Der MRR ist eine wichtige Kennzahl gerade in SaaS-Unternehmen, die mit einem Abonnement-Modell arbeiten. Dieser Key-Performance-Indicator (KPI) gibt Aufschluss über die Kundenzufriedenheit und den finanziellen Erfolg.
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie den MRR berechnen und welche Strategien Ihnen bei der Optimierung helfen.
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Was ist MRR?
Der Monthly Recurring Revenue (kurz: MRR) bezeichnet den monatlich wiederkehrenden Umsatz. Er setzt sich aus der Summe aller Kundenbeiträge pro Monat zusammen. Besonders in SaaS-Unternehmen bildet der MRR einen wichtigen Key-Performance-Indicator. Da der Kunde hier meist im Abonnement-Modell bezahlt, gibt der MRR Aufschluss über die monatlich zu erwartenden Einnahmen.
Monthly Recurring Revenue und Wachstumsrate berechnen
Für eine strategische Planung ist der MRR ein essenzieller KPI im SaaS-Umfeld, denn mit ihm kann der finanzielle IST-Stand für die kommenden Monate bestimmt werden. Um den MRR zu berechnen, addieren Sie ganz einfach alle monatlichen Beiträge Ihrer Kunden.
Haben Sie beispielsweise ein Abonnement-Modell mit drei verschiedenen Paketen, summieren Sie die verschiedenen Einnahmen wie im folgenden Beispiel:
Beispiel: Kunde A zahlt für das Basic-Abo 25 Euro pro Monat, Kunde B zahlt für das Advanced-Abo 50 Euro pro Monat und Kunde C zahlt für das Premium-Paket 100 Euro pro Monat. Der MRR beträgt in diesem Fall 175 Euro.
Interessiert Sie stattdessen der ARPU (Average Revenue Per User) oder der ARPA (Average Revenue Per Account), also der durchschnittliche monatliche Umsatz pro Kunde, dann dividieren Sie Ihren MRR durch die Anzahl Ihrer Kunden.
Beispiel: Laut dem obigen Beispiel liegt Ihr MRR bei 175 Euro. Um herauszufinden, wie viel Sie im Schnitt mit einem Kunden verdienen, teilen Sie den MRR durch die Anzahl Ihrer bestehenden Kunden, also durch drei. Ihr ARPA liegt somit bei 58,33 Euro pro Monat.
Neben dem MRR ist auch die Wachstumsrate in Unternehmen entscheidend. Sie gibt die prozentuale Steigerung oder Senkung gegenüber dem Vormonat an.
Beispiel: Im nächsten Monat gewinnen Sie einen neuen Kunden für das Advanced-Abo, sodass Ihr MRR nun bei 225 Euro liegt. Um die Wachstumsrate zu bestimmen, rechnen Sie:
(MRR (neu) – MRR (Vormonat)) / MRR (Vormonat) x 100
und erhalten eine Wachstumsrate von 28,57 Prozent.
Zahlen Ihre Kunden statt einer Monatsgebühr einen Jahresbeitrag, können Sie den MRR natürlich auch ermitteln, indem Sie den Jahresbeitrag durch zwölf teilen. Beachten Sie bei der Berechnung jedoch auch zusätzliche Kosten wie beispielsweise die Einrichtungsgebühr, Discounts oder andere einmalige Zahlungen.
Diese in den MRR einzurechnen, erzeugt ein falsches Bild Ihres wiederkehrenden Umsatzes. Daher sollten Sie diese Kosten aus der Rechnung heraushalten oder Sie auf den Monat herunterbrechen.
Kategorisierung des MRR
Der Monthly Recurring Revenue wird in vier Kategorien unterteilt, um einen noch genaueren Einblick in das Kundenverhalten zu bekommen:
New MRR
Der „New MRR“ gibt den monatlich wiederkehrenden Umsatz an, der durch neue Kunden generiert wird.
Expansion MRR
Wechselt ein Bestandskunde in einen teureren Tarif, steigt der durch ihn generierte MRR. Dieser Umsatz wird als „Expansion MRR“ bezeichnet.
Churned MRR
Als „Churned MRR“ gilt jener Umsatz, der aufgrund von Kunden, die ihren Vertrag kündigen, nicht mehr generiert wird.
Net New MRR
Der „Net New MRR“ bezeichnet den neu generierten MRR abzüglich des Umsatzes durch verlorene Kunden. Er berechnet sich wie folgt: New MRR + Expansion MRR – Churned MRR
Wie Sie Ihren MRR optimieren
Der MRR ist eine sehr wichtige Kennzahl in SaaS-Unternehmen. Er hilft dabei, das Wachstum Ihres Unternehmens zu verstehen und so Ziele zu fokussieren.
Er gibt Aufschluss über die finanzielle Lage Ihres Unternehmens und wird somit zu einem der wichtigsten KPIs für die Erfolgsprognose.
Mit folgenden Tipps können Sie Ihren MRR verbessern:
1. New MRR durch Neukunden erhöhen
Neukunden zu akquirieren gehört zu den Hauptaufgaben eines Unternehmens, denn mehr Kunden bedeuten auch mehr Umsatz. Investieren Sie deshalb unbedingt in die Kundenakquise. Stellen Sie den Mehrwert und die „Unique Selling Points“ (USPs) Ihres Produktes klar heraus. Gerade in SaaS-Unternehmen ist es dabei essenziell, dem Interessenten einen Einblick in die Software zu geben.
Es gibt mehrere Wege, Ihre Leads auf den Geschmack Ihrer Software zu bringen: Bieten Sie beispielsweise Whitepaper, Webinare, eine Demo, eine Academy oder andere Content-Assets an, die dem Nutzer vermitteln, was er durch Ihr Produkt erreichen kann.
Zusätzlich ist es sinnvoll, dem Interessenten eine Testphase anzubieten. Achten Sie hier jedoch darauf, diese nicht unbegleitet zu lassen, sondern dem potenziellen Neukunden das Produkt ausführlich zu erklären.
2. Expansion MRR durch Upselling erhöhen
Upselling ist ebenfalls eine geeignete Methode, um den MRR zu erhöhen. Dabei investieren Bestandskunden mehr in Ihre Software, indem sie ihr Abo upgraden. Um Kunden dazu zu bringen, mehr für Ihr Produkt auszugeben, sollten Sie unbedingt in einen exzellenten Kundensupport investieren, der jederzeit zur Stelle ist.
So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden ein positives, reibungsloses Nutzererlebnis haben und sich bestens mit dem Produkt auskennen. Denn nur, wenn der Kunde in Ihrer Software einen echten Mehrwert sieht, wird er sich für ein teureres Modell entscheiden.
3. Churned MRR durch Kundenzentrierung senken
Ein guter Kundensupport kann nicht nur zum Upselling beitragen, sondern gleichzeitig auch die „Churn Rate“ senken. Er ist dafür verantwortlich, dass Kunden stets zufrieden mit Ihrem Produkt sind, und greift bei etwaigen Problemen direkt helfend ein. Dieses Vorgehen soll verhindern, dass die Kunden abwandern („churnen“).
Möchte ein Kunde das Abonnement Ihrer Software dennoch kündigen, sollten Sie unbedingt die Gründe in Erfahrung bringen. Denn in dieser Hinsicht können abwandernde Kunden auch Aufschluss über Ihr Produkt selbst geben und somit sehr wichtiges Feedback für das Produktteam liefern.
Subscription Management Software hilft bei der Analyse
Um den MRR zu tracken, können Sie auf sogenannte „Subscription Management Software“ zurückgreifen. Beispiele hierfür sind:
Bei einem kleinen Kundenstamm kann der MRR mithilfe einer Excel-Tabelle natürlich auch selbst berechnet werden. Mittelständische oder große Unternehmen können sich mit dieser Art der Software jedoch die Analyse erleichtern und verlieren so nicht den Überblick.
Der Monthly Recurring Revenue ist für SaaS-Unternehmen eine wichtige Kennzahl, um den Erfolg zu messen und auf realistische Weise zukünftige Ziele stecken zu können. Er beschreibt den wiederkehrenden monatlichen Umsatz. Durch Neukundenakquise, Upselling und eine fokussierte Kundenzentrierung kann der MRR nachhaltig verbessert werden.
Titelbild: wutwhanfoto / Getty Images
