4 Schritte, wie Sie die besten Leads erhalten

    by Inken Kuhlmann

    Date

    02.03.2016 04:42:19

    KundenbeziehungenVorerst wünschen wir Ihnen ein frohes Neues Jahr und hoffen, dass Sie dieses mit viel Erfolg in Ihrem Unternehmen beginnen können. Wir beginnen das Jahr mit ein paar Tipps, die sich viele schon lange gewünscht haben. Wir verraten unsere Tipps, wie Sie gute Inbound Leads erhalten.

     

    Ein anderer Cold Call? Nicht wirklich, oder? So etwas sage ich bestimmt täglich, wenn ich sehe wie viele Marketer diese Methode immer noch anwenden. Oft sind es sogar die gleichen Nachrichten die auf dem Anrufbeantworter hinterlassen werden. Hier mal die Neuigkeiten für alle im Sales: „Leute das funktioniert so nicht mehr!“ Anstatt fremde Leute grundlos anzurufen sollte viel mehr eine Inbound Ansprache angenommen werden.

    Hier sind 4 Wege, wie Sie Inbound Leads erhalten

    Ich möchte gerne vier Taktiken mit Ihnen teilen, die wir in HubSpot erfolgreich nutzen. Dadurch, dass Inbound Leads eine große Möglichkeit für Ihr Sales Team sind, sollten Sie Ihre alten Taktiken zur Seite legen. Inbound Leads sind generell schon weiter unten in Ihrem Sales Funnel. Hier sind deren spezifische Interessen und der Kontext der richtige Anfang und nicht der „elevator pitch“.

    1. Machen Sie Ihre Vorarbeit mit Recherche

    Bevor Sie einen inbound lead kontaktieren, sollten Sie ein wenig Recherche vorab machen, denn das wird sich auf jeden Fall lohnen. Die meisten Sales Mitarbeiter bei uns sind sehr gut darin, sich Webseiten anzuschauen und den Wert eines Unternehmens einzuschätzen. Doch viele Dinge werden auch gerne übersehen, deswegen sollte man auf diese besonders achten: 

    Social Media

    Soziale Kanäle geben Ihnen einen besseren Kontext, wer Ihr Kontakt ist und was dieser momentan macht. Welche Position hat Ihr Kontakt im Unternehmen? Wie lange ist er in diesem Unternehmen? Wer ist der Vorgesetzte dieser Person? Marketing? IT? Gibt es Kontakte zu eigenen Mitarbeitern? Oder sogar zu Ihren Verwandten? Folgen Sie Ihrem Lead und dem Unternehmen auf Twitter und gegebenfalls auf Facebook. Lesen Sie sich den Unternehmensblog durch und schauen Sie was das Unternehmen auf Social Media so verbreitet.

    Lead Intelligence

    Je mehr Sie über Ihren Interessenten wissen, desto detaillierter wird Ihre Vorstellung sein. So wissen Sie, wodurch dieser Kontakt auf Ihr Unternehmen gestoßen ist und was Ihn zu Ihrer Webseite gebracht hat. Ist der Kontakt von Google gekommen? Wenn ja, nach was hat er gesucht? Ist er von einer anderen Webseite gekommen, oder von einer Email?

    Es ist auch wichtig zu wissen mit welchem Content sich die Person schon beschäftigt hat. Also welche Seiten wurden schon angeschaut?

    2. Nutzen Sie Monitoring Technology

    Wenn Sie sich mit mehreren Leads gelichzeitig beschäftigen, dann es ist sehr wichtig zu wissen wann ein Lead wirklich auf Ihre Aktivitäten reagiert. Nur weil der jenige nicht anruft oder zurück schreibt heißt es nicht, dass er kein Interesse hat. Deshalb brauchen Sie Tools, die Ihnen zeigen:

    • Wann jemand Ihre Emails gelesen hat (Ich empfehle da Signals)
    • Wenn ein lead Ihre Webseite nochmals besucht
    • Wenn ein lead Sie auf Twitter, Facebook oder Co. erwähnt. 

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    3. Arbeiten Sie an dem Unternehmen und nicht an dem Kontakt

    Viele Sales Leute machen den Fehler und rufen nur den Kontakt an. Das Problem hiermit ist, dass der Kontakt oft nicht die Entscheidung trifft. 

    In vielen Fällen können mehrere Leute in solch einem Verkaufsprozess involviert sein. Hier ist ein Beispielfall dafür:

    Kontaktieren Sie den Chef des Leads als erstes

    Wenn Ihr Lead ein Angestellter ist, suchen Sie nach dem Chef desjenigen und rufen Sie die Abteilung zuerst an. Lassen Sie den Chef wissen, dass Angestellter X in seiner Abteilung sich mit Ihrem Thema XY und Unternehmen befasst hat.  

    Rufen Sie Interessenten im Wissen des Kontextes an und nicht als Ihr elevator pitch

    Nutzen Sie lead intelligence, um einen besseren Einblick in den Lead zu erhalten. Es kann ähnlich klingen wie dieser Satz: „ Guten Tag Frau Schuster. Ich habe gesehen, dass Sie unser ebook „Wie Sie Ihr Facebook Marketing meistern“ heruntergeladen haben. Ich habe mir einmal Ihr Profil angeschaut und hätte zwei Tipps für Sie, wie Sie diese verbessern könnten. Ich werden Ihnen dazu einfach eine Email schicken und Sie können sich gerne bei Rückfragen melden.“

    Bauen Sie weiteres Vertrauen auf

    Wenn Sie diesen Interessenten nun zum zweiten mal kontaktieren könnten Sie sagen: „Hallo Frau Schuster. Ich melde mich noch einmal von HubSpot und habe einen Kunden in Ihrer Branche gefunden, der Facebook Marketing sehr erfolgreich eingesetzt hat. Ich werde Ihnen eine kleine Zusammenfassung der Ergebnisse zuschicken. Geben Sie mir Bescheid, falls ich Ihnen noch weiter helfen kann.“ 

    Nutzen Sie die „immer hilfreiche Art“

    Beantworten Sie Fragen und halten Sie keine Informationen zurück. Sobald Sie das Vertrauen gewonnen haben können Sie die Person dementsprechend einstufen, ob sie befugt ist Entscheidungen zu treffen. Falls der jenige keine Entscheidungen treffen kann, fragen Sie nach den Wünschen oder Problemen des Chefs. Sobald Sie eine gute Beziehung aufgebaut haben, wird der Kontakt Sie auch gerne weiterleiten und zum Chef empfehlen.

    Lassen Sie den Lead wissen, dass Sie den Chef kontaktiert haben.

    Fragen Sie, ob es okay ist den Chef zu informieren. So gehen Sie offen mit allen um und erhalten eine gute Beziehung zu beiden Personen. Sobald eine Entscheidung getroffen werden kann, sind beide Personen schon optimal informiert.

    4. Fügen Sie ein wenig Wissenschaft hinzu.

    Egal, ob Sie ein Sales Team mit 2,000 oder 2 Personen haben, Sie werden immer Erfolg und Misserfolg haben und das sollte gemessen werden. Messen Sie Ihre Erfolge und analysieren Sie Ihre Ergebnisse. Jeder Käufer ist unterschiedlich und braucht eine andere Strategie. 

    Bestücken Sie Ihr Vertriebsteam mit einer Präsentation, die Interessenten zum Kauf überzeugt. Unsere Pitch Vorlage gibt es hier!  

    Written by Inken Kuhlmann

    Inken Kuhlmann leitet ein internationales Team von Marketern bei HubSpot. Ihr Team betreut ingesamt 3 Märkte und erstellt Content in Französisch, Deutsch und Spanisch. Im Jahr 2013 hat Sie den deutschen Blog aufgebaut und seit dem sehr viel Erfahrung im internationalen Markt gesammelt. Viele Ihrer Tipps und Erfahrungen teilt sie auf unserem Blog mit.

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