Mit diesen 6 Tipps haben Sie Ihren nächsten Pitch in der Tasche

by Inken Kuhlmann

Date

29.02.2016 06:29:02

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Beim Agenturpitch schnellt das Adrenalinlevel in die Höhe. Es geht um alles oder nichts, es ist das Finale eines aufregenden Wettbewerbs – und Agenturen gehen meist bis zum Äußersten, um zu gewinnen. Dabei geht es beim Gewinnen gar nicht darum, wer sich am meisten verausgabt – sondern wer sich am schlausten anstellt.

Wenn Sie bei Ihrem nächsten Pitch die Nase vorn haben möchten, lesen Sie die folgenden 6 Tipps und erfahren Sie, wie Sie andere Wettbewerber ausstechen und einen bleibenden Eindruck bei Ihrem zukünftigen Kunden hinterlassen.

1. Ihr Verhalten sagt mehr als tausend Worte

Potentielle Kunden wissen, dass Agenturen so ziemlich alles sagen würden, was nötig ist, um den Auftrag für sich zu gewinnen. Daher verlassen sie sich nicht allzu sehr auf Worte. Vielmehr wird es darauf ankommen, wie Sie sich im Laufe des gesamten Pitch-Prozesses verhalten: Wie schnell Sie auf Anfragen reagieren, ob Sie pünktlich sind, wie Ihre Teammitglieder miteinander umgehen und wie Sie sich am Telefon geben. Alle diese Faktoren sind entscheidender für den Erfolg Ihres Angebots als bloße Worte und Versprechungen.

Wir haben kürzlich bei einem Pitch versucht, dem Kunden ein Gefühl dafür zu vermitteln, wie wir in unserem Team miteinander kommunizieren. Normalerweise stellen sich die einzelnen Teilnehmer beim Pitch selbst vor, aber wir entschieden uns diesmal für eine andere Methode und stellten uns gegenseitig vor. So konnte jedes Teammitglied seinen Kollegen loben und dessen Stärken hervorheben. Der junge Kollege, der unseren CEO vorstellen sollte, wollte dessen Karriere als „meteorisch“, also extrem rasant, beschreiben und verwechselte das Wort aus Nervosität versehentlich mit „medioker“, also mittelmäßig. Das hätte ein ziemlich peinlicher Moment werden können, aber unser CEO lachte einfach herzlich los. Diese Reaktion beruhigte den Kollegen und zeigte dem potentiellen Kunden, dass wir eine sympathische Truppe sind. Die gütige Geste bot dem Kunden außerdem einen besseren Einblick in die Zusammenarbeit mit uns, als alle Worte, die an dem Tag gesprochen wurden.

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2. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie zuhören können

Versuchen Sie, so früh wie möglich mit den Entscheidungsträgern in der Firma Ihres potentiellen Kunden ins Gespräch zu kommen. So können Sie herausfinden, welche Ziele das Unternehmen verfolgt und welche Zukunftswünsche das Team hat. Sobald der Kontakt hergestellt ist, sollten Sie den Managern ein paar simple Fragen stellen, um sie in ein Gespräch zu verwickeln. Sie können davon ausgehen, dass Sie es mit extrem cleveren Menschen zu tun haben, die eine starke Meinung vertreten und sich ganz besonders freuen werden, wenn ihre Ideen in Ihrem Pitch aufgegriffen werden.

Hier sind ein paar nützliche Fragen:

  • Wenn alles nach Plan läuft, wo sehen Sie Ihre Firma dann in fünf Jahren?
  • Wenn Sie mit XY Erfolg haben, wie werden Ihre Kunden Ihre Firma dann einschätzen?
  • Wenn Sie mit XY Erfolg haben, wie werden Ihre Mitarbeiter Ihre Firma dann sehen?
  • Was sind Ihrer Meinung nach die größten Hürden, die Ihre Firma überwinden muss, um dieses Ziel zu erreichen?
  • Was bereitet Ihnen die meisten Sorgen?

Wenn die Geschäftsführung sich beispielsweise besonders viele Sorgen wegen eines bestimmten Konkurrenzunternehmens macht, können Sie diese Information wunderbar in Ihren Pitch einfließen lassen, indem Sie aufzeigen, wie Ihr cleverer Lösungsvorschlag diesen Konkurrenten auslöschen wird. 

3. Manchmal sagt der Kunde eine Sache, will aber eine andere

Potentielle Kunden wissen nie, was sie wirklich von einer Agentur wollen. Sie wissen nur, was Sie sich für die Zukunft ihres Unternehmens wünschen.

Einmal hat uns ein potentieller Kunde vor dem Pitch erzählt, dass er eigentlich nach einer kleineren Agentur sucht. Scheinbar wollte er lieber ein großer Fisch in einem kleinen Teich sein. Also haben wir bei dem Pitch alles daran gesetzt, ihm zu vermitteln, dass wir eine kleine Agentur sind – obwohl wir die zweitgrößte Agentur in der Stadt waren. Ein großer Fehler.

Was der potentielle Kunde eigentlich wollte, war Erfolg für sein Unternehmen. Wir hätten lieber über die Ziele sprechen sollen, die er erreichen wollte und ihm zeigen sollen, wie wir – als größere Agentur – der ideale Partner für ihn sind. Letztendlich kam er zu dem Schluss, dass er eine größere Agentur möchte und seine Wahl fiel auf eine entsprechende Agentur – nur eben nicht auf unsere.

4. Passt Ihr Team zum Kunden? Es gilt: Sympathie vor Qualität

Es ist für potentielle Kunden meist schwierig, die Qualität Ihrer professionellen Services richtig einzuschätzen. Viel einfacher ist es für den Kunden, die Leute auszuwählen, mit denen er gerne zusammenarbeiten möchte. Daher kann das Team, das Sie für Ihren Pitch auswählen, durchaus der ausschlaggebende Grund für ein „Ja“ oder „Nein“ zu Ihrem Angebot sein.

Wir haben so eine Situation bei einem Pitch für eine bekannte Einzelhandelskette erlebt. Es dauerte nicht lange, bevor wir merkten, dass der Kunde nicht ganz glücklich war. Obwohl das vorgesehene Team hochqualifiziert war, kam einfach keine gute Verbindung zum Kunden zustande. Also stellten wir ein komplett neues Team zusammen. Natürlich hatten wir Bedenken, dass dieser radikale Personalwechsel als Unzuverlässigkeit oder Unsicherheit aufgefasst werden könnte. Doch genau das Gegenteil war der Fall: Der Kunde war beeindruckt davon, wie aufmerksam wir auf seine Bedürfnisse eingingen und wie schnell wir auf Probleme reagierten. Der Wechsel hat das Projekt beflügelt und unsere Beziehung zu dem Kunden gefestigt.

5. Ein guter Aufbau gibt Ihrer Pointe den nötigen Pfiff

Beim Aufbau geht es um den Grund, aus dem das Zielpublikum Ihres potentiellen Kunden sich nicht so verhält, wie es der Kunde gerne hätte. Das kann sich auf ganz verschiedene Geschäftsbereiche beziehen – eventuell möchte der Kunde, dass Verbraucher eine bestimmte Telefonnummer anrufen, eine Website besuchen, größere Bestellungen machen oder sein Geschäft einem anderen Wettbewerber vorziehen ... die Liste ist endlos. Der Aufbau ist daher die Geschichte, mit der erklärt wird, warum die Verbraucher nicht anbeißen. Und mit Ihrer Pointe zeigen Sie dem Kunden ganz zum Schluss, wie Sie dieses Problem lösen werden.

Wenn Sie in Ihrer Geschichte die Spannung richtig aufbauen, kann die Pointe genial wirken. Bei einem schwachen Aufbau kann die gleiche Pointe schwach und unspektakulär erscheinen. Ein schlechter Pitch ist also vergleichbar mit einem schlechten Witz – beide scheitern meistens an einem schlechten Aufbau und nicht an einer schlechten Pointe.

6. Verkaufen Sie die Vision, nicht das genaue Verfahren

Ein Vorschlag, der zu konkret ist oder zu sehr ins Detail geht, ist riskant. Die Wahrscheinlichkeit, dass der potentielle Kunde etwas findet, das ihm nicht gefällt, ist dabei relativ hoch. Stattdessen sollten Sie lieber an die Hoffnungen und Wünsche des Kunden appellieren. Nehmen Sie ihn bei der Hand und führen Sie ihm die Situation vor Augen, in der Sie seine Probleme durch Ihre schlauen Lösungsansätze gelöst haben. Und vermitteln Sie ihm das Gefühl, dass dies alles in unmittelbarer Reichweite ist. Übersättigen Sie den Kunden aber nicht mit Details. 

Erklären Sie außerdem, dass die Lösung letztendlich die Mitarbeit des Kunden erfordert und sich daher wahrscheinlich noch etwas verändern wird. Potentielle Kunden suchen nach Agenturen, mit denen sie zusammenarbeiten können. Sie wollen keine endgültigen Pläne und eigenmächtigen Entscheidungen von Agenturen, die meinen, alles besser zu wissen.

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Written by Inken Kuhlmann

Inken Kuhlmann leitet ein internationales Team von Marketern bei HubSpot. Ihr Team betreut ingesamt 3 Märkte und erstellt Content in Französisch, Deutsch und Spanisch. Im Jahr 2013 hat Sie den deutschen Blog aufgebaut und seit dem sehr viel Erfahrung im internationalen Markt gesammelt. Viele Ihrer Tipps und Erfahrungen teilt sie auf unserem Blog mit.

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