Marketing auf der Überholspur

19 Dezember 2016 // 02:45

Die Kunst der Überzeugung: Mit diesen 18 Tricks bringen Sie potenzielle Kunden dazu, bei Ihnen zu kaufen

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Die Kunst der Überzeugung

Verkäufer müssen eine wichtige Voraussetzung mitbringen, damit sie in ihrem Beruf erfolgreich sind: eine ordentliche Portion Überzeugungskraft.

Wie oft ist es denn schon vorgekommen, dass ein potenzieller Kunde, mit dem Sie zuvor noch nie ein Wort gewechselt haben, vor Ihrer Tür stand und schwärmte: „Ich liebe Ihren Service und Ihre Produkte sind genau das Richtige für mein Unternehmen. Wo darf ich unterschreiben?“ Wahrscheinlich noch nie!

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Ihre potenziellen Kunden erst einmal von Ihrem Angebot überzeugen. Natürlich lassen sich einige Deals leicht und ohne viel Aufwand abschließen, andere stellen allerdings eine Herausforderung dar und verlangen ein gewisses Maß an Überzeugungskunst – selbst wenn sowohl Käufer als auch Verkäufer wissen, dass Ihr Angebot die beste Wahl ist.

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Doch es ist einfacher gesagt als getan, jemanden von einer Sache zu überzeugen. Denn wenn es einfach wäre, würden sicherlich weit mehr als nur ein Drittel aller Verkäufer ihre Quote erreichen. Unsere nützlichen Tipps in diesem Blog-Artikel können Ihnen hoffentlich dabei helfen, in Zukunft überzeugender aufzutreten – und mehr Verkäufe abzuschließen.

Wichtiger Hinweis: Verkäufer sollten Produkte und Services nur an potenzielle Kunden verkaufen, wenn sie sich ganz sicher sind, dass das Produkt oder der Service dem Käufer auch einen Nutzen bietet. Jemanden zu überzeugen, damit beide von einem Abschluss profitieren, ist eine Sache. Lügen wiederum eine ganz andere. Sie dürfen diese beiden Dinge auf keinen Fall verwechseln.

Schnelle Tipps für jeden Tag: Mit diesen Maßnahmen wirken Sie im Handumdrehen überzeugender

Die folgenden vier Tipps zeigen Ihnen, wie Sie schnell und einfach Ihr Selbstvertrauen stärken und an Überzeugungskraft gewinnen.

1. Finden Sie das richtige Maß an Blickkontakt

Augen sind der Spiegel der Seele. Dieses Sprichwort existiert nicht ohne Grund. Blickkontakt erzeugt unbewusst ein Zusammengehörigkeitsgefühl. In einer Studie der Cornell University zeigten Forscher ihren Probanden mehrere, fast identische Verpackungen der Trix-Frühstücksflocken. Dabei veränderten sie auf jeder Packung die Augen des Comic-Kaninchens, dem Maskottchen der Firma. Die Teilnehmer sollten dann eine Verpackung auswählen. Am häufigsten fiel die Wahl auf den Karton mit dem Kaninchen, das den Probanden direkt in die Augen blickte.

Doch wie viel Blickkontakt ist angemessen? Carol Kinsey Gorman ist eine angesehene Expertin für Körpersprache und empfiehlt, für 30-60 % des Gesprächs den direkten Blickkontakt zu suchen.

2. Am Telefon lächeln wirkt Wunder 

Sie haben nicht immer die Gelegenheit, potenzielle Kunden persönlich zu treffen. Daher ist es umso wichtiger, beim Telefonieren auf die eigene Stimmlage zu achten. Eine Studie hat sogar gezeigt, dass man allein anhand von Audioaufnahmen verschiedene Formen des Lächelns unterscheiden kann. 

Wenn Sie während eines Telefongesprächs lächeln, wirken Sie engagierter und freundlicher – und potenzielle Kunden werden sich gern mit Ihnen unterhalten.

Schon gewusst? Nestlé bringt sogar einen Spiegel am Arbeitsplatz jedes Verkäufers an . Auf diese Weise vergessen die Mitarbeiter nicht, beim Telefonieren ein lächelndes Gesicht aufzusetzen.

Wer lächelt, hebt nachweislich auch die eigene Stimmung. Forscher haben herausgefunden, dass selbst ein erzwungenes Lächeln Stress reduziert und glücklicher macht. Also lächeln Sie, was das Zeug hält! Es tut Ihnen gut und Ihr Gegenüber wird positiv auf Ihren Enthusiasmus und Ihre gute Stimmung reagieren – versprochen! 

3. Stärken Sie Ihr Selbstvertrauen mithilfe von „Power-Posen“

Sie kennen doch bestimmt diesen Rat: „Mit gespieltem Selbstvertrauen erzielt man echtes Selbstvertrauen“? Doch erreicht man auf diese Weise auch seine Ziele?

Die Psychologin Amy Cuddy behauptet in ihrem TED Talk „Ihre Körpersprache bestimmt, wer Sie sind“, dass diese These stimmt! Cuddy hat nämlich eine Studie durchgeführt, bei der sie die Teilnehmer bat, zwei Minuten lang eine sogenannte High-Power-Pose (hohes Selbstbewusstsein) bzw. eine Low-Power-Pose (niedriges Selbstbewusstsein) einzunehmen.

Speicheltests ergaben, dass der Testosteronspiegel bei den Teilnehmern in der High-Power-Pose um 20% anstieg – und dieses Hormon wird oft mit Selbstvertrauen in Zusammenhang gebracht. Außerdem sank der Cortisolspiegel – ein Hormon, das den Stresspegel bestimmt – um 25%. Bei der anderen Gruppe in der Low-Power-Pose hingegen sank der Testosteronspiegel um 10%, während der stressfördernde Cortisolspiegel um 15% anstieg.

Wenn Sie Selbstvertrauen ausstrahlen, bringen Sie auch Ihr Gegenüber eher dazu, Ihnen zu vertrauen. Potenzielle Kunden wollen keinem zögernden Verkäufer zuhören, der nur schwer zum Punkt kommt und unsicher wirkt. Sie wünschen sich eine Person, die Autorität ausstrahlt und ihnen den Weg durch den verwirrenden Kaufprozess weist.

Wenn Sie also das nächste Mal Ihrem Gegenüber Vertrauen einflößen wollen, achten Sie auf Ihre Körperhaltung. Stehen Sie beispielsweise gerade und stemmen Sie Ihre Hände in die Hüften, lehnen Sie sich auf Ihrem Stuhl zurück und legen Sie Ihre Füße auf den Schreibtisch oder setzen Sie sich breitbeinig hin. Dank solcher und anderer Posen wirken Sie viel überzeugender. Mit einem gekrümmten Rücken oder tief eingesunken auf Ihrem Stuhl erreichen Sie allerdings eher das Gegenteil.

Mehr Power-Posen finden Sie in diesem TED Talk von Amy Cuddy ab Minute 10:40.

4. Nicken Sie Ihrem potenziellen Kunden zu

Genauso wie das Lächeln verknüpft der Mensch auch das Kopfnicken mit Zustimmung – was einen erheblichen Einfluss auf die Meinungsbildung haben kann. Eine Studie zeigt, dass Personen, die beim Hören einer Radiosendung nicken, eher den Inhalten dieser Sendung zustimmen. Andersherum ist die Zustimmung bei Personen, die mit dem Kopf schütteln oder beim Zuhören ihren Kopf gar nicht bewegen, nicht so hoch.

Da Menschen sich von Natur aus gegenseitig imitieren, wirkt Ihr Nicken ansteckend und überzeugt Ihren potenziellen Kunden, „Ja!“ zu Ihrem Angebot zu sagen.

Kommunikationstipps: Was Sie sagen sollten und wie Sie es sagen sollten

Jedes einzelne Wort in einem Verkaufsgespräch kann dazu beitragen, einen Deal zu gewinnen – oder nicht. Wählen Sie Ihre Wörter daher mit Bedacht aus. Die folgenden Taktiken helfen Ihnen bei der richtigen Kommunikation.

5. Sprechen Sie Ihren potenziellen Kunden mit seinem Namen an

„Für jeden Menschen ist sein Name das schönste und bedeutungsvollste Wort in seinem Sprachschatz“ – Dale Carnegie

Sie sollten unbedingt die Namen aller potenziellen Kunden und auch die Namen der entsprechenden Unternehmen kennen. Falls Sie das noch nicht drauf haben, wird es spätestens jetzt Zeit! (Auswendig lernen liegt Ihnen nicht so? Testen Sie das kostenlose CRM von HubSpot. Mit diesem praktischen Tool haben Sie alle potenziellen Kunden und aktuellen Deals immer auf dem Schirm.)

Es ist aber nicht nur eine Sache der Höflichkeit, den Namen Ihres potenziellen Kunden zu kennen (und zu verwenden). Damit festigen Sie auch auf subtile Art und Weise die Beziehung und zeigen dieser Person Ihre Wertschätzung. Sie nehmen Ihr Gegenüber als Menschen wahr und nicht als Teil Ihres Geschäfts. Das ist auch der Grund dafür, dass die personalisierte Anrede „Hallo [Empfängername]“ fast schon Standard im E-Mail-Marketing geworden ist.

6. Stellen Sie Ihre Fragen geschickt in einer bestimmten, strategischen Reihenfolge

Möchten Sie eine Person von etwas überzeugen? Dann lassen Sie den anderen glauben, Ihre Idee stamme von ihm. Wenn Sie die Stärken und Schwächen Ihres potenziellen Kunden genauso gut oder sogar besser kennen wie er selbst und Sie Ihre Fragen entsprechend an dieses Wissen anpassen, können Sie Ihre Lösung überzeugender darstellen.

Beginnen Sie dafür zunächst mit Fragen, von denen Sie sicher wissen, dass die Antwort „Ja“ lautet. So stärken Sie bei dem potentiellen Kunden den Glauben daran, dass Sie seine Bedürfnisse verstehen – und er gewöhnt sich daran, mit Ihnen einer Meinung zu sein. Auf diese Weise können Sie außerdem Ihr Anliegen Schritt für Schritt darlegen, ohne alle fünf Minuten Einwände aus dem Weg räumen zu müssen.

Formulieren Sie Ihre Fragen so, dass automatisch klar wird, dass Ihr Produkt die beste Wahl ist. Anstatt zu fragen „Mit welcher Methode können Sie [X Teil Ihres Unternehmens] am besten optimieren?“, legen Sie die Betonung auf den Mehrwert Ihres Produkts. Sie könnten zum Beispiel fragen: „Wenn Sie [X Aktion, die durch Ihr Produkt ermöglicht wird] durchführen würden und damit das Resultat [Y positives Geschäftsergebnis] erzielen könnten, würde Ihr Team davon profitieren?“

Hier noch ein beliebter Tipp unter Anwälten: Sobald Sie über die Anfangsphase des Verkaufsprozesses hinaus sind, vermeiden Sie Fragen, deren Antworten Sie nicht kennen. Machen Sie stattdessen Ihre Hausaufgaben, damit Sie bereits vorher alles Notwendige wissen und eventuelle Zweifel problemlos aus dem Weg schaffen können.

7. Wenden Sie bei Ihren potenziellen Kunden die Spiegeltechnik an

Es ist ganz natürlich, dass wir das Verhalten und die Sprachmuster der Leute imitieren, mit denen wir am meisten Zeit verbringen. Warum ist das so? Es verschafft uns Sympathiepunkte bei anderen.

In einer Studie zeigten Teilnehmer eher positive Gefühle gegenüber Leuten, die ihr Verhalten nachahmten. Außerdem verhielten sich Teilnehmer nach der Spiegelung auch ganz allgemein höflicher – sogar den Leuten gegenüber, die nicht am anfänglichen Gespräch beteiligt waren.

Verzichten Sie aber bitte auf plumpes und allzu offensichtliches Nachahmen. Achten Sie vielmehr auf das Verhalten Ihres potenziellen Kunden und stimmen Sie Ihr Verhalten entsprechend darauf ab. Wenn Ihr Gesprächspartner zurückhaltend ist, sollten Sie ihn nicht mit Ihrem Selbstbewusstsein einschüchtern. Umgekehrt gilt das natürlich genauso.

8. Nehmen Sie die Bedenken und Fragen Ihres potenziellen Kunden ernst

Es gibt keine dummen Fragen! Sollte Ihr potenzieller Kunde Einwände haben oder tiefer nachbohren, antworten Sie wie folgt: „Ich weiß, worauf Sie hinauswollen“ oder „Das ist eine sehr gute Frage“. So vermitteln Sie Ihrem Gegenüber, dass er gehört und respektiert wird. 

9. Zwingen Sie Ihre potenziellen Kunden nicht in eine Verteidigungshaltung – mit dem Ransberger Pivot

Sollte ein potenzieller Kunde von Ihnen bereitgestellte Informationen falsch deuten oder Einwände erheben, haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder Sie antworten mit „Sie haben Unrecht“ und bringen die Person in eine Verteidigungshaltung, oder Sie greifen auf den Ransberger Pivot zurück.

(Kleiner Tipp: Versuchen Sie es mit dem Pivot.) 

Diese 3-stufige Technik wurde 1982 von Ray Ransberger und Marshall Fritz entwickelt. Sie ermöglicht Ihnen, Meinungsverschiedenheiten positiv anzugehen.

  1. Hören Sie sich die Einwände Ihres Gesprächspartners an.
  2. Verstehen Sie die Einwände oder fragen Sie so lange nach, bis Sie sie verstehen.
  3. Versuchen Sie, in den Einwänden Ihres Gegenübers ein gemeinsames Ziel zu finden. Überzeugen Sie ihn außerdem davon, dass Ihre Lösung am besten für das Erreichen dieses Ziels geeignet ist.

Sollte ein potenzieller Kunde zum Beispiel Zweifel an Ihrem zeitaufwendigen Einführungsprozesses äußern – weil er ungeduldig ist und es schnell gehen soll – bringen Sie Verständnis für seinen Wunsch auf, so schnell wie möglich Ergebnisse sehen zu wollen. Weisen Sie dann darauf hin, dass Sie dieses Ziel zwar voll und ganz unterstützen, der Kunde seine gewünschten Ergebnisse aber besser erreicht, wenn er zu Beginn jede einzelne Facette Ihres Produkts kennenlernt.

Zeitloser Rat: Wie man Deals gewinnt und potenzielle Kunden beeinflusst

Bereits im Jahr 1938 verfasste Dale Carnegie seinen heutigen Klassiker „Wie man Freunde gewinnt“. In diesem Abschnitt verraten wir Ihnen einige von Carnegies besten Tipps und zeigen Ihnen, wie Sie diese in der Verkaufswelt anwenden können.

10. Appellieren Sie an das „bessere Ich“

Vielleicht möchten Ihre potenziellen Kunden genug Geld verdienen, um zusätzliche Mitarbeiter einstellen zu können und danach selbst befördert zu werden. Oder sie möchten vor dem Chef gut dastehen. Und Ihr Angebot kann genau dabei helfen.

Doch Sie werden nicht besonders weit kommen, wenn Sie sich im gesamten Verkaufsprozess nur auf Gehaltserhöhungen oder Beförderungen konzentrieren. Selbst wenn Sie Ihren Kontakt überzeugen – Sie haben dann noch lange nicht die Entscheidungsträger im Boot, wenn immer nur betont wird, welchen Vorteil ein Produkt oder ein Service für eine Einzelperson hat.

„Der Mensch tut meistens etwas aus zwei Gründen: Aus einem wirklichen und aus einem idealisierten Grund“, schreibt Carnegie. „Da wir aber im Herzen alle Idealisten sind, schieben wir lieber edle Motive vor. Deshalb muss man an die edleren Motive im Menschen appellieren, wenn man ihn beeinflussen will.“

Finden Sie daher heraus, welche Motivation wirklich hinter dem Kauf (oder dem Nichtkauf) steckt und setzen Sie dieses Wissen geschickt für Ihre Argumentation ein.

11. Gestalten Sie Ihre Ideen lebendig

Im Grunde genommen ist ein gewonnener abgeschlossener Deal nichts anderes als der Austausch von Geld im Gegenzug für ein Produkt oder einen Service.

Klingt ziemlich langweilig, oder? Aber Sie wissen natürlich, dass ein Verkauf weit mehr ist als das! Und zwar ein Versprechen für ein besseres Ergebnis – für Sie und für Ihren Kunden. Diese Erklärung klingt schon viel inspirierender und erstrebenswerter. 

Irgendwann müssen Sie das Gespräch auf die geschäftliche Ebene bringen, das ist klar. Aber es sollte sich nicht nur um Euro und Cent drehen. Zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden lieber, wie sein Unternehmen aussehen könnte – und wie Ihr Produkt dabei hilft, diesen Idealzustand zu erreichen.

12. Wecken Sie ein Bedürfnis

Laut Carnegie gewinnt man Leute vor allem für sich, wenn man an ihre Wünsche appelliert. Es ist der falsche Weg, sich selbst ins Zentrum der Kaufentscheidung zu stellen. 

Unternehmen Sie stattdessen eine Reise in die Welt des Kunden und versuchen Sie, seine Beweggründe zu verstehen. Wenn Sie das machen, geben Sie Ihren potenziellen Kunden ein kleines Stückchen Macht und das Gefühl der Selbstentscheidung.

Carnegie formuliert es so: „Kunden lieben das Gefühl, etwas zu kaufen, nicht etwas verkauft zu bekommen.“

Psychologische Tricks: Nutzen Sie wissenschaftliche Erkenntnisse zu Ihrem Vorteil

Als Inspiration für die folgenden Strategien diente uns eine Infographik von Everreach.

13. Tun Sie Ihrem potenziellen Kunden einen Gefallen

Warum? Die Chance ist größer, dass er Ihnen dann auch einen Gefallen tut.

Betrachten wir einmal die Ergebnisse einer Studie zum Trinkgeldverhalten: Kellner, die ihren Gästen ein kostenloses Bonbon bringen, erhalten 3 % mehr Trinkgeld. Bei zwei Bonbons steigt das Trinkgeld um 14 %. Und wenn der Kellner ein Bonbon bringt und dann noch ein weiteres Bonbon hinlegt mit dem Zusatz „Für besonders nette Gäste gibt es zwei Bonbons“, erhöht sich das Trinkgeld sogar um 23 %.

Dieses Phänomen bezeichnet man in der Psychologie als Prinzip der Gegenseitigkeit. Wenn Sie sich für Ihre potenziellen Kunden besonders engagieren – gepaart mit ein wenig Schauspielerei – helfen diese Ihnen im Gegenzug auch gerne weiter.

14. Betonen Sie die Dringlichkeit 

Menschen wollen vor allem Dinge, die langsam knapp werden. Wenn Sie einen Rabatt gewähren oder etwas Limitiertes im Angebot haben, dann teilen Sie das Ihren potenziellen Kunden unbedingt mit! Sorgen Sie auch dafür, dass die potenziellen Kunden sich bewusst sind, dass sie leer ausgehen, wenn sie zu lange warten.

15. Stellen Sie sich selbst als Experten heraus

Es ist ziemlich simpel: Menschen vertrauen vor allem Personen, die wissen, wovon sie sprechen. Signalisieren Sie daher Ihren potenziellen Kunden, dass entweder Sie oder Ihr Unternehmen (im Idealfall beide) sich extrem gut in Ihrer Branche auskennen.

16. Binden Sie Ihre potenziellen Kunden bereits zu Beginn an sich

Wer einmal „Ja“ gesagt hat, sagt mit großer Wahrscheinlichkeit noch einmal „Ja“. Aus diesem Grund bieten so viele Unternehmen aus dem Technologiesektor kostenlose Testphasen an. Wenn Sie potenzielle Kunden bereits zu Beginn an sich binden, erreichen Sie schneller Ihr eigentliches Ziel: Die Vertragsunterzeichnung. 

Everreach empfiehlt, sich vor dem Überzeugen erst „schriftlich eine freiwillige, aktive und öffentliche Zusage einzuholen“. So haben Sie Ihre potenziellen Kunden schon einmal am Haken, wodurch die endgültige Entscheidung wie eine natürliche und selbstverständliche Schlussfolgerung wirkt.

17. Sorgen Sie dafür, dass Ihre potenziellen Kunden Sie mögen

Niemand möchte jemandem helfen, den er nicht mag. In einer Studie wurden zwei Gruppen mit MBA-Studenten gebeten, ein Scheingeschäft einzugehen. Eine Gruppe sollte alle Freundlichkeiten und Höflichkeiten außen vor lassen. In der anderen Gruppe sollte jeder Student eine Ähnlichkeit zu seinem Geschäftspartner finden. In der ersten Gruppe (in der man sofort zum Punkt kam) wurden 55 % der Scheingeschäfte erfolgreich abgeschlossen. In der zweiten Gruppe hingegen waren es erstaunliche 90 %. Denn dort hatten sich die Studenten die Zeit genommen, einen gemeinsamen Nenner zu finden.

Denken Sie immer daran: Wir sind alle Menschen mit Gefühlen und Emotionen. Bauen Sie außerhalb des Verkaufs eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden auf und Ihr Deal wird mit höherer Wahrscheinlichkeit zum Abschluss kommen.

18. Setzen Sie Übereinstimmung zu Ihrem Vorteil ein

Wir sind zwar keine Lemminge … aber manchmal verhalten wir uns wie welche. Der Mensch schaut sich das Verhalten anderer Menschen an und lernt so, was gesellschaftlich akzeptabel ist und wie er sich benehmen sollte.

Sie können diese Eigenschaft zu Ihrem Vorteil nutzen. Verwenden Sie in Ihrem Verkaufsmaterial Erfahrungsberichte und Fallstudien glücklicher und zufriedener Kunden. Sie können sogar auf die Gesamtzahl Ihrer Kunden oder Follower in den sozialen Medien verweisen, um die Reichweite Ihres Unternehmens zu untermauern. 

Doch was passiert, wenn Sie nur einen Kunden haben? Ziehen Sie in solch einem Fall Bewertungen oder Tests von Branchenexperten heran. Falls diese Zahl ähnlich niedrig ist, vermeiden Sie so etwas am besten ganz.

Überzeugung ist wirklich eine kniffelige Sache. Es ist gewiss nicht leicht, die Meinung einer Person zu ändern. Doch die richtige Mischung aus den oben genannten Taktiken bringt Sie zumindest einen Schritt (und vielleicht sogar viele Schritte) näher an Ihr Ziel: Potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Sie der Verkäufer sind, bei dem sie unterschreiben sollten.

Wie setzen Sie Überzeugungskünste in Ihren Verkaufssituationen ein? Teilen Sie uns Ihre Erfahrungen im Kommentarbereich mit. Wir freuen uns darauf.

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Dieser Artikel erschien erstmals im Januar 2016. Wir haben ihn aktualisiert und zur besseren Verständlichkeit überarbeitet.

Themen: Business

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