Landing-Page-Optimierung: 11 Schritte zur besseren Konversionsrate

Hat Ihre Website viel Traffic, doch die Besucher konvertieren nicht? Dann liegt es wahrscheinlich an Ihrer fehlenden Landing-Page-Optimierung. Denn die Aufgabe von Landing-Pages ist es, durch einen überzeugenden Auftritt vorhandenen Traffic in Leads zu konvertieren. Optimieren Sie Ihre Landing-Pages, können Sie dies erreichen.

Finden Sie in unseren 11 Schritten heraus, wie Sie Ihre Landing-Page effizienter gestalten können.

1. Die Seite kontrolliert testen: A/B-Tests und multivariate Tests

A/B-Test

Mit einem A/B- bzw. Split-Test können Sie mehrere Varianten Ihrer Landing-Page an die Besucher ausspielen, um so herauszufinden, welche Version für mehr Konversionen sorgt.

Sie können hier die Originalversion gegen eine Version antreten lassen, bei der Sie ein bestimmtes Element verändert haben: CTA, Bilder, Überschriften, Textkörper und die allgemeine Anordnung von Elementen auf der Landing-Page lassen sich mit dieser Methode nach und nach testen.

Wollen Sie mehrere Variablen überprüfen, kostet Sie dies jedoch Zeit - zudem erhalten Sie durch A/B-Tests keine Informationen über die Wechselwirkungen verschiedener Elemente auf Ihrer Landing-Page. Daher sollten Sie das Split-Testing mit multivariaten Tests ergänzen.

Multivariate Tests

Multivariate Tests nutzen dieselben Mechanismen wie der klassische Split-Test. Der Unterschied ist, dass hier mehrere Elemente Ihrer Seite simultan getestet werden, um herauszufinden, wie sie sich gegenseitig beeinflussen.

Es soll ermittelt werden, welche Kombination der Varianten das beste Ergebnis erzielt. Der Traffic wird dabei gemäß der Anzahl der ausgespielten Kombinationen bzw. Varianten in kleinere Segmente unterteilt, was eine relativ hohe Besucherzahl voraussetzt. Um diesen anspruchsvollen Test durchzuführen, können Sie auf Tools zurückgreifen: HubSpot, Optimizely oder Visual Website Optimizer bieten sich hier beispielsweise an.

2. Schlichter Landing-Page-Aufbau

Mangelnde Übersichtlichkeit gehört zu den häufigsten Gründen für das Verlassen einer Internetseite. Um den potenziellen Kunden hingegen mit Ihrer Landing-Page-Optimierung zu überzeugen und bestenfalls direkt in Ihren Sales Funnel zu leiten, sollten Sie daher eher auf einen simplen Aufbau ohne Ablenkung, wie etwa direkt beim Besuch ausgelöste Pop-Ups, setzen.

Zu viel Text, miteinander konkurrierende CTA-Buttons und mehrere nebeneinander platzierte Angebote werden Ihre Besucher ebenfalls eher verwirren als unterstützen. Stattdessen können Sie auf nicht unbedingt notwendige Elemente verzichten und durch die Farbgebung eine visuelle Hierarchie herstellen: Ihr Call-to-Action beispielsweise sollte deutlich durch Größe, zentrale Platzierung und einen kontrastierenden Farbton hervorgehoben werden.

3. Hauptnavigation entfernen

4. Wichtige Inhalte „above the fold“ positionieren

Der Sinn und Inhalt Ihrer Landing-Page sollte sich Besuchern in den ersten Sekunden erschließen. Um dies zu gewährleisten, können die wichtigsten Inhalte „above the fold“, also im unmittelbar sichtbaren Bereich Ihrer Landing-Page, platziert werden:

• Die zentrale Handlungsaufforderung (CTA),
• Ihr Leistungsversprechen,
• die Hauptargumente (z.B. in drei bis fünf Bullet Points) und
• visuelle Impressionen zu Ihrem Angebot.

5. Optische Hinweise geben

Besuchern das zu bieten, wofür sie gekommen sind, sollte im Sinne der Kundenorientierung bei der Landing-Page-Optimierung Ihr oberstes Ziel sein.

Um den User bei seiner Suche zu unterstützen, sollten Sie klare visuelle Wegweiser auf der Landing-Page errichten. Das kann beispielsweise ein Foto von einer Person sein, deren Blick in Richtung Ihres CTA-Buttons geht, oder alternativ ein Pfeil, der auf CTA oder Headline verweist. Mit dieser optischen Unterstützung können Sie die Aufmerksamkeit Ihres Besuchers genau dorthin lenken, wo er den nächsten Handlungsschritt oder eine relevante Information vorfindet.

6. Hero Shots einbinden

Reine Textwüsten machen Ihre Landing-Page zu einem unwirtlichen Terrain für Besucher. Stattdessen sollten Sie etwas Reizvolles präsentieren: Beispielsweise den Hero Shot. In diesem Format können Sie mittels Bild oder Video gekonnt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in inspirierenden Aufnahmen präsentieren.

Wenn Sie solche visuellen Elemente auf Ihrer Landing-Page einsetzen, können sich die Besucher außerdem direkt mit dem Produkt oder der Dienstleistung in einem von Ihnen kontrollierten und inszenierten Rahmen vertraut machen. Hier bieten sich exzellente Möglichkeiten, um Ihr Produkt mit Werten aufzuladen und seine Attraktivität so zu steigern. Dies kann sich positiv auf die Kauffreude der Zuschauer auswirken.

7. Live Chat integrieren

Wie Drift.com in einer groß angelegten Studie herausfand, zählen im Kontakt mit einem neuen Lead vor allem die ersten fünf Minuten. Hat Ihr potenzieller Kunde eine Frage, sollten Sie entsprechend am besten in Echtzeit reagieren, um keine wertvolle Chance zu verpassen.

Der Live-Chat ist an dieser Stelle eine gute Option, um den Besuchern Ihrer Landing-Page während der normalen Arbeitszeiten als direkter Ansprechpartner zur Verfügung zu stehen. Aufkommende Fragen und Zweifel können so direkt ausgeräumt werden und dem Kunden zusätzliche Sicherheit geben. Dies ist sowohl im Sinne der Kundenorientierung als auch für Lead-Gewinnung und Sales von Vorteil. HubSpot bietet Ihnen zu diesem Zweck eine kostenlose Live-Chat-Software an.

Bild: HubSpot

8. Erwartung der Nutzer erfüllen

Hat Ihre Landing-Page viel Traffic, aber eine hohe Bounce-Rate und suboptimale Konversionsraten, könnte dies daran liegen, dass die Erwartungen der Besucher nicht erfüllt werden. Rankt Ihre Seite etwa für das falsche Keyword, werden Sie womöglich viele Interessenten anziehen, die jedoch nicht das finden, wonach sie suchen, und entsprechend rasch wieder verschwinden. Daher sollten Sie Ihre Landing-Page unbedingt für die richtigen Keywords optimieren.

Google Analytics liefert hierzu wichtige Ansatzpunkte. Generell gilt: Bieten Sie Ihren Besuchern das, wonach sie suchen. Auch beim Bewerben Ihrer Landing-Page sollten Sie darauf achten, dass sich das Werbeversprechen und die tatsächlichen Inhalte bzw. Ihr Angebot decken. Ansonsten gehen Ihre Besucher verwirrt wieder - womöglich direkt auf die Seiten der Konkurrenz.

9. Fear-of-Missing-Out (FOMO) nutzen

Haben Ihre Landing-Page-Besucher Angst, einen guten Deal zu verpassen, werden sie eher konvertieren: 2016 fanden Wissenschaftler heraus, dass sich die zeitliche Limitierung von Angeboten positiv auf die Kaufbereitschaft auswirkt.

Und auch die Verknappung von Produktbeständen befeuert diese Sorge: Diese tief im Menschen verankerte Fear-of-Missing-Out (deutsch: Angst, etwas zu verpassen) können Sie bei der Optimierung Ihrer Landing-Page im Hinterkopf behalten und gezielt einsetzen, indem Sie den Eindruck von Knappheit und dadurch ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen. Bieten Sie etwa ein E-Book oder eine Demo auf Ihrer Landing-Page an, sollten Sie das Angebot limitieren und dies auch kommunizieren. Denn steht neben Ihrem CTA die Information „Nur noch 3 Stück”, motiviert das Ihre potenziellen Kunden eher zum Kauf bzw. zum Konvertieren.

Dennoch ist hier an einer Stelle Vorsicht geboten: Diese Strategie sollte nicht im Übermaß verwendet werden, ansonsten verlieren Sie an Glaubwürdigkeit. Einem gelegentlichen Einsatz der Methode als Booster für Konversionen steht jedoch nichts im Wege.

10. Wirkungsvolle Wörter im CTA

Mit dem Call-to-Action steht oder fällt Ihre Landing-Page-Optimierung. Ist die Handlungsaufforderung unklar oder unattraktiv formuliert, schmälert das die Chance auf Konversionen.

Formulierungen wie „Sichern Sie sich jetzt Ihre kostenlose Vorlage” funktionieren besonders gut, da sie eine eindeutige Handlungsaufforderung beinhalten und ein aktivierendes Verb verwenden. Gleichzeitig betonen sie den Vorteil („kostenlos”) für den Lead.

Vermeiden sollten Sie hingegen fade Formulierungen wie „absenden”, da diese wenig aufregende Assoziationen wecken. Ein weiterer Punkt in diesem Kontext ist die Abstimmung Ihres CTA-Buttons mit Ihrer Headline und dem Formular-Button: Nicht nur Layout und Design sollten hier angeglichen werden, sondern auch das verwendete Sprachregister und die Wortwahl sollten miteinander harmonieren, um ein einheitliches Bild abzugeben.

11. Kurze Formulare

Möchten Sie Ihre Absprungrate gering halten, sollten Sie Ihre Besucher nicht mit detaillierten Formularen quälen. Denn zu viele Felder schrecken potentielle Leads eher ab. Stattdessen sollten Sie in Ihrem Formular nur die wichtigsten Informationen abfragen.

Fragen Sie nur Daten ab, die Sie bei der Lead-Generierung und einem anschließenden Nurturing bzw. einer anschließenden Lead-Segmentierung unbedingt benötigen.

Für eine Newsletter-Anmeldung kann etwa die Abfrage der E-Mail-Adresse ausreichend sein. Verzichten Sie auf Jobtitel, Unternehmensgröße, Telefonnummer, Faxnummer, können Sie die Anzahl der Felder im Formular herunterschrauben. Zudem sollten Sie das Formular zweispaltig gestalten, um optisch den Eindruck von Kürze zu erwecken. So sind Ihre Leads wahrscheinlich eher geneigt, es auszufüllen.

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