phasen während des Kaufs, erfasst jedoch nicht die Möglichkeiten von Retargeting und Lead Nurturing. 

AIDA%20Modell

Nach sowie vor dem Kauf sollten Touchpoints geschaffen werden, die den Kunden zurück zu Ihrem Unternehmen führen – sei es durch eine informierende Case Study oder eine Schulung über die korrekte Verwendung Ihres Produkts. Betreuen Sie Ihre Kunden auch nach dem Verkaufsabschluss weiter, wird dies eher mit Loyalität und einer hohen Kundenzufriedenheit belohnt.

6. Berücksichtigung der menschlichen Komponente

Vertrieb ist noch immer „People's Business”. Den Menschen komplett aus dem Verkauf auszuschließen, ist in nur sehr wenigen Branchen tatsächlich denkbar.

Neben Beratung zählt Vertrauen zu den wichtigsten Komponenten eines Verkaufsgespräches. Vergessen Sie daher trotz technischer Neurungen niemals die menschliche Komponente bei der Auswahl Ihrer Vertriebswege.

Finden Sie den richtigen Mix an Vertriebswegen: Beispiele

Click-and-Collect-Stores sind keine Seltenheit mehr: Das Modeunternehmen Mango liefert dem Kunden seine Online-Bestellung direkt in die Filiale. Auch die DMEXCO vereint in Ihrer Community App reales Erlebnis mit innovativer Technologie.

Und die Auswahl von einander ergänzenden, neuen Marketing- und Vertriebswegen war nie vielfältiger: Events werden auf Social Media geteilt und verbreitet. Durch Content-Marketing-Strategien wird den Kunden statt Verkaufsparolen vor allem Wissen über Produkt und Dienstleistung geboten.

Chatbots helfen bei der Auswahl der richtigen Größe und Passform des Produkts, klären offene Fragen und ziehen die Interessenten tiefer in den Sales Funnel. Ist ein potenzieller Kunde dann bereit, den Kauf abzuschließen, kann er das Produkt via Click and Collect in die nächstgelegene Filiale bestellen – oder es sich direkt nach Hause liefern lassen. Tritt ein Problem auf, verspricht ein persönliches Telefonat oder ein Abstecher zum stationären Kundenservice schnelle Abhilfe.

Der Multi-Channel-Mix wird bei der Gestaltung der Vertriebswege 2020 zum unverzichtbaren Element. Die Customer Journey bildet dabei das wichtigste Element für Marketing und Vertrieb. Hier kann der Konsument verstanden, angetroffen und erfolgreich beraten werden. Die Symbiose von offline und online, reichhaltige Content-Angebote sowie datengesteuerte Technik werden auch in Zukunft den Vertrieb prägen. 

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Ursprünglich veröffentlicht am 21. Januar 2020, aktualisiert am Februar 26 2020

Themen:

Vertriebsstrategie