Stellen Sie sich Ihre Vertriebsabteilung wie ein Schiff vor: Wohin soll das Vertriebsteam im kommenden Quartal oder im folgenden Geschäftsjahr segeln? Was sind die Ziele? Wie werden sie erreicht? Wo lauern Klippen? Die Antworten darauf halten Sie im Vertriebsplan fest. Worauf Sie genau achten müssen, erklären wir im folgenden Artikel und stellen Ihnen unsere kostenlose Vorlage für Ihren individuellen Vertriebsplan zur Verfügung.
Dabei lassen sich verschiedene Arten von Vertriebsplänen unterscheiden. Basierend auf unserer Erfahrung tauchen immer wieder folgende Ausprägungen solcher Pläne auf, die sich von grob nach kleinschrittig unterscheiden:
Die „feinste“ Option ist ein Account-Plan. Dabei beziehen Sie sich auf einzelne Kundinnen und Kunden, die sogenannten Accounts. Sie definieren spezifische Maßnahmen, um bestimmte Kundenbeziehungen zu stärken, Potenziale auszuschöpfen und individuelle Ziele zu erreichen.
Im Folgenden schlüsseln wir im Detail auf, welche Inhalte ein Vertriebsplan umfasst:
Auch wenn Sie schon ein Dutzend Vertriebspläne geschrieben haben, ist es immer wichtig, sich über Ihre Zielgruppe Gedanken zu machen:
Vergessen Sie dabei nicht, dass Sie vielleicht unterschiedliche Buyer Personas für unterschiedliche Produkte haben – ein einzelnes Kundenprofil reicht dann erfahrungsgemäß nicht aus. Mit Make My Persona erstellen Sie Schritt für Schritt individuelle Profile für Ihre unterschiedlichen Zielgruppen, laden diese am Ende herunter und können Sie im gesamten Unternehmen nutzen.
Dieser Abschnitt Ihres Vertriebsplans kann sich im Laufe der Zeit erheblich ändern – je nachdem, wie sich Ihre Produkte, Dienstleistungen oder Ihre Strategie entwickeln.
Ein Beispiel: In der Anfangsphase, als Ihr Produkt noch neu und Ihre Preise niedrig waren, hatten Sie vielleicht am meisten Erfolg mit dem Verkauf an Start-ups. Heute ist Ihr Produkt etabliert, der Preis ist gestiegen und Unternehmen mittlerer Größe sind nun die vorrangige Zielgruppe. Deshalb ist es unserer Erfahrung nach so wichtig, Ihre Personas immer wieder zu überprüfen und zu aktualisieren.
Die meisten Vertriebsziele sind umsatzbasiert. Ein Beispiel wäre ein wiederkehrender jährlicher Umsatz (ARR) von 10 Millionen Euro. Aber auch ein mengenbezogenes Ziel ist denkbar: Das könnten zum Beispiel 100 neue Kundinnen und Kunden oder 450 Vertragsabschlüsse sein.
Auf jeden Fall sollten Ihre Ziele realistisch sein, ansonsten ist der gesamte Vertriebsplan mehr oder weniger nutzlos. Berücksichtigen Sie Faktoren wie den Produktpreis, den gesamten verfügbaren Markt, die Marktdurchdringung und die Ressourcen. Zu letzterem zählen auch Personalbestand im Vertrieb sowie Unterstützung durch das Marketing.
Ihre Vertriebsziele sollten außerdem in engem Zusammenhang mit Ihren übergeordneten Geschäftszielen stehen.
Als Beispiel: Wenn Ihr Unternehmen versucht, sich ein gehobeneres Marktsegment zu erschließen, sollte Ihr Ziel eher „20 Unternehmenskunden gewinnen“ lauten als „Neue Verträge im Wert von X abschließen“. Denn: Letzteres setzt den Schwerpunkt auf die Umsatzhöhe statt auf den gewünschten Kundentyp.
Vermutlich werden Sie mehrere Ziele verfolgen. Unser Tipp: Priorisieren Sie Ihre Ziele und legen Sie eine Rangfolge fest.
Falls Ihr Vertrieb nach Region, Branche oder Ähnlichem aufgeteilt ist, weisen Sie den verschiedenen Bereichen jeweils ein Teilziel zu. So können Sie leichter herausfinden, ob es Bereiche mit über- oder unterdurchschnittlichen Ergebnissen gibt.
Aktuelle Studien unterstreichen die Bedeutung von Zielorientierung im Vertrieb. Eine Stellenmarktanalyse von salesjob aus dem Juli 2024 zeigt, dass Kommunikationsfähigkeit (41 Prozent) und Teamfähigkeit (38,2 Prozent) zu den gefragtesten Kompetenzen gehören. Beides ist entscheidend für den Aufbau starker Kundenbeziehungen und die erfolgreiche Zusammenarbeit innerhalb eines Teams.
Nachdem Sie Ihre Ziele festgelegt haben, geht es nun darum, wie sie sich erreichen lassen. Hier einige Beispiele:
Ziel:Empfehlungsrate in diesem Quartal um 30 Prozent steigern
Ziel:20 Unternehmenskundinnen und -kunden gewinnen
In diesem Teil des Vertriebsplans führen Sie die Vertriebskosten auf, die mit dem Erreichen Ihrer Vertriebsziele verbunden sind. Dazu gehören normalerweise:
Beschreiben Sie in diesem Abschnitt Ihre Preisgestaltung und die Promo-Aktionen, die Sie planen. Halten Sie dabei auch fest, wie sich diese auf den Vertriebsprozess auswirken werden.
Hier ein fiktives Beispiel:
Erstellen Sie einen Zeitplan. Mithilfe regelmäßiger Benchmarks können Sie verfolgen, ob Sie auf dem Weg zu Ihren Zielen im Plan liegen, ihm voraus sind oder etwas hinterherhinken.
Angenommen Ihr Umsatzziel für das erste Quartal des Jahres liegt bei 30.000 Euro. Aufgrund der Zahlen des Vorjahres wissen Sie, dass Januar und Februar umsatzschwächere Monate sind als der März.
Sie halten in Ihrem Zeitplan also Folgendes fest:
Schreiben Sie nach Möglichkeit auch die Verantwortlichen auf. Die Quote der Vertriebsmitarbeiterin Carola ist zum Beispiel 5.000 Euro. Vertriebsmitarbeiter Stefan ist noch nicht so lange dabei und hat eine monatliche Quote von 3.000 Euro.
In einem kleineren Team lässt sich damit vermeiden, dass Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sich gegenseitig kopieren – und sich gegenseitig die Schuld geben, wenn Ziele nicht erreicht werden.
Beschreiben Sie als Nächstes im Verkaufsplan die Mitglieder Ihres Teams mit ihren jeweiligen Funktionen. Vielleicht haben Sie fünf Vertriebsmitarbeiterinnen in Ihrem Team und arbeiten eng mit einem Experten für Sales Enablement und einem für den operativen Vertrieb zusammen.
Wenn Sie Neueinstellungen planen, schreiben Sie auf, wie viele neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eingestellt werden sollen, welche Funktionen sie haben werden und wann Sie die neuen Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen in das Team eingliedern möchten.
Beschreiben Sie auch die verfügbaren Ressourcen. Gibt es ein Budget für Wettbewerbe und Ausschreibungen? Ein Marketing-Budget? Die Möglichkeit von Boni für Vertriebsmitarbeitende?
In diesem Abschnitt führen Sie Ihre Konkurrenz auf. Vergleichen Sie deren Produkte mit Ihren, einschließlich der jeweiligen Stärken und Schwächen. Gehen Sie auch auf die Preisgestaltung der Konkurrenz ein.
Vergessen Sie nicht, Trends und Entwicklungen auf Ihrem Markt zu erwähnen. Falls Ihr Unternehmen SaaS-Produkte anbietet, könnten Sie zum Beispiel auf die zunehmende Beliebtheit von Software hinweisen, die auf bestimmte vertikale Märkte zugeschnitten ist.
Falls Sie Werbeanzeigen verkaufen, erwähnen Sie den Anstieg von programmatischer Werbung auf Mobilgeräten. Versuchen Sie, die Auswirkungen dieser Veränderungen auf Ihr Geschäft vorherzusagen.
Unternehmerinnen,Führungskräfte und Manager aus dem Vertrieb können alle davon profitieren, wenn sie Vertriebspläne für ihr Unternehmen, ihre Abteilung oder ihr Team verfassen. In der Regel entsteht der Plan mit allen Vertriebsaktivitäten bei der Geschäftsführung (kleine Unternehmen) oder bei der Vertriebsleiterin respektive dem Vertriebsleiter.
Ein Vertriebsplan hilft, klare Ziele zu setzen, Ressourcen effizient einzusetzen und die Verkaufsstrategie gezielt zu steuern. Mit diesen neun Schritten erstellen Sie einen strukturierten und effektiven Vertriebsplan:
Vertriebsstrategien, die auf Intuition statt auf Daten basieren, können in der Vertriebssteuerung zwar gelegentlich funktionieren, sind aber weder konsistent noch skalierbar. Ein klar strukturierter Vertriebsplan hingegen sorgt für gemeinsame Ziele im Team und fördert unserer Erfahrung nach die zielgerichtete Zusammenarbeit.
Genau das ist der Grund, warum es sich lohnt, einen Vertriebsplan zu erstellen. Im Detail liefert Ihnen eine detaillierte Planung folgende Vorteile:
Ein gut durchdachter Vertriebsplan hilft Ihnen, Ihre Ziele klar zu definieren und Ihre Strategie gezielt umzusetzen. Falls Sie dabei eine strukturierte Vorlage nutzen möchten, können Sie unsere HubSpot-Vorlage „So erstellen Sie einen Vertriebsplan“ verwenden. Sie führt Sie Schritt für Schritt durch alle wichtigen Bereiche und unterstützt Sie dabei, einen Plan zu entwickeln, der zu Ihrem Unternehmen passt.
Was die Vorlage enthält:
Die Vorlage besteht aus zehn Kapiteln, in denen Sie Ihre Strategie klar und strukturiert festhalten. Dazu gehören unter anderem:
Jedes Kapitel bietet Ihnen wichtige Hinweise und Fragen, die Sie beantworten sollten, um den jeweiligen Abschnitt auszufüllen. Wenn Sie unsicher sind, wie Sie vorgehen sollen, helfen Ihnen die W-Fragen (Warum, Wie, Wann und Wo), um die richtigen Informationen zu sammeln und zu dokumentieren.
Quelle: Screenshot HubSpot Vorlage
Um Ihnen das Ausfüllen der Vorlage zu erleichtern, möchten wir Ihnen ein praktisches Beispiel für den Abschnitt „Marketingstrategie“ zeigen. Denn Marketing spielt eine zentrale Rolle bei der Unterstützung Ihrer Vertriebsziele. Idealerweise arbeiten Ihre Vertriebs- und Marketingteams eng zusammen, sodass ein sogenanntes Smarketing entsteht.
In Ihrem Vertriebsplan sollten Sie daher festhalten, wie Marketing und Vertrieb konkret zusammenarbeiten. Definieren Sie, wer für was verantwortlich ist – ob im Vertriebsteam oder in anderen Abteilungen wie Marketing oder Kundenservice. Wichtig dabei ist auch, klare Kennzahlen festzulegen, etwa wie viele qualifizierte Leads das Marketing an den Vertrieb liefern sollte. Außerdem halten Sie in der Vorlage fest, welche Marketingformen Sie im Inbound- und Outbound-Marketing bereits umsetzen. Zu Inbound zählt etwa Content-Marketing, Event- oder Kunden-Marketing.
Quelle: Screenshot HubSpot Vorlage
Die Erstellung eines Vertriebsplans kann eine herausfordernde, aber auch äußerst wertvolle Aufgabe sein, um Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren, um sicherzustellen, dass Ihr Plan sowohl umsetzbar als auch erfolgreich ist, gibt es einige wichtige Ansätze, die Sie berücksichtigen sollten:
Es gibt keinen Vertriebsplan, der für alle Unternehmen geeignet ist. In jedem Fall sollten Sie die hier vorgestellte Vorlage an Ihre individuellen Anforderungen, Ihre Organisation und Ihre Ziele anpassen.
Was jedoch unserer Erfahrung nach immer falsch ist: zu Beginn des Quartals oder Jahres einen Vertriebsplan zu schreiben, der dann nie wieder beachtet wird. Sie sollten Ihren Vertriebsplan regelmäßig überprüfen und gegebenenfalls auch aktualisieren, damit Sie immer auf dem richtigen Kurs bleiben. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg dabei!