Ein umfassender Leitfaden für Landing-Pages

Eine Landing-Page kann eine bestimmte Seite sein, die nach dem Klick auf eine Werbeanzeige angezeigt wird. Es kann auch die Seite sein, die mit einer Call-to-Action-Schaltfläche aufgerufen wird. Eine Landing-Page kann aber auch als Homepage einer Website fungieren. Was eine Landing-Page von einer normalen Webseite unterscheidet, ist ihr Zweck. Eine Landing-Page soll Besucher ansprechen.

Haben Sie Inhalte, die für Ihre Zielgruppe von Interesse sein könnten? Ein E-Book, Branchenreport oder eine erste unverbindliche Beratung? Wenn ja, dann kommen zu diesem Zeitpunkt Landing-Pages ins Spiel.

Landing Pages helfen Ihnen dabei, Interessenten mit hochwertigem Content auf sich Aufmerksam zu machen. Egal, ob Ihr Hauptziel nun die Lead-Generierung, die Datenerhebung oder der Verkauf von Produkten ist, Ihre Landing-Pages sind der ideale Ort, um erstmalige und wiederkehrende Besucher anzusprechen.

Nun kommen die bewährten Methoden für Landing-Pages ins Spiel. Eine ansprechend gestaltete Landing-Page ist der optimale Landeplatz für potenzielle Kunden, die Ihrer Website einen Besuch abstatten. Wenn Sie ihnen dort den bestmöglichen Empfang bereiten, haben sie allen Grund, etwas länger zu bleiben und sich Ihr Angebot genauer anzusehen.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie auf Ihre Zielgruppe zugeschnittene, gut designte und für Mobilgeräte optimierte Landing-Pages erstellen.

Wozu brauchen Sie überhaupt eine Landing-Page?

Eine Landing-Page enthält keinerlei Ablenkungen wie Navigationselemente, weitere Links oder zusätzliche Auswahlmöglichkeiten – und hat somit die ungeteilte Aufmerksamkeit der Besucher. Wenn die Besucher durch nichts abgelenkt werden, können Sie sie viel leichter in die gewünschte Richtung lenken. Der Zweck von Landing-Pages ist es, eine einfache Möglichkeit zur Konversionen zu schaffen.

Dass Landing-Pages wichtig sind, wissen Sie jetzt – als Nächstes geht es um die bewährten Methoden, mit denen Sie dafür sorgen, dass Ihre Landing-Pages ihren Zweck erfüllen.

Das sind ziemlich viele Punkte. Aber keine Sorge, wir arbeiten uns Stück für Stück durch diese Liste.

Eine aussagekräftige Überschrift formulieren

Von zehn Besuchern, die Ihre Landing-Page aufrufen, verlassen mindestens sieben die Seite wieder, ohne sich dort lange aufzuhalten. Damit möglichst wenige Besucher abspringen, müssen sie sofort erkennen (und verstehen), welchen Vorteil sie bekommen können und zwar innerhalb von Sekunden, nachdem sie die Seite aufgerufen haben. Zuerst fällt der Blick der Besucher auf die Überschrift. Sie sollte kurz und knapp den Wert Ihrer Landing-Page und Ihrer Inhalte vermitteln.

Das Angebot mit einem passenden Bild ergänzen

Ein Bild ist unerlässlich. Es muss natürlich zu Ihrer Zielgruppe passen. Das Bild soll eine bestimmte Emotion vermitteln und den Besuchern einen Vorgeschmack darauf geben, wie sie sich fühlen werden, wenn sie Ihr Angebot nutzen. Manche Bilder funktionieren besser als andere. Führen Sie deshalb immer A/B-Tests durch, um das beste Bild zu finden (wie das geht, können Sie weiter unten lesen).

Überzeugenden Text verfassen

Nachdem die perfekte Überschrift und das optimale Bild gefunden haben, sollten Sie sich mit der gleichen Sorgfalt um den Text kümmern. Schließlich sind es die Worte, mit denen Ihr CTA tatsächlich verkauft wird. Der Text muss gut verständlich und prägnant sein und dabei die Besucher zu der gewünschten Aktion lenken. Wenden Sie sich direkt an die Leser – wer mit „Sie“ (oder auch „du“) angesprochen wird, fühlt sich gleich stärker involviert.

Formular im direkt sichtbaren Bereich platzieren

Das Lead-Formular muss auf Anhieb verfügbar sein, falls die Interessenten sofort konvertieren möchten. Sie sollen auf keinen Fall auf Ihrer Landing-Page herumsuchen müssen, um Ihr Angebot zu finden. „Im direkt sichtbaren Bereich“ bedeutet, dass die Besucher nicht nach unten scrollen müssen, um Ihr Content-Offer zu sehen. Wenn die Seite aufgerufen wird, müssen sie sofort Zugriff auf das Formular haben. Wenn nicht das Formular selbst zu sehen ist, können Sie stattdessen auch einen Anker-Link zum Formular verwenden. Noch besser: Gestalten Sie Ihr Formular so, dass es sich auf der Seite mit nach unten bewegt, wenn der Besucher nach unten scrollt. Zur Erstellung eines Formulars können Sie Tools, wie den HubSpot Formular-Designer nutzen.

Einen deutlichen und auffälligen CTA hinzufügen

Der Call-to-Action (CTA) ist vermutlich das wichtigste Element der Landing-Page – er soll zur Konversion führen. Die CTA-Schaltfläche muss deshalb auffallen. Verwenden Sie am besten eine Kontrastfarbe, damit der CTA sich von anderen Elementen auf der Seite besonders gut abhebt. Es sollte klar ersichtlich sein, was Sie von den Besuchern erwarten. Machen Sie mit einem Handlungsverb klar, worum es geht – zum Beispiel „Senden“, „Herunterladen“ oder „Jetzt testen“. Weiter unten finden Sie mehr zu bewährten Methoden für CTAs.

Etwas Relevantes anbieten

Stellen Sie sich Ihre Landing-Page als einen Schritt auf dem Weg Ihrer Leads zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vor. Ihr Angebot sollte also einen Bezug zu Ihrem Unternehmen haben und für Ihre Zielgruppe interessant und nützlich sein. Angenommen, Sie verkaufen Hufeisen. Ihr Angebot könnte ein Ratgeber sein, zum Beispiel zum Thema „10 einfache Methoden, Pferdehufe zu messen“, denn letztendlich möchten Sie ja, dass die Leads Ihre Hufeisen kaufen. Ein Angebot, bei dem es um ökologische Landwirtschaft geht, wäre weniger sinnvoll, denn es würde die Besucher in die falsche Richtung führen.

Nur danach fragen, was Sie wirklich brauchen

Natürlich möchten Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Leads in Erfahrung bringen. Wonach Sie tatsächlich fragen sollten, hängt von verschiedenen Faktoren ab: Wie gut sie Ihr Unternehmen kennen, in welcher Phase der Buyer's Journey sie sich befinden und wie weit sie Ihnen vertrauen. Fragen Sie in Ihrem Lead-Formular nur nach relevanten Informationen, die Sie wirklich benötigen. Ein Name und eine E-Mail-Adresse sind für das Nurturing eines neuen Leads völlig ausreichend.

Alle Navigationselemente entfernen

Ihre Landing-Pages sollten immer ein bestimmtes Ziel verfolgen, zum Beispiel, dass Ihre Websitebesucher in Leads konvertiert werden sollen. Alle konkurrierenden Links lenken von diesem einen Ziel ab, sogar interne Links zu anderen Seiten Ihrer Website. Die Landing-Page sollte deshalb keine Links zu anderen Seiten enthalten – sie könnten die Aufmerksamkeit der Besucher von Ihrem CTA ablenken.

Responsives Design verwenden

Wie jede Seite Ihrer Website müssen Ihre Landing-Pages auf jedes Benutzererlebnis zugeschnitten sein. Es sollte auf keinen Fall passieren, dass Ihr Formular auf Mobilgeräten nicht im direkt sichtbaren Bereich ist. Ihre Landing Page sollte immer optimal angezeigt werden, ganz gleich, auf welchem Gerät sie sich Ihre Seite ansehen. Mit Tools wie HubSpot können Sie Landing Pages erstellen, die automatisch responsiv sind. Auch Formulare, die mit dem Formular-Designer von HubSpot erstellt wurden sind automatisch an jedes Endgerät angepasst. 

Für Suchmaschinen optimieren

Besucher werden über E-Mails, Beiträge in Social Media und andere Marketingmethoden auf Ihre Landing-Page gelenkt. Sie sollten jedoch auch die Suchmaschinenoptimierung nicht vergessen und geeignete Keywords für bezahlte Kampagnen und organische Suchen hinzufügen. Wenn jemand nach Ihren Stichworten sucht, muss er Ihre Landing-Page finden. Wenn Sie bezahlte Werbung mit Keywords versehen, müssen diese Begriffe auf Ihrer Landing-Page zu finden sein.

Dankesseiten verwenden

Eine Dankesseite ist die Seite, die Ihre Leads sehen, nachdem sie Ihr Formular abgesendet haben. Sie könnte natürlich ein „Vielen Dank“ auf derselben Seite wie Ihr Formular unterbringen oder sogar ganz darauf verzichten, sich zu bedanken. Das wäre aus mehreren Gründen keine gute Idee. Dankesseiten sind gleich mehrfach sinnvoll: 1. Hier werden die versprochenen Inhalte bereitgestellt (normalerweise in Form eines Downloads), 2. hier können Sie neuen Leads weitere relevante Inhalte anbieten und 3. diese höfliche und freundliche Geste zahlt sich aus, um eine gute Beziehung aufzubauen und letztendlich Leads zu Kunden zu konvertieren.

So designen und optimieren Sie Ihre Landing-Pages

Mit „Design“ verbinden wir in erster Linie Kreativität, Farben und ansprechende Grafiken. Beim Design von Landing-Pages sind andere Faktoren meist wichtiger. Hier geht es um Funktionalität, Zielgerichtetheit und Effektivität. Für eine gut gestaltete Landing-Page müssen wir also beide Gehirnhälften anstrengen. Die Betonung liegt dabei auf „beide“ – keinesfalls sollte die Auswahl toller Bilder und Farben außer Acht gelassen werden. In den folgenden Abschnitten werden all diese Aspekte behandelt.

Struktur von Landing-Pages

Zum Glück müssen Sie bei der Struktur nicht das Rad neu erfinden. Die meisten Landing-Pages sind ganz ähnlich aufgebaut – einfach, weil es so am besten funktioniert. Sie können Ihre Kreativität zwar durch Markendesign und Bilder einfließen lassen, aber am besten halten Sie sich an ein Format für die Landing-Page, das den meisten vertraut ist.

Eine gute Landing-Page hat fünf Elemente (weiter unten sehen Sie ein praktisches Beispiel):

1. Eine Überschrift, mit der Sie die Aufmerksamkeit der Besucher gewinnen
2. Relevante Bilder, die zu Ihrer Zielgruppe passen
3. Ein Lead Formular, das sich im direkt sichtbaren Bereich befindet
4. Ein CTA, der handlungsbetont ist und zum Klicken verleitet
5. Text, der die Besucher informiert und dazu bringt, das Formular abzusenden

Bild: HubSpot

Kann die Landing-Page noch etwas anderes enthalten? Auf jeden Fall. (Zum Beispiel Schaltflächen, mit denen Besucher die Seite in Social Media teilen können.) Die genannten Elemente sind das absolute Minimum, die Elemente, ohne die es nicht geht. Damit Sie entscheiden können, was Ihre Landing-Page enthalten sollte, müssen Sie Ihre Besucher kennen und wissen, woher sie kommen und wo sie sich in der Buyer's Journey befinden. Als Faustregel können Sie sich merken, so viele Informationen hinzuzufügen, wie Sie brauchen, um Ihre Besucher von sich zu überzeugen.

Layout von Landing-Pages

Seien Sie nicht überrascht, wenn die meisten Besucher gar nicht alles lesen, was Sie so sorgfältig verfasst haben. Häufig wird eine Seite nur überflogen, wobei dann nur einzelne Informationshäppchen hängen bleiben. Deshalb müssen Sie dafür sorgen, dass diese Häppchen ins Auge fallen, damit den Besuchern nichts Wichtiges entgeht.

Das bedeutet im Einzelnen:

• Achten Sie darauf, die wichtigsten Informationen im direkt sichtbaren Bereich zu platzieren, damit Besucher nicht erst scrollen müssen, um sie zu sehen.
• Machen Sie den Blinzeltest für Ihre Seite – Besucher sollten die Kernaussage erfassen, bevor sie blinzeln müssen, also in weniger als fünf Sekunden.
• Setzen Sie Leerraum (oder Negativraum) ein, damit Besucher konzentriert bei der Sache bleiben und Ihre Botschaft leichter verstehen.
• Schreiben Sie Listen und kurze Absätze, damit der Text leichter aufzunehmen ist.
• Versuchen Sie, wichtigen Text in einer F-Form anzuordnen – das ist die Richtung, in der die meisten Nutzer eine Webseite überfliegen. Orientieren Sie sich an diesem F-Muster, um Besucher zu den wichtigen Punkten zu lenken, die zur Konversion führen sollen.

Verwendung von Farben auf Landing-Pages

Das Design Ihrer Landing-Page sollte zu dem Ihrer Website passen. Das gilt auch für die verwendeten Farben. Wenn Sie zu den Besuchern Ihrer Landing-Page eine dauerhafte Beziehung aufbauen möchten, müssen Sie ihnen die Gelegenheit geben, sich mit den Farben und dem Stil Ihrer Marke vertraut zu machen. Je größer der Wiedererkennungswert Ihrer Marke ist, desto mehr vertrauen sie Ihnen (und je mehr sie Ihnen vertrauen, desto leichter bringen Sie sie dazu, eine gewünschte Handlung auszuführen).

Die Bereiche, in denen von Ihrem üblichen Farbschema abweichen können, sind die Elemente, die wirklich auffallen sollen – also die CTA-Schaltfläche. Hier sorgen Kontraste für die nötige Aufmerksamkeit. Wenn die vorherrschende Farbe Ihrer Marke Grün ist, dann sollten Sie für den CTA eine Farbe wählen, die sich stark davon abhebt – wie wär‘s mit Pink?

Manche Farben sind effektiver als andere. Wir haben mal für Sie getestet, welche Farben am besten zusammenwirken.

Bilder auf Landing-Pages

Die Bilder sind das Erste, was Besucher auf Ihrer Landing-Page sehen. Und da Bilder und Grafiken viel schneller aufgenommen und verarbeitet werden als Text, geben sie die Richtung an, in die sich das gesamte Nutzererlebnis entwickelt. Damit haben Sie die Qual der Wahl, denn schließlich stehen Millionen von Stockfotos zur Verfügung. Und dann sind da ja auch noch die Unternehmensfotos, die sich in Ihrer Dropbox stauen. Mithilfe von ein paar wichtigen Fragen lässt sich die Auswahl eingrenzen:

Wer gehört zu meiner Zielgruppe?

Wer ist meine Buyer Persona? Welche Informationsquellen nutzt sie? Ist sie technisch versiert oder besonders gesellig? Welche Interessen hat sie? Wenn Sie diese Fragen beantworten, ist es viel leichter, die passenden Bilder für Ihre Landing-Page auszusuchen. Die Bilder sollen die Zielgruppe ansprechen und sollten deshalb gut zu ihr passen.

Auf welche Stelle auf meiner Landing-Page sollen Besucher ihren Blick richten?

Diese Frage mag merkwürdig erscheinen, dahinter steht jedoch Tatsache, dass wir für visuelle Richtungshinweise empfänglich sind. Wenn eine Person auf einem Bild in eine bestimmte Richtung zeigt oder blickt, folgt der Blick des Betrachters dieser Richtung. Wenn Sie möchten, dass die Besucher ein Formular ausfüllen, wählen Sie ein Bild aus, das den Blick der Besucher auf dieses Formular lenkt.

Vermittelt das Bild meine Botschaft?

Jedes Element auf Ihrer Landing-Page dient einem wichtigen Zweck. Bilder sind eines der ersten Elemente, die Besucher wahrnehmen. Deshalb sollten die Bilder verdeutlichen, was die Besucher auf Ihrer Seite erwarten können. Ihre Bilder sollten Ihre Botschaft auf besondere Weise unterstreichen.

Call-to-Action (CTA)

Wir haben CTAs zwar schon einige Male erwähnt, aber weil sie schließlich das wichtigste Element Ihrer Landing-Page sind, gehen wir noch einmal darauf ein. Mit ein paar Tricks können Sie einen CTA entwerfen, dem kaum ein Besucher widerstehen kann. Denken Sie daran, dass zum CTA nicht nur die Schaltfläche, sondern auch der Text gehört, mit dem Sie die Aufmerksamkeit der Besucher darauf lenken.

• Verwenden Sie für den CTA eine leuchtende, kontrastierende Farbe
• Stellen Sie im CTA-Text die Vorteile für die Besucher heraus
• Fassen Sie sich kurz – fünf Wörter sollten genügen
• Nutzen Sie Handlungsverben wie „nutzen“, „herunterladen“, „klicken“, damit keine Zweifel aufkommen, was die Besucher tun sollen
• Machen Sie die Schaltfläche groß genug, damit sie auch wirklich ins Auge fällt
• Lassen Sie Platz um den CTA, damit er nicht zwischen lauter anderen Elementen untergeht
• Folgen Sie dem Fluss der Seite und platzieren Sie den CTA dort, wohin die Blicke der Leser wandern, zum Beispiel nach rechts oder unterhalb des Textblocks
• Testen Sie die Form der Schaltfläche, testen Sie den Text, testen Sie am besten alles, was sich testen lässt (weiter unten wird beschrieben, wie das geht)

Landing-Pages auf Mobilgeräten

Daten von BrightEdge zeigen, dass über die Hälfte des Website-Traffics (57 %) von Mobilgeräten stammt. Das Nutzererlebnis sollte daher immer dasselbe sein, ganz gleich, auf welchem Gerät Besucher die Website aufrufen. Wenn Sie Responsive Design für Ihre Landing-Page verwenden, können Besucher Ihren Content auf jedem Gerät ansehen, ob sie nun einen Desktoprechner, ein Smartphone oder ein Tablet nutzen. Der Homepage-Baukasten von HubSpot übernimmt diese Anpassung bspw. ganz von alleine.

Tipps für gute Texte auf Landing-Pages

Das beste Design nützt nichts, wenn der Text nicht stimmig ist. Sie sollten versuchen, überzeugend, informativ, sympathisch, präzise, effektiv und vertrauenswürdig zu wirken. Und zwar gleichzeitig.

1. Das Wichtigste ansprechen

Unabhängig vom Layout gibt es ein paar Punkte, die Sie in Ihrem Text auf jeden Fall erwähnen sollten: Die Probleme oder Herausforderungen Ihrer Persona, die Lösung für dieses Problem, die Funktionsweise Ihrer Lösung (Features), wie Ihre Lösung ihre Situation verbessern kann (Vorteile) und Belege für die Effektivität Ihrer Lösung (Social Proof).

In Ihrem Text sollte es vor allem darum gehen, wie Sie Interessenten helfen können – nicht darum, wie großartig Sie sind (darauf sollen die Interessenten von selbst kommen). Wir sehen uns die einzelnen Punkte im Detail an.

Das Problem

Konzentrieren Sie sich auf ein Problem, das Ihr Angebot lösen kann. Es ist wichtig, die Herausforderungen anzusprechen, mit denen Ihre Persona konfrontiert ist. So zeigen Sie, dass Sie wissen, mit welchen Schwierigkeiten sie zu kämpfen hat. Über Mitgefühl und Verständnis lässt sich gut Vertrauen aufbauen. Wenn Besucher wissen, dass Sie ihre Probleme kennen und verstehen, ist es wahrscheinlicher, dass sie Ihrer Lösung vertrauen.

Ihre Lösung

Die Lösung für die Probleme Ihrer Besucher ist Ihre Gegenleistung für die persönlichen Informationen, die sie Ihnen geben. Beschreiben Sie kurz und prägnant, wie Ihr Angebot das Problem lösen kann.

Features

Möglicherweise reicht es nicht, Ihre Lösung zu kennen, damit aus Besuchern Leads werden. Erwähnen Sie deshalb, was in der Lösung enthalten ist. Wenn es ein E-Book ist, nennen Sie die Themen, die darin behandelt werden. Wenn Sie ein Webinar bewerben, beschreiben Sie, wie es funktioniert und was dabei vermittelt wird. Wenn es eine Dienstleistung ist, erklären Sie, was man davon erwarten kann. Geben Sie Ihren potenziellen Leads alle Informationen, die sie brauchen, um zu einer Entscheidung zu kommen.

Vorteile

Ihr Text sollte praktisch mit Vorteilen für die Nutzer überquellen. Das ist schließlich das, woran sie am meisten interessiert sind – was für sie dabei herausspringt. Mit den Features listen Sie auf, was Ihr Angebot beinhaltet. Mit den Vorteilen beschreiben Sie Ihren Besuchern, wie sich ihre Situation mit Ihrer Lösung verbessert. Sie vermitteln Besuchern eine Vorstellung davon, wie viel besser ihr Leben mit Ihrer Lösung sein kann.

Social Proof

In Studien wurde festgestellt, dass Social Proof effektiv ist, um Personen dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun. Social Proof gib es in verschiedener Form. Es können Logos der Marken sein, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, Testimonials von Kunden, Produktrezensionen oder einfach nur die Bestätigung, dass andere Ihre Dienstleistung gekauft haben. Websitebesucher möchten wissen, ob Andere Ihre Lösung genutzt und von ihr profitiert haben. Wenn Sie Social Proof zu ihrer Landing-Page hinzufügen, validieren Sie Ihr Angebot, ohne dass Sie überhaupt etwas sagen müssen.

Wenn Sie all diese Punkte beherzigen, sollten Sie einen runden Text schreiben können, der alle Fragen Ihrer Besucher beantwortet.

2. Einwände vorab entkräften

Ein wichtiges Element von überzeugenden Texten (also Texten, die Besucher in Leads konvertieren) ist es, Einwände und Gegenargumente zu entkräften, bevor sie überhaupt auftauchen. Dazu braucht man Einfühlungsvermögen – oder jemanden, der Ihnen hilft.

Nachdem Sie all die wichtigen Punkte beschrieben haben, versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Interessenten und überlegen Sie, an welcher Stelle sie vielleicht Einwände oder Kritik äußern könnten. Wenn Sie zum Beispiel schreiben, dass Sie Fortune 500-Unternehmen geholfen haben, Kunden zu gewinnen, haben Ihre Leser möglicherweise Zweifel oder glauben Ihnen ganz einfach nicht, es sei denn, Sie können Ihre Aussage mit Social Proof belegen.

Auf diese Weise sollten Sie jeden Abschnitt Ihrer Seite untersuchen (oder einen unvoreingenommenen Freund um Hilfe bitten), bis Sie jeden möglichen Einwand aufgelöst haben. Wenn Besucher Ihrer Landing-Page Fragen an Sie haben, können Sie diese als Feedback betrachten und Ihren Text entsprechend verbessern. Noch besser ist es, wenn Sie Ihre ersten konvertierten Leads um konstruktive Kritik bitten. So können Sie gegebenenfalls Änderungen vornehmen, um allen Anforderungen gerecht zu werden.

3. Vertrauen bei den Interessenten aufbauen

Stellen Sie sich vor, auf einer Verkaufsseite finden Sie den folgenden Satz: „Unser Produkt hat schon 100 Leuten geholfen und ist vielleicht auch für Sie das Richtige!“ Na ja. Würden Sie die Seite nicht auch verlassen und nach einem Unternehmen suchen, dass ganz bestimmt die richtige Lösung für Sie hat? Sie möchten Vertrauen bei Ihren Website-Besuchern aufbauen – und das funktioniert am besten, wenn Sie selbstbewusst und mit Überzeugung auftreten.

Neben Social Proof gibt es gibt aber noch andere Möglichkeiten, um Vertrauen aufzubauen:

• Schreiben Sie ganz natürlich und sprechen Sie Ihre Interessenten so an, wie Sie auch Kunden ansprechen, die direkt vor Ihnen stehen.
• Zitieren Sie Statistiken, die Ihre Aussagen untermauern.
• Nutzen Sie Fallstudien von Kunden, die Ihrer Zielgruppe entsprechen.
• Seien Sie authentisch und persönlich. Zeigen Sie Ihrer Zielgruppe Ihre menschliche Seite – geben Sie Fehler zu, schreiben Sie über Zweifel, die Sie hatten. Seien Sie ehrlich. Aber übertreiben Sie es nicht: Teilen Sie nur mit, was für die Interessenten relevant ist. Eine Lebensbeichte ist hier nicht angebracht.

4. Klick-Auslöser nutzen

Klick-Auslöser sollen die letzten Bedenken von Besuchern zerstreuen, bevor sie zu Leads konvertieren. Man könnte sie auch Klickwahrscheinlichkeitserhöher nennen (aber das ist etwas sperrig). Es handelt sich im Wesentlichen um Text in unmittelbarer Nähe der CTA-Schaltfläche, der die Interessenten überzeugt und die Risiken der Konversion abmildert, damit sie ruhigen Gewissens den letzten Schritt machen und klicken.

Hier sind ein paar Beispiele für effektive Klick-Auslöser:

• Geld-zurück-Garantie
• Einfache Abmeldung
• Zitate von erfolgreichen und zufriedenen Kunden
• Überblick über die Vorteile
• Rabatte
• Datenschutzrichtlinien
• Andere kreative Optionen

Ganz gleich, für welche Klick-Auslöser Sie sich entscheiden – sie werden Ihre Konversionsrate steigern.

Machen Sie A/B-Tests für Ihre Landing-Page

Alles, was wir bis jetzt beschrieben haben, hört sich in der Theorie großartig an. Aber jedes Unternehmen ist anders und jede Zielgruppe ist einzigartig. Woher sollen Sie wissen, ob Ihr Text funktioniert? Ob der CTA an der richtigen Stelle platziert ist? Welche Farbe am besten wirkt? Welche Bilder am effektivsten sind?

Ganz einfach: Sie testen es. Das ist die beste Methode. Für Sie als Marketer sind A/B-Tests (oder Split-Tests) sicherlich nichts Neues. Ein A/B-Test Ihrer Landing-Page ist einfach ein weiteres Experiment für Ihre Liste.

Wir gehen kurz darauf ein, wie Sie A/B-Tests für Ihre Landing-Pages am besten durchführen.

Was sind A/B-Tests?

Bei einem A/B-Test wird der Traffic einfach aufgeteilt und zu zwei (oder mehr) Varianten einer Seite geleitet. Danach wird die Performance der Varianten verglichen. Das geht manuell, indem Sie für einen bestimmten Zeitraum eine Variante und danach für eine gleich lange Zeit eine andere Variante live schalten. Effizienter ist es allerdings, Software zu verwenden, die A/B-Tests ermöglicht und die Ergebnisse nachverfolgt.

Die wichtigsten Elemente eines A/B-Tests sind also die Varianten oder Versionen der Seite. Dabei ist die Originalseite der Champion und die veränderte Seite der Herausforderer.

So werden A/B-Tests durchgeführt

Bei jedem Experiment nehmen Sie immer nur kleine Veränderungen vor. Wenn Sie zum Beispiel gleichzeitig die Überschrift und die Bilder ändern, wissen Sie hinterher nicht, welches Element nun den Ausschlag für die Ergebnisse gegeben hat. Testen und vergleichen Sie deshalb immer nur ein Element. Der „Gewinner“ wird dann der Champion, der im nächsten Experiment gegen einen neuen Herausforderer antritt. Das wiederholen Sie immer wieder, bis Sie eine Konversionsrate erreichen, mit der Sie zufrieden sind. (Welche Konversionsraten realistisch sind, wird weiter unten thematisiert.)

Was sollten Sie testen?

Ihrer Fantasie sind keine Grenzen gesetzt, Sie können praktisch alles auf Ihrer Landing-Page testen. Es ist allerdings sinnvoller, sich auf die Elemente zu beschränken, die die größten Auswirkungen haben. Das sind zum Beispiel:

• Text für die Überschrift
• Bilder
• CTA-Farbe
• Klick-Auslöser
• Text auf der Seite
• Länge und Felder des Lead-Formulars

Veränderungen, die Sie hier vornehmen, wirken sich am stärksten auf die Konversionsrate aus. Versuchen Sie es zuerst mit einfachen Änderungen wie Überschrift und CTA-Farbe. Danach können Sie dann die größeren Maßnahmen in Angriff nehmen und zum Beispiel den Text Ihrer Seite umschreiben.

Landing-Page-Kennzahlen, die Sie im Blick haben sollten

Anhand von Kennzahlen können Sie erkennen, wie effektiv Ihre Landing-Page ist. Außerdem bekommen Sie so Hinweise darauf, wie Sie die Performance verbessern können. Wenn man eine Seite veröffentlicht, lässt sich kaum genau absehen, wie effektiv sie sein wird. Am Anfang sollten Sie deshalb sorgfältig alles messen und nachverfolgen, bis Sie eine relativ gute Konversionsrate erreicht haben. Danach müssen Sie die Kennzahlen nicht mehr so häufig nachverfolgen.

Seitenaufrufe

Wie viele Besuche werden für Ihre Landing-Page verzeichnet? Je häufiger Ihre Seite aufgerufen wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Zahl der Besucher ansteigt, die erfolgreich zu Leads konvertiert werden. Sie könnten Ihre Strategie für bezahlte Werbung anpassen oder Ihre Keywords überarbeiten, um mehr Traffic auf Ihre Seite zu lenken. Sie können auch Ihre aktuellen Follower über E-Mails, Social Media und Ihre Website auf Ihr Angebot aufmerksam machen.

Traffic-Quelle

Wenn Sie wissen, woher Ihr Traffic kommt, wissen Sie auch, wo Sie Ihre Aktivitäten verstärken sollten und wo es sich nicht lohnt, sich zu engagieren.

Einsenderate

Dies ist die Anzahl der Besucher, die Ihr Lead-Formular abschicken und auf Ihrer Dankesseite landen. Es gibt viele kleine Veränderungen, die Sie an Ihrer Seite vornehmen können, um diese Anzahl zu erhöhen. Damit Sie wissen, welche Änderungen wirkungsvoll sind, müssen Sie auf jeden Fall A/B-Tests durchführen.

Kontakte

Die Kennzahl „Kontakte“ bezieht sich auf die Anzahl der Leads, die Sie mit Ihrem Formular generieren. Diese Anzahl unterscheidet sich von der Anzahl der Einsendungen, denn Kontakte werden jeweils nur einmal gezählt. Wenn also ein Besucher, der bereits ein Lead ist, Ihr Formular abschickt, um Ihr Angebot zu erhalten, wirkt sich dies nicht auf diese Kennzahl aus.

Heatmaps

Dies ist weniger eine Kennzahl als vielmehr eine Beobachtung dessen, wie Besucher mit Ihrer Seite interagieren. Heatmaps können Ihnen zeigen, wie Besucher scrollen, was sie lesen und worauf sie klicken. Das sind wichtige Erkenntnisse, die Ihnen helfen, das Layout und die Struktur Ihrer Seite zu optimieren.

Bounce-Rate

Sollte sich herausstellen, dass Besucher Ihre Seite sofort wieder verlassen, nachdem sie sie aufgerufen haben, müssen Sie überprüfen, ob der Content zum Angebot passt. Kann der Text die Aufmerksamkeit von Besuchern fesseln und wissen Besucher automatisch, was sie auf Ihrer Seite tun sollen? Passt Ihre Seite zu dem Text, mit dem Sie Besucher dazu gebracht haben, sie aufzurufen?

Formularabbrüche

Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie viele Besucher angefangen haben, das Formular auszufüllen, es aber nicht abschicken. Wenn diese Zahl besonders hoch ist, müssen Sie vielleicht neue Klick-Auslöser hinzufügen, das Formular kürzen oder besser beschreiben, was Besucher tun sollen.

Benchmark

Damit Sie beurteilen können, ob Ihre Landing-Page die erwartete Performance bringt, müssen Sie sie mit Branchenstandards vergleichen und dabei ähnliche Zielgruppen berücksichtigen. Orientieren Sie sich an einigen Branchen-Benchmarks, aber lassen Sie sich nicht von den Ergebnissen anderer Unternehmen entmutigen.

Wenn Sie die Kennzahlen beachten, können Sie Ihre Landing-Page diagnostizieren und den Kurs korrigieren, falls etwas schief läuft.

So werden Ihre Landing-Pages effektiver

Es gibt immer ein paar Kniffe, mit denen Sie die Performance Ihrer Landing-Page steigern können. Mit den folgenden Tipps bringen Sie Ihre Landing-Pages auf Vordermann.

Landing-Page optimieren

Optimieren ist ein recht schwammiger Begriff. Geht es um Bilder, Text, Keywords oder Buttons und Optionen? Die Antwort ist ja – das alles ist damit gemeint. Bei der Optimierung geht es darum, die bestmögliche Landing-Page zu erstellen, und es gibt unzählige Änderungsmöglichkeiten, die zu diesem Ziel führen. Wenn Sie wirklich alle Tricks kennen möchten, mit denen Sie Ihre Landing-Page optimieren können, dann brauchen Sie einen ziemlich umfassenden Leitfaden. Und genau so etwas haben wir für Sie.

Wirklich gute und nützliche Inhalte anbieten

Bieten Sie Ihren Besuchern Inhalte an, die wirklich überzeugen. Sie sollten dabei einerseits nützlich sein und einen echten Mehrwert bieten und andererseits einen Bezug zu Ihrem Unternehmen haben und unterstreichen, worin Ihre Expertise liegt. Ihre Zielgruppe wird mit Sicherheit auf der Suche nach Informationen oder Lösungen für Probleme mit Inhalten und Angeboten überschwemmt. Sie müssen also einen Weg finden, sich von der Menge abzuheben. Das geht am besten mit einem herausragenden Angebot.

Mit diesen Fragen können Sie selbst herausfinden, ob Ihr Angebot wirklich so toll ist:

• Hält mein Angebot eine Lösung für ein Problem der Zielgruppe bereit?
• Haben Leads einen klaren Vorteil durch mein Angebot?
• Ist mein Angebot besser als das der Konkurrenz?

Seitenladezeit verkürzen

Eine einzige Sekunde Verzögerung bei der Seitenladezeit bedeutet 7 % weniger Konversion und 11 % weniger Seitenaufrufe. Die Ergebnisse einer Studie belegen, dass die Seitenladezeit idealerweise zwischen ein bis vier Sekunden liegen sollte, da sonst potenzielle Kunden abspringen. Und die Besucher, die sich nicht ganz abschrecken lassen, sind durch lange Seitenladezeiten verärgert und unzufrieden.

Die Ladezeit Ihrer Landing-Page ist also eine Kennzahl, die oberste Priorität haben sollte. Wenn Sie ein paar Tipps dazu brauchen, lesen Sie unseren Artikel über Möglichkeiten, die Seitenladezeit zu verringern.

Die Buyer's Journey berücksichtigen

Da Sie den Traffic zu Ihrer Landing-Page lenken, werden Sie eine genaue Vorstellung davon haben, in welcher Phase der Buyer's Journey sich die Besucher befinden. Ihnen ist bekannt, ob sie versuchen, einem Problem auf die Spur zu kommen (Bewusstsein), eine Lösung für ihr Problem suchen (Überlegung) oder bereit für den Abschluss sind (Entscheidung). Ihr Text und Ihr Angebot müssen zu der jeweiligen Phase passen, damit die Besucher konvertieren. Im Grunde ist es so wie mit allen Marketingmaterialien – sie müssen auf den Entscheidungsprozess Ihrer potenziellen Kunden, also ihre „Buyer‘s Journey“, ausgerichtet sein.

Ein nahtloses Erlebnis schaffen

Auf Ihrer Landing-Page sollte es wirklich keine Überraschungen geben. Die Besucher müssen genau das finden, was sie erwarten. Die Werbung für die Landing-Page muss dem Text der Landing-Page entsprechen. Verwenden Sie auf der Landing-Page die gleichen Wörter, mit denen Sie Besucher davon überzeugt haben, dass sich ein Blick auf Ihre Seite lohnt – ganz gleich, ob Sie dafür bezahlte Werbung, Beiträge in Social Media, einen CTA in einem Blog oder E-Mail genutzt haben.

Einen klaren Weg zur Konversion zeigen

Die Navigation auf Ihrer Landing-Page sollte kein Ratespiel sein. Sobald Besucher auf Ihre Seite kommen, müssen sie wissen, was Sie von ihnen erwarten – nämlich, dass sie ihre Informationen in das Lead-Formular eingeben und es einsenden sollen. Nutzen Sie kreative Wegweiser, die Besucher zu Ihrem Formular führen.

Hier sind ein paar Beispiele dafür, wie Sie Besucher in Richtung Konversion lenken:

• Zeigen Sie ein Bild mit einer Person, die in die Richtung blickt oder zeigt, in der sich das Formular befindet
• Verwenden Sie eine Kontrastfarbe für den CTA, um die Aufmerksamkeit der Besucher darauf zu lenken
• Weisen Sie mit Pfeilen auf das Lead-Formular
• Fügen Sie Anchor-Text ein, der Besucher zum Formular zurückbringt, wenn sie ihn anklicken
• Lassen Sie etwas Negativraum, also Platz, um den CTA herum
• Verpassen Sie dem Lead-Formulare einen auffälligen Rahmen

Angebot verknappen

Kaum eine Emotion funktioniert im Marketing so gut wie Angst, vor allem die Angst, etwas zu verpassen. Sie kennen sie vielleicht unter der englischen Abkürzung FOMO (fear of missing out). Verbraucher mögen es nicht, etwas zu verpassen oder weniger Auswahl zu haben. Wenn Sie klarstellen, dass Ihr Angebot sehr gefragt ist und/oder nicht mehr lange verfügbar ist, greifen Interessenten eher zu. (Lesen Sie diese spannende Studie mit Keksen, wenn Sie mehr über die Psychologie hinter dem Knappheitsprinzip im Marketing erfahren möchten.)

Diese Methode funktioniert noch aus einem anderen Grund so gut: Wenn etwas schwer zu bekommen ist, muss es wohl wertvoll sein – so etwas Exklusives möchte doch jeder gerne haben.

Knappheit vermitteln Sie, indem Sie erwähnen, wie wenig noch von Ihrem Angebot verfügbar ist, einen Countdown einfügen oder Begriffe wie „nur für kurze Zeit“ oder „letzte Gelegenheit“ verwenden. Selbstverständlich möchten wir Sie nicht zum Flunkern animieren. Nutzen Sie solche Methoden nur, wenn sie den Tatsachen entsprechen. Fazit: Es gibt viele Möglichkeiten, diese Technik einzusetzen und davon zu profitieren.

Video verwenden

Videomarketing wird aus gutem Grund immer beliebter. Nicht nur Kunden gefallen Videos von Unternehmen; Videos können die Konversionsrate nachweislich um bis zu 80 Prozent steigern. Hier kommt es darauf an, effektive Videos zu verwenden, das die Besucher aber nicht von Ihrem Ziel ablenkt, dem Call-to-Action.

Wenn Sie noch unentschlossen sind, was den Einsatz von Videos angeht, haben wir ein paar überzeugende Argumente.

Videos …

• erhöhen die Konversionsrate
• sind eine persönlichere Art, eine Botschaft zu verbreiten und eine Verbindung zu Interessenten aufzubauen
• können noch motivierender als Bilder sein und bringen Besucher eher dazu, zu klicken (und zu konvertieren)
• sorgen dafür, dass Besucher länger auf Ihrer Seite bleiben
• werden 60.000-mal schneller als Text verarbeitet

Schwirrt Ihnen schon der Kopf von all den Möglichkeiten, mit denen Sie Ihre Landing-Pages verbessern können? Die ganze Vielfalt der Optionen bedeutet aber letztendlich nur, dass eine schlecht funktionierende Landing-Page zu einer gut funktionierenden werden kann. Probieren Sie einfach immer nur eine Möglichkeit aus und ändern Sie Ihre Landing-Page entsprechend.

Nach der Konversion kommt das Lead-Nurturing

Sie haben etliche Tipps beherzigt und Ihre optimierte Landing-Page generiert Leads wie am Fließband. Wie geht es jetzt weiter? Sie lassen diese Leads natürlich nicht in der Luft hängen. Sie pflegen sie, damit sie zu Kunden werden, und pflegen sie dann noch ein bisschen mehr. Hier lesen Sie, wie das am besten geht.

Die Dankesseite optimieren

Hoffentlich haben Sie noch nicht genug von all der Optimierung. Die Dankesseite ist das Erste, was Besucher nach der Konversion sehen. Somit ist sie eine ausgezeichnete Gelegenheit, Ihre neuen Leads noch mehr zu begeistern. Sie liefern dort das, was Sie versprochen haben, und Sie wecken das Interesse für andere Angebote auf Ihrer Website.

Die Dankesseite sollte Folgendes leisten:

• Dem neuen Lead danken (logisch, oder?)
• Links zu relevanten Inhalten auf Ihrer Website bereitstellen
• Leads einladen, Ihnen in den sozialen Netzwerken zu folgen
• Den Leads vorschlagen, Ihren Blog zu abonnieren
• Automatisch eine Follow-up-E-Mail zum Angebot erstellen

Leads durch die Buyer's Journey leiten

Ihre neuen Leads kommen so oder so zur Entscheidungsphase. Nutzen Sie Ihre Chance, sie an diesen Punkt zu begleiten. Sie haben jetzt einige wichtige Informationen über Ihre Leads und können somit abschätzen, was sie als Nächstes brauchen. Bieten Sie Inhalte oder Ressourcen an, die Ihre Leads in die folgende Phase des Kaufprozesses bringen. So erhöhen Sie Ihre Chance, dass sie sich in der Entscheidungsphase für Sie entscheiden. Schließlich kaufen Interessenten bevorzugt bei Unternehmen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.

Eine Beziehung aufbauen

Sobald Besucher sich anmelden, um Informationen von Ihnen zu bekommen, sind sie potenzielle Kunden. Sie sollten hart daran arbeiten, eine Beziehung und Verbindung zu ihnen aufzubauen. Zum Glück wissen Sie ja bereits, wofür sie sich interessieren und welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen. Sie können Ihnen also ganz gezielt zusätzliche, hilfreiche Inhalte anbieten und sie mit personalisiertem Marketing ansprechen.

Wenn Sie noch etwas mehr Inspiration brauchen, werfen Sie doch mal einen Blick auf einige Landing-Pages, die uns besonders gut gefallen.

Die meisten Ihrer neuen Leads generieren Sie mit Landing-Pages, deshalb sollten Sie sich Zeit für diese Seiten nehmen. Angesichts der zahllosen Kniffe, Ergänzungen und Variationen, die Sie implementieren können, steht außer Frage, dass auch Ihre Landing-Page hohe Konversionsraten erzielen kann. Orientieren Sie sich an den bewährten Methoden, die wir hier beschrieben haben – mit unseren Tipps sind Sie auf dem besten Wege, eine effektive Landing-Page zu erstellen. 

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