Erfolgreiche Vertriebsunterstützung: Eine Anleitung

Wer im Vertrieb arbeitet, der weiß, dass diese Aufgabe oft anspruchsvoll und herausfordernd ist. Da sind alle Betroffenen für jede Hilfe dankbar. Durch eine gezielte Vertriebsunterstützung sind Sie in der Lage, Ihren Vertriebsmitarbeitenden eine optimale, einheitliche und zielführende Unterstützung zukommen zu lassen. Das Ergebnis: höhere Motivation, gesteigerte Zufriedenheit der Kundschaft und vor allem mehr Erfolg im Vertrieb.

Was sind vertriebsunterstützende Maßnahmen?

Vertriebsunterstützende Maßnahmen sind alle Strategien, Hilfsmittel und Methoden, die dabei helfen, den Vertriebserfolg zu steigern. Durch eine professionelle Vertriebsunterstützung steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die Ziele Ihres Unternehmens erreichen und erfolgreich wirtschaften.

Eine Schwachstellenanalyse ist empfehlenswert. Sie zeigt Schwächen bei den bisherigen Vertriebsprozessen klar auf und hilft dabei, das Vertriebspersonal zu unterstützen und dessen Arbeitsweise zu optimieren.

Das leistet die Vertriebsunterstützung

Eine Hauptaufgabe der Vertriebsunterstützung besteht darin, Informationen zu sammeln, bereitzustellen und aufzubereiten. Je nach Schwerpunktsetzung befassen sich die gesammelten Daten mit der Kundschaft, der Konkurrenz oder der internen und externen Kommunikation.

Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im Innen- und Außendienst können diese Informationen dann gleichermaßen nutzen. Wichtig ist, dass die gesammelten Datensätze einheitlich sind und gemäß der Vertriebsstrategie beziehungsweise des Vertriebskonzepts zum Einsatz kommen.

Eine Vertriebsunterstützung eignet sich für den B2B-Vertrieb ebenso wie für das Privatkundengeschäft. Sie dient unter anderem zur Neukundengewinnung, aber auch die Pflege der Stammkundschaft und das Marketing gehören zu ihren Aufgabenbereichen. So haben Sie beispielsweise die Möglichkeit, Interessenten und Interessentinnen mit Informationen zu einzelnen Produkten und Dienstleistungen zu versorgen oder die Vertriebssteuerung durch geeignete Maßnahmen voranzutreiben.

Auf Grundlage der bereitgestellten Informationen können Sie zudem Handlungsempfehlungen aussprechen sowie die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen des Außendienstes im unmittelbaren Kundengespräch unterstützen.

Wie kann der Vertrieb unterstützt werden?

Für eine effiziente Vertriebsunterstützung bietet es sich an, eine Datenbank für Informationen anzulegen. Hier können Vertriebsmitarbeitende gesammelte Kundendaten hinterlegen. Ebenso sollten Sie Gesprächsleitfäden, Produktbeschreibungen und Auswertungen bisheriger Gespräche bereitstellen. Eine solche technische Vertriebsunterstützung hilft der gesamten Belegschaft, leistet dauerhaft gute Dienste und Sie können sie leicht aktualisieren und auf dem neuesten Stand halten.

Zu den wichtigsten Informationen, die Sie im Rahmen der Vertriebsunterstützung bereitstellen sollten, gehören Vertriebskennzahlen. Große Bedeutung haben beispielsweise der ROI (Return on Investment), die Vertriebskostenstruktur, der Deckungsbeitrag sowie Ihre absoluten und relativen Marktanteile.

Es ist wichtig, dass Sie bei der Strukturierung der einzelnen Informationen eine klare Unterscheidung in neue Kundschaft auf der einen Seite und Stammkundschaft auf der anderen Seite vornehmen.

Vertriebsinformationen für das Team und die Kundschaft

Ein wesentlicher Baustein bei der Vertriebsunterstützung sind die Vertriebsmedien. Diese richten sich entweder an Vertriebsmitarbeitende oder an die Kundschaft. Medien-Tools für die Belegschaft sind beispielsweise die bereits erwähnten Gesprächsleitfäden, Produktdaten und Vertriebszahlen.

Diese kann Ihr Team in Kundengesprächen nutzen, um Kunden und Kundinnen von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen, die Vertriebsstrategie zu optimieren und die Vertriebszahlen zu steigern. Vertriebsmedien für die Kundschaft stellen einerseits Informationen bereit und wollen auf der anderen Seite begeistern und mitreißen.

Es ist wichtig, dass alle Vertriebsmedien aufeinander abgestimmt sind und beispielsweise denselben Sprachgebrauch nutzen. So stellen Sie sicher, dass alle Bereiche im Vertrieb einheitlich kommunizieren und dass bei den Kunden und Kundinnen genau die Informationen ankommen, die Sie vermitteln möchten.

Das ist im B2B-Vertrieb ein ebenso wichtiges Ziel wie im Privatkundengeschäft. Die einzelnen Prospekte, Broschüren, Flyer, Kataloge und sonstigen Vertriebsmedien für Ihre Kundschaft müssen die Stärken Ihres Unternehmens und die Vorteile, die sich aus einer Zusammenarbeit ergeben, klar hervorheben. Zudem müssen die Informationen verständlich, aktuell und korrekt sein, um den Vertriebserfolg zu erhöhen.

Beispiel: So kann die Vertriebsunterstützung aussehen

Die Vorteile einer professionellen Vertriebsunterstützung zeigen sich an einem konkreten Beispiel am deutlichsten: Ein Unternehmen verkauft technische Geräte für Unternehmen und Privatkunden, die die Sicherheit des Unternehmens beziehungsweise des eigenen Zuhauses erhöhen sollen.

In letzter Zeit stagnieren die Vertriebszahlen jedoch und sind teilweise sogar gesunken. Um hier gegenzusteuern, führt die Unternehmensleitung eine Schwachstellenanalyse durch. Diese ergibt: Das Problem ist die hohe Komplexität der technischen Geräte. So ergaben beispielsweise Befragungen der Kundschaft, dass die Beratungen durch die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen sowie die genutzten Vertriebsmittel zu technisch und wenig verständlich sind.

Im Rahmen der Vertriebsunterstützung entwickelt das Unternehmen neue Gesprächsleitfäden und Medien-Tools. Diese fokussieren sich in Zukunft auf die Vorteile der technischen Geräte und Dienstleistungen für die Kunden und Kundinnen und weniger auf die technischen Aspekte. Die Zielgruppe versteht nun besser, warum sie sich für die Produkte und Leistungen des Unternehmens entscheiden soll.

Außerdem sind die Vertriebsmitarbeitenden jetzt besser präpariert, um die Zielgruppe zu begeistern und zu einem Kauf zu animieren. Die Kundengespräche sind praxisnah, klar verständlich und die Vertriebsmedien bieten einen echten Mehrwert. Durch diese enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb steigen die Vertriebszahlen wieder deutlich.

Denken Sie über eine Vertriebsunterstützung nach

Wenn Sie höhere Umsätze, eine gesteigerte Zufriedenheit der Kundschaft sowie eine regelmäßige Neukundengewinnung anstreben, sollten Sie sich näher mit der Vertriebsunterstützung befassen. Entscheidend ist, dass Sie den Vertrieb und das Marketing optimal miteinander vernetzen und für eine steigende Konversionsrate sorgen.

Zudem haben Sie durch vertriebsunterstützende Maßnahmen die Arbeit des Vertriebs und alle Vertriebskanäle immer im Blick und können bei Fehlentwicklungen gegensteuern. Binden Sie die Vertriebsmitarbeitenden in die Sammlung von Informationen, die Erstellung von Vertriebsmedien und alle anderen Prozesse mit ein, um von deren Fachexpertise und ihrer praxisnahen Erfahrung zu profitieren.

Titelbild: jacoblund / iStock / Getty Images Plus