Gute Conversion-Rates wünscht sich jeder. Aber in den meisten Fällen gibt es nicht die Lösung, die zu mehr Umsatz und neuen Kunden führt, sondern eine Vielzahl von Aufgaben, die man in Angriff nehmen muss. Conversion-Optimierung, also die Steigerung von Verkaufszahlen oder Sign-ups, ist aber keine Rocket-Science, sondern kann ganz pragmatisch geplant werden.
In diesem Artikel möchten wir 10 Tipps von unterschiedlichem Arbeitsaufwand vorschlagen, die Sie sofort umsetzen können. Dies ist damit keine vollständige Liste, aber kann Ihnen helfen, Ihre Conversion-Rates in Zukunft zu verbessern.
Conversions können ja bekanntlich äußerst vielfältig sein und von einem Newsletter-Sign-up bis zu einem Kaufabschluss reichen. Conversion-Rates werden als Verhältnis der Website-Besucher zu den Nutzern mit einer durchgeführten Aktion (eben der Conversion) definiert. Das Ziel der Conversion-Rate-Optimierung ist letzten Endes immer eine Steigerung des Umsatzes und Gewinns.
Die folgenden 10 Tipps stammen hauptsächlich aus unserer eigenen Erfahrung als Marketing Manager bei dem SaaS-Startup Usersnap. Nach dem Vorbild von Buffer haben wir von Anfang an in eine recht aufwändige Inbound-Marketing-Strategie investiert.
Eine typische Customer Journey sieht bei uns so aus, dass unsere Kunden über Blog-Posts und Gastbeiträge zu uns finden, uns dann vielleicht auf den sozialen Netzwerken folgen, unseren Newsletter abonnieren und sich dann erst für eine 15-tägige kostenlose Testphase anmelden.
Die nachfolgenden Tipps sind weniger klassische Tipps, die man in Zusammenhang mit Conversion-Rates oft liest (A/B-Testing, CTA-Buttons anpassen), sondern Tipps aus unserem Alltag. Diese stehen oftmals nicht direkt unter dem Thema Conversion-Rates, aber beeinflussen diese doch wesentlich. Viel Spaß beim Lesen und vor allem viel Erfolg beim Ausprobieren!
1. Optimieren Sie die Performance Ihrer Website
Ein gutes SEO-Ranking bringt Sie nicht nur weiter nach vorne in den Suchergebnissen, sondern generiert Ihnen auch mehr organischen Traffic. Der wiederum führt zu mehr Besuchern auf Ihrer Seite, die genau das suchen, was sie anbieten. Der Traffic, den Sie organisch erhalten ist sehr hochwertig.
Ein Beispiel: Wenn Sie mit Ihrem jetzigen Ranking auf 1.000 Besucher pro Tag kommen und eine Conversion-Rate von 5% haben, dann gewinnen Sie pro Tag 50 neue Kunden. Wenn Sie nun aber besser ranken und plötzlich 1.500 User auf Ihre Website kommen, dann haben Sie bei gleichbleibender Conversion-Rate von 5% 75 neue Kunden pro Tag.
Was können Sie tun, um Ihr Google-Ranking zu verbessern und somit den organischen Traffic zu steigern?
Das Wichtigste, was Sie hinsichtlich SEO tun können, ist den Speed Ihrer Website zu überprüfen. Google bewertet langsame Seiten schlechter und wenn Sie alle SEO-Tipps befolgen, aber den Speed vernachlässigen, werden Ihnen all Ihre Bemühungen nichts bringen.
Wie schnell oder langsam Ihre Website ist können Sie bei Google PageSpeed Insights ganz einfach testen. Das Ergebnis sollte sowohl für Desktop als auch für Mobile im grünen Bereich liegen.
Seit diesem Jahr hat die Suche auf Mobile-Geräten jene auf Desktops überschritten, daher sollten Sie die Mobile-Optimierung nicht vernachlässigen. Insbesondere Bilder bei Bildern empfiehlt sich eine Komprimierung, da sonst eine Website deutlich langsamer wird. Wenn Sie weitere Anregungen brauchen, um den Speed Ihrer WordPress-Seite in 2 Stunden zu verbessern, dann kann ich Ihnen diesen Artikel von uns empfehlen.
2. Vergessen Sie Keywords
Die Zeiten von Keyword-Spamming sind zum Glück inzwischen vorbei. Der SEO-Experte Franz Enzenhofer rät inzwischen ganz davon ab über Keyword-Dichte nachzudenken. Stattdessen soll die Frage im Vordergrund stehen: Welche Frage oder welches Problem löst dieser Text?
Durch diese User-zentrierte Ausrichtung Ihres Content werden in der Regel auch bessere Conversion-Rates erzielt. Denn glückliche Leser werden oft zu zufriedenen Kunden.
Was Sie tun können:
- Vergessen Sie Keywords und Keyword-Dichte.
- Überlegen Sie, nach welchen Begriffen bzw. Problemlösungen Ihre Zielgruppe sucht. Hier kann Ihnen Ubersuggest weiterhelfen.
- Um Einblicke in das Suchvolumen dieser Begriffe zu erhalten, kopieren Sie die Liste aus UberSuggest und fügen Sie diese in den Google Keyword Planner ein.
Tipp: Um hierbei wirklich einen Unterschied zu sehen, empfiehlt Franz Enzenhofer, 50 Artikel auf diese Art und Weise zu erstellen. Das ist durchaus aufwändig, sollte sich aber positiv auf Ihr SEO-Ranking und damit auch auf Ihre Conversions auswirken.
3. Investieren Sie in Ihre Kunden
Kundenservice wurde in Deutschland lange Zeit stiefmütterlich behandelt. Diese Zeiten sind nun allerdings vorbei, denn Kundenservice ist mehr und mehr zum Growth Hacking Tool geworden. Inzwischen wird Kundenkontakt – im besten Fall – nicht mehr als notwendiges Übel betrachtet, sondern als Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen und aus einem User mit einer Beschwerde einen begeisterten Stammkunden zu machen.
Ein guter Kundenservice – zum Beispiel in Form einer Live-Chat Möglichkeit auf der eigenen Website – hat so auch etwa eine positive Auswirkung auf die Conversion-Rates.
In seinem Buch “Contagious: Why Things Catch On” untersucht Jonah Berger, warum einige Produkte und Services erfolgreich sind und andere nicht. Seine Antwort: Mundpropaganda, word of mouth. Kunden sind Ihre größten Influencer, die Sie nicht unterschätzen sollten, wenn es um Neukundengewinnung geht.
Was Sie tun können?
- Geben Sie Ihren Kunden einfache Möglichkeiten Sie zu kontaktieren. Bieten Sie eine Telefonnummer an, eine E-Mail-Adresse oder ein Kontaktformular und platzieren Sie diese so, dass der Kunde nicht stundenlang danach suchen muss.
- Versenden Sie Eingangsbestätigungen für Kunden-E-Mails und lassen Sie Ihre Kunden wissen, wann diese mit einer Bearbeitung ihrer Frage rechnen können (z. B. in 1-2 Werktagen).
Tipp: Probleme mit Kunden lassen sich nicht vermeiden. Es kommt darauf an, wie Sie reagieren. Es kann immer passieren, dass Ihre Kunden nicht zufrieden mit einem Produkt oder Service sind. Das bedeutet noch nicht automatisch, dass Sie einen Kunden verloren haben und nun negative Mundpropaganda zu befürchten haben. Suchen Sie den Kontakt und überlegen Sie sich praktische Lösungsmöglichkeiten.
4. Gute User Experience
Besucher kommen auf Ihre Website, weil Sie etwas suchen. Überlegen Sie sich einfache Navigationsmöglichkeiten und Pfade für eine bestmögliche User Experience.
Gestalten Sie ihre Websites überlegt und nicht zu textlastig, sodass der User schnell an sein Ziel kommt und weder lange suchen muss noch mit Informationen und einem Überangebot überfrachtet wird.
Was Sie tun können?
- Ermöglichen Sie einfache Navigation und verlinken Sie die Seiten so gut wie möglich, sodass ein User sofort von Ihrem Blog zur Hauptseite gelangt oder zum Sign-Up-Formular.
- Überprüfen Sie Ihre Website regelmäßig auf Browser-spezifische Fehler, funktionierende Links und einwandfreie Darstellungen. Diese Überprüfung der Website auf Bugs sollte regelmäßig unternommen werden, um eine gute User Experience zu ermöglichen. Kunden, die auf Ihrer Website mühelos navigieren können, werden eher wiederkommen als solche, die nach dem zweiten, nicht funktionierenden, Link Ihre Seite verlassen. Geben Sie Ihren Usern auch Gelegenheit Bugs zu melden. Hierfür gibt es einige kostenlose Tools wie trac der Redmine oder eben unser eigenes Tool von Usersnap.
5. Entwickeln Sie eine PR-Strategie
Eine gute PR-Strategie ist zugegebenermaßen etwas, dass ihre Conversion eher langfristig verbessert. Aber eine gute PR mit Pressemeldungen und Gastbeiträgen führt zu einer besseren Wahrnehmung des Unternehmens, mehr Vertrauen auf Seiten der User und letztendlich auch zu besseren Conversion Rates.
Überlegen Sie, welche Story Sie mit Ihrem Unternehmen erzählen können. Entwickeln und feilen Sie an dieser Story gemeinsam mit Ihren Kollegen und besprechen Sie diese ggf. mit einer PR-Agentur.
Was Sie konkret tun können:
- Wenn Sie ein Startup sind und die PR für Ihr Unternehmen selber in die Hand nehmen wollen, kann ich Ihnen diese von Deutsche Startups herausgegebene Liste empfehlen, die Journalisten-Kontakte bereithält.
- Für Branchen-spezifische Kontakte empfiehlt sich das Abonnement von Services wie Zimpel. Hier haben Sie Zugriff auf eine Journalisten-Datenbank mit Kontakten aus allen Branchen.
- Denken Sie bei der Ansprache von Journalisten daran: Journalisten sind Menschen, die auf der Suche nach guten Storys sind. An Werbung ist niemand interessiert, aber wenn Sie einen interessanten Aspekt finden können, haben Sie eine gute Chance.
- Kontaktieren Sie jeden Journalisten persönlich, auch wenn dies ein deutlicher Mehraufwand ist. Massen-Mails gehen im Tagesgeschehen einfach unter.
- Der persönlichen Ansprache sollte immer eine Recherche vorausgehen, ob ein Thema interessant für ein jeweiliges Medium und deren Zielgruppe ist.
6. Social Proof
Social Proof und Testimonials verleihen einem Unternehmen Glaubwürdigkeit. Dies umso mehr, wenn es sich um bekannte Namen oder Medien handelt.
Vor allem konkrete Kundenbeispiele zeigen interessierten Website-Besuchern, wie Ihr Service oder Produkt in bestimmten Industrien und Branchen angewandt wird, und stellen somit eine wesentliche Hilfe im Kaufprozess dar.
Was Sie konkret tun können:
- Fügen Sie Logos von Unternehmen und Medien, die über Sie berichtet haben, zu Ihrer Website hinzu. Vergessen Sie nicht, die Rechte zur Verwendung individuell abzuklären, sonst kann es zu Abmahnungen kommen.
- Zu empfehlen ist es, dass die Logos sofort beim Öffnen der Seite sichtbar sind. Das schafft Vertrauen und eine niedrigere Bounce Rate.
Wenn Sie noch keine bekannten Kunden haben:
- Wenn Sie noch keine großen Kunden haben, dann kann es je nach Business Sinn ergeben, Logos von kleineren Kunden aus verschiedenen Bereichen abzubilden. Das spricht eine breitere Zielgruppe an.
- Kurze Zitate und Erfahrungsberichte von kleineren Kunden können zu Anfang über das Fehlen von größeren Namen hinweg helfen.
7. Fragen Sie Ihre Kunden nach Feedback
Kunden werden oft als anonyme Menge gesehen, die sich nur bei Problemen meldet. Aber fragen Sie Ihre Kunden doch konkret nach Ihren Erfahrungen.
Sie werden überrascht sein, wieviele Kunden es schätzen, nach Ihrer Erfahrung befragt zu werden und Ihnen konstruktive Kritik geben wollen. Gerade wenn Sie bislang unausgesprochene Probleme bei Ihren Kunden entdecken, kann sich dieser Kundenservice positiv auf Ihre Kundenzufriedenheit und damit letztlich auch auf Ihre Conversions auswirken. Wir bei Usersnap haben die Erfahrung gemacht, dass einfache Kontakt-Möglichkeiten (wie etwa ein Live-Chat auf der Website) insgesamt zu einer besseren Conversion-Rate führen.
Was Sie tun können?
- Fragen Sie Ihre Kunden per Mail konkret nach Feedback. Das kann im Anschluss an eine Bestellung sein oder auch mal als PS in einem Newsletter.
- Bedanken Sie sich für jede Rückmeldung und erstellen Sie eine Liste mit eingehenden Verbesserungsvorschlägen.
- Teilen Sie positive Rückmeldungen mit Ihrem Team, denn zufriedene Kunden zu haben, ist Arbeit. Für alle Beteiligten.
8. Stellen Sie Ihr Team vor
Eine schöne Team-Seite ist vielleicht das Letzte, an das Sie beim Thema Conversion-Rates denken. Aber gerade wenn Sie kein großes Unternehmen mit mehreren hundert Mitarbeitern haben, können Sie hier punkten.
Eine Team-Seite mit Fotos und kurzen Beschreibungen Ihrer Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen gibt Ihrem Unternehmen eine persönliche Note. Team-Fotos tragen zu einem Vertrauen auf Seiten ihrer Kunden bei und verbessern somit auch positiv die Conversion-Rates (in unserem Fall etwa die Conversion von Testabos zu Kaufabschlüssen).
Was Sie tun können:
- Fotos sind ein Must-Have. Wir persönlich finden die Kombination aus einem Header mit Teamfoto mit individuellen Fotos sehr gut. Das zeigt zum einen Ihre Gruppe, aber – wenn man einen bestimmten Ansprechpartner sucht – hat man auch sofort ein Bild von der jeweiligen Person vor Augen.
- Mitarbeiter-Vorstellungen sind ebenfalls hilfreich. Hier sollte die jeweilige Position z. B. “Social Media Manager” stehen sowie Möglichkeiten zur individuellen Kontaktaufnahme.
- Fügen Sie auch Links zu sozialen Profilen wie etwa LinkedIn, Xing oder Twitter hinzu. Das macht die Kontaktaufnahme für Anfragen von Kunden, Journalisten und Partner noch einfacher.
9. Erstellen Sie individuelle Landing-Pages für Google Ads
Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihren Service mittels Google Adwords bewerben, dann stellen Sie sicher, dass Sie individuelle Landing-Pages für jede Ad oder Ad-Gruppe haben.
Wie Sie wissen, erfolgt die Position der Werbeanzeige einem Ranking, das die Inhalte der verlinkten Seite miteinbezieht. Damit will Google sicher stellen, dass die User, die auf die Ad klicken auch genau das finden, wonach sie suchen.
Was Sie tun können:
- Erstellen Sie individuelle Landing-Pages für verschiedene Suchbegriffe.
- Nutzen Sie die Google-Ad-Extension-Möglichkeit, mit der Sie entweder Ihre Telefonnummer hinzufügen, vier Unterseiten verlinken oder aber besondere Auszeichnungen hervorheben können.
Tipp: Je komplexer Ihr Produkt ist, desto schwieriger kann es sein, mit Google Ads Ihre Conversion-Rates zu verbessern. Wenn Sie merken, dass Sie zwar Traffic bekommen, dieser aber nicht besonders hochwertig ist, überlegen Sie, ob Sie Google Ads nicht primär als Branding-Möglichkeit sehen wollen und nicht unbedingt als Möglichkeit sofort neue Kunden zu generieren.
10. Treten Sie mit Ihren Usern regelmäßig in Kontakt
Wahrscheinlich pflegen Sie verschiedene Social-Media-Profile, haben einen Newsletter und einen Blog. Super! Sie machen alles richtig! Scheuen Sie sich nicht – je nach Medium – auch mehrmals pro Tag mit Ihren Usern in Kontakt zu treten. Wenn Ihr User wertvolle Inhalte von Ihnen erhält, ist ihm Ihr Produkt gegenwärtig und er wird bei Bedarf eher auf Sie zurückkommen.
Eine kuratierte Präsenz schafft regelmäßig Aufmerksamkeit und wirkt sich positiv auf die Wahrnehmung ihres Unternehmens, und somit auch auf eine bessere Kaufabschluss-Rate aus.
Was Sie tun können:
- Treten Sie regelmäßig mit Ihren Usern in Kontakt. Das kann mehrmals täglich sein, aber sollte gewisse Grenzen nicht überschreiten. Selbst große Anhänger Ihres Unternehmens wollen pro Tag nicht 20 Facebook Posts von Ihnen sehen.
- Die Meinungen, wie viel gepostet werden darf, klaffen weit auseinander. Wie viel angemessen ist, sollte jeder selbst entscheiden. Wir persönlich empfinden 20 Tweets, die gleichzeitig abgeschickt werden, als Spam. Gleiches gilt für Newsletter, die zweimal pro Tag versendet werden.
- Entwickeln Sie mit Ihrer Content-Strategie auch Richtlinien, wie oft getweetet und gepostet werden darf.
