Die wichtigsten Vertriebsaufgaben im Zeitalter von KI

In der Welt des Vertriebs erlebe ich aktuell einen faszinierenden Umbruch durch den Einfluss von Künstlicher Intelligenz (KI). KI beeinflusst nicht nur unsere Tools, sondern maßgeblich, wie wir Beziehungen zu potenziellen Kundinnen und Kunden aufbauen.

Die Verbindung von KI und Vertrieb prägt nicht nur die Art und Weise, wie wir Geschäfte tätigen, sondern auch, wie Kaufentscheidungen heute und in Zukunft geformt werden. In diesem Artikel möchte ich Sie mitnehmen und mit Ihnen die essenziellen Vertriebsaufgaben im Zeitalter von KI erkunden.

Kunden starten Verkaufsgespräche selbstbewusster und informierter dank künstlicher Intelligenz

Der Aufbau von Kundenbeziehungen ist wichtiger denn je, da sich auch der Vertriebsprozess durch den Einsatz von KI verändert. Spannende Einblicke zu den Hintergründen und Zahlen liefert der HubSpot Sales Trends Report 2024.

Die Studie zeigt, dass potenzielle Kundinnen und Kunden immer stärker bereits selbst recherchieren, bevor Sie etwas kaufen oder sich bei einem Unternehmen oder Anbieter direkt informieren bzw. melden. Dabei kommt verstärkt KI zum Einsatz.

Etwa 88 Prozent der Sales-Befragten gaben an, dass ihr Gesprächspartner bzw. ihre Gesprächspartnerin sich im Vorfeld schon über das Unternehmen, die Produkte, die Dienstleistung oder auch die Konkurrenz informiert hat.

Das wiederum heißt für Sales-Teams: Die potenzielle Kundschaft startet deutlich selbstbewusster, informierter und dadurch auch entscheidungsfreudiger in Verkaufsgespräche.

Rund zwei Drittel der knapp 1.500 befragten Vertriebsprofis gehen sogar davon aus, dass schon in diesem Jahr künstliche Intelligenzen so weit entwickelt sein werden, dass Kunden und Kundinnen ohne vorherigen Vertriebskontakt gut informierte Entscheidungen treffen.

Das bedeutet im Umkehrschluss, dass sich die Rolle von Vertriebsmitarbeitenden zukünftig stark verändern wird. Kundinnen und Kunden wollen stärker auf Expertenebene beraten werden. Sie wollen aber auch eine tiefere Kommunikation auf Augenhöhe und individuelle Lösungen aufgezeigt bekommen.

Ich bin davon überzeugt, dass für uns als Vertriebsmitarbeitende zukünftig die strategische Beratung unserer Kundschaft in den Mittelpunkt rücken wird.

Wichtige Aufgaben werden sein, auf ihre Bedürfnisse und Herausforderungen einzugehen, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu festigen und das Vertrauen zu stärken. Der Einsatz von künstlicher Intelligenz im Vertrieb kann dabei helfen, diese Aufgaben erfolgreich zu meistern.

Hilfreich an diesem Punkt sind auch Self-Service-Tools, wie beispielsweise:

• Produktdemos
• Kostenlose Testversionen
• Kundengeschichten
• Nutzerbewertungen
• Chatbots

Die fünf wichtigsten Vertriebsaufgaben in Zeiten von KI

Die bereits angesprochenen Veränderungen der Vertriebsaufgaben in Zeiten von KI lassen sich auf fünf Kernaufgaben herunterbrechen. Diese wurden von den Befragungsteilnehmenden als die wichtigsten Vertriebsaufgaben im KI-Zeitalter identifiziert:

1. Bestärken der Kaufentscheidung (28 Prozent)
2. Auf Business Case eingehen und Chancen aufzeigen (27 Prozent)
3. Gute Kundenbeziehung aufbauen (25 Prozent)
4. Product Fit aufzeigen und Produkt verkaufen (24 Prozent)
5. Personalisieren der gesamten Kommunikation (23 Prozent)

Ich erkläre Ihnen in den folgenden Abschnitten jeweils detailliert, was hinter den genannten Vertriebsaufgaben steckt.

1. Bestärken der Kaufentscheidung

Mit künstlicher Intelligenz ist das Unterstützen der Kaufentscheidung eine Schlüsselaufgabe im Vertrieb – diese Aufgabe wird am meisten unter allen Befragten genannt.

Da Ihre Kundinnen und Kunden durch die Möglichkeiten der KI bereits vor der Kontaktaufnahme mit Ihrem Vertrieb informiert sind, muss das Sales-Team diese Entscheidung bestärken. Das gelingt über zusätzliche, wertvolle Informationen, die für die Kundschaft relevant sind und Vertrauen in das Unternehmen aufbauen.

Customer Stories sind beispielsweise eine gute Möglichkeit, um die Kaufentscheidung zu unterstützen. Denn die Anwendungsfälle zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung angewendet wird, wo sie Herausforderungen überwindet und für Unternehmen einen echten Mehrwert schafft.

Eine Möglichkeit, die ich selbst gerne nutze, ist die kostenlose Testversion. So können sich Kunden und Kundinnen mit dem Tool vertraut machen, es prüfen und selbst ein Bild über die Nutzbarkeit machen. Im besten Fall haben Kundinnen und Kunden das Produkt schon so in den (Arbeits-)Alltag integriert, dass sie nicht mehr darauf verzichten wollen.

Auch Nutzerbewertungen sind meiner Meinung nach ein gutes Mittel, um potenzielle Kundschaft von Ihrem Produkt zu überzeugen. Die Meinung oder das Feedback derjenigen, die Ihr Tool bereits verwenden, kann potenziellen Kunden und Kundinnen dabei helfen, die Möglichkeiten Ihres Produktes besser zu verstehen. Dadurch können Sie auch genauer einschätzen, ob sie einen ähnlichen Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen können.

2. Auf Business Case eingehen und Chancen aufzeigen

Apropos spezifischer Anwendungsfall: Damit ist der spezielle Business Case einer Kundin oder eines Kunden gemeint, was natürlich in erster Linie im B2B-Vertrieb sowie -Geschäft relevant ist.

Vertriebsmitarbeitende müssen in der Lage sein, nicht nur die Funktionen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu erklären, sondern auch konkret darzulegen, wie diese speziell den Geschäftserfolg der Kundschaft unterstützen und fördern.

Das umfasst die Analyse und das Verständnis der spezifischen Prozesse und des Use Cases des Kundens. Auf dieser Basis sollten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung maßschneidern.

Zudem, ein sehr wichtiger Punkt in dieser Phase, wie ich finde, sollten Sie konkret den Nutzen aufzeigen. Am besten funktioniert das in Zahlen:

• Effizienzsteigerungen
• Kosteneinsparungen
• Umsatzsteigerungsmöglichkeiten

Hier hilft Ihnen wiederum der Einsatz von KI, um datenbasierte Einblicke in die Branche und spezifischen Bedürfnisse zu gewinnen.

3. Gute Kundenbeziehung aufbauen

Was wird wichtig, wenn vieles maschinell wird? Richtig: eine gute, möglichst persönliche Kundenbeziehung. Ich schätze es sehr, wenn ich nicht mit einem Chatbot, sondern einem echten Menschen in Kontakt treten kann. So baut sich gerade bei langfristigen Beziehungen eine erfolgreiche Zusammenarbeit auf.

Der Schlüssel liegt darin, über den ersten Verkauf hinaus eine Verbindung zu schaffen, die auf Vertrauen, Verständnis und persönlichem Kontakt basiert. Das öffnet auch die Chance für Upselling und Cross-Selling.

Der vielleicht offensichtlichste und auch der wichtigste Punkt für eine gute Kundenbeziehung: Bleiben Sie in Kontakt mit der Kundschaft. Sprechen Sie am besten alle drei Monate kurz mit Kundinnen und Kunden und nicht nur zum Abrechnungszyklus. Künstliche Intelligenz kann Sie bei der Kommunikation mittels E-Mail, Text oder Social Media DM unterstützen.

Außerdem ist es wichtig, auf jeden Kunden bzw. jede Kundin einzeln einzugehen – manche bevorzugen eine förmliche Kommunikation, wieder andere kommunizieren offen und freundlich. Beachten Sie diese Punkte auch bei Ihrer Kommunikation und bereiten Sie sich auf Interaktionen vor.

4. Product Fit aufzeigen und Produkt verkaufen

Die vierte zentrale Vertriebsaufgabe im KI-Zeitalter ist es, Ihrer Kundschaft den optimalen „Product Fit“, also die Passgenauigkeit des Produktes für die spezifischen Bedürfnisse, aufzuzeigen.

Das erfordert aus meiner Sicht zwei Dinge: Ihr Sales-Team muss im Verkauf zum einen die Leistung und Funktionen des eigenen Produkts bzw. der eigenen Dienstleistung in- und auswendig kennen, zum anderen müssen sie natürlich über die Bedürfnisse der Kundschaft Bescheid wissen.

Vertriebsmitarbeitende sollten also in der Lage sein, die USPs und Vorteile der Leistung hervorzuheben und klar zu kommunizieren, wie diese mit den Anforderungen und Zielen der Kundschaft übereinstimmen. Dabei ist es wichtig, über technische Details hinauszugehen und den tatsächlichen Nutzen in den Vordergrund zu stellen.

5. Personalisieren der gesamten Kommunikation

Zugegeben: Dieser Punkt kommt Ihnen vielleicht schon aus dem dritten Punkt etwas bekannt vor. Es ist aber ein sehr wichtiger Aspekt, der als eigene Vertriebsaufgabe definiert werden sollte: die Personalisierung der Kundenkommunikation.

Es geht darum, jede Interaktion mit Ihrer Kundschaft so individuell und auch relevant wie möglich zu gestalten. Heißt: Ich möchte am besten dann kontaktiert werden, wenn ich etwas von meinem Dienstleister oder Produktanbieter brauche. Das ist nicht einfach. Mit KI können Sie als Anbieter oder Dienstleister aber die Customer Journey und Buyers Journey sowie den Sales Funnel so steuern, dass genau das passiert.

Auch personalisierte Preispakete, Rabattaktionen, der Verkauf von Bundles oder angepasste Zahlungsbedingungen bietet Ihrer Kundschaft individuelle Vorteile.

In der Konsequenz bedeutet das dann, dass Vertriebsmitarbeitende nicht nur Standardantworten oder allgemeine Produktinformationen bereitstellen, sondern jede Kommunikation auf die spezifischen Interessen, Bedürfnisse und bisherigen Interaktionen der Kundschaft abstimmen. Der Lohn für diesen Aufwand ist letztendlich der Kauf sowie eine erhöhte Kundenzufriedenheit und -bindung.

Fazit: KI dominiert den Vertrieb der Zukunft

Die Ergebnisse zeigen, wie wichtig es ist, sich mit den Entwicklungen im Vertriebsprozess zu beschäftigen, die KI mit sich bringt. Es ist mehr als nur eine technologische Herausforderung. Es bedeutet, die sich verändernden Bedürfnisse der Kundschaft zu verstehen und darauf einzugehen, bevor überhaupt der erste Kontakt stattfindet. Der Fokus verschiebt sich von reiner Verkaufsstrategie zu einer tieferen, individuellen Beratung.

Spannend ist auch eine weitere Zahl aus dem Report, der unterstreicht, wie effizient KI Sales-Teams machen kann. Laut Erhebung werden mit dem Einsatz von KI-Tools bis zu zwei Stunden am Tag eingespart. Wie ich finde, zeigt dies nochmal ganz deutlich: Der Einsatz von KI stellt nicht immer nur Herausforderungen, sondern bietet vor allem auch Chancen.

Titelbild: HubSpot